在对方接待室会谈的时间一般来讲以三四十分钟为宜，但是，这也要看当时的具体情况，当你得知对方很忙，或者对方员工频繁地进进出出，像在商量什么事情似的，或者对方坐不住也沉不住气，像有什么事的样子，或者另有客人在等着对方接见等，那就要针对当时的情况及时地采取措施，即使没有谈完也要体谅对方，先行告辞，以便改日再谈。
谈话时若有人为你端来茶或咖啡，要小声地说一声“谢谢”并点头致谢，这虽是常识，但商谈进入高潮时往往容易被忽略。对端茶的人有礼貌的话，很容易取得对方的好感，也有利于谈判的气氛，可别小看这些小动作。
相互问候之后进入商业谈判之前往往有一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难，如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，要尽快地引出让对方很感兴趣的话题，这对于谈判的成功是相当重要的。
访问之前，如果你搜集了对方的有关资料，为第二步战略做好了充分准备的话，谈话时就可以得心应手、滴水不漏，若没有掌握对方这一方面的资料也不知道对方的兴趣、爱好或经历，就一定要千方百计地想办法寻找共同的话题。例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公器具高雅别致，椅子沙发高级等。当你说“你的沙发真有点总经理的派头”时，对方会微微一笑，觉得你这个人挺有意思的。墙壁上如果挂有匾额或字画的话，就可问：“您喜欢字画吗？”总而言之，只要认真观察琢磨，周围可作话题的实在很多。
电视新闻、体育比赛也可以作为话题。譬如在世界杯期间，可问对方：“您喜欢看足球吗？”如果对方回答“喜欢”，则可以进一步问：“您喜欢哪一支球队？”进而还可拿昨天比赛的胜负作话题。
对方可能是球迷，也可能因昨天自己喜欢的那支球队输了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或者没有兴趣而对体育比赛漠不关心，所以自以为是地乱发挥是不行的。聊天时要注意观察对方的表情及反应，若对方不感兴趣则要及时变换话题。
初次见面就谈得投机的话接下来就比较顺利了。一般说来这种情况下应说一些高兴的事，不要讲一些令人丧气的事。如果对方天南地北地说个不停，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺理成章地把话题转入正题。
以幽默推销自己
讨人喜欢是事业成功的无价之宝，你也许会发现：
如果人们喜欢你，那么，无论你做错什么事，他们都会原谅你；如果别人不喜欢你，尽管你慎之又慎，万无一失，也无济于事。
向顾客推销你的商品，首先要推销出你自己。这种推销，就是在众目暌暌的舞台上发挥自如，博取每一个人的好感。然而谁也不能确切地告诉你讨人喜欢是怎么回事。不过，那些讨人喜欢者所秉赋的某些品质却是可以解释清楚的。
我们可以列出许多条来：乐观豁达，充满自信，得体的风度，幽默的谈吐，谙熟交际，笑以待人……只有这样，才能讨人喜欢。
有位住在费城名叫那佛的人，几年来一直想向当地的一家规模宏大的连锁商店推销煤炭，可是，对方偏偏不向他订购，却从距离很远的地方进煤炭。当那些满载着煤炭的卡车经过那佛公司门前那家连锁商店驶过时，那佛的肺都要气炸了，恨自己无能。虽然他又气又恼却一直未打消向那家连锁商店推销煤炭的念头。
一天，他决定改变以往的做法，再次走进那家连锁商店。
“今天，我来这儿并不是向你推销煤炭，而是想拜托您一件事。我们讲习会出了个题目：“连锁商店的普遍化对国家是否有害”？要对此进行辩论。我想请教您有关连锁商店的问题，希望您一定肯帮这个忙”。
结果他和这位负责人谈了1个多小时，从开始经营连锁商店开始，一直谈到连锁店对人们的重大贡献。
当谈话结束，那佛正要离开时，店主在那佛身后说：“春季开始，你来找我，我想向你买煤炭。”
那佛十年未办的事，却在两个小时内解决了。只要我们能站在对方的立场上，了解对方的心情，使顾客喜欢我们，就不必担心我们的欲求不能达到。
美国有一位大学毕业生急于找到工作。一天，他跑到一家报馆自我推荐。他找到一位经理问道：“你们需要一个好编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不，我们这里现在什么空缺也没有！”
“那么，你们一定需要这个东西。”大学生拿出一块精致的牌子，上面写着：“额满暂不雇用。”
经理感到眼前的这位小伙子很有意思，便立刻打电话把这件事情报告给老板，随后，他笑嘻嘻地对大学生说：“如果愿意，请到我们广告发行部来工作。”
这位青年用幽默推销自己，终于打破了僵局，找到了工作。后来，他成了那家报馆出色的经理，使报纸的日锖售量从5万份左右提高到30多万份。
学会推销自己，并非一句空洞的说教。推销自己的过程，其实就是一次全面展示自己才学、品行、智慧的过程，在这里是无法临时抱佛脚式地应付的。
如何练出推销的铁嘴
口才是推销的关键。对于许多营销人员来说，训练推销口才是十分重要的。针对这一点，业内人士指出如下一些原则。
1.要设身处地为顾客着想；说话速度以每分钟120字为宜；扬弃推销员滔滔不绝的习惯；尽量回避单刀直入的商谈；以质疑方式探寻想知道的内容；设法帮助顾客解决其困扰。
2.要直陈主题，有理有据，有产品样本、说明书做自己的证明物；谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后即听对方的意见，以防言多有失；一般不急于表白自己内心的目的；了解对方的大致情况，最好交谈时常提及一些，使别人感到亲切。
3.使用商品说明便览的要点。
①不要让顾客去触摸。
②确认顾客的理解度。
③铅字印刷出来的文字，要转化成口语字眼来向顾客说明。
④说明的时候要表达得流畅。
4.不要打断别人讲话。只有在别人征求你看法时再发表意见，这效果可以事半功倍；不要正面反对对方的某些观点，注意避免使用“不必你说”“不行”“你不对”等指责性的词语，最好从侧面指出别人的缺点；推销时不必争论，现代人都有明显个性，你要争，只会越争越糟；在别人高兴的时候，指出别人的错误，往往不会让人反感。
5.拿出证据让对方看；别家产品也要彻底研究分析；“滞留时间久”不如“面谈次数多”；收集商谈的材料；相信顾客就是买东西的人。
6.让对方介入你的生活领域；避免位置对立，最好采取斜面角度；场所换了气氛也会改变；展示实物能制胜；展示实物的要点；商谈时不可忘带一些小道具。
7.少说多听；不要打岔；不要太好争论；不要急着说出你自己的观点；当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。
8.别说让顾客生气或发生不愉快的言词，如宗教观点，有关顾客的缺点、弱点；用角色实际演练法来增进技巧；将顾客捧到上位；用美丽的语言同顾客商谈；委托专家负担部分工作；勿让对方有“推销”的印象；正确对待顾客的反对和拒绝。
9.抓住重点牢记在心，避免谈论时遗忘了它们；讨论时避免双方脱离主题；不要正面反对对方的某个观点。
推销员的口才技巧
在市场经济中，推销商品是企业走向市场的惟一途径。
推销的过程，实际上是推销人员运用各种推销技巧，说服顾客购买其商品或劳务的过程。俗话说：“十分生意七分谈。”谈生意主要是一个“谈”字，“谈”就是口才交际过程。下面就介绍几种推销口才技法。
1.“诱”的技巧。
一般来说，推销员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。此外，在市场竞争中，突出自己，把顾客吸引到自己的身边，也需要与众不同的鲜明的语言。所以，推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如：
在集市上，鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼，两元一斤”，极力突出“新鲜”二字。下午则变成“快来买呀！一元钱两斤”，这是突出便宜的信息。
2.“激”的技巧。
当用户产生购买商品的欲望，但又犹豫不决的时候，适当使用激的技巧，激发对方的好胜心理，促其迅速作出决断，但要把握好激的火候。
3.“比”的技巧。
俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”我们在推销的时候，带来合适的同类产品（或假冒伪劣产品）进行对比，让客户在对比中产生差别感觉，这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据，不能言过其实。
4.“问”的技巧。
在推销的过程中，我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销，因此，“推销是从拒绝开始的”这话半点不假。
遇到这种情况，推销员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这时，巧妙设问是关键。提问，可以消除双方的强迫感，缓和商谈气氛，摸清对方底牌；可以确定推销过程进行的程度；可以了解顾客的障碍所在，寻找应对措施；可以留有情面地反驳不同意见……提问是推销应对口才最有力的手段，一定要熟练掌握、运用。
5.“演”的技巧。
有的问题如果仅凭三寸之舌还难以让顾客明白，那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身带携带，在顾客面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等，或抽象的商品如证券、劳务、服务等，因无法随身携带，需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方式逐一演示，充分展现商品的魅力，这比言辞说明更有吸引力和说服力。例如一位推销员走进客户的办公室，向主人打招呼以后，指着一块粘满油渍污垢的玻璃，有礼貌地说：“请允许我用带来的清洁剂擦一下。”结果，由于不用水就毫不费力地把玻璃擦得干干净净，从而引起了客户的兴趣，于是生意便很快做成了。
6.“贴”的技巧。
有人说，一句贴心话，招来万户客。这话十分有道理。
在推销商品中，一句贴心话，会使顾客全“忘记”你是推销员，而把你当成他们的知心朋友；一句贴心话，可以缩小你与顾客之间的距离，使顾客对你言听计从。这样，既为产品打开了销路，又交了朋友，帮助了顾客，最终也帮助了自己。
推销员口才素质必备
作为一个推销员首先要具备良好的口才。但口才并不是凭空得来，它要求推销者必须具备一定的素质。我们试以商品推销者为例，列举一些必备的素质，以供参考。
1.知识。
对于商品、顾客都应有相当的了解。当顾客向推销员询问时，如果这个不知，那个不晓，就会丧失顾客的购买信心。相反，若能掌握较广博的知识，对商品的尺寸、分量、质量、包装等方面问题能作充满趣味的介绍，就能激发顾客的信心和购买欲。例如一个店员向顾客介绍一件狐裘，顾客说：“只怕被雨淋了会走样。”店员解释说：“绝对不会，试想，你什么时候见过雨天狐狸打伞？”于是生意成交了。这位店员用他的生物知识一下子解除了顾客的忧虑。
2.礼貌。
售货员与顾客交易时，应采取比较和蔼的态度。顾客心理上比较喜欢别人的殷勤、服从和尊敬，因此，务必使你的举止合乎礼节。只有你心怀诚意，才能自然地表现出你坦诚的语气。有些售货员在与顾客交谈时，用吵架的语气与对方争论，那显然是在自讨苦吃。有些售货员拒绝回答商品价格，认为“一遍遍重复，烦死了”，但对于顾客来说，往往只是第一次提问题，是应该满足其要求的。
3.热忱。
有推销热忱才会有购买热忱。
你具备了“热忱”这一点，顾客方面再大的偏见和抗拒，也能轻易地被克服。接待任何一个顾客，你都要尽可能考虑到自己会给顾客留下什么样的印象。丧失热忱就等于丧失活力，郁郁寡欢是无法有所成就的。
4.服务意识。
对于有购买欲的顾客你要自忖：你能为他提供哪些服务？顾客也是人，如果你有意为他效劳，你的这种意识愈强烈，他愈能诚挚地回报你。
5.创见性。
拿破仑说：“想像力支配全世界。”
想像力配合灵活的语言，使你可以栩栩如生地向顾客描述商品的价值以及给客户的利益。要知道，产品设计是死的，而顾客购买标准是活的、可变的，通过推销员的想像力，可从不同的角度改变顾客的标准。比如某商品是红的，你可以说“红”象征爱心；黑的，可以说“黑”显示高雅。究竟如何说，就看你的想像力了。
6.建设性意见。
在推销谈判陷入僵局时，你要善于果断地提出建设性的建议。这种建议能开拓对方的思路，会使对方尊敬你、信任你。
7.友情。
英国诗人菲利浦·辛尼曾说：“朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而疏忽。”我们在推销中应乐于完成顾客提出的任何要求。能办到的事，尽量办，而且态度要坦率、诚恳。
8.外交手腕。
一位高超的推销员，应能够巧妙地运用外交手腕，在不需与顾客争吵的情况下，就消除顾客的不满。如顾客不满意地说，拿给他看的商品不是他所需要的，虽然推销员确信自己没有错，但可以做些让步，说：“对不起，我把您的意思理解错了。”这比辩解更容易使问题得到解决。
9.耐性。
为克服顾客的抗拒心理，要有相当耐性，不放过任何一个机会。如你觉得对方有意买你的商品，就应锲而不舍、持续不断地努力，切勿因难为情而放弃。尽管你已经五六次征求了对方的意见，顾客正在心中盘算着，但你却放弃了第七次征求意见，结果还是前功尽弃。
10.适应性。
无论处于什么情况下，推销员均要能随机应变。因为工作状况经常是不稳定的，所以推销员心里应有充足的准备，以防意外发生，尤其是当面对一些心神不定的顾客时。当向顾客推荐商品时，不要一口气说出该商品的全部优点，因为在购买过程中，顾客随时可能发生疑虑和动摇。遇到这种情况，若推销员对商品优点作一些新的补充和解释，就有助于帮助顾客下定购买的决心。
