商人没有所谓景气不景气。无论情况如何，非赚钱不可。
每天的报纸广告至少要看一遍。不知道顾客订购的新产品是什么，是商人的耻辱。
——生意名言
一些店主在给顾客推介产品时，还没弄清楚顾客的需求，就迫不及待地展开演说，把自己想象中的顾客需求当成顾客的需求，一味地慷慨陈词，这样不仅容易招致顾客反感，也是销售失败的重要原因。
阿杰的书店刚开业不久，生意很是冷清，所以他非常着急。一看到顾客进来就赶紧很热情地给顾客推介他店内的图书，但还是一本都没卖出去，这让他更加着急。
这时，一位年轻的妈妈带着孩子来逛书店，阿杰在心里打打气之后又上去向她推介一本百科读物。
顾客：“这套百科全书有些什么特点？”
阿杰：“这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。”
顾客：“里面有些什么内容？”
阿杰：“本书内容按字母顺序编排，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真。”
顾客：“我能想象得出，不过我想知道的是……”
阿杰：“我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定大有用处。”
顾客：“我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。”
阿杰：“哦，原来是这样。这套书很适合小孩子的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给您开单并送上门了吗？”
顾客：“哦，我考虑考虑。你能不能找出其中的某部分比如文学部分，让我们了解一下其中的内容？”
阿杰：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。”
顾客：“我恐怕不需要了。”
从他们的对话之中我们可以看出，阿杰虽然热情可嘉，但是在回答顾客提出的问题时牛头不对马嘴，顾客问的是东，他回答的却是西。他喋喋不休地说，太以自我为中心，好像他需要的就是客户需要的。他完全站在自己的角度上对产品进行理解，然后强加于客户，让客户感觉：这样的书是你需要的，而不是我需要的。他失败的原因就是没有切合实际地去考虑顾客的真实需求。
所以店主在给顾客推介商品的时候，不要一上来就慷慨陈词，而是应该通过各种方式去了解顾客的真正需求，对顾客需求的理解应该做到完全、清楚和证实，然后有针对性地对产品进行介绍。
我们常在生活中听到“萝卜白菜，各有所爱”，同一种商品，也可能随着时间的不同，消费者对其的偏好不同而具有不同的价值，发生不同的改变。
一个小伙子细心经营着一个很大的玫瑰园，他几乎倾注了所有的精力，科学地按时浇水，定期施肥。因此，玫瑰园的玫瑰长势很好，玫瑰品种齐全，五颜六色，有红、黄、绿、紫、白，煞是好看。小伙子定期到集市上去卖玫瑰，喜欢玫瑰的人都喜欢在这里买，因为他的玫瑰不仅鲜艳漂亮，而且从不漫天要价，每株玫瑰的价格在1～2元之间。
令人惊诧的是，不知什么时候，小伙子的玫瑰园里竟然长出了一些黑玫瑰。小伙子发现了这些黑玫瑰，差点慌了神，这下肯定没人买它，谁会要黑玫瑰呢！但是小伙子还是舍不得毁掉，想着让黑玫瑰在玫瑰园里点缀一下，也是一个特色。
后来，一位植物学家听说了小伙子的黑玫瑰，惊喜地叫起来：“黑玫瑰！这是旷世稀有的品种！”植物学家为了研究黑玫瑰，保存和繁衍这个珍贵品种，愿意高价购买小伙子的黑玫瑰。植物学家出价10元/株订购小伙子的黑玫瑰，小伙子欣然接受，他没想到，黑玫瑰竟然给他带来了意想不到的财富，远远超过了他的预期收入。
后来，当人们知道了黑玫瑰是旷世稀品后，争相购买，小伙子种的黑玫瑰渐渐比其他玫瑰还要多，占了玫瑰园的一半。
最初小伙子认为黑玫瑰颜色不合人们的偏好，因而没有将黑玫瑰作为自己的盈利产品。但是，当植物学家发现黑玫瑰的稀有价值后，黑玫瑰的身价也随之一路飙升，人们对各色玫瑰的偏好也发生了改变。
这个故事说明，人的偏好会发生改变，同时，消费者的偏好对于市场和商品有很大的决定作用。聪明的店主应当敏锐地捕捉到消费者的偏好变化，将最受欢迎的产品作为自己的主打，最大限度地获得利润。反过来看，黑玫瑰引发了新的流行，告诉我们，要主动引入新产品，创造消费者的偏好。
销售就是对消费者“投其所好”的过程。店主非常有必要知道目标消费人群的偏好，同时紧密关注他们的偏好变化。通常来说，影响人的偏好改变的因素主要有以下几项。
1. 原有的偏好习惯
由于消费者行为方式的定型化，经常消费某种商品，会习惯性地采取某种消费方式，就会使消费者心理产生一种定向的结果，即：路径依赖。
2. 身体条件的变化
一个人身体条件的改变将直接影响其效用偏好结构的改变，如有的人得了肝病，则原来饮酒、吸烟的偏好将会随之改变。
3. 工作环境的变化
不同的行业必然具有不同的环境和作息习惯，一个人的效用偏好结构也会随之变化，以适应新情况。如常常加夜班的白领可能会偏好咖啡、方便面，而工作较为轻松的公务员可能不会对此有偏好。
4. 社会环境影响
主要指一个人所处的社会环境及社会潮流、主流文化对一个人效用偏好结构的改变所产生的作用。例如，一个广州人到哈尔滨定居，其效用偏好结构肯定会发生变化。同样，由于社会潮流不断变化，即使一个人处在同一城市中，他也会为了适应形势和潮流而不断改变自己的效用偏好结构。
认识到不同消费者的偏好变化后，店主可以科学地指导自己店面的销售工作，使所售物品更好地满足消费者的偏好需求，从而赢得消费市场。
在进行销售的过程中，与顾客交流时所要取得的首要信息就是顾客的需求，从而迅速揣测与该顾客达成交易的可能性。在面对这一问题时，不少店主常常习惯于凭借自己的经验主观判断我们所面对的店主，最终却可能因错误地判断客户的需求与偏好，而丧失交易机会。
江南是一个美丽的女孩子，刚在闹市区开了一间精品店。有一天，一位穿着十分时尚的女孩看中了江南店里的一条精美的银项链，就问江南：“戴这款项链的人多吗？”江南听后兴奋不已，心想成交了，就脱口而出：“当然多了！”。顾客又问：“有多少？”江南立即滔滔不绝地讲了起来：“多得很，你没发现这是今年最流行的款式吗？大街上有很多女孩子都戴着这款项链……”还没等江南讲完，顾客已经一脸失望地告诉她：“太可惜了，我喜欢独一无二的产品。”江南一下子就后悔了。这就是不合适的提问带来的负面效果。
其实，当顾客问江南“戴这款项链的人多吗”的时候，江南就应该尽量回避顾客问话中这种带有倾向性误导的问题。例如，她可以做这样的探视性提问：“您为什么会关心这个问题呢？”这时候如果顾客回答：“我喜欢独一无二的产品。”那么，江南可以顺着台阶上楼梯了，就可以根据顾客的需求来谈这款项链的独特性。
所以，店主们在回答顾客问题的时候，一定要巧妙，要学会用恰当的提问来捕获关于顾客需求的准确信息。这样才能灵活处理问题，采取相应办法回应。
再如，当顾客提出“价格太高”时，店主常见的反应往往是“价格是高了点，不过当你考虑其他优点时，真的会发现价格其实很合理”。但如果试试用恰当的提问来代替，或许会收到不一样的效果。
顾客：价格太高了。
店主：所以呢？
顾客：所以我们得说服公司，要先得到某些人的支持……
很多店主觉得难以回答的问题，可以试着换过来问问顾客，“你觉得解决这个问题最好的处理方式是什么？”让顾客自己解决自己提出的问题，这会比你通过揣测其心思而作出的解答更为中其下怀。
另外，要设计出成功的提问，还要注意以下几个方面。
1. 通过提问来回答问题
顾客常常会提出一些难以回答的问题，通过反问，店主可以巧妙地化险为夷，把问题还给顾客，同时获取更多的有力信息。例如，当顾客问“你的产品有什么其他产品不具备的优势吗？”店主不用直接解释产品的特征和长处，而可以问他：“你对我们的产品很熟悉吗？”通过这个问题，店主能了解他仅仅是想了解更多信息，还是在挑战店主的方案，这将指引店主作出相应的回答。
2. 提问后适当保持沉默
如果店主希望对方很快地回答问题，在主动提问后，最好立刻住口。有心理分析，交谈中的短暂沉默会创造一种自然真空，这种真空会自动把责任放在回答问题的人身上。或许大多数的店主对于交谈中的沉默觉得非常不舒服，而习惯于主动打破沉默。但店主必须要克制这种情绪，如果店主不打破沉默的话，顾客将提供更有价值的信息。每一次的销售都是独一无二的，即使是被普遍认可的销售员，仍然需要对每一位顾客进行提问，以确保对不同的顾客介绍对其有用有利的信息。如果要成为一名优秀的销售员，一定要学会把合适的提问作为自身修炼的重要一步。
大多数店主在听到顾客说“这不是我们需要的类型”，转身就走，只能一无所获。其实很多时候顾客的购买标准并不是雷打不动的。站在顾客的立场上，想顾客之所想，启发顾客选择最佳需求标准，才是会做生意的人。
陶媛是一个很会做生意的人，有一次，一名顾客去她的店里给孩子买学习软件，店里没有学习软件卖，她就顺势地向顾客推介了游戏软件，居然还成功了。她是如何做到的呢？我们看一下她与顾客的对话就知道答案了。
陶媛：“先生，中学是最需要开发智力的时候，而我们店里这款最新开发出来的游戏软盘对您孩子的智力提高一定有很大的帮助。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘。孩子都上中学了，哪敢让他玩游戏呢？”
陶媛：“这个游戏卡是专门针对中学生设计的益智游戏，它把游戏与数学、英语结合在一块儿，绝不是一般的游戏盘。”
顾客：“游戏与学习结合在一起？”
陶媛：“对，现在是知识爆炸的时代，不再像我们以前那样只是从书本上学知识了。您不要以为玩游戏会影响学习，以为这个游戏盘是害孩子的，游戏盘设计得好也可以成为孩子学习的重要工具。”
顾客：“想法倒不错。”
陶媛：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个开放的环境中。家长们为了孩子的全面发展，往往投入了很大的精力。刚才有好几位家长都订购了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这种既能激发孩子学习兴趣，又使家长不再为孩子玩游戏而烦恼的产品，还希望以后有更多的系列产品呢！”
顾客：“多少钱一个呀？”
在这个案例中，我们看到，顾客的标准是给孩子购买学习软件，但是通过陶媛循循善诱地销售引导，顾客的标准慢慢地发生了变化，开始喜欢上了这款能开发孩子智力、与学习联系在一起的游戏软盘。
顾客在购买之前可能对所要购买的物品已经有了一定的衡量标准，拿着这个尺子般的标准去购物，凡是不符合要求的大都会被顾客抛弃。但是，顾客的标准并不是雷打不动的，店主们是可以通过自己的行为来影响客户需求标准的。
在影响顾客需求标准的时候，我们可以尝试从下面几个方向来着手。
1. 改变顾客的选择
在有意无意中给顾客限制选择的权利或者是让消费者作出有利于销售的选择。
2. 引导潜在顾客
“什么时候”这个词在敲定一笔销售时显得颇具魔力，即使未说出时间也是有用的。如果你的潜在顾客想要你的产品，当她的感受性达到顶点时，几乎也就是最佳时间。把她引到时间问题上来，以便达成交易。
假如你正在向一位顾客推销衣服。她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说：“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我们会在下周六把货送到，您觉得怎么样？”你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则你将当场完成销售。
若改变推销方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服？”那么她一定会犹豫不决，由于你有些犹豫，那么你的顾客也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。
3. 为顾客的切身利益着想
大多数人都会把自己当成重心，一切都是从自己的利益考虑，如果你能从顾客的切身利益着想的角度去影响客户的需求标准，那么你就很有可能与他的意见达成一致，促进销售的成功。
4. 激发顾客的自主意识
即使店主已经发现了潜在购买顾客，但是让他们马上作出购买决定却是一件很困难的事情。这个时候店主就要尽量激发他们，让他们感觉到自身的重要性，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事情。这样做的目的，就是要满足客户的自尊和“虚荣心”，让他们购买你的商品。
很多店铺老板都在抱怨生意不好做，竞争对手太多。其实往往都是因为没有好好把握市场先机，没有强迫自己去发掘新的市场和消费者。
1976年，黄华出生于重庆奉节县新政乡，家境贫寒，靠在学校附近摆菜摊读完了高中。
两年后，黄华在县城一家煤矿做码头船运调度，期间发现了商机：奉节的大量矿产要外运，但由于缺乏信息沟通，一方面是矿主找不到船，另一方面船主又为货源发愁，何不搞个航运中介？
1996年，黄华投入全部积蓄，加上贷款，承包了奉节新声煤炭贸易公司，做起了航运中介生意，并涉足煤炭经销。不到一年，黄华的资产就达到了100多万元。
但1998年，一场特大洪水冲垮了黄华的煤坪，卷走了2 000多吨煤，所有的基业毁于一旦。
尽管这次不幸只是一次意外，而且自己也先后通过了法律专科、本科自学考试，但黄华仍然认为自己还缺乏管理能力。因此，她决定自费到四川经济管理学院读 MBA 研修班。
在学校上自习课时，黄华发现很多同学为考研在教室里熬通宵。当时，重庆、成都没有一家正规和权威的考研培训学校。为得到名师点拨，不少同学花费巨资跑到北京。
黄华陷入了深思：何不把北京、上海的名师请到成都、重庆来搞培训？这样不仅能为他们找到一条事半功倍的学习途径，而且自己还能有收益。极具商业头脑的黄华马上意识到考研培训是一座不可多得的“金矿”。
当时，通过各种畅销的考研辅导教材，黄华了解到清华大学的杨树先教授、人大的王长喜教授、西安的任汝芬教授、中央财大的黄先开等名师。“要办班就要请这些名师！”黄华后来给自己要创办的学校取了一个响亮的名字——点金学校，为此，她奔波了好多次，历尽了艰苦历程。凭着一片诚挚之心，黄华后来终于感动了清华、人大等20多位著名教授，他们都纷纷答应与她合作，在她的点金学校当老师。
1999年2月，点金学校总部正式在重庆沙坪坝挂牌。至此，点金学校一炮打响。1999年的那个暑期班，黄华一共招到了1 200多人，收到的学费近40万元。接着，黄华又办了秋季班、冲刺班，全年招生近2 000人。
一炮走红后，第二年，点金学校的培训点迅速从重师扩展到重大、西师、西农，并在上海、成都设了分部。培训内容也从单纯的考研培训发展到GRE、英语四六级考试。“当时在重庆七中办完一个讲座过后，报名的学生排成长龙，收到的学费装满随身手提包后，另外还塞满了两个大大的塑料袋……”黄华称，“考研培训市场的火爆可想而知。到2001年，我们几个分部的学费收入加在一起有500万元之多，之后每年都保持了该记录。”
黄华是一个对市场变化很敏感的生意人。其实，在市场中，缺少的不是商机，而是对商机的正确认识和把握。凡是有人的地方就有市场，对于各种卖场柜台和店铺来说不是缺少市场，而是缺少发现市场需求的那双“慧眼”。在市场经济中，像黄华这样的有心人就会有占不尽的市场，发不完的财。
眼下，很多小店的经营者有一个共同的感受：市场越来越难把握。有的即使使出浑身解数，殚精竭虑，鞠躬尽瘁，还是收效甚微。市场商机在表现形式上的这种鲜明的变化，使店铺面临着严峻的挑战，势必要求小店经营者换一种全新的眼光去发现和捕捉商机。
那么怎样才能成为“有心人”呢？成功者的实践告诉我们，如果我们把视线从市场的表层扩展延伸到市场需求的方方面面，深入到消费市场，用新的理念和新的眼光细心地去观察、去寻觅、去琢磨、去挖掘，就会欣喜地发现，市场上仍然存在着大量商机。在激烈的市场竞争中，要善于发现商机，捕捉商机，还应注意下面三点。
1. 以市场为标准，确定商业机会的范围
选择商业机会时只需要考虑一点：市场的前景如何，不要去考虑自己熟悉与否。许多人创业时倾向于选择自己熟悉的行业去做，这无可厚非，甚至在很多情况下是可取的。但是，创业者所关注的范围不要因自己的专业而受到限制，要跳出自己的小圈子，从市场的角度来考虑问题。这样，就有可能发现极具市场前景的商业机会。
2. 从实际出发，选择商业机会
在选择商业机会时，创业者要考虑一下所需要的资源，包括物质上的、人力上的和技术上的资源，并初步估算一下新成立的商店或柜台或在今后一两年内的成本和收益状况。在通盘考虑时要结合创业者自身的专长、兴趣以及所需承担的风险，以评定该商业机会的利弊，并作出决定。
3. 机不可失，立即行动
兵贵神速，迟缓、犹豫都会使商机稍纵即逝。所以在选择确定商业机会之后，创业者千万不能犹豫，这是创业者要获得成功的必备要素，即“决策之前慎之又慎，决策之后坚决果断”。在商海遨游中，创业者切忌优柔寡断，否则会因此人心涣散，而且大好的商业机会也会稍纵即逝。
在我们发现商机后，时间就非常紧迫了。如何抓住机会，争取主动权，把可能变成现实，也是非常重要的。因此该动手时就动手，不失时机地把握住商机，是成功创业的关键。
市场调研到底重不重要？每当面对这个问题的时候，很多店铺老板或许认为，作为一个那么小的个体工商户，做市场调研纯粹是浪费时间、金钱和精力，即使做，交给服务员就行了……可是，你真的正确理解市场调研了吗？
巨文博先生在某大学附近开设了一家化妆品专卖店。起初，店铺规模较小，客流量也较小，因此巨先生一直在亲自参与行业动态、消费者行为和偏好调查，巨先生总是从整个公司的角度看问题，因此对行业和顾客的观察比较深刻，所制定的各种决策也很具有前瞻性和实施性，因此不到半年，巨先生的化妆品专卖店生意很好甚至连郊区的很多年轻女大学生都来这个专卖店买化妆品。
随着生意的不断扩大，巨先生不断扩大自己公司的队伍，一年后其手下也有20多名销售员和前台经理了。由于要打点其他事务，巨先生打算建立一个自动运行的市场调研系统，巨先生根据自己原来做调研的经验和心得，制定了一份详细的调研内容表，让所有的销售员每天都调查一次，然后让几个前台经理轮流做调研报告总结，这样巨先生就可以从烦琐的市场调研活动中解脱出来，每周只需要看看调查报告即可。
可惜好景不长，巨先生发现少了自己的参与，这些调查报告不再具有前瞻性和全面性，每个调查人员都是站在自己的角度看问题，甚至还出现应付调查报告的恶劣行为，即使制定了一些具体的公司规定，这些情况依旧不可避免，如此看来，少了自己的参与，这些市场调研已经沦为形式。
过了没几周，巨先生重新调整了调研系统的内部结构，形成以自己为总枢纽兼基层调查人员的结构，毕竟目前店铺不算大，老板自己参与消费者调查还是显得非常有必要，因为基层的销售员在进行市场调查时候会过滤掉很多信息，这不利于化妆品店的整体规划。经过几周的实践，巨先生发现这个方法比较好，虽然自己每天都要抽出30分钟亲自参与调查，但这更能让自己的店铺了解顾客的真正需要，巨先生的化妆品店销售额不断增长，这些市场调研的付出是值得的。
巨先生之所以坚持不懈地做各种各样的市场调研，就是因为他明白：要想及时了解市场变化情况，或者对市场变化保持敏感的触觉，唯一的办法就是做好经常性的市场调查研究工作。市场分析的一个重要内容就是市场调查，只有通过市场调查，才能得到直接来自市场第一线的翔实资料。
许多大公司通常设有专职部门负责进行此项工作。然而，市场调研是一个令很多中小企业和个体工商户老板感到迷茫的问题：人力上，既没有专职的市场调研人员，更没有独立的市场部门；财力上，请不起专业的市场调研公司。而市场调研工作又不能不做，不做就不知道你要讨好的对象是谁，他在想什么，做什么；不做就不知道自己的竞争对手过去、现在和未来是怎么做的和将怎么做。
中小企业一般没有独立完整的市场部门，关于市场调研工作的职责担当问题，有人讲应由总经理室去做，也有人讲应由销售部门代劳。其实，在没有独立的市场部门并且近期也不打算建立市场部门的情况下，最好把此项工作交由总经理室，并由专职信息人员负责，而且最底层的工作一定要交给销售员去做。
处于创业阶段的中小型企业通常难以仿效大型成熟企业的做法。不过也可以采用其他途径和方法进行此项工作。如果运用得当，同样会收到良好的效果。这些途径和方法有：经常订阅有关行业的各种期刊，参加行会或其他专业性的社团组织，争取机会多参加某些贸易展销会之类的公众集会，也要密切注意你所组织的各类营销业务活动的效果，查悉变化情况，查明造成销售增长或销售衰退的原因。
