举例来说，销售人员原定的拜访次序是D公司→F公司→A公司→C公司→B公司。但当天的实际状况，是由A公司开始拜访，然后再拜访B公司、F公司、C公司、D公司。然而，这次拜访的目的是什么呢？可以在事先印妥礼貌性拜访、说明拜访、成交拜访、修理拜访、索赔处理拜访等拜访目的一栏中，将这次拜访的目的以“”表示。
接着便要填写金额栏，金额栏内最好将销售金额与收款金额分开填写，倘若商谈成交，便将销售额填入销售金额栏中，倘若拜访的目的在于收款，便将收款金额填入收款额栏中，最后再将拜访时所花的费用填入。逐一填妥，再作合计，即完成了拜访活动栏。
其次，填写情报栏。这个栏包括客户情报、商品情报、竞争对手的情报以及索赔情报等。在客户情报栏中，得填写客户的生产状况、销售状况、信用状况，以及经营者、承办人营业政策、销售对象等。而商品情报栏中，则填入客户对公司新产品的评价，包括性能、设计、耐久性等，将你所得的评论一一填入。另外，竞争对手的情报一栏中，乃是将对手经营策略的变化、新开发的商品、价格的变动、宣传方法以及对本公司的威胁等，仔细观察后再填入。索赔情报栏中则需填写本公司产品发生的索赔事件，以及客户的情绪、处理方式等。
此外，倘若事先将必须填入的情报因素以小字体印刷好，即使是比较狭小的篇幅，也能填入相当数量的情报。
最后，填写折线式时间活用表。销售日报表的第三要项即是时间活用栏。销售人员的工作是以行动为中心，所以必须在有限的时间内做最有效的运用。为了察看自己是否浪费时间，事先将一天中可能的行动印刷在时间栏的左侧，设定有拜访准备、销售事务、交通时间、等待时间、商谈时间、检查、估价、收款、公司联络以及休息吃饭等项。此栏的上方画有时间，由早上8时开始到下午6时，每隔15分钟画条直线，可以更准确地表示实际运用的情形。在一天工作结束后，用红笔画出当天的时间运用即可。
举例来说，早上8时准时上班，花了30分钟作拜访准备，然后外出进行拜访活动，第一个拜访花费15分钟搭车，30分钟进行商谈。再用15分钟搭车进行第二个拜访活动，30分钟收款，15分钟商谈。第三个拜访，同样花费15分钟的交通时间，以45分钟完成估价的工作。第四个拜访活动也是用了15分钟搭车，45分钟商谈。12时15分休息吃饭，12时45分再开始工作，先用15分钟搭车至客户那儿，等待了30分钟还未见到客户，于是又花45分钟搭车到下一个客户那儿……
将这个过程，用红笔在图上以横线一一画出，再用直线将所有的横线依次连接，便成为一条折线，也就画出时间活用表了。最后进行的是合计的工作，当天拜访准备共花费了30分钟，销售事务15分钟，交通时间2小时45分钟，等待时间1小时15分钟，商谈时间2小时45分钟，估价45分钟，收款30分钟，公司内部联络30分钟，休息吃饭30分钟，如此将当天行动的实际状况以图表表示。倘若每月将其作个总计，便可成为销售效率分析表以及销售效率月报表。
如何书写和运用工作分析表
另一种你会感到非常有价值的记录，就是销售工作分析表。这是一张很不简单的表格。表中每一行代表销售工作中的一个步骤，每一横线代表一次访问。在每次访问之后，你可以自行估量一下成绩，如果你认为是成功的，那就在那一行的横线上画一“”。如果你能切实地去填这张表格，就能够使你清楚地知道哪些是你失败的地方并找出原因。例如在表中就可看出这个销售人员的弱点是在一笔交易的最后完成工作上。他在接近客户及吸引客户注意这些工作方面都是相当成功的，但当他想进一步激发客户的兴趣时就不行了，一直到后来引起客户购买的欲望时就更差了。不过，从这张表格中，仍可看出只要他能引起客户的购买欲望，他就可以进一步去做成一笔交易，而且这种情况发生的可能性是相当大的。基于这一点分析，可以看出，这个销售人员真正的弱点在销售工作的前半段，而不在结束时的技巧，只要他能引起对方的欲望，那么，他多半还是可以完成这笔交易的。
售后服务要到位
优秀的销售人员都在售后服务上表现出色。
也许你已经完成了整个销售程序，到客户即将签约的时候了。此时，这个客户可以说是已经被你说服了。但是，在此仍然想提醒你的，就是一次真正的销售是永远不会真正结束的。100年前，有一位意大利的爱国志士玛志尼曾经说过：“胜利的明天要比胜利的前夜更为艰险。”当你获得一张签了字的订货单，这不过是表示你完成了销售的初步工作而已。从此以后，你公司中处理这笔交易的人员，不论是你自己，还是一位助理销售人员，或是一位修理师，还要开始一个冗长的连续性的销售，他们需要的时间不会比你和这一客户谈生意时所需的时间少。只要你的货品的质量稍为差一点，或者当时服务稍不周到，客户就可能会中止与你的交易。换句话说，销售并不是仅仅收到订货单就算了事，就可以不管你的客户与货品日后的情况了。要记住，在销售完毕之后，你所需要发挥的工作精神，比在销售完毕之前还要多！
而一位成功的销售人员要能够保持自己的客户，要时时刻刻记住保持住一个老客户要比去物色两个新客户好得多。
在向客户销售时，你首先必须研究他的需求，以获得充分的了解，而使他能够向你购买。你该常记这一点，如果想为他服务，那你就应当经常研究他经营、使用货品的方法程度，以及他对于货品的需要。
如果你所销售的商品，是一种消费品，如纸、带、绳、卡片、墨水，或其他日用必需品，你的公司同时也是经办这些货品的，那么千万不要销售太多那些贵重的设备，譬如数百元一件的，以致忽视了客户经常需要的其他货品。遇到类似情形时，你就必须和他静静地坐下来，慢慢地向他解释，给他指出这样一种事实：在他所在的那一地区，如果每年能在300个客户中找到200个各买两件这种10元一件的货品，那么他每年就可得到14万元的佣金。同时再给他指出：他若能在60天之内去拜访客户一次，那么这种“往返的麻烦”非但可以使客户购买这种货品，还可使客户向他购买所需要的一切；而且，当客户感到要购买更多设备时，就会向他去买，而不会去向他的竞争者去买。只有到这时，他才能体会到这种事情意义的重大。因此，不可让那些可以使你赚得较多的佣金的大货品，妨害了你对于一些自己可以销售的小货品的留意。
销售与服务密切配合
许多公司称服务员为“处理机械修理工作的人员”。机械工与销售人员为客户所作的一次服务，都可以说是一种销售行为。
要记住，没有一样货品是十全十美的。当然，货品制造得愈好，其所需要的服务工作愈少；但是，如果需要服务的话，那么这种服务一定要是最好的。这种工作应该由受过训练的人员去完成，并应该利用你公司所制造的、所经售的或所介绍的最好的零件与材料。
学习客户调查
记录和反省
访问一结束，即将有关情况迅速地记录并整理成书面资料。这一次的书面资料应与第一次访问时的资料进行比较，将不同之处标出来。
另外，每次访问都必须认真地反省一下自己的态度、发言是否有不适当的地方，并在记录簿上用不同颜色的笔或者用比较大一点的字醒目地加以注释。并以此拟订下一次访问的方案。
到新客户那里访问时，往往会因过于紧张，而不能充分发挥自己的能力，当时可能没有办法，但告辞之后要将当天工作的有关情况回头反省一下，这样你的进步会很快。反省的重点是：
接受对方接待时自己的态度如何，是否粗鲁不雅？说话是否显得尖酸、刻薄？自己的言行是否有说服力，以及有无过分之处等等。
准备的资料是否有不足之处？
说话的时间、间隔是否合适？
讨价还价时有什么不恰当的地方？
不断地检讨反省，认识到自己不成熟和不足之处，并能适时地改正过来。正如打高尔夫球，打完之后再回想自己双臂挥棒传球的姿势和动作，就会发现有不少不足的地方。
要养成商业谈判后趁自己尚能记忆的时候反省检讨的习惯，不过实际上能做到这一步的人很少，如果你能做到，那你就胜人一筹，也就能战胜竞争对手。
客户访问记录
请买一个笔记本作为客户访问时的记录本，访问之后回到公司或住处，不妨将当天的有关情况比较详细地记录下来。记录的事项有：
客户表示的最终价格和有关交易条件；
当请求对方订货时，对方的态度以及交易能否成功的准则；
客户（采购人员）的印象、性格、兴趣和嗜好等；
与现在批发商的关系及自己的印象。
与一般的日记本不同，用户访问记录本里所记的内容要广泛全面一些，凡是自己所听到、看到、想到、感觉到的都记下来。记录本的用处很大，可作为进行交易可能性的分析预测，并可根据记录制订出再次访问方案。再次访问之后，将有关情况再记录下来。
客户调查
认识客户、了解客户是销售人员特别注重的一件重要的事情。一个积极扩大市场份额的销售人员，必须通过各种方法和途径了解以下问题：
客户的需求和期待是什么？这些需求和期待中，对客户来说最重要的是什么？
这些需求和期待，公司能满足多少？竞争对手能满足多少？
公司如何才能做到不只是单纯地满足客户需要，更能满足客户所追求的价值？
看完回信，斯蒂芬确实感到了一阵羞愧！为自己取得了一点成绩所表现出来的浅薄，同时也深深地感激一分钟经理的提醒。与自己所渴望的前途和自己毕业时的誓言相比，眼前的这么一点业绩算什么呢？更何况自己不久之前还是一副落魄的样子！
斯蒂芬向一分钟经理写了一封回信，表达了自己的感激之情，同时也再一次摆正了自己的心态。
在接下来的一个月内，除了继续和一分钟经理保持联络外，斯蒂芬把自己所有的心思都放在了销售工作上，业绩一路上升，连爱姆士经理也大为赞叹，并引以为豪。而一分钟经理则常回信给斯蒂芬，不时也提点建议，更多的则是鼓励，特别是鼓励斯蒂芬自己从实际经验中去总结各种销售经验、技巧和方法。在这种快节奏的奋斗中，斯蒂芬进步相当快，他所掌握的客户数也越来越多，当然压在他身上的担子也越来越重，这是大多数公司和领导的做法。为了给自己更大的发展空间，斯蒂芬也开始从自己的工作实践中，总结各种各样的经验。
今天，在考评完上个月的业绩后，斯蒂芬已经成为公司的销售明星，受到了大家的一致称赞，斯蒂芬感到非常兴奋。带着一股激情，斯蒂芬将自己这段时日的经验写了一份总结，并发给了一分钟经理。
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在信中斯蒂芬写道：“非常感激您的帮助，现在我已经和很多客户建立了良好的关系，客户数目也在一天天增加了，终于我发现我到了该掌握如何管理这个庞大的客户网的时候了。”
“这时，我总结了一些客户管理的基本常识和技巧，希望您能够予以斧正。”
如何向客户送礼
送礼的对象有两类。一类是送给单位（公司或公司的某部门），另一类是送给个人。前者的礼品属于象征性的，效果往往不大；送给个人的属于实用性的，效果比较大。赠送礼品对加深销售人员与客户之间的感情可以起很大的作用。
要知道对方的兴趣和嗜好
为了用合适的话题以便于接近对方，必须设法知道对方的兴趣和嗜好。不过，有时兴趣与礼物没有多大关系，嗜好也会随着季节的改变而改变，所以对有些人还是要重新问一问的。可以在闲谈聊天时诱导对方说出，并若无其事地打听出对方最喜欢的礼品是什么。
送对方喜欢的礼品当然最理想，但是，除非与自己关系非常好的客人，一般来说不便于直截了当地问对方：“你喜欢什么礼物？”另外，即使知道对方最喜欢的礼物是什么，但基于预算上的限制也不见得能送得起。因此，所送的礼品只有一小部分是对方最喜欢的或是最理想的。
考虑礼品的方法大致分为两大类，第一类是每一个家庭都能够用得上的一般礼物；另一类就是针对每一位客人的爱好，送他最喜欢或最能发挥作用的礼品。
两类比较起来各有利弊。第一类礼品对方可能会感到不稀罕，也不是特别喜欢，但确实能派上用场；第二类是挖空心思想出来的，如果你所想的跟对方真正想的（有时对方顺口说喜欢什么，其实也不见得，只不过是半开玩笑地说说而已）不一致，也就是说，对方根本就不喜欢，这将会使对方感到很失望。
在考虑上述问题时，最基本的要求就是要让对方喜欢，因为销售人员平时与客户的接触机会较多，所以应留神搜集这一方面的消息。然而，现实生活中，要知道所有客人的爱好是不可能的。因此，除了你特别清楚对方的爱好以及有能力为他准备礼品之外，一般来说只要对方差不多能用得上的礼品就可以了。
决定礼物的等级
因为是每年都有的，所以无论哪一个公司都会根据往年的惯例编列这一方面的预算。具体实施的方式方法各有不同，这里仅就一些伤脑筋的问题谈一点个人意见。
首先应将客人分成几个等级，再根据预算来确定各个级别所能用的款额，譬如说分成特、A、B、C四个等级。特级是交易量最大的关系户以及对本公司来说特别重要的人物，A级是交易量较大的客户，B级是交易量中等的客户，C级是交易量较少的交易伙伴等等。至于送些什么礼品，可根据公司的既定方针以及业务性质而定，可分为公司、营业部门和全权委托销售人员选定等几种方式。为了较周全起见，建议：B级和C级先由营业部门和（或）公司集中选择二至三个礼品，再由销售人员从中选择其中的一种送给有关客人；A级和特级要慎重些，礼品不妨贵重一些，可让经办的销售人员提出所送礼品的具体方案，再由其上司定夺。
送什么礼物
令人喜欢的赠品实在不胜枚举，但是每个人各有所好，再加上预算范围内的物品也多得不得了。因此要想把所有的赠品都开列出来是不可能的。这里仅就一些常见的而且价钱不算太贵又比较适合赠送的有关物品叙述如下：
对于喜欢喝酒的客户，不管是什么年节都可以酒类作为礼品。不过，如果他的妻子不会喝酒，每次都是丈夫一个人享用，妻子可能会有点不高兴，这是唯一美中不足的事。
喜欢喝咖啡或喝茶的人，如果送些品质好的咖啡或茶时，不仅本人享用，老婆孩子或招待客人都可以用，比较受欢迎。
