第二，了解情况的要求。如：“这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？”“我们不能同意你们的这个做法，除非你们能做出恰当的解释。”这样的反对意见，主要目的是要多了解详细情况，基本都是建立在对方诚意或善意的基础上，所以比较容易处理。处理这种意见一定要举出令人信服的、以事实为根据的证据。表达也应婉转些，让对方明白我方之所以这样做的理由。
第三，借口。这不是真正的反对意见，而是对方出于某种原因但又不方便或不好意思说明而找的理由。在有些情况下，不必过多地周旋于这种“理由”问题，因为即使你消除了这些借口，对方也不会与你达成最终协议，弄不好还会对他的借口进行辩护，使借口转化为真正的反对意见。回避是不错的处理方式，你可以装作没听见，也可建议对方回头再讨论，随业务洽谈的进展，对方就很可能就会改变意见了。
第四，自我表现式的不同意见。对方会因自己掌握某些情况，或说明他有独立见解，不易被说服而提出不同意见，通常还会列举他认为是正确的有说服力的事例。这种人一般比较注重面子，所以，我们最好不要急于驳斥，要让对方把意见讲完，必要时也应予以肯定，要保护其自尊不受伤害，但也不能怕失去交易盲目迎合。可以用事实去间接指出或暗示他讲的不正确或者有偏差。
第五，偏见与成见。这是最难处理的一种反对意见，因为它带有较强感情色彩的主观性色彩。对方可能出于先入为主的印象，片面强调某一点。那么，你用摆事实、讲道理就很难改变他的看法，因为对方的看法带有一定的感情成分，有些则是由于不同文化背景形成的根深蒂固的观念。对于这种意见，你说话时语态一定要平和，要在不影响磋商合同条款的前提下，尽可能避免讨论由偏见引起的分歧。千万不要触动他们执拗的神经，否则谈判的成功率就会很小了。
第六，恶意的反对意见。这种反对意见的目的是给对方出难题，有意搅乱视听。处理这类反对意见，一定要冷静、清醒，不要鲁莽行事，大动肝火。可以假装没听见，也可以义正词严地指出其错误，要根据当时具体情况，采取幽默等方式消除对方的火气，尽可能地将恶意的反对变成一般的意见，事情处理起来就容易多了。
商务谈判中提问的技巧
在商务谈判中，我们要掌握对方心理，表达自己感情，最直接的手段就是提问。重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。但是“问”是很有讲究的。哪些问题可以问？哪些问题不能问？为了达到某一个目的应该怎样问？等等，都是我们要成为一个谈判高手要掌握的技巧。
常用的商务谈判中的有效提问类型一般有以下几种。
一、封闭式发问
这是一种可以引导对方给予特定的答复的问句。例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？”“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”等。如果你要明确地知道一件事情和一个问题，就要采用这样的方式来发问，封闭式问句可令发问者获得特定的资料，而答复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复。这种问句由于力度较强，所以有时会给人一种威胁性。
二、引导性的问题
当对方不感兴趣、不关心或犹豫不决的时候，我们就可以使用这种问句。比如：“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4％，你方一定会同意的，是吗？”“既然我们已经在价格上僵持了这么久，那么你为什么不去考虑一些在这样的价格上能添加什么附加条件吗？”这种问句其实是在变相地帮助对方做决定，如果对方不同意，也可以了解对方的进一步想法，以使谈判继续进行。
三、探索式发问
这是针对对方的答复要求引申或举例说明的一种问句。如：“你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？”这种发问方式不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。
四、澄清式发问
这是针对对方的答复，重新措辞以使对方澄清或补充原先答复的一种问句。如：“您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？”
这种问句的作用在于：它可以确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。
五、间接式问句
这是借着第三者意见以影响对方意见的一种问句。如：某某先生也认为你们的产品质量可靠吗？采取这种提问方式时，应当注意提出意见的第三者，必须是对方所熟悉而且是他们十分尊重的人，这种问句会对对方产生很大的影响力。
六、强调式发问
强调式发问旨在更加坚定地表明己方的观点和立场。比如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“我们怎能忽略掉为这些方案而投入的人力成本呢？”等。
七、强迫选择式发问
这是将稳步发展的意见抛给对方，让对方在一个小范围内进行选择的问句。如：“原定的协议，你们是今天实施还是明天实施？”运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用，否则很容易使谈判出现僵局，甚至破裂。要尽量做到语调柔和、措辞达意得体，以免给对方留下强加于人的不良印象。
八、协商式发问
协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。例如：“你看给我方的折扣定为3％是否妥当？”这种提问，语气平和，对方容易接受。
九、证明式发问
这种形式的发问旨在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解。例如：“为什么要将计划更改成现在这个样子，请说明道理好吗？”
除了能够根据不同情况采用不用形式的问句之外，提问的时机也很重要，它常常关系到你的提问能否收到预想的效果。
你可以在对方发言完毕之后提问。当对方发言的时候，最好不要打断，也不要急于提问，否则会显得不礼貌，容易引起对方的反感。在对方发言的过程中，你要认真倾听，发现了对方的问题后，可先将其记下来，待对方发言完毕再提问。
如果谈判中，对方发言冗长、而且不得要领或离题太远的话，你可以借他停顿、间歇时提问。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”“这些问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”
也可以在己方发言前后提问。在谈判中，当轮到己方发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是采用自问自答的形式。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响已方的发言。
另外，在提问时，还有几点需要注意：要避免提出那些会阻碍双方让步的问题，不要提带有敌意或者有关对方个人生活和工作的问题，不要提直接指责对方品质和信誉方面的问题，更不要为了表现自己而故意提问。
而且，要注意提问的态度要让人看起来诚恳，所提问题的句子尽量简短一些。既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题。提问过后，应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答，不要强行追问。
我们在商务谈判中，之所以会提不出好问题，往往是因为事先没有做好充分的准备，或是只喜欢表达而不愿意倾听，抑或缺乏毅力去继续追问答案不够完整的问题，总是轻易就放弃了等。这些问题都是可以克服和解决的。只要掌握了恰当的提问技巧，相信你在今后的商务谈判中一定会成为一名无往不胜的高手。
谈判中说“不”的技巧
较量、让步都是谈判中的常态，而很多时候，拒绝也是不可避免的事情。而且所谓拒绝的话一定要说得果断，但说“不”也是一种艺术，若态度死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致事与愿违。
高明的拒绝否定应审时度势，随机应变，有理有节地进行，以使双方都有回旋的余地，从而达到成交的目的。
以下是说“不”技巧，供谈判者借鉴——
一、移花接木巧说“不”
在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，这样，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力”、“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位”等，暗示对方所提的要求是可望而不可即的，促使对方妥协。
也可运用法律、制度、惯例等无法变通的客观限制。如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议”等。
二、以肯定的形式说“不”
人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，从而产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。
某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新颖时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……”
三、在幽默中表达“不”
无法满足对方提出的不合理要求时，在轻松诙谐的话语中设一个否定或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，这样，既避免对方难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
一家洗发水公司，在抽检中被发现有分量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价。
该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个因降落伞质量缺陷而牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与我们公司负责人一同分享，这可是我公司成立８年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”
这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝被否定的理由，即合理性。
四、迂回补偿式说“不”
补偿法是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等。相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息、某种服务。这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。
自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？”
此外，还有许多拒绝的技巧，在此不能一一列举。最后，在拒绝的时候，还必须注意以下两点——
第一，要明白拒绝本身是一种手段而不是目的。
这就是说，谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，一句话，是为了谈判成功。这一点似乎谁都明白。
纵观谈判的历史，尤其在激烈对抗的谈判中，不少谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协、宁可失败也不愿成功的情况屡见不鲜。他们的目的似乎就是为了出一口气，这是不可取的。
第二，该拒绝的时候要果断拒绝。
有的谈判者面对老熟人、老朋友、老客户时，该拒绝的地方不好意思拒绝，生怕伤害到对方的面子。
其实，该拒绝的地方不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。你想想，你打算要拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求或条件。假如你不拒绝对方，又无法兑现，这不意味着你马上就要失信于对方，马上就要没有面子了吗？
所以，还是果断地将“不”说出口吧！千万别干那种因小失大的傻事。
谈判桌上讲错话，
及时退让不如死不改口
很多时候，我们在与人谈判时，如果自己说错话或者报错了价，都会习惯性地去纠正或者退让，以期能挽回一些什么。但是，很多时候，我们却正是因这样的退让而吃了更大的亏。
一天，徐波到小摊上去买一套运动服。他同卖主进行了一番讨价还价。最后，卖主提出的最低价格是68元。徐波没有接受他的要价，交易告吹。
接着，徐波又到其他摊点去寻找他要买的运动服。但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意，或者要价太高，徐波又返回原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。
但是，当徐波提出接受他原来的要价，按68元的价格成交时，卖主却十分自信地说：“现在卖72元，68元太优惠你了。”
徐波又和这位卖主进行了一番讨价还价以后，最后勉强以70元的价格成交。
徐波之所以在这次讨价还价中再次退让妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后，又回头请求对方卖货，让对方把握住了他的心理状态。
一般来说，如果双方谈判中未达成协议，并且没有创造再次讨价还价的条件，或者交易完全破裂后，买方不能回头同卖方再次讨价还价。
买方如要吃“回头草”，同卖方再次讨价还价，就十分被动了。这就说明买方看中了卖方的商品，买方对商品十分感兴趣。总之，想成交的是买方而不是卖方。这就无意中抬举了卖方。买方会因此而由强变弱，只能进行“强求”和“恋战”了。这时，卖方很可能要抓住机会，狠狠敲买方一记竹杠。或者抬高价格，或者提出苛刻的条件。
在谈判中也是同样的道理，如果你不慎说了一些错话，或做错了某件事情，也不要马上轻易地改口认错，要给人一个你仍然很正确的感觉。否则，会使对方掌握主动权而造成损失。
欧美一些国家，常发生这样的事，两辆汽车相撞以后，双方车主不会首先道歉。因为，如果一方首先道歉，这就等于承认了是自己的过失，那就必须承担所有的责任。
明明讲错了，或讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法虽有点近于不讲理，但在谈判中却相当有效。轻易地改口，往往会招来许多麻烦。所以有时不如来个“死不改口”。要坚持“自己有理”的态度，就不可失去冷静和理智，尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。
当然，不是说任何情况下都不改口，而要具体情况具体分析。总之，在谈判中，要尽量避免对方利用你的改口，抓住你的小辫子不放，而将你置于不利的境地。
即使是好话也要找准时机说
中国的语言博大精深，一个词语在不同的场合常常会有多种不同的含义。所以，在说话的时候，要考虑清楚，不能毫无顾忌地乱说。就像你原本是好心好意帮助别人，却用错了方式，也会落个“好心没好报”的结局。说话也是一样，就算你说的是好话，也要找准时机说，否则也会造成误会，使效果适得其反。
