准确易懂。在谈判过程中，所使用的语言要规范，要通俗，要使对方很容易听得明白。有时如确需使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语，加以解释。一些特别生僻难解的术语，要坚决放弃。一切语言均要以达到双方沟通，保证洽谈顺利进行为前提。
简明扼要，具有条理性。由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言，来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果口如悬河，不分主次，话讲了一大通，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉，这是应当引以为械的。
第一次就要说准。在谈判过程中，当对方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌冲口而击。要尽量避免使用含上、下限的数值，以防止波动。
语言富有弹性。谈判过程中所使用的语言，应当丰富，灵活，富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，我方语言也应十分讲究，做到出语不凡。如果对方语言爽快，直率，那么我方也不要迂回曲折，语言晦涩。总之，要根据对方的学识、气质、性格，修养和语言特点，及时调整我方的洽谈用语。这是迅速缩短谈判双方距离，实现平等交流的有效方法。
发言紧扣主题。任何经贸洽谈的双方，都是怀着一定的目的，肩负着一定的使命来到谈判桌前的。这便决定了每次谈判必有一个主题。由于时间有限，在谈判中，双方都要紧紧围绕主题进行阐述，与谈判主题无关的意见不要发表，以免使对方产生反感。同时，在谈判中也不要转弯抹角，意见暖昧，以免给谈判带来障碍。
措词得体，不走极端。在谈判过程中，有时难免会发生尖锐、激烈的争论。但即使在这种情况下，也要尽量以和缓的语言表达自己的意见，不仅语调要温和，而且措词要得体，适合场面需要。
有些过于极端的语言，易刺伤对方自尊，引起对方反感，带来尴尬场面，影响谈判进展，所以，最好不说。有些语言可能会使对方对你的谈判诚意产生怀疑，致使谈判走上歧途，或者中断，应少说为佳。
注意语调、语速、声音、停顿和重复。不同的语调可赋予同一句话以不同的含义，也可以表达说话者不同的思想感情。例如：“这价格不错”，若以平常的语调讲，则是一个肯定的评价，表达了说话者对这一价格的同意或赞赏。若以高调带拖腔的方式讲出，则是一个带有否定性的评价，表达了说话者对这价格的不满。谈判者应通过语调的变化，显示自己的信心、决心、不满、疑虑和遗憾等思想感情。同时，也要善于通过对方不同的语调来洞察对方肯定、赞赏、否定、不满等感情变化。
语速要适中，不宜太快，尤其是在有翻译的情况下。谈判者说话的目的是让对方听懂记住。你说得太快，对方既听不清，也记不住，不仅达不到说话者预期的目的，还可能使对方产生你不尊重他的感觉。因此，如果你想让对方注意你的谈话，你就要把速度放平稳，慢慢地流畅地说。当然，速度也不要太慢，更不要长时间地吐单字。
谈判者声音的高低强弱，也是影响谈判效果的重要因素之一。声音过高过响，震耳欲聋，不会使人感到亲切。过低过弱，嗫嗫嚅嚅，不会使人感到振奋。因此，应当合理使用声音的强弱，最好有高有低，抑扬顿挫，犹如一幕戏，有高潮、低朝，还有收尾。要让对方感到自然舒适。
在谈判中，当你滔滔不绝地阐述观点、发表意见时，突然停顿或者有意识地重复某几句话，确能起到意想不到的作用。它可以引导听者对停顿前后的内容和重复的内容，进行回顾、咀嚼、思考，从而加深双方的理解和沟通，停顿、还可给对方机会，使之抒发己见，打破沉默，活跃谈判气氛。
注意折衷迂回，避免一泻千里。折衷迂回，是指在谈判过程中转换话题，放弃对某些问题的讨论，或绕弯子说明对方的技巧。这种技巧的运用，是掌握谈判主动权的必然要求。
折衷迂回技巧，一般适用于下列场合：想避开对自己一方不利的话题；想回避某些问题；不同意某些观点，但又不便于直接否定对方；想拖延对某些问题作出决定的时间；想把问题引向对自己有利的方面；想转移角度阐述问题，以说服对方等等。
折衷迂回的技巧主要表现在：当面临于我方不利的问题时，主动避开对方谈锋，将谈话重点，扯回到对我方有利的问题上来，答非所问，或不直接回答对方的问题；绕弯子解释，或提出新问题；谈一些题外话，冲谈一下主题；或有意识地谈些意思不清的话，鼓励我方人员作不相关的交谈；改变原定程序和计划，忽然建议一个令对方不能马上接受的方案；提议某些问题要调查后再讨论；否认某些问题的存在等等。
有时遇到特大的难题或突然出现新的问题，致使谈判无法继续进行，也可于谈判暂停后采取下列相应措施：提出更换新的谈判负责人，重新调整谈判阵营；提出更大的或全新的问题；提出扩大交易范围；提供更详细的资料，使对方难于纠缠，尽量拖延，借口要向上级汇报；借助新闻界的力量帮助我方宣传；提出改变商谈的场所；有意识地与对方的竞争者频繁接触等等。
使用折衷迂回技巧，应当慎重，要区别轻重缓急。如在谈判比较正常地进行时，可经常使用“可是……”、“但是……”、“虽然如此……”、“不过……”、“然而……”等比较和缓的转折用语，达到折衷迂回，使问题向有利于我方的方向转化的目的；在遇到对方无理纠缠，同时我方又不希望谈判破裂时，可适当采用上述折衷迂回技巧。
使用解围用语。当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，并使谈判继续进行，可使用下列解围用语：
“真遗憾，只差一步就成功了！”
“就快要达到目标了，真可惜！”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”
“这样做，肯定对双方都不利！”
“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事已至此，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”
“我相信，无论如何，双方都不希望前功尽弃！”
使用这种解围用语，有时确能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会欣然接受你的意见，从而促进谈判的成功。
不以否定性的语言结束谈判。从人的听觉习惯考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。所以，在谈判中要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。假如你忽视了这一条，以否定性的话语结束会谈，那么，这否定性话语将会给对方造成一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面评价，并可稳健中肯地把谈过的议题予以归纳。例如：
“您在这次谈判中表现很出色，给我留下深刻的印象。”
“你处理问题大刀阔斧，钦佩！钦佩！”
“今天会谈在某问题上达成一致，但在某方面还要再谈。”
“对贵方某要求，将予以研究，待下次会议再谈。”
不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一种每一次谈判，都是谈判双方的一次合作过程，因此，一般情况下应在谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，对对方的出色表现给予肯定，或者简要概括一下谈判的效果，这既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
最近我们录了一段谈判会议，与会人士为杰出的谈判者，此会议地点是一位精明律师的办公室。此律师代表一位大客户处理房地产，而正与一位有名的房地产经纪人谈判。此房地产经纪人因为大力开发公司“聚集”大片的整块房地产而闻名。“土地聚集”是复杂的技巧，需要有谨慎小心和独当一面进行谈判的能力。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。他们会谈的对象是一栋位于快速成长市区的房子，而房子拥有人便是律师的大客户。此房子的地点价值远大于其居住价值，其实早可以卖掉了。不过，“一对古怪的兄妹住在那儿多年，拒绝出售。他们的坚持总算有了报酬，此房子现在是按月收租，租给房客，直到房主决定如何处置这栋房子。
为了便于了解、分析，让我们假设此房子的公平市价是二十五万美元。而由房地产经纪人开始谈判。“你好，Y先生，我很高兴见到你。如同我在电话中所说，我的委托人对×××很有兴趣。（×××是讨论中的这栋房子的地址）我想亲自造访，与你商谈价钱。”
“很好，Y先生。或许你已知道，我的委托人拥有这栋房子，所以任何我收到的出价，必须书面呈交他们，然后由他们 决定。此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产。”
“是的，我的委托人也是这么想。不过当然了，他所感兴趣的只是那块土地，不是房子。”
那是自然了。不过，我不断接到许多买主打来的电话，而由于我的委托人了解一切的情况，上个星期我便拒绝了一位买主的易价，因价钱谈不来。
“X先生，你是知道的，出价并不是可以摆在博物馆里的东西，事情变化快速 ，你我都清楚，时机很重要，若不是找的委托人对此栋房子颇有兴趣，我也不会占用你我宝贵时间了。”
“是的，的确如此。Y先生，对了，请问你的委托人是谁呢？”他拿起一支笔，一本正经的样子。
“X先生，很自然地，我的委托人目前宁愿在背后。”（他说这句话时，面不改色。）“他觉得既然他是相当知名的人士，他对×××有兴趣，正在议价的情报对他没有好处。”
“是的，我了解。那么，让我们继续，请问你的出价是多少？”
两人原先是站着。此刻，房地产经纪人站直身躯，开始走向对手，就象在递交皇冠一样。“我代表我的委托人，出价十七万五千美元，现金交易。此出价有效期限十天，这十天足够你和你的委托人商谈了。”说完这些话时，此经纪人站在律师面前，朝下看着律师，很明显地对律师施以压力，要他采取对经纪人有利的行动。
“哈！哈！十七万五千美元。很好，冲着你的面子，Y先生，我会把你的出价转告我的委托人。不过我可以告诉你，上星期他们拒绝了一项更为优惠的出价。”
经纪人说道：“我说过，时机永远是考虑的因素。（回到他提过的论点）再者，此出价是来自一位支票信誉极好，所有银行、董事会都会见票即付兑的人士。而要将此信誉卓著的支票开给你的人就在你身边。”
“Y先生，我说过我会把你的出价让我的委托人了解。麻烦您是否可以书面报价，以便呈递。”
“抱歉，先生，我不能这么做！”
“为什么呢？难道你的出价诚意不够吗？”律师带着讽刺的口气问道。
“我的出价是很诚意的。不过我常常因留下书面报价单而受害非浅。一旦你的委托人拥有报价单，他们会以它做为压榨我竞争对手的工具。抱歉，X先生。不过你可信赖我所说的话和我的信誉。我无法违背己愿，写下书面的报价。”
你会察觉到此谈判的清晰、明确。虽然这次会议，出价太低并无结果。而从谈判经过来看，你或许会认为此买主——经纪人的委托人——其实就是经纪人本人。不过，观察两位老练的对手试探彼此，以友善、风趣的对话进行谈判，虽然彼此都很清楚对方所玩的花样，是很有参考价值的。的确此谈判也不是没有成功的可能。假使房地产税即将到期，或房主需要一笔钱来支付律师的费用和其他开销的话，那么，Y先生便很可能为自己买得了一件廉价品。
阅读案例，对谈判其实就是意见的沟通是否有更深的理解。想一想你谈判不是要给对方深刻印象，并达到了预期目的
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）．置身在压力下，你的思路是否很清楚？
A是的，非常好
B比大部分人都好
C一般程度
D在一般程度之下
E根本不行
2）你的经验判断能力如何？
A非常好
B很好
C和大部分主管一样好
D不太好
E我想我不行
3）．你对于自己的评价如何？
A高度的自我尊重
B适当的自我尊重
C很复杂的感觉，搞不清楚
D不太好
E没什么感觉
4）．你是否能获得别人的尊敬？
A很容易
B大抵如此
C偶尔
D不常
E很少
5）．你认为自己是不是一个谨守策略的人？
A非常是
B相当是
C合理的运用
D时常会忘记运用的策略
E我似乎是先说再思考
6）．你是否能广泛地听取各方面的意见？
A是的，非常能
B大抵如此
C普通程度
D相当不听取别人的意见
E观念相当固执
7）．正直对你来说重不重要？
A非常重要
B相当重要
C重要
D不重要
E非常不重要
8）．你认为别人的正直重不重要？
A非常重要
B相当重要
C重要
D有点不重要
E非常不重要
9）．当你手中握有权力时，会如何使用？
A尽量运用一切手段发挥
B适当的运用，没有罪恶感
C我会为了正义而运用
D我不喜欢使用
E我很自然地接受对方作为我的对手
10）．你对于“身体（行为）语言”的敏感程度如何？
A高度敏感
B相当敏感
C大约普通程度
D比大部分人的敏感性低
D. 不敏感
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3培训游戏
4．行动建议
5提升训练
不要吝啬你的赞美
赞美是一种神奇的直达对方内心的力量谈判中的赞美往往能够产生画龙点睛，妙笔生花之效
【情景思考】
