顾客刚进店的时候难免会有一些防备心理，一般都不愿意多说话。他们担心自己轻易说话会被推销员抓住弱点，对自己不利。作为推销员，就要想方设法与顾客接近，这样才能提高销售成功的可能性。如果顾客用“随便看看”来敷衍推销员，推销员可以给予积极的回答，把顾客朝着有力的方向引导。
销售人员不妨这样说：
“是的，买衣服就要多了解，多试，这样才能买到称心如意的东西。请问，你一般喜欢哪种颜色？”
将顾客的敷衍变成自己接近对方的理由，探求出对方的喜好以及需求，等到你通过提问得到了准确的信息，你就可以推荐适合对方的产品，对方找到适合自己的产品，顾客往往会慷慨解囊。
推销员的提问一定要有效。但经常有些客户在听到销售人员对自己的几次提问后就变得厌烦和不快。这是为什么呢？因为这些销售人员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项：
（1）要尽量站在客户的立场上提问，不要紧紧围绕着自己的销售目的与客户沟通。
（2）对于某些敏感性问题尽可能地避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问前换一种说法进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。
（3）初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
（4）提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。
（5）选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。
（6）提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。
注意到以上几点，然后提出的问题才算是有效的提问，能够吸引住客户。另外在提问的语言、语气上都应该注意要保证礼貌、大方、自信。
主动宣传你自己
作为推销员，不管是卖什么，都要记住：卖东西的过程也就是让别人了解你的过程。在激烈的市场竞争中，没有任何一个推销员会得到客户这样的回答——客户被迫说：“我找不到其他推销员，只有你这里有我要买的东西。”所以，想要让更多的客户了解你的产品，首先，你就应该主动地把自己推销出去。
在乔·坎多尔弗从事的行业里有1 800多个保险公司，并且没有哪一家公司拥有独家专卖产品。所以，这就意味着客户可以购买任何一家的产品，而这种情况下就需要推销员能够自我推销，因为客户更愿意购买和自己关系好的推销员的产品。而这时，产品可以销出去的关键就在于推销员了。所以，乔·坎多尔弗总是善于利用各种机会积极主动地宣传自己，让客户知道他是一个有责任心的奋斗者，一个具有专业特长的人，一个勤奋工作的人。
坎多尔弗会对客户主动介绍自己：“在很长一段时间里，我一直是全世界人寿保险业中的第一号人物，我的事迹曾被华尔街杂志报道过，我曾被畅销书《十位最优秀推销员》列为世界人寿保险商之首。”
而且，在坎多尔弗的办公室里，你会发现他把奖状和荣誉证书都贴在了墙上。并且他的秘书在向客户发信时，总是会把一本介绍坎多尔弗的小册子一起寄送给客户。
坎多尔弗这样告诫推销员：“最为关键的是，这本小册子应该告诉人们你是谁，而不是产品和公司，必须让客户先把你当成一个人来了解——知道你是一个什么人。如果你还未在业界取得巨大成功，请告诉客户你的目标以及你试图怎样实现这一目标。最为重要的是告诉客户你的功绩。”
有些很害羞或者很内向的人，会觉得自我推销就是种炫耀，并且不屑于此。其实，自我推销并不是自我炫耀，自我推销是指给予他人正确信息，从而促使他们作出购买的决定。
如果你不把自己的优势说出来，对方就不知道你的优势，也就很难立刻对你产生好感或者信任你。把自己的优点介绍给客户，让客户了解自己，就会更容易让客户信任你，进而因为信任你而信任你的产品。
客户在看到你的第一眼时就开始在快速判断你，并且从你身上搜索他们想要的信息，如果你没有把自己的优势表现出来，没有满足他们需要的一些条件，他们就会忽视你，甚至认为你不够格，他们将会把你归到其他的类别中去。
所以，推销人员要学会推销自己，要善于推销自己，那么推销员应该怎么做呢？下边有几种方法供参考。
1．以对方为导向
在推荐自己的时候，应该注重对方的需要和感受，并根据他们的需要和感受来说服对方，让自己的观点无形地被对方接受。
2．有自己的特色
推荐自己的时候首先应该要引起对方的注意，如果没有引起对方的注意，别人不在意你的存在，那么，推荐自己的目的就没有达到，因为连对你都没有印象，又何谈对你的产品有印象呢？那么，该怎样引起别人的注意呢？关键是要有自己的特色。这里所谓特色，是指你身上与众不同的地方吸引住对方，比如，你有非常好的幽默细胞，你对某些东西都有比较有见地的见解，等等。
3．善于面对面
推销产品的时候面对面和客户交流是必要的，也是推销产品的关键环节，人们通过面谈可以取得推荐自己、说服对方、达成协议、交流信息、消除误会等功效。面对面推荐自己时，应注意和遵守下面法则：依据面谈的对象做好准备工作；语言表达自如，要大胆说话，克服心理障碍；掌握适当的时机，包括摸清情况、观察表情、分析心理、随机应变等。
4．有灵活的指向
人有百好，各有所好。假如你尽力针对对方的需要和感受仍说服不了对方，没能被对方所接受，你应该重新考虑自己的选择。是不是自己寻找的目标客户有偏差？自己表达有失误吗？可以找个借口离开，然后好好想一想。再想办法克服或者将注意力直接转向其他客户。
5．注意控制情绪
人的情绪有振奋、平静和低潮等三种表现。在推荐自己的过程中，善于控制自己的情绪。情绪无常，很容易给人留下不好的印象。为了控制自己开始亢奋的情绪，美国心理学家尤利斯提出了3条有趣的忠告：“低声、慢语、捶胸。”
任何东西，只要肯卖就会有个买主，当你把自己推销出去时也不例外。所以你要先站在买者的位置，试问自己：“有人愿意买我吗？”
总之，只有会主动宣传自己的推销员，客户才有可能主动来买你的产品。要在日常的工作中多积累经验，让自己在工作中不断进步。
我需要你的帮助
有一次，坎多尔弗去拜访一位住在公寓里的曾经很有名气的书商，只因为他酗酒，所以现如今已经风光不再了。可在他家里，坎多尔弗还是看到了许多徽章及奖杯。于是，坎多尔弗问他：“您是怎么得到这些徽章和奖杯的呢？”
“我曾经获得过美国最佳书商的称号。”对方不无自豪地回答。
“那你是怎样成为第一名的？”
“因为我知道神奇的格言。”那位书商神秘地笑了。
“什么神奇的格言？”
“我会向客户说‘我需要你的帮助’，当你诚心诚意地向别人求助时，没有人会说‘不’。”书商把自己成功的秘诀坦然相告。
“那你要求的是什么帮助呢？”
“我请客户给我他3个朋友的名字。”
就这样，坎多尔弗知道了这位先生当年成功的秘密。也就是这么一句“我需要你的帮助”，后来被坎多尔弗运用到了极致，他也因此获得了很多客户，取得了很多成功销售业绩。
也许有人会问，为什么只向客户索求3个被推荐者的名单，而不是5个、10个呢？原来根据心理学家分析，人们习惯性地用“3”来思考。另外，绝大多数人都有3个好朋友，很少有人有3个以上的好朋友。
“我需要你的帮助”的确是一句妙语，也是一个妙招，它可以帮你直接获取到准客户名单。而针对被推荐的准客户名单进行主动开发，远远比直接搜寻客户要容易得多，并且还可以借此寻求准客户的协助，进一步扩大准客户的范围，增加你的准客户库存，真可谓一举多得。
一般在取得3个朋友的名字之后，坎多尔弗还会继续向客户了解其朋友的年龄、经济状况等。在离开之前，坎多尔弗还不忘对客户说：“你会在下周前与他们见面吗？如果会，你愿不愿意向他们提起我的名字？或者你会不会介意我提到你的名字呢？我会用我与你接触的方式与他们接触的……”
可见，坎多尔弗已经把这句话的作用发挥得更精妙到位了。就这样坎多尔弗会很快获得3个客户，当这3个客户也购买了他的产品后，他会再向他们索取3个客户的名字，如此下来，他轻而易举地获得了越来越多的客户。
当然，准客户介绍的朋友中也有些没有购买保险的需求的，但“买卖不成交情在”。正是深谙这一道理，乔·坎多尔弗总是不忘与他的客户保持着密切的联系。没有成交，他也会在临走的时候主动向客户说一声：“非常感谢您能在忙碌之中和我交流，希望以后我们还有机会合作。我真的很高兴和您交流，希望以后我们能够成为很好的朋友。如果有什么需要我帮忙的话，请给我打电话。”
之后，他会在不打扰对方的情况下打去问候电话，或者在节假日不忘送去自己的贺卡。
有一位成功的企业家对乔·坎多尔弗说：“我十分喜欢你寄给我的卡片。”“为什么？”“因为你寄的卡片与其他人的不一样。”“哪里不一样呢？”“你的每张卡片上都有独特和亲切的人情味。”
另外，在得到对方允许后，他会主动拜访对方，一来可以更深入地了解对方的需求，二来可以增进彼此的友谊。
坎多尔弗曾自豪地说，他一天24小时都在打电话，包括周末。而且他认为，一个推销员没有任何借口不与潜在客户或准客户保持不断的联系。
就这样，即便对方暂时没有成为自己的客户，他也会让其成为自己的朋友，当彼此成为朋友后，对方会主动向坎多尔弗介绍客户。
并且，当对方成为自己的朋友后，坎多尔弗也可以使用“我需要你的帮助”，让自己主动去获得更多的客户。如此一来，他的人际圈越来越大，拥有的客户也越来越多了。
乔·坎多尔弗成功心经
●我成功的秘诀相当简单，为了达到目的，我可以比别人努力一倍、艰苦一倍，而多数人不愿意这样做。
●在销售过程中的每一个环节，自信心都是必要的成分。
●有许多消极被动的人一直平庸地生活，是因为他们在等待，等待事情都万无一失时才会去做。
●如果非要等到所有的条件都完美时才去做，那只有等下去什么都不做的份儿了。
●马上行动，现在就去做。行动可以影响你成功过程中的每一步，它能让你抓住那宝贵的“一刹那”。这个刹那一旦错过，很可能永远不会再碰到。
●由贫穷走向富裕需要的是把握机会，而机会是平等地铺在我们面前的一条通道。
●任何成功者都懂得这样的格言：“拖延无异于死亡。”
●我们总是计划着未来的生活，但是如果我们不进行坚持不懈的努力，我们的意志会被消磨，创造力也将被摧毁。
●若想拥有一个快乐的工作日，请务必记住“早起的鸟儿有虫吃”这句话，期待自己有好的开始。
●在需要行动时立即行动，就会自然而然地克服拖延时间的习惯。
●有人经常问我成功的秘诀是什么？其实哪来什么秘诀，要说秘诀，只有一条：比别人更努力、更吃苦。你付出多了，必有回报。这是千古不变的真理。
●一流的推销员和其他行业的成功人士都有一个相同的特点——近乎疯狂地拼命工作。
