反客为主，是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上，从而变被动为主动，掌握战争的主动权。这种方法同样适用于销售领域。毛遂自荐推销自己，将自己的实力和才能明明白白地广而告之，亮出自己的商标和卖点，就是一种“反客为主”的推销方法。
唐朝有个叛将，叫仆固怀恩。他煽动吐蕃和回纥两国联合出兵，进犯中原。大兵三十万，一路旗开得胜，直逼泾阳。泾阳的守将是唐朝有名的大将军郭子仪，他奉命前来平息叛乱，可他只有一万精兵。面对如此强大的敌人，形势十分严峻。
可是，正在这时，仆固怀恩死了。这样吐蕃和回纥两国就失去了中间调和的人物。双方都想夺取指挥权，结果矛盾激化，两家谁也不理谁，各驻一地。
郭子仪觉得这正是分化两军的好时机，并且在安史之乱时，他曾和回纥将领并肩作战，对付安禄山。于是他亲自来到回纥营中，会见回纥都督药葛罗，药葛罗见郭子仪来了，非常高兴，并设酒宴款待郭子仪。在酒宴中，郭子仪说：“大唐、回纥的关系很好，回纥在平定安史之乱时立了大功，大唐也没有亏待你们。今天怎么跟吐蕃一起进犯大唐呢？吐蕃是想利用你们和大唐作战，他们好乘机得利。”药葛罗愤愤地说：“您说得有理！我们是被骗了，我们愿意跟大唐一起，攻打吐蕃。”双方马上立誓联盟。吐蕃闻讯，觉得形势对自己不利，连夜撤兵。郭子仪和回纥联兵追击，击败了吐蕃的十万大军。吐蕃打败，很长一段时间不敢进犯中原。
郭子仪使用的计谋就是“反客为主”计。他先是借助盟军的机会站稳脚跟，然后步步为营，取而代之。在向顾客推销的过程中，导购员也可以利用这种方法，争取到顾客的订单，比如当顾客问到某种商品时，正巧没有，此时最好采用“反客为主”法，用反问式的回答，来促成订单。
某电脑导购员遇到一位顾客想要银白色的笔记本电脑。顾客问：“你们有银白色的笔记本吗？”这时，导购员意识到他们没有这种颜色，但如果他直接回答没有的话，那么顾客就会转身离去。
导购员想了想，就反问顾客说：“ 不好意思，我们没有生产这种颜色的机子，不过我们还有好多颜色供您选择，有白色的、黑色的、棕色的、粉红色的、红色的。在这几种颜色中，你比较喜欢哪一种？”
顾客：“我想要银白色的！”
导购员：“白色的、黑色的、棕色的、粉红的，都很不错的，你选一种试试看，你会发现它们真的很不错。”
顾客：“我想要银白色的，选其他颜色有什么用呢？”
导购员：“当然有用。不信你选选试试。选一选，试一试，您就会体会到这些颜色的笔记本有不少是适合您的需求的。”
于是，顾客就不再推托，让导购员拿出几款不同颜色的笔记本。在挑选过程中，导购员逐一向顾客介绍了不同颜色的笔记本，并给顾客介绍了它们各自的优点。在看的过程中，顾客逐渐对白色笔记本产生了兴趣。导购员趁机说服顾客购买白色这款机子。因为白色象征着高雅，非凡，与众不同。顾客听后，感觉很好，就让导购员给他选择了一款白色的。就这样，导购员以反问式的回答，成功达成了销售。
在这个案例中，顾客有相关的需求，但却没有他中意的款式和颜色。此时，导购员很容易遭到拒绝。不过，该导购员没有直接回答顾客的问题，而是采用反问式的回答，逐渐引开了顾客的注意力，最终引导顾客购买了商品。由此可见，“反客为主”销售法的关键在于变被动为主动，争取掌握主动权。
小张是一位三星手机导购员。在一次推销过程中，她遇到一位顾客问她有没有蓝色的诺基亚3310。在当时，诺基亚3310属于淘汰型号，而且小张是推销三星手机的。
小张说：“我是销售三星手机的，我这里有很多款式和颜色供您选择。您看有喜欢的吗？”说完，便把公司的宣传资料拿给顾客看，然后逐一向他介绍手机的型号和性能。谈了一会儿，那位顾客就不提蓝色诺基亚3310手机了。
在谈话中，小张发现这位顾客之所以想要蓝色诺基亚3310手机，是因为他对手机了解不多，看到周围有人都用这款也想买一样的。于是她便详细地向他介绍现在最新款式的手机。顾客听完后，不再说什么，开始看价格表，好像在考虑哪一款更合适。
趁此机会，小张便向他介绍了好几款手机，并询问了他买哪种档次的手机。顾客说出自己的承受能力后，小张便向他推荐了一款三星实用型的手机，价格也不贵，而且功能还要比蓝色诺基亚3310手机强一些。顾客看小张如此为他着想，便很高兴地签了单，买下了这款手机。
对于导购员来说，不管有没有顾客需要的商品，都永远不要拒绝顾客，因为顾客有可能改变主意，从而购买你的商品。所以，当顾客想要某种商品而你没有时，你要做的就是开启自己的智慧，想办法争取顾客改变主意，争取为自己赢得订单。而“反客为主”法是争取顾客订单的一种好方法。不过，导购员在使用这种方法时要注意以下几点：
第一，态度要真诚。要让顾客感到要求他改变意见是真正为他着想，而不是为了否定他，不是为了向他推销商品。否则，顾客很容易产生抵触心理，从而导致交易的失败。
第二，要尊重顾客的意见，跟他耐心地交流。在说服顾客改变主意时，要尊重他的意见，耐心说服，不能强行要求顾客。否则，不仅达不到预期的目的，还有可能给导购员以及公司带来负面影响。
利用“保有余地法”促成交易
在向顾客推销的过程中，很多导购员认为，应该尽可能多地向顾客介绍商品的竞争优势，而且多多益善，这样就能促使顾客迅速签单。其实不然，导购员如果过早地将所有有利条件都透露给顾客，等到顾客提出异议时，导购员手中就再也没有任何筹码了，这样一来，就会导致自己与顾客之间没有任何回旋的余地，最终导致交易的失败。
相反，一些对商品的竞争优势保有余地的导购员，反而能在顾客提出异议时获得顾客的认可，从而促使顾客下决心签单购买。
导购员A在向顾客推销时说：“我们公司正在搞一个优惠活动，凡是购买我们公司商品的人，都可以享受以下服务：送货上门，免费安装，保修三年，获得八折优惠的会员卡，还有一次中五万元现金的抽奖机会。机不可失，失不再来，您要是在这张订单上签上您的名字，所有这些好处都等着您来拿……”
顾客听了以后，说：“是不错啊，还能再优惠点吗？你们公司还有没有别的优惠啊？”
导购员A：“没有了，这是我们所有的优惠了。”
顾客：“没有别的优惠，我就不买了。”顾客说完扭头走了。
导购员B在该公司另一个分店推销相同的商品，他说：“现在我们公司正在搞一个优惠活动，只要是购买我们公司商品的人，就能享受送货上门，免费安装，保修三年，获得八折优惠的会员卡，机不可失，失不再来，您要是在这张订单上签上您的名字，所有这些好处都等着您来拿……”
顾客听了以后，说：“是不错啊，还能再优惠点吗？你们公司还有没有别的优惠啊？”
导购员B：“我们提供的条件已经够优惠的了！不过我们公司对购买商品的前一百名顾客还提供了一种特殊的优惠，凡是在前一百名的顾客都有一次中五万元现金的抽奖机会。现在，我手中的编号是95……”
顾客：“你说的是真的吗？
导购员B：“当然是真的，您好好想想，尽快做决定吧，还有几位顾客在等着呢！”
结果顾客在订单上签下了自己的名字。
为什么相同的优惠条件，最后的结果却不一样呢？其中最重要的一点是导购员B在促成订单时，使用了保有余地的成交法。
