温柔的声音易触动人心
下面的情况很常见：当你走进一家高档时装专卖店，哪怕你忘了带钱包，如果你从容地、甚至是傲慢地对店员说：“把那件衣服拿来给我试试。”她也会堆满微笑地为你服务；如果你语气怯怯的，即使你口袋里的钱足够付账，店员也先要冷冷地打量你，再慢吞吞地去拿衣服，还一直冷眼盯着你，怕你弄坏衣服。可见，我们说话时选择什么样的词汇并不重要，重点在于语调。所谓语调，简单地说就是声音的一种形式。这真的很重要么？
世界名著《哈尔罗杰历险记》中讲述了一个勇敢、机智、善良、可爱的七岁男孩罗杰的故事，书中小孩与动物交往，尤其令人感动。罗杰总能跟动物们相处得很好，就是因为他始终坚持用温柔的语音与动物们交流，动物能感受到他的真诚。
罗杰先遇见北极熊。这只熊四脚落地时与罗杰一般高，站起来却有3米多高，只要几口，就能吃掉他。罗杰怎么办呢？他“轻声细语，温柔地爱抚着那只巨兽，只当它是只小猫咪”。尽管这只大北极熊既没学过爱斯基摩语，也没学过英语，不懂得罗杰在说什么，却能分辨语调。罗杰轻柔的嗓音在它耳边响着，它就努力模仿，发出心满意足的呜呜声回应它。后来，北极熊和他成了朋友。
后来一只北美驯鹿碰见了他们，并且大发野性，用它那对漂亮的犄角胡挑乱撞，用它可怕的后蹄到处乱踢。罗杰抓住驯鹿的一只角，用另一只手去抚摸它激动的脖子，“同时对着它的大耳朵温柔说话。他坚持了整整10分钟，一边爱抚，一边温柔地说话。罗杰擅长这个。那只驯鹿不再挣扎，一双眼睛凝视着罗杰，看上去已经没有了恶意”。驯鹿被罗杰驯服了。
心理学家研究后发现，每一种声音表达的都是不同的情感或是愿望，例如，动物、婴儿的感觉，他们同亲近的人交往，就是通过声音来进行感情性联系，他们的意识是随着情绪的分化和发展开始萌发的。也就是说，情感上的接近是心灵的接近，温柔的语言连接心灵。
讨人喜欢的女人声音应该是：尖细，轻柔，有点絮絮叨叨和喋喋不休，这是娇弱的女人所应该拥有的理想的讲话方式，可以激发男人的保护意识。在舞台和电影上，有两种低沉的女音：一种是农妇，粗犷的沙哑；一种是美女蛇，甜蜜的沙哑。上世纪中叶银幕上的玛琳·黛德丽和劳伦·巴考尔的低沉沙哑、既果断又婉转的语调令女士们争相模仿。为了让自己有这样一副“魅力声调”，很多女性用抽烟和喝酒的方式来让自己的声音传出那么一点“低沉沙哑、优雅性感的味道”。
冷冰冰的语言意味着没有感情，因此，温柔的声音就显得尤为重要。在人际交往中，不妨多一点罗杰的做法，多一点温柔，那会使人与人之间的关系更加融洽，更加亲近。
诱导客户赞同你的观点
有研究表明，交谈时若能使对方不断做出“是啊”“嗯”“是这样的”等肯定回答，有利于拉近说话者之间的距离，让他认为你与他的感觉相同。心理医生通常就是运用这一原理使关系更亲密。
初次见面的双方，为了尽快消除彼此的陌生感，一般也会采用让对方说“是的”这样的方式。比如，不断地说“今天天气真好”“已经是深秋了，气温还好”“这花真漂亮”等，容易得到肯定回应。
如果能把这一对话方式巧妙地应用到销售上，效果会很显著。
作为推销员，他一边对你说，不买没关系，可以先看一看”，一边指引你推门而进。但是真正见到了某件商品，推销员就会继续说“也可以买一个”，便开始了他的推销。紧接着又会说“如果一次买十个可以给您最优惠的价格”。通过不断使你说“好”，最终达到他推销的目的。
其实他们从小的请求入手，先让客户踏进门，这样他便掌握了主动权，让客户跟着他的步子走。先亲近对方，往往让对方觉得没什么大不了的而爽快地答应下来。但答应了一次，他就难以拒绝后来的请求或提议。这个时候，推销员就会一步一步提高要求，客户没有察觉地、不断地对他说“是的”“好”，最后，无法拒绝推销员的进一步请求或提议，而最终“落网”。
我们日常生活也会用到这个技巧。我们都知道现在的出租车司机，如果你的路途很近的话，他也许不愿意载你。有人就先说目的地很远，从而得到司机的同意。结果中途的时候往往会说临时有事，改到你原先就计划好的目的地下车。这会使司机挑不出什么来。
如果能够有意识地诱导对方按你的意愿进行下去，无疑会达到事半功倍的效果。
拜访客户，言谈质量要高
营销很重要，一种产品推广、销售的成功，除了自身的实力、广告的宣传力度之外，最需要的就是销售人员的高效率工作，这其中的关键就是拜访客户。可以说，推销产品是否成功，考察的就是客户是否认可推销员。因为客户对产品的了解，绝大部分是通过销售人员的介绍去实现的，销售人员一定要掌握说话的技巧，提高说话的质量，尤其是当你初次见到某位客户的时候，谈吐一定要尽量优雅。
同事小王在逛街时，被一台音色清纯透亮、低音浑厚的音响所吸引。这时一位男售货员热情地迎上来，满脸职业的微笑，主动介绍这种产品。他说得很细致，从性能优势到结构特点，从性价比到售后服务，非常流畅。起初，小王被他那热情而熟练的介绍而感动，对产品产生了几分好感，但随着售货员连珠炮似的讲解，他开始厌恶起来。特别在售货员褒奖自己的品牌而贬低其他品牌时，不免对售货员的动机产生了疑问：这样鼓吹自己，产品的性能是否真的高超？顿时打消了购买的念头。
这个推销员很内行，但却又是一个不懂得谈话技巧的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲呢？其实，秘诀不在于流畅，而在于是否善于表达真诚！成功的人不一定要口若悬河，而应善于表达真诚。当你用得体的话语表达真诚的时候，也就得到了信任，建立起人际关系中的信赖关系，对方也就可能因信赖你这个人而购买产品了。
此外，交谈还要言之有物。因此，拜访客户时的谈话内容一定要充实周到、真实具体。这就要求销售人员在去拜访客户之前，做足准备，不能临场发挥，即兴胡侃；更不能单纯地谈论产品的品种、数量和价格，要设身处地，替他详细地分析，并把产品的各项内在指标、优缺点等全面、详尽地介绍给客户。在谈话的过程中，销售人员的形象要好，切忌吞吞吐吐，说一些似是而非的话，一定要果断而清晰。只有尽快让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，必须真诚。
交谈中，正式而严肃的表达固然可以让人感觉到你的专业与权威，但适当的幽默更容易减少你与客户之间的距离感。幽默可以引出更多的话题，可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，也可以一笑而过。当然，幽默是出于自然的，多一分便成油滑，少一分易成做作，这就要求我们把握尺度。
有的放矢，是实现谈话目的的关键。我们的服务对象各有特点，这就要求我们掌握他们的性格特点，掌握他们的喜好，“对症下药”，先谈他们喜欢的话题，以此作为一个重要的切入点来实现我们的谈话目的。比如：遇到知识渊博的人，要表现出睿智；遇到爽快的人，要表现得果决；而遇到能力较弱的人，要真诚而热情。
诚信很重要，作为一名销售人员，若不能在客户心目中树立诚信的形象，那么你将无法继续与该客户合作。一次违约毁信，会让你失去很多。
谈话要讲质量，掌握并熟练地运用谈话技巧，在营销活动中肯定会取得事半功倍的效果。提升谈话技巧，可以有效地拉近客户与公司的距离，从而增加效益。
想获得认可，首先，需要你以真诚的言语示人，要记住，你向客户推销产品的时候，推销的不是物，而是你的诚意。
巧言应对拒绝话
做客户工作的人，假如不会应对拒绝，那么你的工作很容易陷入僵局，毫无进展。既然拒绝是必然的，那必须要学会应对拒绝，以下是针对常见的客户拒绝话而总结出的一些应对方法，仅供参考：
1．客户说没有时间，那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是一个对你绝对重要的议题……”
2．如果客户说：“我现在没空！”你最好回答：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！只要占用25分钟！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，具体时间您定！”
3．客户说“不感兴趣”，那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您肯定没有兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4．如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，这确实有点强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，
行吗？”
5．如果客户说：“只把资料寄过来就好。”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，我给您讲解更清楚，而且要按每一位客户个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或者星期二过来拜访你。您哪天方便？”
6．如果客户说：“我财务有了问题！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有您才最了解自己的财务状况。现在可以做些规划！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。大家都是这样，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？我愿意帮助您，可不可以下星期三或者周末来拜见您呢？”
7．如果客户说：“未来的业务还没定。”那么推销员就应该说：“先生，我们真正关注的是这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的建议是不是可行。我下星期一来还是下星期二来比较好？”
8．如果客户说：“我得跟合伙人商量一下！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您的合伙人一起谈？”
9．如果客户说：“以后再联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，您会有收获的！”
10．如果客户说：“您就是想推销。”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给您了，这也是您需要的，才会卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉我星期五过来比较好？”
11．如果客户说：“再让我考虑一下。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？您有其他的顾虑吗？”
12．如果客户说：“我下周打电话给你！”那么推销员就应该说：“欢迎您来电，先生，您看这样会不会更简单些？周三我打给您吧，还是您觉得星期四上午比较好？”
13．如果客户说：“我需要跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约您夫人一起来谈谈？周末如何？”
这样的例子虽有很多，但是，处理的方法其实是一样的，就是要把拒绝转化为肯定，动摇客户拒绝的意愿后，推销员就乘机跟进，达成目的。
做客户工作的人，假如不会拒绝，那么你的工作很容易陷入僵局，毫无进展。既然拒绝是必然的，那必须要学会拒绝。
绕着客户说话
顾客就是上帝。随着现代企业管理意识的提高，这句话也被各行各业所广泛关注。海尔就是个例子。
一个服务员在清扫客户房间时，发现了一个感冒药的盒子，服务员于是给这顾客留下一张字条，内容是：“顾客您好，您是否感冒？如果需要帮助，回来后请致电给我们。”顾客看到这字条后，不胜感慨：“真是无微不至的服务啊。”
这样肯定会得到顾客的信赖。由此，我们也应该明白，服务客户时，应该有意识地以客户的需要为主，尤其在交谈的时候，不能只想自己，自始至终一个人唱主角，喋喋不休地推销自己，滔滔不绝地诉说自己的故事。
有一位漂亮的女经理，业务做得非常好，但她却是一位爱表现口才的人。一次她与客户洽谈业务。女士一见面就滔滔不绝，如黄河决堤，一发不可收拾。此客户虽亦是业务口才高手，却一直没法插嘴。这位女总经理兴致高昂地叙述她的公关事业如何蓬勃，她的客户则两手在餐桌上玩弄着吸管，无聊至极。30分钟过后，客户终于鼓起勇气对这个女总经理说：“还有事，先走一步！”
女经理的口才没能达到交流思想和增进感情的效果，相反，她却自尝了唱独角戏的苦果。因为她忽略了听者。
人人都关心自己的事，人们最高兴的也莫过于对他人谈论这些事情。如果你说到他们时，他们就会兴致勃勃，对你的好感也油然而生。如果只谈你自己，你是在顺应人性；当你与人们谈论你自己时，你是在违背人性。
要是能够谈论他们自己，他们将会非常喜欢你，你可以尝试这样问他们：
“约翰，您的家人好吗？”
“您那个在军队的孩子近来好吗？”
“您那刚结婚的女儿现在住哪里？”
“您在这家公司工作多久了？”
“××先生，这是您的家乡吗？”
“××先生，您认为××怎么样？”
“××先生，这是您的‘全家福’吗？”
“××先生，您旅途愉快吗？”
“××先生，您与您家人一起去吗？”
顾客就是上帝，不仅意味着做事要仔细，更多地体现在交谈时的细节中。当你与客户谈话时，请谈论对方，而且让他们自己谈论自己。这样，客户将会觉得自己受到了极大的尊重，进而喜欢你的产品。
让前台提供方便的技巧
1．装作老板的朋友或客户。
2．多知道客户的几个电话，用不同的号码去打。不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
3．随便转一个分机再问（不按0转人工），也许能转到人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员沟通了，也许能到老总那里！
4．如果有戏，可以找另外一个同事帮你打。顺便考考你的同事，也可以学到新的方法。
5．令前台无法处理事态。例如：（对于房产公司）“你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，能否联系一下？”再如：（对于广告公司）“你好，我是北京晚报的，贵公司老总是哪一位？我们想跟他谈谈代理的事情！”“你好我是www．51job的，您在我们这里登记信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况。”
6．夸大身份。例如：“你好，转你们李总（声音要大）！我是×××公司的王总啊！”
7．假设知道老总的姓名，“你好，李××叔叔在吗？我是他的侄子！”
8．“你好！××公司，你们在××大厦上么？我是电力公司的，有要紧事，给我转到行政部。”
9．威胁法。例如：“小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转你们公司老总（或负责人）。”
10．假装自己来得很远。例如：“我刚从福建过来找你们老总，请找一下他。”
11．强硬法。“小姐，你姓什么？你怎能这样说话？！（语气要强）在不在，在就给我转进去，不在就把手机号告诉我！”
12．“小姐，张总可能有急事找我，刚联系了我，现在还在公司吗？”
13．直接报名字，小姐听到名字一定会以为你和总经理很熟！
