苏治银
如果说山城重庆像一只巨大的音响磁盘，里面储存的最绵长的歌唱声，一定会是汽车。重庆的山，重庆的水，重庆的大江，重庆的每一栋楼房和每一个人，无不与汽车联系在一起。重庆直辖市的经济就是架在车轮子上前进和发展的。长安汽车、嘉陵摩托、宗申摩托、建设摩托，奔驰在国内的每一片土地和异国他乡的城市和乡野，蜚声海内外。重庆汽车工业，就这么支撑和助推着直辖市的身躯与呼吸。而重庆汽车工业的发展靠的是什么？是开发，是生产，是销售？我认为，这些因素都存在！其中，汽车销售业的发展，是汽车开发与生产极其有力的助推器。甚至我敢肯定地说：重庆骏德汽车有限公司，便是重庆汽车销售行业创新的领头羊。
重庆骏德汽车有限公司董事长叫王灿。
透视今昔：不平凡的履历
王灿面庞宽阔，前额丰满而光亮，眼镜背后的双眼闪动着智慧的光芒。他身材结实，喜着西装领带，显示着一副中壮年知识分子的干练与沉稳。王灿出生于1961年，属牛，其时正值上世纪六十年代初三年自然灾荒最严重的年头。据有关机构的人口统计数据表明：我国1961年出生的人口，比建国以来任何一个年头都少。可见，这60后的王灿和他的同龄人，在那年月能出生，就已经是人生奇迹了，更别说还要生存和成长。但我看了一个罗列有关王灿的时间、学校和单位、学位与职务的主要经历表格，却让我看到了王灿的另一个人生奇迹，以及骏德企业的坚强支撑。
1978—1982，四川科技大学，本科
2005—2007，清华大学经济管理学院，EMBA
1982—1994，重庆无线电三厂，历任研究所技术员、销售业务员、团委副书记、外协干事、研发车间主任
1994—1999，重庆腾意汽车有限公司，常务副总经理
1999—今，重庆骏德汽车有限公司，董事长
2003—今，重庆长安专用汽车销售有限公司，总经理
2004—今，重庆骏德意达汽车销售有限公司，董事长
2007—今，洛阳市长安汽车销售有限公司，董事长
2008—今，南充德福达汽车有限公司，董事长
2009—今，广安骏安达汽车有限公司，董事长
2010注册，达州骏翔汽车有限公司，董事长
从上述经历，我看到了一个企业家及其企业的发展与不平凡，发现了骏德公司成长的脚印，触摸到骏德人辛勤工作时的脉搏，寻觅到王灿和骏德人自强不息的精神。
在采访中，我问董事长王灿：骏德公司能够迅速发展的秘诀是什么？
王灿事长十分自信地回答：“一言以蔽之，创新！”
“怎么个创新？”
“就是发展战略的创新：即在市场中独辟蹊径，突出重围，积累实力，开拓市场，扩大规模，其中步步求新颖，步步求创新，从而步步走向成功，步步走向越来越大的发展！”
“哦！”我为之一震，立即想知道王灿的一些信息，便翻阅公司的资料：
——重庆骏德汽车有限公司成立于1999年，当时的骏德公司，还只是经营面积不过200余平方米，员工还不到10人的一家小公司，年汽车销量仅200余辆。
——经过10年的奋斗，昨日的骏德公司已发展成为业务覆盖全国，员工达300余人的骏德集团。公司年汽车销量增长到2009年的18000余辆，增长了近90倍，2010年的销量突破30000辆，增长150倍左右。
这组数据令人振奋、令人惊讶又令人深思！30000比200，相差近150倍！何等强烈的对比。300人比6人，员工人数相差59倍。骏德公司十年的增长过程，简直就是呈直线飙升。其一年一年的增长数字，构成了一个庞大的数字丛林。我怎不极力从这惊人的数字丛林里寻觅出王灿带领骏德所走过的创业之路和创新密码，从而深挖出企业家身上的精神宝藏。
初生觅路：走进“蓝海”，突出重围
具有创新精神的人，在其人生道路上，定是不甘依附于固有的行业、职业或人生路径，总要萌生理想，寻找机会成长，并在成长中萌生独立自主、审时度势、谋求发展、建功立业的志向和要求。王灿便是这样的一个人。他大学毕业分进重庆无线电三厂，由于他有自己的人生追求，所以没有停留在上大学仅仅是为了谋到一份稳定工作，拥有一个不易摔烂的饭碗的理想要求上，而是不断进取，并从中体验人生的极致，实现自身特有的更大的价值。于是，8年中，他由最初担任研究所技术员、销售业务员，干到担任团委副书记、外协干事，直至三十而立，就担任了研发车间主任。但他偶尔从繁忙的事务中抬起头来，眼观外界，却突然发现，自己职务在快速上升，市场经济却在飞快发展，原在国企稳定工作岗位上做优秀螺丝钉的一些干部职工不甘寂寞，纷纷下海，或者因为企业关停并转而下岗，几经市场经济的风雨涤荡，便成为改革开放经济大潮中的弄潮儿，取得了一个个骄人的成绩。沿着人生直线升迁顺利而成功的王灿低眉思考着，看到了自己人生思路的传统陈旧，认定了应该另辟蹊径，实现新的人生价值的生机、希望与活力。于是，他毅然说服了妻子，甩开双臂，勇敢地下海，走进了一个熟人创办的重庆腾意汽车有限公司，担任常务副总经理，而且一干就是五个年头。五个年头啊，说长并不长，说短却也不太短。但不想当将军的士兵不是好士兵，他必须另立门户了。说干就干，人生创新犹豫不得。于是他根据自己在汽车公司积累的汽车销售实践经验和人气，以及自己对中国汽车行业发展势头的深度判断，毅然从腾意公司分离出来，自立门户，以自己的牛劲充分发挥自己的创业与创新的能力，打造属于自己的一片新天地，去展示自己的企业家精神，实现新的自我价值。
1999年，正值中国汽车行业的车轮即将驶入快车道的前夜，王灿投资创办了重庆骏德汽车有限公司，把“天地”放在了山城鹅岭公园前头。从此，他的身影就在这个不足两百方平米的公司办公室里进进出出，代理销售长安微车，开始了打造中国汽车销售民营企业领头羊的一个又一个梦想。
为什么要做微车？那可是售价仅两三万元一部的利润极微薄的小面包车啊！王灿分析说：第一，自己有微车代理门路，总比纯粹摸黑巷子好；第二，初期上马，资金不足，人家能够让你代理，已经对你不错了，因此干与不干，由不得你；第三，微车利润虽然很薄，而且城里的单位和个人又不会大量购买，但是根据中国国情，一般有几万块钱、买得起微车而又想买车的个体户和农民很多，所以对这些客户来说，微车正好适销对路，有一定的市场前景，从微车做起打拼天下，符合自己的“司情”。
一天，王灿登上鹅岭，俯瞰远处滔滔江水，眺望逶迤的南山，仿佛看见无数长安微车在中国大地上奔驰，便鼓励仅有的6个员工跟自己把公司支撑住，鼓足干劲干下去！他说：“因为万事开头难。我们首先是要为公司求生存，求艰难之中的生存。”于是，几个员工组成一个小小团队，在一顿火锅的火热香馨与人的火热激情交相辉映之后，吃下了跟他干下去的定心汤圆。
但是，一个企业诞生之初，必须求生存求发展，跟一个人的诞生一样，总有它产生时所面对的特定环境及一系列问题，能不能去解决和克服这些难题，能不能破之而求立，就成为这个企业能不能生存和发展的试金石。
王灿分析：重庆汽车经销商强手林立，相比之下骏德公司实力不足；骏德公司所代理的汽车产品单一，仅有长安微车；仅在重庆市主城区内销售长安汽车的一级经销商就有数家，整个重庆的汽车经销商达数十家，竞争激烈；长安汽车的利润空间很小，在公司实力不足的情况下，难以支持公司快速地发展；可是另寻其他汽车品牌特别是轿车的代理权，则是骏德公司力所不及的。那么，骏德公司该怎么解决这些问题、克服这些困难，以求得发展呢？换句话说，该如何突出重围，开辟出自己的一方天地？王灿一时间里吃不下饭，睡不着觉，蹲在鹅岭山下的小小房子里反复思考：如果骏德公司重新选择民用车销售无疑是不明智的，面对众多的强大竞争对手，骏德公司要么很快被淘汰，要么只有艰难地生存，根本谈不上什么高速发展。在现实条件下，骏德公司要实现快速发展，所要做的不是退却，而是另外的两个字：创新！
那么，骏德公司应该怎么创新？
“既然大家都在进军‘红海’，那么骏德就进军‘蓝海’吧！”王灿深思熟虑过后，眼睛转向窗外的长江，手在空中划了一个大弧，极像船长旋转着船舵以框定巨轮前进的方向，面对员工们，斩钉截铁地下达了“命令”。
方向既定，动作就要雷厉风行。王灿以身作则，身先士卒，率先走访市内市外数十家汽车经销商，看他们卖些什么品牌什么种类的汽车，看他们有没有不销售或未销售的“冷门”汽车，自己还有没有生意的“空子”可钻，有没有生意的空白可填。通过深入地研究汽车市场，王灿惊喜了，发现几乎没有商家出售专用汽车。“好，就从专用车去闯新的门路！”他来不及掸去四处奔走的征尘与疲倦，一鼓作气地端出自己创新发展战略的盘子：从专用车领域突破，以长安微车为起点，综合运用差异化战略与集中战略，使企业迅速成长，从而积累起实力，再进一步走向汽车类型、品牌的多元化，实现持续、长远地发展。
王灿理智地说：“不做热门行业，不做前瞻行业，更不要误入夕阳行业，就选择做市场的拾遗补缺者，避免跟大中型企业进行正面的战略业务冲突。就这样，我们骏德公司甘做专用汽车的门头，既发展自己，又面对民用车市场韬光养晦。干，使劲干啊！”他在与员工们庆祝战略构想成型的酒会上一一碰杯时，他的酒里，激荡着这样的呼喊和心音。他说：“大家知道了，专用汽车指警用车、邮政车、救护车这些车，这一市场针对特定的用户群体，规模自然有限，而同时需要投入的精力并不少，因此很多企业看不上这个‘蓝海’市场。今天怎么啦？在重庆，在西南，在中国，同志们，哈哈，我们看上啦！跟我干！”是干还是不干，大家伙没有听清楚王灿牙缝里挤出的话语，却心领神会。
是的，与民用车市场的“热门”相比，当时专用车（警用车、邮政车、救护车）市场，的确相对“冷清”了许多。由于专用车的用户面较窄，而且专用车销量远远比不上民用车的销量，因此专用车市场自然不为多数汽车经销商所重视，涉足专用车市场的汽车经销商很少，其中能专注于专用车销售的经销商就更是凤毛麟角。专用车市场可以形容为“被市场遗忘的角落”，当然就为骏德公司的起步和发展提供了良机。在公司的调查研究总结和战略部署分析会议上，王灿一边双手比画，一边快人快语：“骏德公司啊，哼，咱们实力虽然不强，如果集中全部力量投入到包括经销商、汽车品牌两方面竞争对手相对较少的专用车市场，定会收到奇效。同时，正由于专用车销量较少，就有着较大的发展空间，有着不错的市场前景。我们骏德公司可以说是找到了突出重围的突破口，冲进‘蓝海’，就看大家伙儿的了！”
“干！”鹅岭山下的这座小屋子里，激起了为冲进蓝海而喝彩与呐喊的火热声浪！
突破与奋进：全力出击，壮大市场
看准了专用车市场这个“蓝海”，王灿率领骏德公司全力出击专用车市场。仍是万事开头难，开拓专用车市场的难度超过了预计：专用车业务需要“两手抓”，一抓市场、一抓工厂！
市场在哪里？客户在何方？这一切，最初都像做梦一样，周遭黑漆漆一片，看不见方向也摸不着方向。王灿对自己的团队讲：“像做梦一样并不奇怪。是的，销售专用车一根笋儿，就不像销售民用车那样，店面一建好，广告一阵打，哈哈，顾客就会上门了，而是需要上门推销，我们梦的密码，就从这里破解！”
王灿讲完，第二天就打起背包，从江北机场出发，当上了“空中飞人”，穿梭于全国各地，登门拜访八方客户，踏破了无数公安、邮政单位的门槛。
