——推销皇后玫琳凯教你如何与客户拉近距离
从空气动力学的角度看，大黄蜂是无论如何也不会飞的，因为它身体沉重，而翅膀又太脆弱，可是大黄蜂不知道自己不能飞，它拍着拍着翅膀居然就飞起来了。女性也是如此——虽然身背家庭的各种负担，但只要给她们以机会、鼓励和荣誉，她们就能展翅高飞。
——玫琳凯
玫琳凯简介
玫琳凯是美国玫琳凯化妆品公司创办人和董事长，是美国企业界最成功的人士之一。
玫琳凯在第一次世界大战结束时出生于得克萨斯州的豪特威尔斯，是家里四个孩子中最小的。
长大后玫琳凯和其他女孩子一样顺其自然成为一名家庭主妇，之前，她从来没有接触过销售，但一次偶然的机会让她进入了销售行业。
在某个星期五的下午，一位书籍推销商伊达·布莱克来到玫琳凯家里，向她推销一本《儿童百科全书》。
虽然玫琳凯对这套书爱不释手，但她从伊达的口中得知这套书需要花费50美金的时候，玫琳凯不得不抱歉地说：“我负担不起。”
伊达看出玫琳凯非常喜欢这套书，便对她说：“我把书留在你这里，礼拜一再过来拿，你看怎么样？”
“好极了。”玫琳凯回应她，“但是这样做也不会有什么用处，因为我的确是买不起。”
“那这样吧，”伊达说，“你如果能帮我卖出去10套，我就送你一套，你觉得怎么样？”
“真的？天哪，那棒极了！天底下竟然还有这样的好事！”玫琳凯对这一建议表示了由衷的赞同。
那时，玫琳凯正好担任着休斯敦浸信会幼儿主日学校的义务监管人，所以她手头有许多幼儿母亲的电话号码。在决定卖书的接下来整个周末，玫琳凯都在忙碌地打电话，她逐一告诉这些妈妈们这是她见过的最好的一套儿童教育书籍，并以满腔的热情向她们解说着这套书的种种优点。
就这样，奇迹发生了！玫琳凯还没有把产品展示给她们看，就已经卖出了10套！
一周很快就过去了，当周一早上伊达再度登门造访时，她简直不敢相信！她指着玫琳凯摆在桌上的那套书说：“这套书归你了。”
“现在，我有更重要的事和你讨论，玫琳凯。”伊达十分兴奋地说，“你愿不愿意帮我们公司推销产品？”
从这以后，玫琳凯就步入了她的直销生涯。在接下来的9个月时间里，玫琳凯推销出去的书总金额达2.5万美元，这一业绩使她成为了该公司的顶尖销售人员。
1963年，玫琳凯已经是一家礼品公司的训练主管，从她服务了25年的直销部门退休，那时她是一家大公司的全国性培训部门的主管。这个职位的女性实属少见。但是，在当时，对于同等职位，女性的薪酬却只有男性的一半。
这一年她出差回来，发现自己的男助理已经被提升到比她更高的职位，便愤然辞职。她觉得自己辛勤的工作和工作能力，并没有得到适度的酬赏。
一个月后，玫琳凯家中的餐桌上列出了两份清单：一份记录着职业生涯中的美好回忆，另一份则记录着作为一名女性在工作中遇到的种种难题。通过对自己25年销售经验的梳理，她忽然发现一个理想中的公司模式——她打算用5 000美元将它付诸实现，这几乎是她前半生的所有积蓄。
1963年9月的一个星期五，玫琳凯化妆品公司在一个只有40多平方米的房间中成立。先前玫琳凯对化妆品没有丝毫经验，她的专长只是招募成员、训练推销人才。经过几个不眠之夜，她终于对自己已使用10年的皮肤保养品引起了兴趣。那是一位美容师介绍给她的。这位美容师的父亲是一位皮革制造者，当他发现自己的双手和年轻的男子一般无二时，他大胆地推测并断定这一定和每天处理大量皮革有关。于是，他开始了不厌其烦的实验，最后发明出一种可以用来搽脸的改良产品，所以当他73岁去世时，看起来比实际年龄年轻得多。他的女儿继承了父亲的处方，并开发了一种乳液和面霜来为她那家庭式的小型美容院的顾客服务。当她过世后，玫琳凯马上向她的家人买下了这种化妆品的配方。鉴于商业的敏感，玫琳凯认定如果经过某些改良，再加上高质量的包装，这种皮肤保养品一定会很畅销的。
经过玫琳凯那种演示产品效果的个性化直销方式去推销，结果销售情况非常好，两年后，公司的批发销售额便达到3 100万美元。
在这家以女性职员为主的公司里，玫琳凯努力实现自己的构想：帮助女性实现自我价值。销售人员除了应得的佣金外，还能不断得到物质和精神上的鼓励，女雇员的自信逐渐确立，公司的业绩也因此增长。最终，玫琳凯公司成为了美国最大的护肤用品直销公司。
不仅如此，它还成为了全美最适合女性工作的公司之一。从1984年起已经3次被《财富》杂志列为“全美100家最值得员工工作的公司”，也是唯一一家上榜的化妆品公司。
玫琳凯本人则被美国《福布斯》杂志评选为全球企业界最具传奇色彩人物奖，这是200年来唯一入选的女性。
另外，国际妇女论坛也表扬玫琳凯公司对女性地位的平等及提升有特殊的贡献。
玫琳凯能获得这些殊荣，与她全心进行内部营销、为公司员工（99％是女性）的成功提供良好工作氛围的经营方式是分不开的。创建伊始，玫琳凯就把自己的目标确定为为广大女性提供收入、事业发展及个人抱负等方面的发展机会，帮助她们了解自身价值并实现梦想。
玫琳凯曾这样说道：“我的兴趣在于将玫琳凯公司办成一个其他地方所没有的专门向妇女提供发展事业机会的公司。”
在为员工圆梦的同时，玫琳凯也放飞了自己的“粉红色梦想”。
赞美带来成功
每个人都渴望赞美，喜欢听好话受赞美是人的天性之一。每个人都会对来自社会或他人的得当赞美而感到自尊心和荣誉感得到满足。美国哲学家约翰·杜威说：“人类最深刻的冲力是做一位重要人物，因为重要的人物常常能得到别人的赞美。”林肯的相貌算得上是“百里挑一”的丑陋，但他却知道赞美的重要性，他曾以这样一句话作为一封信的开头：“每个人都喜欢赞美的话，你我都不例外……”
玫琳凯公司里的一位推销员，虽然很有能力，但由于她经验不足，在两次展销会上都没有卖出什么东西。在第三次展销会上，她终于卖出了35美元的东西。虽然在大多数人眼中，这数目少得可怜，但玫琳凯反而表扬她说：“你卖出了35美元，比前两次强多了，真是了不起！”
老板诚恳的赞扬令这位推销员心里热乎乎的。通过自己的努力，她终于成为了一名著名的推销员，财富与名望都不断地增加。
可见，赞美有着神奇的力量，它能够鼓舞人心，比批评更能得到一个人更多的努力和配合。当你觉得士气低落、意志消沉时，有人适时对你赞美、鼓励一番，顿时使你精神大振，忘掉所有疲惫。
玫琳凯提起她记得的一个例子：
有一个高中的校田径队，教练将队员分成三个集训小组，并在训练时作了一个心理实验。
教练对第一小组成员的表现大加赞赏，说他们“表现卓越，太棒了”！第二小组则被告以“不错，如果你们能把膝盖稍微抬高一点儿，步伐再稳一点儿，就可以了”。至于第三组，得到的话则是“真搞不懂你们是怎么回事，就是抓不到要领”。
事实上，这三个小组成员的素质、能力都一样，但是经过这样一个实验后，结果第一个小组获得最好的成绩。
这样耐人寻味的结果告诉我们，所有批评似乎都具有毁灭性。即便有时适当的批评是必须的，但在批评的外面加上两层厚厚的赞美做成“三明治”，这样的结果会更好。
每当我们听到别人对自己的赞赏，并感到愉悦和鼓舞时，不免会对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短。人与人之间的融洽关系就是从这里开始的。
你的一句不经意的赞美，如“你穿蓝色的衣服很好看”，就会让听者变得爱穿蓝衣服。由此我们可以得到启发，如果我们推销员能够给客户以赞美，客户就会更愿意购买我们的产品。
那么，我们推销员该怎样学会赞美呢？
世界上最成功的商人之一、美国亿万富翁德士特·耶格有如下建议：
（1）你只需要练习向别人说你自己喜欢从别人那里听到的事情。
（2）当他们出色地做到某件事情后，你能够祝贺他们。
（3）你懂得告诉他们，你是多么欣赏他们所作的贡献。
（4）当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西时，要告诉他们你的想法。
（5）使用你的赞美时，尽可能慷慨大方，记住时刻注意那些可以称赞的人和可以称赞的事物就可以了。
虽然赞美是非常美好的，但现在的客户已经听惯了一些推销员的空洞的赞美，结果，在他们心中认为任何一个推销员都是那样的油腔滑调，眼睛总是在盯着他们的钱包。
也许我们的推销员是出于好意，是想营造融洽的氛围，是想拉近与客户的距离但就是因为不知道怎样赞美才导致让客户产生误会。
所以我们推销员要学会让客户感觉到你的赞美是真诚且可信的。那么，我们该怎么做呢？
1．赞美事实而不是人
要是我们把赞美的焦点放在了别人所做的事情上，而不是他们本身，他们就会更容易接受，并相信我们的赞美，而不会引起尴尬。比如，“玛丽，你的书写得真好”要比“玛丽，你真棒”让人容易接受；而“杰克，你昨天在大礼堂的演讲非常精彩”比“我实在找不出一位比你更好的演讲家了”要让杰克觉得自豪。
2．针对某一事情进行赞美
当赞美的对象是针对某一件事情时，赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂，它的力量就越弱。所以推销员赞美客户时，要针对具体的某一件事情。
比如，“比尔，你今天的穿戴非常得体，你的领带跟你的黑色西服很相配”要比“比尔，你今天穿得很好看”更能说到比尔的心里去；而“玛丽，你每次和人们说话时，都能让他们觉得自己很重要”就比“玛丽，你很会与人相处”更有力量。
3．善于发现对方的亮点
当我们来到朋友家里做客时，看到客厅墙上挂着一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞叹道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致，谁买的？眼力可真好！”
也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。
所以对于推销员来说，来拜访客户的时候，不妨在一番寒暄过后，拿身旁的一些东西恭维一下客户，只要你用心，你身边一切东西都可以成为恭维的对象。
比如，你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。这些赞美实际而不空洞，会令客户非常受用的。
这里我们要注意，赞美是说给人听的，赞美东西时，必须与人挂上钩，否则，我们只是称赞东西有什么特色，就无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。
4．正合对方心意的赞美更好
当我们的赞美正合对方心意时，会加倍地增强他们的自信，并且这个时候即便你说的话稍微有些夸大，也不必担心对方会反感，因为他们自己也认可你的赞美，所以，他们宁肯相信你所说的都是正确的。
怎么才能找到对方的心意呢？日本顶尖业务员齐藤竹之助说：“寻找对方的弱点，加以赞美，通常会正中对方心意。想要找到对方弱点，我们可以从他们最爱谈的话题中了解到。因为言为心声，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去赞美，一定会对他们的心意。”
比如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的绝色进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧时，而她的智力恰巧不如其他人时，那么我们的称赞，一定会令她芳心大悦。
总之，真诚、真切的赞美总会让我们的客户感觉开心、愉快，这样你们之间在谈业务的时候，就更容易达成默契，形成合作关系。
发掘客户的可赞美之处
