对顾客来说，他们最容易感知和判断的就是商品的价格，所以他们往往关心价格，首先谈到价格也是很自然的。但对于导购员来说，决不能顾客问什么就回答什么，让顾客“牵着鼻子走”，而应该巧妙地将顾客的问价转移到商品价值上去，等顾客对商品的价值有了基本的认识之后，再与其讨论价格问题。这样做有以下三个好处：第一，可以让顾客更好的了解你的商品，提高顾客的购买欲望。一般来说，顾客对商品的购买欲望越强烈，他对价格问题考虑的就会越少。第二，可以为你正式报价“预先铺垫”，打好基础——当顾客对你的商品有了充分的了解之后，这时你再报价报就显得价格比较“适当”了。第三，通过介绍商品，可以适当拖延顾客的时间，引导顾客说出更多的“心理信息”，有利于你更多的了解顾客需求，从而报出更具有针对性的价格。
因此，导购员在向顾客报价时应遵循“先价值，后价格”的原则，在正式报价前，一定要争取先向顾客介绍商品优势。比如，顾客问：“这件裤子多少钱啊？”你应该这样说：“您说这条裤子啊，您真有眼力，这种裤子是用纳米材料制成的，防水、耐脏，不褪色。质量比一般的好。”……
做减法，不做加法——先高价后价格
一般来说，导购员向顾客报价时，按照由高价到低价的顺序效果会比较好。为什么这么说呢？我们可以举日常生活中一个简单的例子：把两只手同时放在一盆冷水中和一盆热水中，两三分钟后，同时将两只手拿到一盆正常温度的水中，就会感觉到放在热水中的手感觉冷，放在冷水中的手感觉热。导购员向顾客报价也是如此。导购员如果先向顾客报高价商品，再报低价商品，就会让顾客觉得更便宜。也就是说，导购员应该按照高——中——低的顺序向顾客报价。先向顾客报高端商品，即使顾客不买，也会感觉到接下来介绍的中端和低端商品相对便宜，从而最终选择购买。相反，如果导购员按照低——中——高的顺序向顾客报价，低价商品只能使后面介绍的商品显得更加昂贵，最终导致顾客放弃购买的决定。也就是说，很多顾客之所以放弃购买，是因为导购员不正确的报价顺序让顾客感觉商品价格高了，而不是商品价格本身。
总而言之，优秀的终端导购员，必定是能卖、会卖高价商品的导购员，是会成功管理顾客“心理帐户”的导购员。
利用“金额细分法”报价
一件商品只要你拿出来在市场上卖，无论你的商品定价多少，总会有人说价格太高了。这恐怕是每一个导购员都经常遇到的难题。顾客可能还会说“我在附近那里看到比你这里更便宜的商品”“我还是等价格下降时再买吧”“我还是想要买便宜点的”等等。对于顾客提出的这些反对意见，如果你不想降价的话，那么你就必须向对方证明，你的价格是合理的，你的商品是物有所值的。那么，怎样才能让顾客觉得你的价格是合理的呢？这就涉及到报价的技巧了。“金额细分法”就是一个非常有效的报价技巧。
“金额细分法”最初是世界最杰出的十大推销大师齐格·齐格勒从他的妻子那里学来的。当时他和妻子刚到达拉斯的时候，急切需要购买一套房子。但在房屋中介商的介绍下，看了很多房子，都没有一套令他满意的，他觉得中介商的报价太贵了，简直是往死里勒索他。后来他和妻子商定购买房子的费用最多不能超过18000美元，18000美元在现在不算什么，但在当时可不是个小数目。
有一天，妻子告诉他她找到他们梦想的家园了，她兴奋地说：“它真是棒极了！占地很大，拥有4个房间，宽敞的后院还足以盖一个游泳池。每个房间还都有一个大衣橱。”齐格勒便问价格是多少，他的妻子依然兴高采烈地说道：“它的客厅真是大得不得了，车库也很宽敞，我们不但可以停放我们的两部车，还可以容纳我们所有的工具。还有啊，主卧非常大，必须要买一部坐在上面操纵的吸尘器才行。”
“但是，它要多少钱？”齐格勒忍不住再次问道。
“38000美元，亲爱的。”
“38000美元太贵了，超过了我们预计的18000美元啊！”
“但是，你一定会爱上它的，最棒的是，你可以在车库那片11平方英尺的地面上，盖一间小型的办公室，这样你就能在里面写作，没人能打扰到你了！”
经过一番讨论后，齐格勒决定去看看这栋房子。房子确实非常漂亮，他想马上买下来，但依然是感觉价格太昂贵了。齐格勒以他在销售生涯中潜在主顾对待他的方式，来对待这名开发商，即使他非常有兴趣，并且在内心兴奋不已，依然是表现出一副冷淡的态度，好像他毫不在乎是否会买下它。
他答应妻子先参观一下房子的内部，他的妻子非常兴奋，在参观过程中热情不减，甚至开始描绘起他们住在这所房子里的美好情景，仿佛这所房子就是他们自己的一样。参观结束后，妻子问他是否喜欢这所房子。齐格勒说：“这真是一个漂亮的家，但你知道我们没有能力负担这所房子的。”
妻子没有直接面对这个问题，而是说：“亲爱的，你觉得我们要住在达拉斯多久？”
“30年吧。”齐格勒说，当时他40岁，他想他的寿命至少还有这么多年。
“那么18000除以30，每一年是多少钱？”她问。
“600美元。”齐格勒答道。
“那么一个月是多少钱？”
“一个月50美元。”
“一天多少钱？”
“一天约是1.7美元。亲爱的，你问我这些做什么？”齐格勒说。
“那我能再问你一个问题吗？”齐格勒已经一步步陷入他妻子所设置的陷阱中，但他还是说：“当然，为什么不？”
“那么，亲爱的，你愿意每天多花1.7美元拥有一个快乐的太太吗？而不仅仅只是一个太太而已。”
齐格勒这时已经完全被妻子说服，最终决定买下这所房子。
齐格勒的妻子之所以能说服他买下这所房子，就是因为在整个过程中，她没有表现出一点防御的态度，她还满怀乐观地相信，她能促成这笔生意。当齐格勒说无法负担时，她也没有辩解，而是悄无声息地运用了“金额细分法”。
同样的道理，在你和顾客谈到成交的敏感话题——商品的价格时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解成顾客将获得的利益，从而淡化顾客对价格的敏感度。
一位顾客走进一家地毯专卖店买地毯。看了一会之后他指着一块地毯向导购员询问价钱，导购员回答道：“每平方米24.8元。”顾客听后摇摇头就走了。望着顾客远去的背影，地毯店老板对导购员说：“以后顾客再问价时，你应该这样回答：‘使您的卧室铺上地毯，只需1毛多钱。’”导购员听完后一脸迷惘。店老板解释道：“这样回答有两个好处，一是利用顾客的好奇心吸引顾客的注意力，然后你就借机向顾客介绍商品；二是使顾客觉得价钱很便宜。”“那您为什么说‘使卧室铺上地毯只需花1毛多钱’呢？”“卧室10平方米，每平方米价格24.8元，但地毯可以铺5年，每年365天，这样每天花费不就是1毛多钱吗？”
在具体运用“金额细分法”时，导购员要注意以下三点：
报最小单位的价格
例如啤酒报价，导购员通常都向顾客报1瓶的价格（比如1.5元），却不报1件的价格（36元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价额太大，难免会给顾客留下高价的印象。
报出平均时间单位内相应的价格
比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人可能会嫌它售价太高，这时，导购员可以跟顾客细算一下，一盒30粒，可服30天，平均每天只花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是比较划算的。
不报整数价
导购员在向顾客报价时，要多报一些几百几十几元几角几分这样带零头的价格，尽量少报几百几十这样的整数价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来导购员可以在与顾客讨价还价的过程中，将零头作为讨价还价的筹码，制造一种“让利”给顾客的假象。
要价要高，让价要慢
价格虽然不是买卖交易的全部，但毫无疑问，有关价格的“讨论”常常是买卖双方争论的焦点，在任何一次商品交易中，价格的“协商”通常会占据整个交易过程70%以上的时间，很多失败的交易都是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散的。
简单说，作为卖方的商家总是希望以较高的价格成交，而作为买方的顾客则希望以较低的价格成交，这是商品买卖中一个非常普遍的规律，几乎存在于任何一次商品买卖中。基于买卖双方的不同利益，在价格上要想达到双方共赢的局面是一件非常难的事，这就涉及到报价技巧的问题了。导购员要想取得交易的成功，必须掌握高超的报价技巧，尤其是在第一次报价时尤为关键。
俗话说：“好的开始是成功的一半。”导购员在第一次向顾客报价时，的确需要花费一些时间和精力来进行全盘思考。开价过高可能导致交易的失败，开价太低顾客也不会因此停止讨价还价，因为他们不知道你的价格底线，所以依然会认为你是在“漫天要价”，从而在价格上跟你针锋相对，直至接近或低于你的价格底线为止。
那么，导购员究竟应该如何把握第一次报价呢？一条千古不易的黄金法则就是：开价一定要高于实际想要的价格。
在商品买卖过程中，报价可能由导购员提出，也可能由顾客提出。其技巧是：从导购员角度来说，一般的报价是最高的可行价。而从顾客角度来说，一般是最低的可行价。而从习惯上来看，导购员的报价通常是顾客极为关注的。
那么，导购员的报价为什么要高于实际想要的价格呢？其原因主要包括以下几点：
