为什么会有人用几个月工资买下一件奢侈品？为什么有些人明明不愿意答应帮别人办事，最终却点头答应了？这其中肯定有虚荣的成分作祟，也一定是被人“利用”了，才会让自己背负起本不该背负的沉重负担。而这一切，仅仅可能是因为我们得到了心理上的满足。
当一个人的虚荣心被抓住时，也是最容易上钩的时候。此时，哪怕别人以几句入耳的话或几声本不值钱的掌声给我们下个“套”，我们也难以逃脱。鲜花和掌声背后很可能是个陷阱，面对突如其来的赞誉之词，我们应该谨慎对待。
用VIP“卡”住你
说起VIP卡，我们都非常熟悉，不知道你有没有注意到，拥有VIP卡越多的人，在说起这张小小的卡片时，脸上的骄傲是那么明显。这是什么原因呢？
VIP是Very Important Person的缩写，也被称为高级会员、贵宾。这是一些商家因为竞争激烈而想出的经营方法。凡是成为某个品牌或某个会所的VIP成员，就可以享受到一些特有的优惠或折扣，比如VIP会员会有消费返利、联谊活动、免费停车等比一般人拥有的更多的权利。而事实上，人们办理这张卡片还有一个不可忽视的原因——虚荣心。对于上述优惠，人们当然动心，但那也不过都是些小利益，人们办一张VIP会员卡，为的常常不是得到更多的实惠，而是一旦成为哪个商家的VIP会员，会觉得自己特别有面子，也可以说有VIP卡已经成为某种身份或地位的象征。
据调查，23%持有VIP卡的人在办理的时候都是为了满足自己的虚荣心，26%的人是因为商家推销而办理的；还有15%的人是抱着“别人有我不能没有”的心态办理的VIP卡。这个调查说明人们办理这张小卡片的目的极少是冲着真正的优惠去的。一卡在手，就说明自己有消费能力、有地位，是贵宾，谁不想成为“贵宾”呢？这说起来是件多有面子的事！于是越来越多的商家开始为人们办理VIP卡，用打折、积分等优惠活动来吸引客户消费的同时，也会在你需要时给足你面子。不过最主要的是，商家会用VIP“套牢”你。
周先生经常去商务会馆消费，有一次，某会馆的经理向周先生推荐了VIP会员卡的项目，说是许多有名望的人都在他们这里办理了，而且还有一定的优惠。周先生考虑了一下，觉得比较划算，马上办理了一张会员卡。
有一次，周先生请几个客户在那家会馆健身、吃饭，快吃完的时候，周先生去前台结账，他拿出了自己的VIP卡，服务员接过去一看是老板签字的会员卡，立刻满面笑容，不仅酒水和海鲜都打了折，让周先生省下了一部分钱。而且不一会儿，会馆的经理还亲自送来一盘水果布丁，说是算自己请客，希望他们下次光临。这让周先生觉得自己在客户面前很有面子。于是本来也经常去别家会馆的周先生成了这家会馆的忠实客户。
其实留住人们“脚步”的不仅是商品的质量，质量只是留住人的一个原因，另一个原因就是心理方面的，如果一个人的心理防线被攻破了，那么他会变得格外地好说话。商家总会把VIP卡的好处说得天花乱坠，并且附上些名流做宣传，而这常常会让人在心理上觉得只要办理这么一张小小的卡片，就和名流为伍了；或者一想到自己能享受一般人享受不到的优待，就觉得“高人一等”了。于是，虽然办理一张VIP卡的费用不少，虽然我们极有可能办理了卡也去那消费不了几次，虽然一旦办了VIP卡就必须要在一家店内消费，可是人们却常常因为商家的鼓吹和所谓的“面子”而掏腰包。
等量的糖果，不等量的小费
如今很多人都喜欢上西餐，可是西餐中的洋葱和大蒜味道却让人们感到颇为尴尬。精明的商家当然也发现了这个问题，于是他们为客人准备了口香糖放在门口供顾客自取，这的确可以让人口气清新。但是聪明的服务生在老板允许的情况下，选择了扔掉装口香糖的篮子，因为在出口处摆放糖果的做法阻碍了服务生和客人交流，他们不会因此得到什么；而由服务生送出糖果则不同，即使这些糖果不值什么钱，但却可以帮他们获得更多的小费。
许多西餐厅都用这种途径向食客提供餐后糖果，服务生把这些甜品作为餐后的小惊喜，和账单一起放在银质托盘上拿给顾客。事实上这些甜点值不了多少钱，可正是这种做法，在促使客人多给小费方面显现出巨大的威力。
有人曾对此做过一个实验，以证实这小小的糖果的威力：在第一轮实验中，服务生给客人拿来账单的同时，送给每人一颗糖果。和那些没得到糖果的客人比起来，服务生收到的小费金额虽然没什么太大变化，但仍然高出了33%。
于是他们又进行了第二轮实验，服务生在结账时给每位客人两颗糖果，虽然这些糖果的价值只有一美分，但和没收到糖果的客人比起来，服务生收到的小费金额超出了141%。很明显，小费的变化随着糖果的增加发生了变化。
那么同样是送出两颗糖果，会不会让服务生有更大的收益呢？第三轮实验验证了这是可能的。在这次实验里，服务生在送出第一颗糖果后，会做出转身离开的动作，可是他并不走远，而是走几步就返回客人身边，从口袋中拿出另一颗糖果送给客人。这么做的结果是服务生得到的小费提高到了23%！
在这个实验中，从直接送出一颗糖果到直接送出两颗糖果，其结果虽然有变化，但变化并不大。因为人们都清楚糖果的价值，这不过花费几美分而已，所以人们通常觉得虽然服务生的服务很周到，但并不一定要花大价钱去购买这种廉价的服务。而第三轮实验的结果为什么出人意料地高？其实无非是人们的虚荣心在作怪，服务生的行为传达给人们这样一种信息：“因为我觉得你人不错，所以除了刚才应该给的一颗糖外，我再多送你一颗。”
从经济学角度看，第二轮实验和第三轮其实没有本质区别，这两轮实验中服务生都是给了客人两颗糖果，在其数量和质量上没有差别，只是他们给的方式却不同。而正是因为方式不同，才造就了不同的结果。第二轮实验中的服务生很死板，而在第三轮实验中，客人本以为服务生给完第一颗糖果就要离开，所以第二颗糖果让他们感到意外，同时，他们便会想到这层意思：服务生对我很有好感，所以才会折回来送我第二颗糖。大多数人对于这种赞美是来者不拒的，于是人们情愿多花点钱“买”下这种赞美，当然，聪明的服务生是不会让花钱“买”下赞美的客人看到自己对下一位客人也是这么做的，因为他要这位客人感到自己“独享”这种待遇，而不会认为他是挖了个“坑”等自己跳进来。
赞美是麻痹人的“良药”
人们对于赞美常常是没有什么抵抗力的，即使本来板着一张脸，也可能因为一句得体的赞美喜笑颜开。有人说：“赞美是与人交往的通行证。”不可否认，每个人都很渴望获得别人的夸奖和恭维。如果你是个懂得恭维和夸奖别人的人，那么你一定会比别人成功得快，而如果你是个喜欢被赞美和被恭维的人，那么也一定比别人早掉入陷阱。
赞美可以满足人们需要尊重的心理需求，于是很多人用这种方法来取悦别人，他们或直接或间接地用语言和行为来满足人们的自我炫耀心理，让人们有成就感和强烈的自豪感。当一个人被赞誉之词“蒙蔽”时，很容易用行动来回报赞美他的人，并会潜意识地和对方产生亲切感，此时，对方再表达他的真实想法，而原本不接受这种想法的人极可能受赞美的麻痹而认同对方的观点。
余小姐的柜台前走过一位看上去很有品味的先生，余小姐主动说：“先生您好，您想看看陶瓷制品吗？这有我们公司的新产品，您可以看一下。”这位先生回答：“我不是很喜欢陶瓷制品。”说完准备走开。余小姐马上套近乎说：“原来是您呀，我说怎么越看越眼熟，前两天我在对面小区的健身比赛中看到您了，你去那儿做什么呢？”这位先生的态度明显随和了许多，他说：“小区搞的健身活动，我是以赞助商的身份出现在那儿的。”
余小姐称赞道：“原来人们说的赞助商是您呀，大家都在说没有您赞助，这个活动不会这么成功。”这位先生听后，嘴角开始上翘了。余小姐接着说：“今天这里的人们都谈论这个活动一整天了，大家都在夸奖您呢。”这位先生“谦逊”地说：“没什么，这只是小事一桩。”余小姐打蛇随棍上：“您知道吗？我们店也托您的福，小区在举办这个活动时，他们从我们这里拿了一些陶瓷制品，你没留意那些东西都很精美吗？”这位先生回忆了一下，说：“是吗？好像是挺好看的，看来你们的产品还不错，以前我看过的陶瓷制品比较粗糙，没有你们店里的这么精致，我看可以拿上一套摆在办公室里。”余小姐高兴地回答：“您稍等一下，我拿几款精品让您挑选。”
有些赞美我们的人是“居心叵测”的，接受有心人赞美的最终结果是把我们推向“陷阱”。在和别人交往的过程中，赞美者能够运用唾手可得的“隐形武器”捕捉战机、反客为主，使人丧失原有的警觉性，最终使人陷入泥潭受他牵制。赞美会麻痹我们的思想和原则，导致体力或财力的流失，而对于这一切，我们却常常表现得心甘情愿、浑然不觉。所以在生活中，当不熟识的人赞美我们时，我们应该认真聆听，也要理性地分析和取舍，以免因赞美变“笨”。
当然，我们也能利用别人的虚荣达到自己的目的，其实被虚荣所左右的人是没有什么心计可言的，当我们从侧面了解到对方有值得夸奖的地方，我们与之合作起来也就很容易了。对待这种人，只要不让他有扫兴的感觉，他就会很乐于与你配合，但是也要注意不要太急功近利，只顾考虑眼前的目的而急忙催促对方做决定，当对方感受到你的赞美有水分时，对方很容易拂袖而去，所以赞美之后提出自己的条件要特别注意把握时机。
人人都有表现欲
人人都有表现欲，希望得到他人的认可、赞扬和关注。有些人正是利用人们的这种心理，让他人“尽情”表现，从而达到自己的目的，不得不说这些人都是精通人心理的行家。他们会“关心”别人的心理需求，站在对方的角度“考虑”对方的潜在需求。
一个聪明的推销员是这样让拒绝推销的老板上钩的。一位老板告诉秘书拒绝接见推销员，于是这个聪明的推销员让老板的秘书递进去一张纸条，上面写着：希望您能给我20分钟时间，我有一些生意上的问题想向您请教一下。这张字条引发了老板的好奇心，他不知道推销员究竟想向他请教什么问题。同时“请教”二字让他非常满意，这两个字无疑满足了他的虚荣心，对于勤学好问的年轻人，他是不吝赐教的。于是推销员成功地走进了办公室，并把商品推销出去。
人们常常都有一种自我炫耀的心理，生活中总有些人喜欢说大话也许就是这个原因。人们都有一种在别人面前展示自己的博学、财富、经验、地位等方面优势的心理，此时，如果有人表示想向他请教问题，他会是一个很好的“老师”，在为人师的过程中，人们的虚荣心在无形中得到了满足，从而他会对请教问题的人产生好感，并且乐于与对方合作。有心人正是巧妙地挖下一个“请教”的坑，让对方配合自己。
某地一家最大的医药公司正在进行施工，在此阶段，他们贴出的标语是开办本地最大的医药公司。于是许多生产医疗器械的厂商都联系该厂的管理人，向他们推销自己的产品，话里说话外都在夸耀自己的产品有多么好，但是这家医药公司的管理者看都没看他们的产品，这让几家厂商感到沮丧。
此时，另一家厂商的推销员也给这位管理者打了电话，他对医药公司的管理人说：“我们厂刚刚生产了一批新型医药加工机械，第一批成品已经上市，各个厂家反馈的消息都不错。虽然这样，但我们还是想进一步改良这批产品，听说您是这方面的专家，又有实践经验，又懂理论知识，所以我们想请您在百忙之中光临我厂帮忙检验一下这批新设备，并给我们提出一些改良的意见，这样我们便可以更好地为您这种大型工厂服务了。我们知道您现在很忙，但我们殷切地盼望您能抽些时间来看一下我厂的产品。”医药公司的管理者接到电话后，觉得很自豪，马上让秘书安排时间前去指导。
医药公司的管理者到了那家工厂，并认真检验了那批新型机器后，就开始了“技术讲座和指导”，此时，医疗器械厂的厂长把全厂管理人员和所有技术人员都叫来听这个管理者的讲座。讲座接近尾声，管理者还兴致勃勃地介绍了一下对这批机器的评价和自己丰富的经验。讲座结束后，他对在场的人说：“贵厂这种谦虚、诚恳和精益求精的精神实在可贵，我们厂需要的正是这样的合作伙伴，现在我决定，订购一批贵厂的新型医疗器械。”
当医药公司的管理者回到自己的公司后，秘书对他说：“这家厂的人真是会推销，那么多比他们厂有名气的产品您都没选，却选择了他们的。”管理者却回答说：“他们根本没向我推销什么，只是让我去给他们指导一下工作，当时可没有一个人向我推销这批机器，是我自己看机器的性价比合理才购买的。”
通常来说，人们不喜欢别人“好为人师”，但自己却常常犯这样的错误。于是许多人利用了这一点，仅仅是做了个热心的“听众”，突显出对方的“博学”，就能轻易赢得对方的好感，接下来或谈生意，或攀交情就一切好说了。
是什么让人“打肿脸充胖子”
生活中有许多人把自己的目标定为“让别人看得起”，也有很多人因面子而去硬撑着做一件本不该自己破财或出力的事情，为了面子，人们借钱办婚丧嫁娶等事；为了面子，人们把“盛宴”说成“便饭”；为了面子，人们把难事说成易事，办起来虽然吃力，却依然会应承下来……在这种对于面子的追逐中，人们都努力使自己更有面子，其结果是人们越重视面子，越容易被人“利用”。中国人历来就有爱面子的习惯，“打肿脸充胖子”，顾了面子、饿了肚子的事我们可能做得真不少。
张小姐是某外企办公室的文秘，这看起来是个不错的职业，而且工资相对较高，但奇怪的是她总是攒不下钱，这是为什么呢？
原来张小姐过于好面子，衣食住行都很讲究，本身这也花不出去多少钱，但坏就坏在她受不了别人的“蛊惑”。每次去品牌服装店挑衣服，本想只买一套的她，总是经不住店员左一句“您工作单位讲究，穿上这套衣服更显品味了”，右一句“您是有身份的人，这样的套装可以多备几套”的攻势，一逛街，工资就要花出去一半。
另外还有几个“朋友”熟知张小姐的性格，总“喜欢”叫上她一起去K歌或吃饭，期间对张小姐一顿夸赞，说自己怎么不如她，张小姐现在如何风光等。这些让人飘飘然的话对张小姐是很管用的，她仿佛自己真的成了“大款”一样，于是每次她都抢着结账。可是正所谓“如人饮水，冷暖自知”，当她在冲动过后，拿着自己不丰厚的薪水感叹时，心里也不是那么好受的。但再遇到相同的情况，张小姐还是会这么做。
人们常因为面子而和自己过不去，有些人正是利用我们这种虚荣的心理，附上几句好话，就求助于我们能力难以胜任的事情，而我们却常常为这几句好话付出代价。
有一年的春节晚会上演的一部小品就淋漓尽致地展现了这种“打肿脸充胖子”人的心态。小品中的主人公不过是公司里的一位小职员，得不到领导的重视和同事们的尊重，为了让人看得起，他夸口自己认识很多朋友，为了给同事们买卧铺车票而连夜蹲点守候。
因为担心丢了面子，人们自愿“打肿脸充胖子”，这可以说是我们的一大弱点。为了面子，我们宁愿私下里喝凉水，也要“享受”名牌或高消费；为了面子，我们可能因为别人的几句恭维而答应自己力不能及的事情。可是你想过没有，自己之所以会应承下来，其实是钻进了别人设下的圈套，对方常常是仅用几句话就达到了目的。乐于助人诚然是一件好事，即使被有心人利用，办力所能及之事，帮也无所谓。可是对于别人的求助，我们也大可不必为了取悦别人而跟自己过不去，做出超过自身能力的事情来维护面子，“打肿脸充胖子”的做法是不可取的。
为了避免这种情况，我们要时刻提醒自己：凡事不能硬撑，这像我们平常穿鞋一样，合不合适只有脚知道。鞋子能穿就穿，事情能做就做，切不能为了那一层虚有的“面子”硬撑着，到最后痛苦的只有我们自己。
多少人在为面子买东西
许多人都有很强的“面子”情结，说白了这种“面子”情结就是虚荣心，许多人买东西并不是出于自己需要，也不是想送人，而是在买给周围的人看。在这种强烈的虚荣心理的驱动下，人们的消费能力有时甚至会超过自己的支付能力。于是不少人这种虚荣心都被商家利用了，他们总有办法让我们“引起别人的注意”，以满足我们的虚荣心。
据2004年的一项调查显示，亚洲人喜欢翻盖式的“贝壳机”，在亚洲销售的手机款型中，即使不带翻盖，也都开始纷纷“变形”。当时亚洲手机市场直板式手机只占总体销售量的40%，而没有及时推出翻盖手机也一度让诺基亚手机销量下降。有了前车之鉴，诺基亚推出了首款翻盖式智能手机N71。而摩托罗拉最重要的一次产品策略调整就是把产品外形重点都放在翻盖手机上，那次调整和翻盖机推出的比重约为28，而直板机销售量呈急剧下降趋势。
在欧洲一些国家，人们对手机则没有那么挑剔，无论是有钱人还是普通人，即使有些人看起来非常富裕，用的手机也可能是普通、简单的直板机。从价格上来讲，相同配置直板机和翻盖机相比，翻盖机的价格会高一些，相同价格的两款手机，直板机的功能实用性则比翻盖机强一些。
而在亚洲则大不相同，这是为什么呢？一位手机经销商这样回答：翻盖式手机在开合时会发出“啪”的一声脆响，很容易引起别人注意，使用者便觉得有面子，多数亚洲人出于“面子”情结，更加青睐翻盖手机，而直板手机则似乎比较“低调”。纵观翻盖手机的发展历程，我们能发现一个很有趣的细节：最初的翻盖手机仅注重了外屏来电时的“炫彩功能”，不过近些年来推出的翻盖手机又增加了新功能——“开盖铃声”，好像只靠外屏的亮丽色彩已经不足以让人心动，一定要在开启手机的那一瞬间赚取足够的眼球才算过瘾。翻盖手机的许多装饰性功能在亚洲人群中表现得很明显，这些特点在欧洲市场中是不明显的。同时，亚洲人更换手机的频率也比欧洲人高出许多，随着人们经济能力的增长，手机也在不断更新，毕竟出门或做生意都需要一部看起来有档次的手机“装点门面”，这样才更有面子。
由此可见，“面子”是关键问题，有时人们买的不仅是实惠，还有“别人的眼光”。有些人抱着“因为大家都在关注这个产品，所以我就买给你们看”的心理去消费，他实际上是在炫耀自己的钱财或眼光，说到底，这不过是虚荣心在作祟。
还有一些产品刚刚上市的时候卖得异常火爆也是这个原因，新产品必有其特殊的优势，而商家也在极力宣传这种优势。比如一款手机刚上市时，就曾经以镶嵌宝石为广告，马上在高端手机市场中夺取了一席之地，并且从中受益；一些保健品也是利用了人们好面子、爱送礼的心理，打出了“送礼就送×××的广告”。人们本就因面子关注这些产品，再加上推销员的大力吹捧，时不时地通过称赞你独具慧眼，而且产品如何和你的身份、形象相得益彰，让你觉得自己脸上有光，也许就为这一句赞美，商家达到了销售的目的，你则跳入“陷阱”。当我们出于虚荣心去选购时，销售者只要稍微用些心思，就能提升业绩，而我们则轻易成了待宰的羔羊。
把你的优越感推到极致
从心理学的角度来说，人们做任何事都是为了满足其各种各样的心理需要，当心理需要得不到满足的时候，人们的内心就会处于“饥饿”状态，迫切地希望可以通过各种方法得以弥补。人们常常在物质欲望被满足的同时，又希望得到心理上的满足，而这种心理上的满足大体表现为希望被别人重视、尊重甚至是崇拜，这是一种非常普遍的、人人都有的心理需要。
不过这种心理需要却正好给那些想突破我们心理防线的人带来了一个很好的突破口。希望得到重视的心理包含两个方面：一方面表现为渴望得到他人的赞美和认同，让自己获得优越感；另一方面表现为不愿被轻视，以显示自己的与众不同来吸引别人的注意。想从我们身上得到某种东西的人常常会利用这种心理达到他们的目的，他们会用各种方法让我们感到愉快、产生优越感，在满足了我们的这种需求之后，对于对方的要求或请求，我们常常会做出不理智的决定——同意。
小于和小胡两个人一起出去推销公司的某种产品，他们先后都到过王老板那儿去推销。小于觉得这单生意大，而且自己的产品不错，王老板极有可能购买，于是先进去了，他进门后就开始滔滔不绝地向王老板介绍这种产品有多么好，怎样适合他们公司，甚至说王老板不购买就等于吃亏。可是这些话不但没有引起王老板的兴趣，反而让他觉得反感，于是他非常不客气地让秘书把小于轰走了。
小胡见状，没有马上进去，而是过了两天才去见王老板。等到小胡去的时候，王老板刚听他说几句，就知道他和小于推销的是同一种产品，王老板本来也想轰他走，可是看他一脸谦逊，又想听听小胡是怎样一种说辞，于是就耐着性子听他说。
原来，小胡进办公室后，并没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰之类的话，然后又感谢王老板百忙之中见自己，还说了一些赞美和恭维的话，这些话让王老板决定听听他的说法。可让王老板奇怪的是，小胡对自己的产品只是简单地介绍了一下。其实小胡也有自己的心思，因为王老板从一开始就是一副非常冷淡的样子，小胡觉得这笔生意已经很难做成了，虽然他心中多少有些失落，但他还是想试试另一种方法，于是他诚恳地对王老板说：“谢谢王老板，虽然我知道我们的产品很适合您，可是我的能力太差，没办法说服您。我认输了，我想我应该告辞了。不过在我离开之前，想请王老板指出我哪点做得不好，以便让我有一个改进的机会，可以吗？谢谢您了！”
这时，王老板的态度突然变得很友善，他站起来拍着小胡的肩膀笑着说：“哈哈，你不要急着走，我已经决定购买你们公司的产品了。”
为什么小于前来推销会被轰走，而小胡却能最终成交，这其中是一个满足别人心理需求的问题。小于只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对对方起码的尊重和感谢；而小胡却始终对王老板很谦逊、很有礼貌，尤其是自己最后临走时还请求王老板指教，这让王老板感受到了足够的重视，从而从情感上对小胡也表示了认可，于是这笔生意就这么促成了。
其实在我们作为消费者或者面对任何一个服务行业时，都会在潜意识中认为自己就是“上帝”，如果对方忽略了这个“事实”，即使他再巧舌如簧，我们也很难动心。而现实生活中，极少有推销者像小于那样急功近利，而像小胡一样有心机的却并不少见，他们想尽办法博得消费者一笑，把我们当成“上帝”一样伺候着，尽可能把我们的优越感推到极致，当我们被这种优越感笼罩时，因冲动而一掷千金也不是难事。
试试刺激人们的虚荣心
虚荣心常常是由自尊心衍生出来的，它能左右我们的思想和行为，它的力量是不能小觑的。
一位销售人员专门推销办公用品，有一回，他到一家私营公司推销电脑桌椅。能说会道的他很轻易就进了经理室，见了公司的总经理和后勤主管。除了这些领导之外，边上还有一位正在打扫卫生的老人。
销售人员娴熟地介绍了电脑桌椅的样式、质量和价格，很快他就感觉到总经理和后勤主管都有了购买意向。没一会儿，主管告诉他假如他说的产品情况属实，公司同意与他签订2万元的购买合同。眼见推销成功了，这位销售人员打心眼儿里高兴，他一边答应着过两天就送来样品，一边忙从口袋里拿出一包玉溪香烟，给在座的领导们点上后，说了几句客套话，就离开了。
可是，在销售人员打电话到该公司联系送样品的业务时，后勤主管却通知他，公司不打算要他们的产品了，也不必送样品来了。销售人员怎么也想不通是哪个环节出了错，于是他问主管究竟是什么原因导致贵公司改变主意。主管也不含糊，直截了当地告诉他：“总经理的老泰山嫌你产品的价格太高，劝他买别家的。”这人更纳闷了：“老总的老丈人怎么知道我的东西价格高呢？”主管解释说：“总经理的老丈人就是当天在场扫地的老人，你说的话他都听到了。”后勤主管停了一下，告诉这位可能还没明白过来的销售人员：“谁让你当时少发了一根烟呢？他老人家说你这个人不实在，产品价格还高，你说为了这点事，我们总经理会得罪你还是得罪老丈人呢？”
由上面的故事可以看出“尊重”对一个人的影响。如果我们想做成某件事，可以试着用它影响别人的决定，能把人们的这种心理运用好，帮你的人不在少数；而如果我们忽略了它，没关注到人们的心理需求，则极可能功败垂成。既然人人都有这种心理需求，我们不妨好好利用它。其实，除了正面利用人们的虚荣心“下套”外，还可以利用它的反作用力。与渴望得到尊重相对的是害怕被人轻视，我们不妨通过反面刺激，以欲扬先抑的方法达到我们的目的。
修瓦普是连锁工厂的老总，在他管辖的众多工厂里，有一家生产情况非常差，于是修瓦普去找那位厂长，了解他们厂落后的原因。
厂长无奈地说：“我已经试过各种方法，命令、奖励甚至是巴结奉承工人，可是这些招都用上了，还是提不起他们的工作兴趣。”修瓦普沉吟一会儿，当时正好是夜班和白班交班的时候，他拿起粉笔，走向车间。他问一位要下白班的工人：“你们今天共浇铸了几次？”工人不知道这个人是谁，懒洋洋地回答道：“6次。”修瓦普并没多说什么，只是在车间通道上写了一个非常大的“6”字就走了。
夜班工人进厂时看到地面上的字，问白班的交班者那是什么意思。白班交班者已经知道这是大老板写下的，他回答：“刚才大老板来过，问我们今天浇铸了几次，一位工人回答6次，他就在通道上写下一个‘6’字。”第二天上午，修瓦普再次来到车间，他发现通道上“6”字已经被改为“7”。
白班工人看到地上的“7”，知道夜班工人在炫耀自己的成绩比他们好，于是产生了竞争心理。下班时，白班工人也非常得意地在通道上写了“10”。从那开始，这家工厂的生产率慢慢上涨为最高的。
虚荣会让人衍生出攀比心理，修瓦普正是利用数字符号来刺激工人们的竞争意识，达到了自己的目的。适时、适度地说一些反面的话来刺激别人的“自尊心”，引发起对方的自重感，这样他极有可能下决心“满足”我们的愿望。
这一点也可以借鉴一些推销员的做法，比如一些聪明的推销员常常会故意先向客户推荐档次较低的商品：“小姐，这款商品是我们店最便宜的一款，非常实惠。”可不要小看这句话的作用，很多人正是因为这种渴望被重视的心理没有得到满足，最终反而会下决心购买中高档的商品，以显示自己是不容小视的，也以此得到销售人员的“重视”，即使那些商品有些超出了自己的购买能力。这时，若推销者再说几句“您真有眼光”之类赞美的话，人们通常会很高兴地付钱，而且可能下次还来买他们的商品。
追求名牌的心理战
有人开玩笑说，假如把馒头加肉片放到肯德基店里卖，也肯定会有不少人啧啧称赞：“肯德基的馒头就是好吃。”虽然这是句玩笑话，但却说出了生活中一个很常见的现象：不管什么东西，只要贴上名牌标签，就会受人青睐，人们甚至不去追究它的真伪。这就是通俗一点的“名牌效应”，也可以这么说，把便宜东西贴上名牌标签，依然可以高价卖出。而且在多数情况下，这件商品的价格可以比它价值的高出几倍甚至是几十倍。
从消费心理学角度来说，这反映了人们“易受暗示”的倾向，人们常常认为不管什么商品，只要贴上名牌商标，就是好东西。另外还有最重要的一点就是，消费了名牌满足的是人们对自我认可和外部认可的需求。大多数人都在潜意识中觉得只要自己与名牌挂钩了，就相当于在向别人宣布：“我是有钱、有地位的人，我值得你们尊敬。”出于这种虚荣的心理，人们所消费的名牌其是一种附加价值，人们要的不仅是物质享受，更是为了显示出自己的社会地位和身份，为了满足这种心理，哪怕是选择假名牌，人们也会感觉自己的地位得到了提升。“名牌效应”是可以带动商机的，人们购买名牌时，看重的除了其质量保障，更多的还有其附加价值。
其实许多客户购买品牌产品的时候，他们买的不过是一种心理安慰，品牌在他们看来不仅是质量的保证，更是一种身份和地位的代表，它能够给客户带来一种潜在的附加值。在客户准备购买品牌商品时，他自己能感觉到身份和地位等提高了一个层次，这是一种心理上的满足，就像许多人在喝XO时，也许他并不觉得XO比国产老白干好喝，甚至不习惯喝，可是他却会告诉你，自己是享受国际文化。
面对人们的这种心理，很多商家都采用了多种方式来提高自家产品的品牌，以此来影响客户的消费欲望。比如利用名人效应或者增强广告宣传等，这些方式都能在无形中影响客户的购买欲。
宋先生经营一家服装店，他就利用顾客对出口商品的崇拜心理，把积压的商品冠上“出口转内销”的牌子，连夜剪标，第二天摆出去销售。结果没几天时间，这些卖不出去的东西反而销售一空了。而且还没人追究真伪。原来人们在潜意识中认为出口的东西质量好，再内销也是名牌，并且便宜。于是人们纷纷“上钩”了。
为什么商家不惜重金聘名人做广告，为的不过是让产品出名，这一出名，人们就爱跟风购买了，他们买的其实不是商品，而是心理上的满足。
许多人所谓“喜欢某个品牌”大多是一种感觉，他们对产品所带来的附加值的关注已经远远超出了对商品的现实意义和使用价值的关注。对人们来说，买“喜欢”的东西只是在夸耀或突出自己的个性，这种现象证明了在这个感性消费的社会里，人们更重视的是一种精神上的满足，而购买品牌产品，则正好满足了人们的这种心理需求。比如我们让一个很少穿名牌的人穿上一件名牌，你会发现他比原来高兴多了，这就是名牌与非名牌的区别。
于是常见一些聪明的推销者利用人们喜欢品牌的虚荣心，来促成双方达成协议。当他们发现对方可能对价格不是很敏感，而是重视产品的品牌时，他们着重说的就是自己的产品是什么名牌，或者被哪个名人使用过，因为这样说可以强化自己品牌的影响力，让客户在潜意识中觉得自己和名人在一个层次上。
如果我们对名牌产生过度依赖，进而盲目追求名牌，就可能掉入别人设下的陷阱。因为并不是所有名牌都为我们熟知，我们也没有一双慧眼分辨名牌的真伪，当别人说一个我们没听过的名牌，并且敢开口要出很高的价钱时，我们也常会上当。所以有些“名牌”不过是长满鲜花的陷阱，对所谓的“名牌”，我们应该持谨慎态度。
商家为何花钱买“名”
每个商家都想在消费者心中树立起名誉，然而这并不是一件轻而易举的事，不过他们为此常常是不惜血本，除了做广告之外，还会进行其他宣传活动，甚至有时还要花钱买个好“名”。这是为何？其实不过是为了让消费者觉得他们是“名牌”，那么名牌又有什么好处呢？举个例子来说明一下：正如有人在穿上一件名牌衣服时，脚步都令轻盈许多，心情也会明亮许多；有人会在酒吧里一次喝掉自己一个月的工资；也有人攒两个月的钱只为在星级宾馆里住上一晚，那种满足和快乐真是难以言表。类似这种炫耀性消费其实都是“名牌”给商家带来的好处。
1984年4月，健力宝公司生产的健力宝饮料试制成功，当时健力宝公司还谈不上有厂房等设备。
总经理李经纬听闻亚洲足联要在广州白天鹅宾馆举行会议，就大胆借用了饮料研制单位的易拉罐生产线，提前生产了100箱健力宝饮料送到亚足联会议上，请各位代表品尝。之后第23届奥运会在美国洛杉矶举办，李经纬再次把一批罐装健力宝运送到美国。幸运的是当时中国运动员喝了这种饮料后，临场发挥非常好，伴随着15块金牌的诞生，健力宝成为各国新闻记者争相宣传的目标。
日本《东京新闻》报道：“中国队加快出击的背后，是一种‘魔水’在起作用，运动员喝完这种‘魔水’后，精力就立刻充沛起来，这是一种新型饮料。”从那时起，“中国魔水”成为健力宝的美称。
1985年，中国女排饮用健力宝之后，反应也非常好，这个消息传开后，举重、跳水、乒乓球等其他12支运动队也强烈要求饮用此饮料。国家体委训练局当即和李经纬洽谈，看他能不能长期供应免费饮料。当时，健力宝才刚刚投产，一年的销售额还不到100万，而他们如果免费供应饮料，就意味着每年要增加24万的开支，搞不好工厂就得破产了。李经纬当然也想到了这个问题，毕竟24万元对工厂而言是笔很大的开销。不过他还想到，如果代表国家实力的12支运动队都能饮用自己的产品，那么它将在国内产生多么巨大的宣传效果。于是他答应了。结果，这种刚刚问世的饮料不出几个月就引来国内外许多订货合同，人们都以喝健力宝饮料为荣。健力宝公司也因此得到了远远超过24万元的利润。
健力宝懂得花钱买“名”就是“买”财，得力的宣传终将转化为经济效益的道理。那么我们能从健力宝饮料的成功之路上领悟出些什么呢？健力宝公司为什么要花钱买“名”，其关键原因就是利用了名与财的转换。人们在消费时除了冲商品的自身价值购买外，常常选择跟风，选择时尚，选择炫耀，于是他们利用大众这种消费心理，让商品“出名”以引起人们的购买欲。
多少人在用名品时，会骄傲地告诉别人：“我这是品牌货，全国都是限量发行的。”其实如果不是自己主动说出来，别人也不会觉得你身上的名牌比不知名小店里的货好多少，可是人们就是因为名品而自我感觉良好。这种炫富的心理也许是人性的劣根，我们应尽力避免这种心理，有些东西实用就好，并非所有的名品都适合我们，不要在过了很久之后，想不通自己当初为什么会花大笔的钱买一件于自己可有可无的东西。
人人都想得到一顶“桂冠”
人们都想追求个“最”字，其实这也是虚荣心的一种。于是世界上有了吉尼斯纪录这一说，吉尼斯是成功的，他让人们以争创纪录为荣，即使这种纪录本身没有什么价值，仅能算得上是“怪谈”，而且极有可能是人们“劳民伤财”苦练出来的“怪谈”。
说到底，那些热衷于达到“最”顶峰的人都沾了虚荣的毛病，就像武侠片中总有个“求败”式的挑战者，他要的也不过是一顶人人羡慕的“桂冠”，而吉尼斯正是抓住了人们的这一心理，也发现这里面的巨大商机，利用了人们的虚荣心去大赚其财。我们不得不佩服吉尼斯的“精明”，但是这种方法远不是他的专利，洞悉人们心理的也不止他一个，以此赢利的人也不在少数。
就像电影《甲方乙方》中葛优等人给一个“文学青年”办的颁奖仪式一样，他要的不过是一种心理上的满足，你想要一顶桂冠，就给你一顶“桂冠”。不过电影中的“文学青年”是自愿的，而现实中的人却常常被动且欣喜地接受了桂冠，那些精明人常常是先使劲地夸你，让你满足，再一步步把你带进“坑”里。
一位老人来到房屋中介公司，显然他已经去过几家了，因为他“拒绝”了几位主动攀谈的业务员，他所说的表明他已经对附近的房屋情况非常了解了。
这时业务员小谢走过来：“您好，您现在看的这套房子是非常适合老年人居住的，有电梯，面积又大，如果您有兴趣，我可以仔细给您介绍一下？”老人没有回答小谢的问话，而是继续看其他信息。
小谢说：“您可以再看看这几套，也都是不错的房子，看您是给孩子买还是自己住了。”
老人礼貌性地说了一句：“我不过是先看一下。”
这时小谢不再说关于房子的事了，转而和老先生攀谈起来：“看得出您非常健康，您经常参加户外运动吧？”
老人回答：“也不是，只是偶尔跑步，一些太激烈的运动我们这个年纪不太适合。”
小谢说：“可是您看起来很健康，我有位叔叔年龄和您差不多，他参过军，现在也保持着军人锻炼的习惯。想必您也一样吧，当过军人？”
男人总喜欢别人说自己像军人，这位老人也不例外，他高兴地回答：“我岂止是当过军人，还曾经历了从战争到胜利的日子。”他说到自己参军的事情，眼里闪动着兴奋的光芒。“而且我还曾带兵缴获日本人的武器，那感觉……”
小谢附和道：“那您可真是太了不起了。真是多亏你们老一辈人，我们才有现在的好生活，正是您的功劳，使我们这一辈人安居乐业，也使您的家人能住上好的房子。”
老人想了想说：“是呀，我就是想来选一套好房子，辛苦一辈子，也该享清福了，这样吧，小姑娘，就你刚才说的那套房子，你看什么时间能带我去看看，转了好多家，也不想再转了。”
每个人都有自己引以为荣的经历或优势，而且都想让人发现并夸奖，当有人把一顶美丽的桂冠扣在自己头上时，人们常常会有飘飘然的感觉，这种感觉使人们放松了原本的警惕心理，开始跟着别人的思维走。
