如果你与对方交往不深，就不要给对方提建设性的意见和批评，尽量不谈深层次的问题。例如，到对方的公司去时，可能他会很客气地说：“你是个顾问专家，你看我这家公司有没有什么问题，你帮我诊断一下。”你应当说：“×总经理，太客气了，您生意做得这么好，怎么会有问题呢？”如果对方坚持要你提建议，你可以说：“如果真的要我说的话，那就是你这个人太谦虚了。”初次见面，目的是建立与客户的良好关系，切勿在初见面时提建设性的建议或批评，以免对方不快。
5．赞美要热忱
赞美要热忱真诚，不能像背演讲稿一样，避免使对方误以为你是职业性的赞美，觉得你诚意不够，从而导致相反效果。请看下面这个例子：
有一位同仁不会恭维别人，有一次去拜访顾客，一看见对方就说：“啊！小姐，我在路上一直想，X小姐会是怎么一个人……”眼睛不敢正视对方，说到这儿就停了，接不下去要说的话语。
所以，诚心地发现对方的优点非常重要，热忱地赞美他人，而不是生搬硬套，这样赞美的言词才能流利、生动。
能巧妙地赞美对方，可以说你就掌握了与对方交往的通行证。在寒暄中巧妙地运用赞美，将使推销工作事半功倍。
要克服口头语
有的人在说话过程中相同的词会反复地使用，时间久了，不知不觉就成为语病。某大学的讲师，在讲话中老带“嗯——”这一口头语，有人用心数了一下，30分钟内共有60多个“嗯——”。因此，推销员一定要注意克服语病。
除此之外，还有“所以”“总而言之”“尤其是”“可是”“也是”“绝对”“必须”“不”“岂有此理”等口头语，不管哪一种均很强硬、刺耳，也容易引起对方的反感。一位销售业绩很好的经理曾向他的员工专门强调过这个问题：
“我就曾经有过‘追根究底地说’‘基本上来说’‘我还是想冒昧地问您一下行不行’等口头语。比如有一次，我与某客户商谈得很愉快，快结束时我的老毛病又犯了，忍不住说：‘追根究底地说，您买还是不买呢？’那位客户原本笑着的脸一下变了，绷着个脸冷笑着说：‘对不起，尽管我们谈得很好，但我的结论是No。’”这些口头语一是显得目的性太强，二是含有责备对方或自吹自擂的口气，因此很容易得罪对方，要花很长时间消除反感。
像“是啊”“的确是那么回事”这种肯定对方意见的口头语是容易被对方所接受的，一般来说也不会引起麻烦，但像“可是”“不”“岂有此理”等否定性的口头语，或像“总而言之”“无论如何”之类吹毛求疵的口头语就很容易得罪对方。
有的人喜欢把同一件事唠叨个没完，但好话说三遍也会令人生厌的。
作为一名推销人员，应该彻底纠正说话啰唆的毛病。摆脱这种毛病，开始的时候需小心，要随时注意纠正，反复练习。
口头语最多的恐怕是连接词“嗯”“这个”等，虽然听者对带口头语的人不一定会产生反感，有时甚至会觉得怪好玩的，但过多使用就会让人觉得啰唆。
推开“寒暄”之门
一般来讲，寒暄是推销员与顾客进行沟通的第一关，寒暄得当，推销的第一道门也就应声而开。如，你去某公司或某顾客家，当双方交换名片之后，不要急于将对方的名片装进口袋，应放在自己座位前面的茶几上或桌子上，以便利用这段时间记住对方的职务和姓名。
有时候对方主动找话题，这时只要顺着话题交谈就可以了。但一般来讲应该自己先开口，譬如：
“百忙中来打扰您，真不好意思。”
如果事先没有预约，则可说：“也没有事前跟您打个招呼就来了，很对不起。”
如果是刚上班，则可以说：“一大早就来打扰您，真对不起。”
如果是下午3点之后，则说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。”等等。
接下来说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴旺之类的客套话等。
有经验的推销员可以设计别致的开场，譬如，可以从进公司第一印象说起：
“贵公司的员工真了不起，使我大吃一惊。”对方接下来可能会问：“从何说起呢？”你不妨答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。”对方听到赞美一定很高兴，如此一来也为下面的话题营造了一个良好的气氛。
不过上述开场白如果运用得不恰当的话就容易闹出麻烦来，所以，新手尽量有经验了之后再用。
除非对方催促或没有时间，否则开场白仅三言两语就草草了事的话并不一定好；在双方气氛尚未融洽之前进入主题的话，效率也一定都很低。寒暄不能敷衍了事。
在对方接待室会谈的时间，一般来讲以三四十分钟为宜。但是，这也要看当时的具体情况。当你得知对方很忙，或者对方员工频繁地进进出出，像在商量什么事情似的，或者对方坐不住也沉不住气，像有什么事的样子，或者另有客人在等着对方接见等，即使没有谈完也要体谅对方，先行告辞，以便改日再谈。
谈话时若有人为你端来茶或咖啡，要小声地说一声“谢谢”并点头致谢。这虽是常识，但商谈进入高潮时往往容易被忽略。对端茶的人有礼貌的话，很容易取得对方的好感，也有利于谈判气氛的营造。不能忽略小细节。
相互问候之后、进入商业谈判之前往往有一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难，如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，要尽快地引出让对方很感兴趣的话题，这是取得成功的关键。
访问之前，如果你搜集了对方的有关资料，为第二步战略做好了充分准备的话，谈话时就可以得心应手、滴水不漏；若没有掌握对方这一方面的资料，一定要千方百计地想办法寻找共同的话题。例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公器具高雅别致，椅子沙发高级等。当你说出“你的沙发真有点总经理的派头”时，对方会微微一笑，觉得你这个人挺有意思。墙壁上如果挂有匾额或字画的话，就可以问：“您喜欢字画吗？”总而言之，只要认真观察琢磨，就能从周围的事物中找到可聊的话题。
电视新闻、体育比赛也可以作为话题。譬如，在世界杯期间，可问对方：“您喜欢看足球吗？”如果对方回答“喜欢”，则可以进一步问：“您喜欢哪一支球队？”接下来就可以拿比赛做话题了。
对方可能是球迷，也可能因昨天自己喜欢的那支球队输了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或者没有兴趣而对体育比赛漠不关心，所以，不能自以为是地往下说。聊天时要注意观察对方的表情及反应，若对方不感兴趣则要及时变换话题。
初次见面就谈得投机的话，接下来就比较顺利了。如果对方天南地北地说个不停，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺理成章地转入正题。
练出推销的铁嘴
对于许多营销人员来说，训练推销口才是十分重要的。针对这一点，业内人士指出如下一些原则。
1．要设身处地为顾客着想，说话速度以每分钟120字为宜，摒弃推销员滔滔不绝的习惯，尽量回避单刀直入的商谈，以质疑方式探寻想知道的内容，要帮助顾客解决烦恼。
2．要直陈主题，有理有据，有产品样本、说明书做自己的证明物；谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后即听对方的意见，以防言多有失；一般不急于表白自己的目的；了解对方的大致情况，交谈时会让人感到亲切。
3．使用商品说明、便览的要点：
（1）不要让顾客去触摸。
（2）确认顾客的理解度。
（3）印刷出来的文字，要转化成口语字眼来向顾客说明。
（4）说明的时候要表达得流畅。
4．不要打断别人讲话。尝试在别人征求意见后再发表意见，不要正面反对对方的某些观点，注意避免使用“不必你说”“不行”“你不对”等指责性的词语，最好从侧面指出别人的缺点；推销时不必争论，现代人个性都较强，你要争论，只会越争越糟；在别人高兴的时候，指出别人的错误，往往不会让人反感。
5．拿出证据让对方看，别家产品也要彻底研究分析；“滞留时间久”不如“面谈次数多”；收集商谈的材料，对顾客保证有信心。
6．让对方介入你的生活领域；避免位置对立，最好采取斜面角度；场所换了，气氛也会改变；展示实物能制胜；带上小道具去商谈。
7．少说多听；不要打岔；不要太好争论；不要急着说出你自己的观点；当你了解对方的目的和处境后，请对方再复述一遍是最好的。
8．不要谈论容易引起不快的话题，如，宗教观点，有关顾客的缺点、弱点等；用角色实际演练法来增进技巧；将顾客捧到上位；用美丽的语言同顾客商谈；委托专家负担部分工作；勿让对方有“推销”的印象；理性看待被拒绝。
9．谈论时要抓住重点。讨论时避免双方脱离主题，不要正面反对对方的某个观点。
谈论时要抓住重点。讨论时避免双方脱离主题，不要正面反对对方的某个观点。
推销员的口才技巧
在市场经济中，推销商品是企业走向市场的重要途径。
下面就介绍几种推销的口才技法。
1．“诱”的技巧
一般来说，推销员推销商品是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。此外，在市场竞争中，突出自己，把顾客吸引到自己的身边，推销的话语要鲜明、与众不同。例如：
在集市上，鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼，两元一斤”，极力突出“新鲜”二字。下午则变成“快来买呀！一元钱两斤”，这是为了突出价格便宜。
2．“激”的技巧
当客户产生购买商品的欲望，但又犹豫不决的时候，适当运用“激将法”可促其迅速作出决断，但要把握好“激”的火候。
3．“比”的技巧
俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”我们在推销的时候，带来合适的同类产品（或假冒伪劣产品）进行对比，让客户在对比中产生差别感，这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据，才能达到良好的效果。
4．“问”的技巧
在推销的过程中，我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销，因此，“推销是从拒绝开始的”这话一点不假。
遇到这种情况，推销员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这时关键是要学会巧妙设问。提问，可以消除对方的强迫感，缓和商谈气氛，摸清对方底牌；可以确定推销过程进行的程度；可以了解顾客的障碍所在，寻找应对措施；可以留有情面地反驳不同意见……提问是最有力的推销应对手段，一定要熟练掌握、运用。
5．“演”的技巧
推销仅凭口头讲述难以让顾客了解清楚，那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带，在顾客面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等，或抽象的商品如证券、劳务、服务等，需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方式逐一演示，会更有说服力，能更好地展现商品的魅力。例如，一位推销员走进客户的办公室，向客户打招呼以后，指着一块粘满油渍污垢的玻璃，有礼貌地说：“请允许我用带来的清洁剂擦一下。”结果，玻璃毫不费力地就被擦得干干净净，从而引起了客户的兴趣，于是生意便很快做成了。
6．“贴”的技巧
一句贴心话，招来万户客。这话十分有道理。
在推销商品中，一句贴心话，可以让顾客和你成为知心朋友；一句贴心话，可以缩小你与顾客之间的距离，让推销顺利地进行。这样，既为产品打开了销路，又让你交了朋友。
推销的过程，实际上是推销人员运用各种推销技巧，说服顾客购买其商品或劳务的过程。俗话说：“十分生意七分谈。”“谈”就是口才交际过程。
推销员口才素质必备
我们试以商品推销者为例，列举一些必备的素质，以供参考。
1．知识
推销员应对商品具备充分的了解，当顾客向推销员询问时，如果这个不知，那个不晓，就会使顾客丧失购买信心。相反，对商品的尺寸、分量、质量、包装等问题能作充满趣味的介绍，就能激发顾客的信心和购买欲。例如，一个店员向顾客介绍一件狐裘，顾客说：“只怕被雨淋了会走样。”店员解释说：“绝对不会，试想，你什么时候见过雨天狐狸打伞？”于是生意成交了。这位店员用趣味的知识表达赢得了顾客的购买信心。
2．礼貌
推销员要态度和蔼、说话有礼貌。因为顾客心理上比较喜欢别人的殷勤、服从和尊敬，因此，务必使你的举止合乎礼节。而有些售货员在与顾客交谈时，用吵架的语气与对方争论，那显然是在自讨苦吃。还有些售货员拒绝回答商品价格，认为“一遍遍重复，烦死了”，可能因此打消顾客的购买欲望。
3．热忱
你具备了“热忱”这一点，顾客再大的偏见和抗拒，也能轻易地被克服。接待任何一个顾客，你都要尽可能考虑到自己会给顾客留下什么样的印象。因为有推销热忱才会有购买热忱，销售也才有活力。
4．服务意识
对于有购买欲的顾客你要自忖：你能为他提供哪些服务？如果你具备愿意竭诚服务的意识，你的这种意识愈强烈，他愈能诚挚地回报你。
5．创见性
推销语言要富有创见性。
想象力配合灵活的语言，使你可以栩栩如生地向顾客描述商品的价值以及给客户的利益。要知道，产品设计是死的，而顾客购买标准是活的、可变的，通过推销员的想象力，可使产品设计符合顾客的标准。比如，某商品是红的，你可以说“红”象征爱心；黑的，可以说“黑”显示高雅。要发挥你的想象力对其做出合理的解释。
6．建设性意见
在推销谈判陷入僵局时，你要善于果断地提出建设性的建议。这种建议能开拓对方的思路，让推销谈判豁然开朗。
7．友情
英国诗人菲利浦·辛尼曾说：“朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而疏忽。”我们在推销中应乐于完成顾客提出的任何要求，将顾客的事当做朋友托付的事来对待。
8．外交手腕
一位高超的推销员，应能够巧妙地运用外交手腕，这样可避免争吵，消除顾客的不满。如，顾客不满意地说，拿给他看的商品不是他所需要的，虽然推销员确信自己没有错，但可以做些让步，说：“对不起，我把您的意思理解错了。”这就是更能解决问题的外交手腕。
9．耐性
为克服顾客的抗拒心理，要相当有耐性，不放过任何一个机会。如你觉得对方有意买你的商品，就应锲而不舍、持续不断地努力，切勿因难为情而放弃。如果你已第六次征求意见，顾客正在心中盘算着，但你却放弃了第七次征求意见，最终仍然会失败。
10．适应性
无论处于什么情况下，推销员均要随机应变。面对一些心神不定的顾客，推销员心里应有充足的准备，以防意外发生。向顾客推荐商品时，不要一口气说出该商品的全部优点，因为在购买过程中，顾客随时可能产生疑虑和动摇。遇到这种情况，若推销员对商品优点作一些新的补充和解释，顾客则可能会下定购买的决心。
作为一个推销员首先要具备良好的口才。而良好的口才要具备一定的素质。
