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第38章 诚信经营,危机下的生存之道

谋取利益也要取之有道

“君子爱财,取之有道。”这句话具体到做买卖,意为每个经营者都希望赚钱,这并没有错,但要获得钱财,必须有原则,不能违背人情义理和政策法规。

岛村芳雄是日本赫赫有名的富商,他是在几年时间内迅速富起来的。人们问他秘诀,他总是说:“我是从一毛钱的诚信起家的。”

岛村原来是一个小批发商。干了几年以后,他看到很多商人都因为诚信博得了同行们的尊敬,渐渐体会到诚信在商业交往中的作用,于是就想出一个赢得信誉的好方法。

日本的渔民很多,麻绳是他们必不可少的生产工具,如果能够做麻绳生意,一定会很快富起来。于是,岛村就决定做批发麻绳的生意。

他先从一家生产麻绳的厂家进货,然后又以原价卖给东京一带的工厂和零售商,自己不但一分钱没赚,还赔上了一大笔钱。

一年以后,人们都知道岛村是个“做赔本买卖”的商人,于是订货单像雪片一样飞到岛村的手中。聪明的岛村找到生产麻绳的厂家,说:“过去的一年里,我从你们厂购买了大量的麻绳,而且销路一直不错,可是我都是按进价卖出去的,赔了不少钱,如果我继续这样做的话,没几天我就要破产了。”

厂方看了岛村开出的货单后,发现果然是原价销售,考虑到向岛村订货的客户很多,于是,厂方就决定让五分钱给他。

岛村又来到他的客户那里,很诚实地说:“我以前为了扩大影响,按进价出售麻绳,现在我的钱已经快赔光了,再这样下去,我就要关门停业了。我刚从麻绳厂回来,他们决定每根麻绳让给我五分钱,你们是不是商量一下,也让点给我?”

客户们看了进货单,知道岛村说的是实话,于是,就决定每根麻绳再加五分钱。

由于岛村诚实,总是坦诚面对厂家和客户,因此赢得了人们的信任,人们都愿意和他做生意。

在商界,失去信用和信誉只是瞬间的事情,而一旦失去了,想要恢复就很难了。岛村的故事告诉我们,小本起家的经营者们必须遵循商业道德,这是成就事业的基础。

美国休斯可公司创建人比尔靠350美元起家,不到十年时间就发展成为资产上千万美元的美国最大的皮鞋制造商。他能够在商界取得突出成绩,原因就是做人诚恳,真诚地为人处世。因此,人们投桃报李,他自己也得到了相应的回报。

创业起初,比尔知道自己资金不足,根本没有实力与同行业大规模的厂家竞争,要想发展,必须联合外界的人力、财力、物力。然而,要实现这个愿望,就要真诚待人。

有一次,休斯可公司生产的皮鞋在某地出现了销售难的情况,零售商每天打电话要退货,这将该地区的批发商古佳伦急坏了,他便赶来与比尔商量换货。

比尔看着左右为难的古佳伦,觉得在别人困难的时候,伸手帮助别人一把,对方定会感恩不尽的。于是,他对古佳伦说:“你的困难,就是我的困难。无论是哪种原因造成了这种局面,我绝对不会让你蒙受损失,你将那些不好卖的皮鞋全部拿到我这边调换好卖的皮鞋吧。”古佳伦感动地说:“可我也不能让你一人吃亏呀!”比尔亲切地说:“商人提倡顾客至上,诚信就是生命嘛!”

这件事一经传出,全国的批发商对比尔更加尊敬了。各大批发、零售商都以实际行动报答他。他们不仅帮助比尔公司推销各种皮鞋,而且在比尔经营困难的时候,自发组织起来,帮助他渡过了难关。

对于小本经营者来说,美德是能够创造商业价值的非常有效率、非常有用的资源,它能带来良好的声誉和良好的效益,因此人们常说“财富跟着美德来”。唯有以诚信为本,才能在商海中战无不胜、攻无不克。

重诺守信是获得良好发展的前提

重诺守信是经营者立身的根本,是赢得他人信赖的主要因素。在商业交往中,恪守这一原则,是小本经营者取得成功的基础。可以说,信誉既是“摇钱树”,又是在商战中制胜的“法宝”。

在一次商品交易会上,一位外商手拿一件长毛绒玩具小狗样品,要找厂家复制。他问一家知名企业的推销员:“什么时候能够交货?”推销员觉得这笔生意利润不大,便随口回答:“最少需要一个月时间。”外商立即拿回样品,十分遗憾地说:“来不及了,我明天就要离开深圳。”

这时,一直在旁边观察情况的一家小玩具厂的厂长走到外商面前,向他作了简单自我介绍后说:“这笔生意就由我们玩具厂来做吧,明天上午十点,我保证拿出复制样品来。”外商担心地问:“你们一家小规模工厂,人员、技术都稀缺,明天上午交出复制样品,这怎么可能?”厂长胸有成竹地说:“我以玩具厂的信誉作保证,明天上午准时交货。”外商仍然十分疑惑,但由于没有更好的办法,也就答应了。

厂长回到住处,便和助手们忙了起来,设计员忙着剪图纸、剪绒,制作人员赶紧加工制作,厂长则进行成本核算。这样,经过一个通宵的紧张工作,第二天上午十点,厂长准时带着五件复制样品出现在外商面前。外商细看过样品后,高兴地说:“样品质量很好,更重要的是你们如此守信用,在这么短的时间里完成了这件工作。”

于是,这位外商当场就向该玩具厂订购了十万件玩具小狗。在以后的几年中,这位外商又从该厂购买了许多玩具,成了该厂的一个大客户。

重诺守信是小本经营者最好的品德。在商场上,许多小事都在考验着经营者,只要经营者拥有正确的人生观、世界观及道德观,就能最终领略成功的真谛。

在某小镇的街道上,有两家小电器经销商店,两家商店都推出了招徕客户的许多项服务承诺,其中都有实行“三包”的内容。

第一家商店的员工来自大城市,员工们曾专门学习过市场营销学,对市场经济颇有研究,他们将顾客当做上帝对待,只要顾客对商品有不满之处,即便超出了服务承诺范围,他们也会丝毫不犹豫地满足顾客的需求,或换货、或赔偿,全心全意为顾客服务。

第二家商店是本地人开设的。这家商店的员工不仅服务态度差,而且最起码的承诺也不能兑现。有位顾客花了300元从这家商店购买了一台影碟机,由于质量不太好,三天后要求重换一部,可是该商店却不给退换,气得顾客连连叫苦。

对小本经营者来说,重诺守信是应该的。第一家商店能做到这一点,人们自然都喜欢到他们的店内购货,所以第一家商店生意十分兴隆,在不长的时间内便赢利十多万元。第二家商店虽然具备许多优势,但是不守信誉,生意便越做越差,最终倒闭了。

小本经营要以信誉做保障,这一点绝不能含糊。可以说,信誉是小本经营的源泉。失去信誉的小本经营不但谈不上发展,而且很难生存下去。因此,商界有“信誉比金子还贵”的说法。

坦诚合作,才能赢得胜利

在商场上与人合作,其目的就是双方都得利。想独自获利是一种贪婪,而双赢就是一种策略。小本经营者只有运用双赢策略,才能处理好与合作伙伴之间的关系,为进一步合作打下良好的基础。

有这样一则寓言故事:

一头狮子和一匹野狼同时发现一只小鹿,为了享受美食,它们商量好共同追捕那只小鹿。它们合作良好,当野狼把小鹿扑倒,狮子便奔上前去一口将小鹿咬死。但这时狮子起了贪心,不想和野狼平分这只小鹿,于是想把野狼也咬死,独霸美食。可是野狼奋力抵抗,后来野狼虽然被狮子咬死,但狮子也身负重伤,无法享受美味。

狮子目光短浅,只看到自己眼前的一点儿利益,不肯与合作伙伴分享胜利,结果两败俱伤。

商场犹如战场,但商场又不同于战场。战场上一方不消灭另一方就会被另一方消灭,而商场上不一定如此。

千军万马过独木桥,必定会挤得人仰马翻,为什么一定要去挤那座狭窄的独木桥,为什么不能“你过你的独木桥,我撑我的小木船呢”?在商场上,如果小本经营者与他人展开不必要的恶性竞争,就会使双方元气大伤,最终得不偿失。所以与其这样,

不如和对方来个优势互补。

某乡村附近有一条高速公路,来往的客车十分多。由于该村是这条公路上的一个大站,因此夜晚所有客车都要在此停车休息。这样一来,旅客的食宿就成了问题。于是,张三在这条公路旁开设了一家饭店,生意十分兴隆。

李四看到张三生意兴隆,便也想在张三的饭店旁边再开设一家饭店,希望也能大赚一笔。可是李四的朋友却极力劝阻,并建议他改开一家冷饮专卖店,也许更能获利。

朋友解释说:“张三的饭店已经能满足过往客人的食物需要了。你与其模仿他再开一家,不如提供他所未提供的服务。再开饭店,无疑是展开恶性竞争;而开家冷饮店,则是和他互利,并会开发出另一个新市场。”

李四听后,觉得朋友所言极是。

于是,在这条高速公路旁,司机们可以去张三的饭店吃饭,同时,也能到李四的冷饮店喝饮料、吃冷饮,十分方便。后来,张三和李四的生意越做越兴隆。

在竞争激烈的商场上,小本经营者从事商业竞争未必非要争个你死我活、互不相让。双方携起手来,坦诚合作,都能从中获利,还能避免许多不必要的损失,何乐而不为呢!

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