将问题导向结论。如：“该是决定的时候吧？”“这的确是真的，对不对？”
提问之前，尽可能弄清楚对方的禁忌，避免使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
提问要问得巧才是有口才的标志。怎样才能问得巧呢？首先得选择恰当的提问形式。
谈判中的提问形式有如下几种：
（1）限制型提问
这是一种目的性很强的提问办法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
（2）婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，即能避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是，他只好试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
（3）启示型提问
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并作出提问者想要得到
的回答。
（4）攻击型提问
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题具有干练、明了、击中对手要害的特点。
（5）协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”
这种提问对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
对谈判来说，倾听是必不可少的，同时还要做到高水平地倾听。不少谈判者以为，谈判中要多说话，才能把意见讲清楚，更充分地反驳对方，更好地显示己方的立场与实力。这些想法无可厚非。其实，倾听同样地有助于谈判获得成功。
巧施压力而攻心
谈判中，多多争取才能取得良好的效果，所以，有经验的谈判者常常采用边打边谈、双管齐下的策略。
在劳资谈判中，这一招屡试不爽。
劳方为提高工资、改善劳动条件，通过论断和罢工来加强自己谈判的筹码。底特律工人罢工让企业知道汽车工人们对某个问题持非常强烈的看法，为避免损失只能妥协。
一家新闻单位报道说某产品质量不佳，会给顾客造成损害。结果这家工厂赶紧派员同新闻单位进行协商说明情况，以挽回声誉。
显然，场内场外相互促进，可以给对方造成压力。
1．卖家的手段
（1）制造舆论，比如说价格要上涨。
（2）让对方知道一些东西。
（3）当事情紧迫时，放出消息说卖方有资金困难，要暂时停产。
（4）与其他买方谈判，并告诉原买方。
（5）联合其他卖方。
2．买家的方法
（1）另辟蹊径。
（2）挑选卖方对手，等候与买方谈判。
（3）找其他卖家。
（4）表示不满。
（5）直接与卖方主管商谈。
（6）在讨论新订单时，拒收某批货物。
（7）用适合自己的方案谈判，并告诉对方，由于这项变动可能会取消已订的货物。
（8）向卖方表示宁愿自己生产，因为更合算。
当商品很多时，卖方处于相对被动的境地，因此，要施展边打边谈的策略有一定难度，若处理不当往往会弄巧成拙，断送成交的机会，因此要小心。
相反，当商品不足时，卖方处于主动地位，但这种时候，采用边打边谈的策略也要有分寸，不要逼人太甚。
从一定的意义上说，手段决定效果。如果你胸有成竹，让对方无法抵挡，又无可选择，只好妥协，但对方未必会心服口服，那么，在日后合同履行过程中出现拖拉以至毁约则是不可避免的。
因此，精心考虑后，攻心可能是谈判中最值得推崇的战术手段。
要使你的精神力量真正影响到对方的内心世界，尽量使对方满意。这样，谈判才从根本上体现出合作精神。
尼仑伯格说：“一个成熟的谈判家应懂得，必须以合作的精神和方法去进行谈判，他不仅应当努力使谈判达成协议，而且应该充分认识到，成功的谈判，双方都是胜利者。”
谈判要大获全胜，取得最理想的战果，要以攻心为上。
我国古代兵法一向强调“攻心为上”。
大诗人苏轼说：“善用兵者先服其心，次服其力，则兵易解而功易成。”
谈判犹如两军对垒，谈判双方更要打心战，使对方“先服其心”，再服其理。而谈判中通过陈述情理，让对方明白利益关系，改变其心态，从而放弃原来的认识和主张，这不失为一种更为直接和效果更明显的攻心术。
攻心的要旨是知人所需，他需要什么，就尽力给他什么，若你能表现出真诚的关心，设身处地地为他着想，那他就会接纳你，当然也要考虑你自己。
谈判中，多多争取才能取得良好的效果，所以，有经验的谈判者常常采用边打边谈、双管齐下的策略。
出奇制胜摆脱危局
谈判以互利为目标，以洽谈磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结。但谈判又是一种竞争，谈判结果双方满意的程度又常常以双方的优势、实力、经验对比为转移。因此，如果我们遇到对自己不利的情况后，必须善于采取一些出其不意的特殊技巧，扭转原来的危机，并因此得利。
谈判的技巧有如下几种：
1．亮底求变法
就是出其不意地撇开原来已谈妥的事项，通过告之原有的困难，请对方承诺我方的新要求。新的要求可能显得过分，但因我方不是以翻脸不认账的强硬态度出现，而是以我方的客观困难为据，作了合情合理的解释，有时可以有一定成效。其原因有二：
一是谈判本来对对方较有利，他们出于“惜失心理”有可能被迫再次作出某种程度的妥协来保住前边的谈判成果；
二是人类常有某些帮助弱者实现某种愿望的自炫心理，此法能有效地引发对方的这种心理，让对方既得利，又表现了维护合作、目光长远的卓越见识，因此，他们可能接受它。
2．车轮战术
这种战术往往由在谈判中处于不利地位的一方使用。
比如，由于自己考虑不周，作了某些不当的承诺；或者双方的谈判陷入僵局，我方又说服不了对方；或对方眼见形势有利，急于成交，咄咄逼人，而我方不能应付。使用此法者抓住对方此时急于求胜、害怕节外生枝的“惜失心理”，须利用客观条件，让上级适时召回或撤换原先的谈判负责人或某些重要成员，让别人代替，并利用其作为新介入者的有利条件和特殊情况，改变谈判局面，使自己得利。其具体策略是：
（1）如果找人替补，替补者可以用新负责人的身份，作出新的有理有据的分析，强调前任所作让步与承诺的不合理性，提出新方案。
（2）如果需要打破僵局，替补者应另辟蹊径，更换洽谈的议题与角度；也可以继续前任的有利因素，运用自己的新策略使谈判达成；还可以以对方与前任矛盾的调和者身份出现，充分利用材料、案例，去强调所谓公平、客观的标准与双方的共同利益，将影响变小，以赢得原已被激怒的对方的好感，为下面谈判的正常化打下基础。
（3）如果对方成交心切、咄咄逼人时，替补者可利用其心理变化，以新的分析为依据要求谈判重新开始，从而使对方为了维护原方案的主要利益而主动作出新的让步。
事实上，在车轮战术中替补者有很大优势。一方面，因为他借助前任的努力，已比较了解对方的长短之处与特点，可谓知己知彼，而对方对我方一无所知。另一方面，替补者虽然也是己方代表，但两个人不同，因而他对前任的意见比较容易找出理由来作出不同见解。这样，他进可攻，退可守，还可以打扮成“协调者”来提出实际上仍有利于己方的“合理化建议”。
3．软硬兼施法
在谈判中遇到问题要马上处理或在某些问题上对方完全应该让步却偏偏不肯让步，从而使谈判停滞，我方的负责人（或主谈者）可以找一个借口暂且离开，之后再安排硬相上阵，佐以在场副将（又称“胁从者”），以突然变得十分强硬的立场与态度，与对方较量。死磨硬缠，寸步不让，从气势上压倒对方，制造假象：今天换上这批“凶神恶煞”，看来只好自认倒霉！从而迫使对方无可奈何地开始表示愿意考虑妥协。
一旦“硬相”的“拼搏”取得预期效果时，原有负责人应再次谈判，但不必马上表态，而是让己方的“调和者”以缓和的口气和诚恳的态度略述刚才双方的矛盾，然后，我方负责人根据对对方心态的分析，以妥协的口吻、诚恳的言辞，提出“合情合理”的条件（不低于原计划），使对方刚才“失势”时颓丧恼怒的心态得到某种程度的缓解与补偿而乐于接受。
如果可以，作为“软相”的负责人甚至应辅以对己方“黑脸者”粗鲁言行进行批评训斥，以顾全对方的面子，并向对方致歉。这样，软硬兼施、交替进攻，往往有利于我方。
4．权限抑制法（又叫“踢皮球”战术）
就是假如在谈判中发觉形势对己方太不利，借故推辞；或对己方已承诺的条款感到太亏，想改变条款；或使对方遇挫，降低期望值的程度而作出让步时，当事人拿别人说事，声称某些关键的问题谈判者无权决定，要上级批准；或者以请求委托者批复为借口把矛盾转移到非谈判者身上，使谈判搁浅，让对方只能等待。然后，借口上司或有关委托者认为对方条件“太苛刻”，迫使对方妥协。
这样对方只能：要么作出适当让步来达成协议；要么退出谈判，使谈判前功尽弃。由于大多数谈判者都不甘心因小失大，只好以退来求成交，这就是此法之效。
5．最后通牒法
由于态度鲜明，可以有效地降低对方的期望值，增加对方害怕失去这笔生意的心理压力，从而迫使对方全部接受。
应当记住，上述方法的运用纯是以被迫为前提，只为了摆脱困境以使谈判结果中我方获利的分量有所增加，不是为了欺骗对手谋利。所以，在正常情况下切不可滥用。
在谈判中，如果对方无法满足我们关键的要求，或者为了降低对方过高的期望值，加速对方的让步，向对方发出己方不能再作让步或再等待的最后声明，就是最后通牒法。
要善于说“不”
接下来介绍几种婉拒的方法：
1．局限抑制拒绝法
在谈判中，如果有自己不能接受的内容，而运用其他晓之以理的方法仍无法摆脱对方的纠缠时，为了让对方明白自己，不妨在对方面前摆出一些自己无法逾越的客观上的障碍，表现自己的无能为力，从而使对方在放弃纠缠的同时对自己的拒绝给予谅解。
这里的局限和障碍可从两方面去强调：一是自身的限制，如技术力量、权限、资金等；二是社会的局限抑制，如法律、习俗、道德等。这两者有时可单独运用，亦可联合使用。
2．引诱自否拒绝法
处理对方的过分要求时，最好不要直言反驳，更不要拍案而起、反唇相讥，必须曲中就直。即先不马上答复，而是旁敲侧击地提出一些经过构思的问题，迫使对方自然地否定自己。
3．先承后转拒绝法
人被拒绝后，或多或少都会因自尊心受损而感到不舒服。作为必须表示拒绝的一方，如果要把拒绝留给对方，应该让他心灵上的阴影减少到最低限度，不要用直接拒绝、全盘拒绝的语气去表达，以免发生心理对抗。
要从对方心理需求出发，先从对方的意见中找出双方均不反对的某些非实质内容，给予适当的评价，摆出其中的共同点，表达对对方的理解与尊重（先承）；然后，平静对待分歧以启发和说服对方。
这样一来，由于对方先被满足，双方心理上的距离就会拉近，即使后来被拒绝，也会感到我方比较通情达理，不会产生抵触情绪。
4．围魏救赵拒绝法
即当对方提出我方所不能接受的要求或意见时，我方不能被牵制，不采取直接拒绝或反对的方式，而是针对对方要害，以攻为守，再次要求对方退让，使对方反处于被要求给予理解的位置而忙于招架。这一来，即使对方不退让，也不得不主动放弃要求我方作出较大退让的要求。
5．补偿安慰拒绝法
在谈判中，我们很希望达成交易，志在必得，但在某些条款上对方要求太高，我方无法接受，此时，立即回拒对方会破坏谈判的气氛，甚至激怒对方而导致谈判破裂，使利益无法实现。
为避免这种情况出现，我们可以采用这样的一种技巧，同时在心理需求和物质利益上，在我方所能承受的范围内在其他方面予以补偿，以缓解对方因失望而带来的心理不平衡。
6．委婉暗示拒绝法
就是不直接用语言明确地拒绝对方的要求，而是以含蓄的话语来向对方传递我方不能接受的信息。
谈判是用和平方式实现目标，通过双方互有拒绝又互有承诺而达成共识的活动过程。一个高明的谈判者不仅敢说“不”字，还应当善于为了减小对方心理与感情上的伤害而说出这个“不”字。
