想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究手法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是：一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论；二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。这些作法，其实未必能够说服对方。因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对称失去信心了，因此，效果往往十分不理想。
说服他人的基本要诀主要包括以下几个方面：
1．取得他人的信任。
在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。
2 站在他人的角度设身处地地谈问题。
要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。
3 ．创造出良好的“是”的氛围。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你一定会以这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受已方的意见。
美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的 30 条指南，现摘录几条如下，供谈判者参考。
尽量以简单明了的方式说明你的要求。
要照顾对方的情绪。
要以充满信心的态度去说服对方。
找出引起对方注目的话题，并使他继续注目。
让对方感觉到，你非常感谢他的协助。如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决。
直率地说出自己的希望。
向对方反复说明，他对你的协助的重要性。
切忌以高压的手段强迫对多。
要表现出亲切的态度。
掌握对方的好奇心。
让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。
让对方自由发现意见。
要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定。
让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。
4 ．说服用语要推敲。
在商务谈判中，欲说服对方，用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，即使在表述自己的情绪时，比如像担心、失意、害怕、忧虑等等，也要在用词上注意上注意推敲，这样才会收到良好的效果。
一般说来，争辩中占有明显优势的一方，千万别把话说得过死过硬，即使对方全错，也最好以双关影射之言暗示他，迫使对方认错道歉，从而体面地结束无益的争论。
“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”。这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要……”。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。
“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以……”。被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
美国经济学家、罗斯福总统的私人顾问萨克斯受爱因斯坦等进步科学家的委托，要设法说服罗斯福总统重视原子能的研究。1939年10月11日，在萨克斯面见罗斯福时，他先把爱因斯坦的信当面交给总统，然后朗读了科学家们关于核裂变的备忘录，竭力想说服罗斯福总统。罗斯福听了那些论证严密、道理深奥生涩的论述后，反应十分冷淡地说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，看来还为时过早。”
纳粹德国在1939年春夏之交，连续多次召开了原子能科学家会议，研究制造铀设备的问题。萨克斯又根据可靠消息得知，德国人突然禁止从他们的占领国捷克斯洛伐克出口铀矿石。如果数百万德国钢铁军团再装备上当时绝无仅有的核武器，欧洲战局将难以设想，问题的严重紧迫性使萨克斯下定决心，一定要想办法说服总统。
第二天早上7点，罗斯福总统因为昨天对萨克斯提案的断然拒绝而感到有些歉意，便邀请萨克斯去共进早餐。于是，萨克斯感到这是一个大胆进言的好机会。但见面后，还没待萨克斯开口，罗斯福就以攻为守地说：“你又有什么绝妙的想法？你究竟要用多长时间才能把话说完？”总统把刀叉递给萨克斯时又补充说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句话也不许说，明白吗？”萨克斯胸有成竹地看了一眼总统，见总统正微笑地看着自己，便说道：“我今天想讲点历史，再不谈核武器。英法战争时期，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战舰的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把船上的木板换成钢板。可是拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板，船就会沉没。于是，他断然轰走了富尔顿。历史学家在评论这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”
萨克斯说完之后，目光深沉地注视着总统。罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了酒，把酒杯递给萨克斯，说道：“你胜利了。”萨克斯激动得热泪盈眶。从此揭开了美国制造原子弹历史的第一页。
暂避锋芒作为一种谈判策略实用性很强。它的主要做法是指在商务谈判桌上变换谈判目标，通过转移对方注意力的方法，达到谈判的目的。具体地说，就是谈判者在谈判议题进行不下去时，既不强攻硬战，也不终止谈判，而是巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上且纠缠不休，或在对自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，使对方顾此失彼。这种谈判策略的特点是富有变化，灵活机动，避开对方的锋芒，且不破坏谈判的和谐气氛，从而在对方毫无警觉的情况下实现预期的谈判目标。
从上述案例可以看出，萨克斯是一位深知策略的优秀谈判家。在谈判中，战术技巧的隐蔽性常常能带来巨大的成功。有时，对方立场坚定，态度强硬，任你磨破嘴皮，他就是不改初衷。在这种情况下，为了不至于浪费更多的时间和精力而尽快地达到目标，可以绕过正面的话题，避开对方正常的心理期待，采取曲线进攻的战术，从一个对方意想不到的方向进攻，让对方的思维、判断在不知不觉中脱离其预定轨道，按照你所设计的导向去思维。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑之后，再转而实施正面突击，往往会出现风向骤变的奇迹。萨克斯之所以能最终说服罗斯福总统，也正是采用了这一战术。
在第二次见总统时，罗斯福原以为萨克斯会继续大谈爱因斯坦的信，谈原子弹对于国家的前程怎样，纳粹德国又是怎样在发展核武器。但萨克斯却不是沿着这个思路讲下去，而是顾左右而言他，用讲历史故事的方法引起总统的兴趣，避开了总统关于不谈爱因斯坦信的设防，进一步用拿破仑的失败来暗喻制造原子弹对国家和历史的重要性。从而萨克斯以自己的知识和能力使总统相信爱因斯坦的建议将会给国家带来最大的利益，是最理想的选择。国家利益和民族前途是改变总统想法的杠杆，迂回曲折的战略战术是改变总统初衷的手段，最终导致了罗斯福总统做出果断的决策。
2选择答案，测试自己的谈判能力。
1）如果你想鼓励对方讲话，习惯上采取什么形式？（ ）
A、插话
B、肯定对方
C、认真倾听
D、装作不在意
2）你认为说服对方最有效的方式是：（ ）
A、从不同方面劝诱
B、让对方感到你诚实可信
C、让对方敬佩你
E让对方感到震慑
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3提升训练
X公司受到贵州某工厂委托采购计算机的生产设备及软件技术。X公司指定了李先生为主谈，贵州厂张总工程师及设备科长，技术科长带着近8名工程师组成了谈判组。李先生与张总组织全体人员对外方的报价进行了全面研究，尤其是对具有竞争力又适合工厂需要Y国计算机公司的报价条件进行了分析。
对设备的构成和相应价格进行了分类：条件合理、不合理、相当不合理、很不合理。并对各类条件拟出了谈判目标。
对技术构成内容及价格进行了分析，得出了初步结论，价格太贵。怎样压价，需要了解对方的价格解释，并设定了最低成交价。
对技术服务的构成、数量、水平及时间进行了分析，认为技术指导类偏高，培训量偏长，有些辅助条件（吃、住、行、医疗、保险等）还不太清楚。
谈判组织结合引进目的和预算做了可行性分析，认为预算合理。然后将上述各项内容做了谈判的计划：最低成交点，谈判起点（从澄清技术条件和价格构成开始），谈判过程（何时付价，何时还价，怎么讨，怎么还），并将计划通过表格和文字说明形成一个谈判方案，共同向双方（公司和工厂）的领导进行了汇报，双方领导对其中的技术水平和最终价格条件给了最后的指示。
问题：
谈判组的谈判准备得如何？
他们的准备包含的内容是否符合谈判的程序要求？为什么？
