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第37章 做事要有心计(3)

对方听到这里,更是显得神采飞扬,高兴地说道:‘这个姓可是有来由的,它原是古代鲜卑族的部落名称,后来变成姓氏的拓跋氏,就是由万俟演变而来的。’

我看到对方越来越高兴,于是接口问道:‘那您就是帝王之后,系出名门了!’那位万俟明先生听了后更加高兴的说下去:‘岂止是这样,这个姓氏一千多年来也出了不少名人,例如,宋代有个词学名家叫万俟永,自号词隐,精通音律,是掌管音律的大晟府中之制撰官,另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。’

用这个少见的姓氏做话题,让我和那位公关主任聊了起来,尽管我并未说明来意,更没谈什么细节,但光凭这次愉快的交谈,就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业,全都与事务所签下了合约,聘我们做法律顾问,为我们事务所增加了前所未有的业绩,同时也充实了一下自己的腰包。”

一次偶然的机会,便让这位推销员获得了巨大的成功,其实他也并非挖空心思去讨好这位经理,只是从一个小小的侧面在打开话匣子,让这位为姓氏读法苦恼不己的经理遇到了“懂行”的人,真可谓是“酒逢知己千杯少”。交往的道路已经打开,那么他的推销也就水到渠成了。

一般人都希望和他相处的人,有许多不同的特殊兴趣。有的他特别喜欢,有的比较淡薄。如果可能的话,你应尽量找出他最感兴趣的事,然后再从这方面去接近他。倘若没有机会或者这种机会不容易得到,那么也该尽可能去选择他最大的兴趣供你利用,主要的目的是要使你发生兴趣,一旦他对你产生兴趣,才愿意跟你谈话,于是,你的目的也就会最终达到了。

8.逢人多送“高帽子”,妙处无穷

人多是有虚荣心的,即使是“力拔山兮气盖世”的项羽,也有“富贵不还乡,如衣锦夜行”的“豪言壮语”,可见虚荣心是人类的一种共性,聪明的人便会抓住人性的这一弱点,多送别人几顶“高帽子”,往往便会有“高回报”。

只要是人,就希望自己被肯定、被赞美的,而要满足这些心理需求,不通过他人是不行的。他人的赞美在某种意义上就是拍马。中国有句古话叫做“人敬我一尺,我敬人一丈”。虽然现在情况变了,但是我们在竞争中成长起来的人还是能体会到,赞美别人就是帮助自己成功。

心理学家吉斯菲尔说:“有不少人,他们喜欢听相反的话;更有许多的人,喜欢别人把他们当作有思想、有理智的思想家。有一回,我与一个人讨论一件颇有争议的社会问题,我对他说:‘因为你是这样的冷静、敏锐,因此我想知道,我们究竟应该站在什么立场?’他听了我的话,立刻现出满面春风的样子,并详细对我说了他对此事的立场态度。原来此人是愿意人家看他是敏锐、冷静的。”

美国总统罗斯福任满之前,内阁成员塔夫托到处放风,吹捧罗斯福。他逢人便说:“我是罗斯福内阁中最忠实的成员,我十分敬佩罗斯福,他的政策之英明更令我佩服。老实说,在我未与罗斯福谋面之前,他的政见就是我的政见了。”他还更肉麻地谀媚罗斯福:“历史上,只有两个总统可以和您相提并论,一个是华盛顿,另一个是林肯。”果然,罗斯福被塔夫托吹得飘飘然了,完全相信塔夫托久经考验,是自己人。于是,他全力举荐塔夫托为下届总统候选人。在罗斯福的大力支持下,塔夫托毫不费力地击败了民主党的候选人布赖恩,成为第二十七届美国总统。塔夫托的“高帽子”让大名鼎鼎的罗斯福总统都飘飘然,其实无论古今中外,这样的例子并在少数。

赞美一个人不需要严肃得像作报告或写论文。赞美之词需要自然流露,需要在一定场景下有感而发,不要给人以“拍马屁”之嫌。

有一位颇具文才的作家叫霍尔·凯因。他的作品很有生命力,他出身卑微,只念了8年书就辍学找工作养家。不过,他很喜欢十四行诗和民谣,特别崇拜诗人但丁和欣赏罗塞迪的文学与艺术修养。

有一天,他一时兴起,写了一封信给罗塞迪,赞美他在艺术上的贡献。罗塞迪非常高兴,心想:“如此赞美我的人,一定也是很有才华的人。”于是就请霍尔·凯因来伦敦当自己的秘书。

这是凯因一生的转折点。自就任新职后,他和当时的文学家密切往来,得到他们的支持和鼓励,再加上自己不断的努力,不久,其文学名声便远扬各地。

由此可见,奉承可以改善人与人之间的关系。实际上,世上没有人能对奉承无动于衷,只不过奉承技巧高低而已。大文豪萧伯纳曾经说过:“每次有人捧我,我就头痛,因为他们捧得不够。”由此可见,高帽子人人喜欢戴,可是奉承却并非人人都会。

赞美人的方式是各种各样的,而且是千变万化的,在嬉笑怒骂间常可收到出奇的效果,从而增进与朋友间的友谊。而了解他人的心理则是赞美人获得成功的前提条件。因为是否了解他人的心理,决定了你的赞美是否恰当,成效是否明显,也是衡量你赞美人水平高低的标志。

赞美奉承成功的一个诀窍是,只有谙熟了对方心理,才能辨别其优缺,“顺藤摸瓜”,你的马屁才能准确定位,并尽可能触及其最美的那一部分。对方在欣喜之余,会视你为知己,继续向你袒露心怀,使你不断捕捉赞美的闪光点,你的赞美也才更加得体,游刃有余。如果不了解他人心理,你就不知道他有何可赞之处,更不知他需要什么。

逢人多送“高帽子”的秘诀就是向对方说让对方感到很有面子,很舒坦的话。有时与其谈一些使对方反感的堂正言论,不如聪明地运用技巧来尊崇对方,让对方愉快满足。只有真正设法让对方“舒坦”,才能开启你的升适之路。

9.用你的“嘴”说动别人的“腿”

也许动动你的“嘴”就能调动别人的腿远不是如此简单,但这绝对是最简单最行之有效的方法。

一个办事有“心计”的人在向别人提出办事要求时,特别注意使用礼貌语言手段,维护对方的面子,照顾人家的意愿。因为他深深知道彬彬有礼的语言是最好的敲门砖,可以讲究分寸,让对方不经意间,向你敞开心扉。

下面通过一些实例,可以手把手地教你做个有“心计”的人:

1.间接请求

(1)通过间接的表达方式(例如使用能愿动词、疑问句等)以商量的口气把有关请求提出来,显得比较婉转一些,令人比较容易接受。例如:

“你能否尽快替我把这事办一下?”

(比较:尽快替我把这事办一下!)

通过比较,我们不难看出,间接的表达方式要比直接的表达方式礼貌得多,因而更容易得到对方的帮助或认可。

(2)借机请求

借助插入语、附加问句、程序副词、状语从句及有关句型等来减轻话语的压力,避免唐突,充分维护对方的面子。例如:

“不知你可不可以把这封信带给他?”

(比较:把这封信带给他!)

我们可以发现,语言中有很多缓冲词语,只要使用得当,就会大大缓和说话的语气。

(3)激将请求

通过流露不太相信能成功的想法把请求、建议表达出来,给对方和自己留下充分的退路例如:

“你可能不愿意去,不过我还是想麻烦你去一趟。”

在请别人帮忙或者向别人提出建议时,如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿,就不会强人所难,自己也显得很有分寸。

2.缩小请求

尽量把自己的要求说得很小,以便对方顺利接受,满足自己的愿望和要求。例如:

“你帮我解决这一步就可以了,其余的我自己想办法。”

我们确实经常发现,人们在提出某些请求时往往会把大事说小,这并不是变着法儿使唤人,而是适当减轻给别人带来的心理压力,同时也使自己便于启齿。

3.谦恭请求

通过抬高对方、贬低自己的方法把有关请求等表达出来,显得彬彬有礼、十分恭敬。例如:“您老就不要推辞了,弟子们都在恭候呢!”

请求别人帮助,最传统有效的做法是尽量表示虔敬,使人家感到备受尊重,乐于从命。

4.自责请求

首先讲明自己知道不该提出某个请求,然后说明为实情所迫不得不讲出来,令人感到实出无奈,例如:

“真不该在这个时候打搅您,但是实在没有办法,只好麻烦您一下。”

在人际交往中,要知道在有的时候、有些场合打搅别人是不合适的,不礼貌的,但有时又不得不麻烦人家,这就应该表示知道不妥,求得人家谅解,以免显得冒失。

5.体谅请求

首先说明自己了解并体谅对方的心情,再把自己的要求或想法表达出来。例如:

“我知道你手头也不宽裕,不过实在没办法,只好向你借一百元。”

求人的重要原则就是充分体谅别人,这不仅要在行动中体现出来,而且要在言语当中表示出来。

6.迟疑请求

首先讲明自己本不情愿打扰对方,然后再把有关要求等讲出来,以缓和讲话语气。例如:

“这件事我实在不想多提,可你一直忘了替我办。”

在提出要求时,如果在话语中表示自己本不愿意说,这样就会显得自己比较有涵养。

7.述因请求

在提出请求时把具体原因讲出来,使对方感到很有道理,应该给予帮助。例如:

“隔行如隔山,我一点儿也不知道人家那边的规矩。你是内行,就替我办了吧!”

在提出请求时,如果把有关理由讲清楚,就会显得合乎情理,令人欣然接受。

8.乞谅请求

首先表示请求对方谅解,然后再把自己的愿望或请求等表达出来,以免过于唐突。例如:

“恕我冒昧,这次又来麻烦你了。”

请求别人原谅,这是礼貌语言交际最有效的方法,人们常常使用这种方式来进行交流。显得比较友好、和谐。

10.骗你没商量,诈你不客气

做事很重要的一点是用计,流传已久的“三十六计”便是这其中的典范,其实所谓的计谋换种说法便是个诈字,正所谓兵不厌诈,懂得用诈的一方能在竞争中胜出。

1967年6月5日,以色列发动了第三次中东战争。为了实现突然袭击的目的,以色列欲盖弥彰采取了一系列迷惑阿拉伯世界的措施。

6月3日夜晚,适逢周末。刚上任不久的以色列国防部长公开发表讲话,表示没有必要采取军事行动,他说:“政府在我上任之前,就采取了外交手段。我们一定要在外交上创造解决问题的机会。”为了使人们相信他讲话的真实性,在第二天,他就让数千名以色列官兵休假,故意到热闹繁华的场所游玩。同时,星期六的晨报上,都以照片的形式大肆报道这些官兵在海滩和酒吧间游乐的情景。这一切不仅使普通百姓,就连埃及高级将领们都放松了警惕。尽管传言形势已剑拔弩张,但从这一切迹象看来,近期内似乎没有战争的可能。

与此同时,以色列军队也采取一些明修栈道的措施。为了把埃及海军的注意力从地中海吸引到红海方面来,在开战前几天,以色列海军装着准备在红海亚喀巴湾为中心的地区实施登陆的样子,并在白天大摇大摆地从陆路将4艘鱼雷快艇运往埃拉特。到了晚上,再偷偷地运回原地。第二天,又这样来回运送。让埃及人感到以色列要在红海设置重兵。以色列海军的这一欺骗行动,迫使埃及的两艘驱逐舰从地中海调出,而这两艘驱逐舰在埃及海军兵力中占有相当的重量。

开战前,为了使埃及误以为以色列要在西奈南部首先发起进攻,还制作了许多假坦克,装出一副要从两个地方展开作战的样子。并且利用这种假象,成功地使埃及人产生了这样一种错误的印象,即以色列主力部队在战争爆发之后,便会通过孔蒂拉向亚喀巴进攻。与此同时,以色列空军也用同样的计谋麻痹埃及军队。他们增加了对亚喀巴湾和红海地区的空中巡逻。埃及方面信以为真,把第一线的苏制先进战斗机从北部基地转移到了南部基地。

以色列明修栈道的计策收到了明显成效,让埃及人深信他们的所作所为。6月5日7时45分,以色列以封锁亚喀巴湾为借口突然向埃及、约旦、叙利亚等阿拉伯国家发动袭击,他们乘埃军开饭和军官上班前戒备松懈之机,集中使用大批飞机空袭埃及空军基地,将埃及大部分飞机摧毁于地面,尔后又击毁叙利亚、约旦大量作战飞机。接着,出动22个旅的兵力,实施多方面快速突击,仅4天时间就攻占了埃及的西奈半岛、约旦河西岸及耶鲁撒冷的约旦管辖区、加沙地带和叙利亚的戈兰高地。阿拉伯国家在以军的突然袭击面前显得措手不及,因此损失惨重。这场战争一共打了6天,约、叙、埃被迫同意停火,以色列以伤亡几百人的轻微代价,夺战了阿拉伯国家大片土地,使50万阿拉伯人沦为难民。

撇开以色列发动的中东战争的正义与否,仅从战争的战术上去分析,我们不能不承认以色列军队指挥者的高明。他们深谙明修栈道、暗渡陈仓的计谋,知道兵不厌诈的真正含义,巧于应用,天衣无缝,真可谓深谙使诈之道的厚黑高手。

11.此路不通彼路通

天生我才必有用。每个人来到这个世界上都有他存在的价值,关键看你能否找到真正适合自己的道路。

英国大政治家丘吉尔,少年时在校成绩很差。

他的数学和外语很差劲,人又很顽皮,是个相当使人感到棘手的少年。丘吉尔的家庭是贵族,很有钱,所以他父亲想让他进入牛津大学或剑桥大学。可是他的成绩无法进入大学,因此不得不去报考英国陆军军官学校。这在英国属于第三流学校,可是他竟然也名落孙山。他在家过了二年补习生活.也请过家庭教师,还是考不上。到了第三年才好不容易考取,而且是最后一名。

很多人有这种观念,认为像丘吉尔这样的人,外文与数学成绩不好,又是不良少年的话,他是不可能成功的。可是,丘吉尔年轻时代虽然如此差劲,可后来,他竟然能成为20世纪大政治家之一。

丘吉尔数学虽然不好,可是他在语文方面却发挥了伟大才能,对绘画也有天分。虽然他是一个落伍的少年,但也是多才多艺的人,并且能活用多艺的才能成为大政治家,还在文学方面留下了伟大业绩,获得了诺贝尔奖。

从这件事看来,我们可以说学校成绩与成功与否并没有太大关系。为了证明这点,另外举出一个例子来给各位作参考,那就是美国棒球王贝比罗斯的故事。

贝比罗斯的故乡是在船上工作的底层劳动者聚居的地方,环境并不好。在这里长大的贝比罗斯尤其是个让大家感到棘手的不良少年。例如:他看到邻居从市场买菜回来时,就突然从旁边跳出来,把人家的蔬菜打落,然后跑掉。由于非常喜欢恶作剧,后来就被送到感化院。

感化院的老师为了教育他就让他打棒球。棒球是最需要团队精神的一种运动,需要共同作业,不许擅自活动,必须尊重别人立场。老师想利用这个运动来锻炼他的人格。那个感化院规模很大,所以很快就组成一个棒球队,常常跟许多学校举行比赛。在比赛中贝比罗斯被某个裁判认为非常有棒球天分,这就为他成为世界第一流全垒打王奠定了基础。

所以即便你是个落伍的人,可能也会有被埋没的才能,这种才能有时需要靠别人来发掘,可是最好能自己发掘。把它充分发挥出来,才是通往成功之路。

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