桓公问：“请说说利用土地的理财方法。”管子回答说：“地处近河肥沃地区的诸侯国，是亩产一钟粮的国家；地处沙石地区的诸侯国，是贫瘠的山地诸侯国。然而地处肥沃平原的诸侯国常常不如山地诸侯国富有，这都是预先防备的结果。”桓公问：“这话是什么意思呢？”管子回答说：“地处肥沃平原的诸侯国，是亩产一钟粮的国家，粮食众多但管理不好，所以不能富有。至于山地诸侯国，则懂得备粮贮菜，这就叫做预先防备。”桓公问：“利用土地的理财方法就是这些吗？”管子回答说：“不是。从前的狄诸侯国，就是亩产一钟粮的国家，十钟粮食才值一锱黄金；则程诸侯国，是个山地诸侯国，半钟粮食就值一锱黄金。狄诸侯国以人均生产十钟粮而不能供奉军需，而程诸侯国只以人均生产半钟粮却能供奉军需。十钟而不足，半钟却有余，关键就在于是否精通于控制物价高低的轻重理财术。国家有十年的粮食储蓄，而人民仍然吃不饱饭，都依靠所从事的职业而求取君主的俸禄；君主有经营盐铁的收入，而人民仍然财用不足，都依靠所从事的职业换取君主的钱财。所以，常规赋税是君主应该征收的，而额外赋税则是君主强行争收的。亡国之君总是舍弃应当征收的常规赋税，而索取不该征收的额外赋税，因此百姓怨恨君主，政令不能执行。对于人民，剥夺则会怨怒，给予则会欢喜，这是人之常情。先王懂得这个道理，所以总是彰显给予的外表，而掩蔽剥夺的实质。粮食是人民生命的主宰，货币是流通交易的手段。先王总是善于通过控制流通的货币来掌握人民生命的主宰，于是能充分发挥民力。”
管子说：“泉水雨水润地五尺，君主必然会受怠慢，以产粮为生的国家一定灭亡，这是因为风调雨顺百姓粮食充足而不需要仰仗君主。能抵抗霜露的树木不受天的限制，粮食充足的家庭不愿服从君主。所以，要先剥夺，然后再给予；要先提高物价，然后再降低物价；要先让百姓不满，然后再让他们高兴；这样天下的事情就好办了。”
桓公问：“加强农业节约财用，可以使国家长治久安吗？”管子回答说：“可以使经济有所好转，但不足以长治久安。从前纪氏的国家加强农业节约财用，粮食充足却不能管理，流散各国而归于天下。这样一来，纪氏虽然加强农业节约财用，却恰恰因为使百姓粮食散尽而不能管理，于是被天下征服，国家终于败亡而君主无处安身。所以，加强农业节约财用虽然可以使国家经济有所好转，但不足以长治久安。善于治理国家的人，总是在天下降低物价时提高物价，在天下轻贱粮食时重视粮食，在天下供大于求时而供不应求，然后就可以使天下各国归附我们了。”
桓公问：“我想不死一人、不动一戟而建造两个城市。有什么办法呢？”管子回答说：“把小河按地势高低加以控制：汶水、泗水、洙水、浩水的水量将增加三倍，这时请下令九月种麦，到次年夏至收割，那时时雨未降，有利于收割。”桓公说：“好。”于是下令九月种麦，次年夏至收割。计算粮食产量，一次收获的积蓄就相当于建造两个城市的费用。这就是所谓善于利用天时，辨别地利而开辟城市的办法。
管子走进朝堂对桓公说：“全年的赋税有四万二千斤黄金，请您在一天之内承诺赏赐给将士。”桓公说：“好。”于是下令准备战鼓战旗，在泰舟原野集合将士。桓公站在高坛之上，宁戚、鲍叔、隰朋、易牙、宾胥无都比肩站立一旁。管子手执鼓槌向士兵拱手行礼，说：“谁能冲锋陷阵冲破敌众，赏赐黄金一百斤。”三次问话无人回应，这时有一个人执剑走上前来，问道：“有多少敌众？”管子说：“有一千敌众。”“一千敌众，我能冲破敌阵。”于是许诺赏赐他一百斤黄金。管子又问：“交战时刻，谁能捕获敌军的卒长，赏赐黄金一百斤。”有人问道：“是多少人的卒长？”管子回答：“一千人的卒长。”“一千人的卒长，我能捕获。”于是也许诺赏赐给他一百斤黄金。管子再次问道：“谁能按照军旗所指的方向，取下将军的首级，赏赐黄金一千斤。”回答能办到的总共有十人，于是许诺赏赐给每人一千斤黄金。其余声称能在外杀敌的，人均赏赐十斤黄金。一朝的许诺赏赐，四万二千斤黄金全部用光。桓公忧虑地叹息道：“我该怎样看待这件事呢？”管子回答说：“您不要忧虑。您让将士们在外战功卓著而名扬国内，在乡里把功劳归于将士的双亲。在家里把功德归于将士的妻儿。这样一来，将士们必定争得功名而报君恩德，根本不会有失败逃跑的念头。我们举兵攻敌，击破了敌军阵营，兼并了敌国土地，这远不止四万二千斤黄金的利益了。”站在一旁的宁戚等五人都说：“好。”桓公也说：“是的。”于是他告诫大将说：“对一百人的长官，必须按正式的礼节对待。对一千人的长官，必须送下两级台阶；若他们有父母，必须赠送四石酒、四鼎肉；没有父母的，必须赠送他们的妻子三石酒、三鼎肉。”这样实行了半年，父亲教导儿子，兄长教导弟弟，妻子劝谏丈夫，都说：“接受国家如此厚待，再不冲锋陷阵誓死杀敌，还有脸返回乡里吗？”不久桓公出兵攻伐莱国，在莒地的必市里展开激战，两军鼓旗还未相会，兵力多少尚未相知，莱军就已经狼狈溃逃。于是齐军接着攻破了莱军，兼并了莱国的土地，俘虏了莱军的将领。没有割地分封，没有出金赏赐，就攻破了莱军，兼并了莱国的土地，擒住了莱国君主，这都是许诺奖赏的策略。
桓公问：“在曲防之战时，百姓大都以借贷来供应战时军需，我想为他们偿还借贷，该怎么办呢？”管子回答说：“请您下令，命富商巨贾凡持有百张借券的需向国家献马一匹，没有的则从国家购买。这样一来，马的价格必定大涨，能达到其本钱的一百倍，国家的马匹没有离开马厩，而曲防之战的偿还资金就已经足够了。”
桓公问管子说：“崇弟、蒋弟、丁氏、惠氏都是齐国的功臣世家，今年粮食歉收，我从他们那里征不到一斗一升的赋税，这就等于扣除了一笔收入；荒草地、盐碱地、沼泽地、高低不平不能耕种的山地，我也征不到一斗一升的赋税，这又得扣除一笔收入；在布满庄稼的十五里原野上，人们强行耕种而自然形成了村落，我同样征不到收一斗一升的赋税。于是我的国家虽说有五分的收入，而实际掌握的还不到二分，这真是徒有万乘之国的虚名而没有千乘之国的财用。以此要想扶持尊奉天子，与诸侯各国争强，有什么好办法吗？”管子回答说：“只有借助于号令才能做到了。”桓公问：“怎么做呢？”管子回答说：“请下令征发军队屯田务农，家有十钟粮食的可以不去，家有百钟粮食的也可以不去，家中千钟粮食的同样可以不去。服军役的人不过是百分之一、千分之十，这样全国存粮的数量您就能悉数掌握了。您根据存粮的数量，下令说：‘国家贫困财用不足，请按平价收购你们的粮食，都得存粮数量出售，不能增减。’而后您根据粮食数量决定支付货币的数量，使国家不留契券债务，这样百姓积蓄的粮食就能悉数归于国家了。于是能够天下无敌，边境无忧。”桓公说：“士兵停服军役返乡种田，收购的粮食就没有用途了。”管子说：“天下发生战事，积藏的粮食足以筹备军粮；天下没有战事，君主可以用它赏赐贫民。这样一来，荒草地、盐碱地、沼泽地和高低不平的山地就能处处得以开垦耕种。这就叫做借助号令增加国家财政收入。”
管子说：“滕国和鲁国的粮食每釜一百钱，将我国的粮价每釜上涨到一千钱，滕国和鲁国的粮食就会流入我国，就像水流向深谷一样。并不是因为年景不好人民饥饿，而是因为国家以号令征召，以缓急吸引，于是别国的粮食就像流水一样流入我国。”
桓公问：“我想减少商贾的利润而增加农民的收益，有什么办法吗？”管子回答说：“粮价上涨而物价下跌，粮价下跌则物价上涨，两者不会同时涨跌。因此要想减少商贾的利润而增加农民的收益，就请把粮价提高到每釜三百钱。这样一来，田野就能广泛开垦，农民就会努力生产了。”桓公问：“提高粮价有办法吗？”管子回答说：“请您下令大夫贮藏粮食。命卿士、诸侯每人贮藏一千钟，命大夫每人贮藏五百钟，命列大夫每人贮藏一百钟，命富商巨贾每人贮藏五十钟。于是对内国家有了粮食储备，对外可以增加农民收益。”桓公说：“好。”于是下令卿士、诸侯、大夫都贮藏粮食。农民开垦土地种植粮食，以三倍于本钱的价格出售，商贾失去了赢利的机会，而农民却享有百倍的赢利。
桓公问管子说：“平衡物价有定数吗？”管子回答说：“没有定数。平衡物价就是使物价有高有低，不能一成不变。”桓公问：“既然如此，平衡物价的策略不能调整吗？”管子回答说：“不能调整，调整则会静止，静止则会固定，固定则使物价高低一致，万物没有差别就会使其流通受阻而不能加以利用。”桓公问：“那怎样把握时机呢？”管子回答说：“一年有四次时机，分别在四季。可以这样理解：春耕开始之时，就让农民按什伍编制出售农具，这是春季的时机；夏天即将到来，缫丝事务开始，这是夏季的时机；秋季到来，五谷收获，这是秋季的时机；冬季在室内劳作，妇女纺线织布，这是冬季的时机。因此，一年有四次时机，分别在四季。明白了四次时机的次序，国家就可以发号施令，使物价十倍甚至百倍地涨落。物价不能一成不变，所以说，平衡物价没有定数。”
桓公问：“皮、干、筋、角、竹箭、羽毛、象牙和皮革供应不足，有什么办法解决吗？”管子回答说：“只有通过多种渠道进行收购的办法了。”桓公问：“怎样实际操作呢？”管子回答说：“请下令为诸侯各国的商贾建立客舍，来一辆货车的客商提供饮食，来三辆货车的客商供应牲口的饲料，来五辆货车的客商配备仆役服务，这样天下的客商就会像流水一样涌入齐国了。”
活学活用
据《管子·轻重乙》记载：
一天，管仲向齐桓公建议，将全国一年的地租金额四万二千斤黄金预先在一个早晨内全部赏赐给士兵。齐桓公虽然不舍，但还是答应了管仲的请求。
于是，在泰州野外召集士兵。桓公登台而立，宁戚、鲍叔、隰朋、易牙、宾胥无都并肩站立。
管仲拿着鼓捶向士兵拱手致礼说：“谁能陷阵攻破敌众，赏黄金一百斤。”三次发问无人应答。有一人执剑向前询问说：“多少敌众呢？”管仲说：“千人之众。”“千人之众，我可以攻破。”于是，赏给他一百斤黄金。
管仲又说：“在短兵相接之时，谁能活捉敌军的卒长，赏黄金一百斤。”又有人问：“是多少人的卒长？”管子说：“一千人的卒长。”“千人的卒长，我可以擒获。”于是赏给他一百斤黄金。
管仲又说：“谁能按旌旗所指，斩得敌将的首级，赏黄金一千斤。”回答可以做到的共有十人，每人都赏给黄金一千斤。其他凡是说能够冲锋杀敌的，每人都赏给黄金十斤。
一早上的“预赏”，四万二千斤黄金全部赏光了。齐桓公忧心忡忡地说：“我该怎么理解这一做法呢？”
管仲回答说：“您不必担忧。让士兵在外荣显于乡里，在内报功于双亲，在家有德于妻子，这样，他们必然要争取名声，图报君德，没有败退之心。我们举兵作战，能够攻破敌军，占领敌国土地，那就不只是四万二千斤黄金的利益了。”
事实也的确如此，后来，齐桓公举兵攻打莱国，对方旌旗还没有看到，军队多少还不知道，莱国的军队就已经溃败了。于是齐军消灭了敌军，占领了敌国，俘虏了敌将。这便是预先赏赐的效果。
这种“素赏”之术，是管子“予之为取”思想的体现。只有给予士兵利益，他们才会知恩图报，才能在战场上具有无畏的勇气。所谓“士为知己者死”，说的就是这个道理。
管子的这一思想不只适用于战争，对现代管理同样适用。
现实生活中，下属在业务上取得了成绩，为组织的发展做出了较大贡献，除了要在精神上给予鼓励外，还应该相应地在物质上给以满足。精神上的鼓励对于一个组织的文化和士气固然是重要的，它能满足下属在心理上的需求，是对自己工作的一种肯定。但有时，物质的刺激力量也是必不可少的。从表面上来看，物质刺激会分掉组织的一部分利润，但下属的干劲上去了，就会齐心协力帮助组织，把利润这块“蛋糕”做得更大。
当然，激励下属的积极性不能只靠钱和增加工资的方法，钱当然是有效的激励因素，但是如果没有赞许、参与和沟通的配合，钱也一样无法使下属高兴并保持较高的效率。
譬如，下属辛辛苦苦、汗流浃背地从车间走出来，领导却只冷冷地递给他应得的工资与奖金，一句表扬与感谢的话也没有，他会有什么样的感受呢？因此，金钱加安抚，才能使下属更有干劲。从这个角度而言，调动下属积极性的方法是多样的而不只是钱。
另外，在管理方面、资讯分享及参与管理也可调动下属的积极性。当下属学识水平较高、资讯科技普及时，他们便对组织的期望值提高。此时，组织资讯必须相应地有较大程度地公开。因为透明度增加能够加强下属的信心。培训不仅可以使下属能应付不断发生变化的工作和挑战，更能令他们有足够的信心面对未来，同时，更重要的是，培训也代表了组织对他们将来利益的重视，这种投资往往可以在很大程度上调动下属工作的积极性。
为了更有效地激励下属，内部提升机制必不可少。若没有内部提升机制，下属看不到自己勤奋工作的前景，自然不会努力工作、接受培训和钻研技术。因此，要给下属留下较大的升迁空间，他们才不会失望，才会觉得有希望。
某王爷手下有个名厨，他的拿手好菜是烤鸭，深受王府里的人喜爱，尤其是王爷，更是备加赞赏。不过，这个王爷从来没有给予过厨师任何鼓励，使得厨师整天闷闷不乐。
有一天，王爷有客从远方来，在家设宴招待贵宾，点了数道菜，其中就有王爷最喜爱吃的烤鸭。厨师奉命行事，然而，当王爷夹了一条鸭腿给客人时，却找不到另一条鸭腿，他便问身后的厨师说：“另一条腿到哪里去了？”
厨师说：“禀王爷，我们府里养的鸭子都只有一条腿！”王爷感到诧异，但碍于客人在场，不便问个究竟。饭后，王爷便跟着厨师到鸭笼去查个究竟。时值夜晚，鸭子都在睡觉，每只鸭子都只露出一条腿。厨师指着鸭子说：“王爷您看，我们府里的鸭子不全都是只有一条腿吗？”王爷听后，便大声拍掌，鸭子当场被惊醒，都站了起来。王爷说：“鸭子不全是两条腿吗？”厨师说：“对！对！不过，只有鼓掌拍手，才会有两条腿呀！”
智慧金言
要使人始缮处于施展才干的最佳状态，唯一有效的方法，就是表扬和奖励。在下属情绪低落时，激励奖赏是非常重要的。身为管理者，要经常在公众场合表扬佳绩者或赠送一些礼物给表现特佳者，以资鼓励，激励他们继续奋斗。一点小投资，可换来数倍的业绩，何乐而不为呢？
