有的人说话声音太小，像蚊子叫，说出的话对客户没有一点感染力，这样往往会使生意泡汤。应养成大声说话的习惯，当然，不能矫枉过正，变成大吼大叫。
过于拘谨虽算不上是什么令人讨厌的缺点，但在当今激烈的市场竞争中，它也绝不是什么优秀的品质。
这种销售人员往往会引起客户的不信任或瞧不起，因此往往没有多大市场。
轻率
说话太轻率的人，各种话语随口而出，是很容易出差错的。因为这种人话说出口时，自己往往心中无数。因此，说话时心中应有准备，不能信口开河，胡说八道。
老奸巨猾
有的人初见面就给人一种老奸巨猾的感觉。眼皮向上翻、皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等均在其列。也许实际接触一段时间之后，上述印象就消除了，觉得这个人挺诚实。但是，消除误解需要不少时间，在这段时间里，损失已经不少了。因此，为了不引起对方的误解，在举止方面应多加注意为好。
见面熟
有的销售人员初次与对方接触，就像遇上10年没见面的老朋友一样，非常热乎。作为销售人员本人，自以为是交际特技而洋洋得意，但是，在一般情况下对方对此有种不舒服的感受，会对你存在戒心，使你达不到预期的目的。尤其在不了解对方脾气的情况下更是如此。
不过也有例外，对于那些自来熟的用户，在他能够接受的范围内，见面熟可作为武器而获得成功。
傲慢
有的销售人员自以为是大公司的销售人员而自鸣得意，特别是到中小企业那里销售时，说话时总想显出自己比对方优越，这样一定会伤害客户的自尊心。
好色
说话风趣是一种有效的交际手段，但如过分表现，对方可能就会怀疑你的人品了。描述男女关系方面的话说得很露骨、每逢访问聊天时老谈色情、看到异性凑近动手动脚，都属此列。
销售人员的职业道理
销售人员是企业尖兵，在工商业竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位企业的经营者都乐意见到销售人员多多开发新客户，赢得庞大的订单。
但是当销售人员以非正规程序成交了一宗数额颇巨的交易时，企业经营者反倒认为对于企业的长远利益是有害的。
因为不遵守“竞技规则”所赢得的订单，对个人、对企业虽有明显而立即的利益，但伴随而来的却是销售人员本人信用的破产，以及企业形象的严重损伤。
销售人员是否遵守竞技规则，这便牵涉到他个人是否具备职业道德了。有职业道德的销售人员，对企业有绝对正面的影响，对消费者更是提供了品质与价格的确切保障。
但是，什么是销售人员的职业道德呢？
企业界对销售人员职业道德的希望是什么呢？
公司又应如何培养销售人员的职业道德呢？
一般销售人员在品格操守或销售态度上大多都能合乎一定的水准，但是少数销售人员为争取业绩，不惜削价出售产品，搞乱市场价格，或是对客户作欺骗式的销售，这些都是很令企业痛心的。
销售人员必须寻求积极进取的生活、工作方式！
有少数销售人员借口做生意应酬，天天泡舞厅、进酒家，搞到三更半夜才回家，时间久了，钱不够用，就会妄想其他来源，因而惹上财务纠纷，这实在是销售人员的大忌。
为达到销售目的，对客户做不当的承诺，或是把产品吹得天花乱坠，甚至向客户索取回扣，损害企业的形象，这些也是销售人员应该引以为戒的。
总之，优秀的销售人员应该是一个品质高尚的人。
与众不同的素质
销售人员不同于普通的销售店员。他除了有一般店员所应有的条件之处，还应该具备其他方面的一些特殊素质。这里所说的特殊素质，可分内在的和外在的。据专家们的意见，内在的素质，普通是指心理方面的若干因素；外在的素质，是指处理销售业务的能力。
销售人员心理调节的原则
作为一个优秀的销售人员，经常地进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是否永远保持成功不败的纪录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：
培养积极的人生观，人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生是成功抑或是失败，你的人生观便决定了大半。
人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。由于人生观的不同，可以使你万事如意，也可以使你到处碰壁。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，打败顽强的敌人，而获得成功。
陷于困境，在失望无依的情况下，亦需要乐观。乐观是积极的人生观的表现。即使以战争来说，如果敌人兵力是七分，我方只有三分，当然是处于不利的劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能坚强地对抗，而敌方在我方的猛击下亦将深受困扰。在敌我对峙下，形势可能会改观，甚至于可以胜利；反之，如果士气低沉，军心涣散，不等敌人攻击，自己的阵容就早已崩溃了。
坚忍地去达成目的，在抵达前，对一切都要坚忍。坚信事业必定成功，这就是销售人员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折，但只要有了坚忍的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐开始发现有点极弱的光，再走就有些光明了；而继续往前去，就能看到耀眼灿烂的阳光了。
善于调剂，适当变换工作内容，保持旺盛精力。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率就会逐渐地降低。比如奔跑、阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂判断的工作等等，这些极其单调乏味的工作，确实是会令人生厌的。在这种情形下，不妨换换其他的工作，作为调剂心身的滋养品。
自励就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。
销售人员的心理素质
对销售人员的内在素质或心理素质的描述，许多著作中都作了归纳，但大同小异。
美国心理学家的归纳——
对公司竭尽忠实地服务。
持有良好的道德习惯。
持有识别别人的能力。
具有幽默感。
具有良好的判断力和常识。
对客户的要求感兴趣，予以满足并出乎真诚地对客户关心。
悟性甚优。
能以动听的言语说服客人的能力。
可随机应变。
忍耐力强，精力充足，勤勉过人。
见人所爱，满足其所需。
独具慧眼。
富有创造性，保持乐观。
能记忆客人的面貌及名字等的能力。
英国心理学家的归纳——
适应性强。
具有良好的记忆力。
具有广泛的知识。
高雅的行为。
魅力的举止。
严谨的礼貌。
悟性优良。
持有坚强的忍耐力。
谈吐有分寸，流利动听。
予人以良好的印象或好感。
具有敏锐的观察力和独到的见地。
销售人员的业务素质
外在素质，即处理销售业务的能力或业务素质，可以归纳如下：
必须有能力去接近一位未来的客户，引起他的注意并保持他的注意，不这样是无法销售成功的。因为接近未来客户的机会是很少的。
必须有能力将其样品或其所拟讲解的内容很技巧地呈现出来，很显然，除非他能使客户对其物品发生兴趣，否则是无法使客户接受他的建议的。
必须有能力去激发客户们对自己的信任感，要达到这个目的，重要的一个因素，就是对于所销售的物品及其对客户所能产生的利益要有充分的了解。
必须有能力去激起客户对其所销售的物品产生一种占有欲。销售人员可以用示范等方式，告诉客户这种物品对客户发生些什么作用，以及这些作用对客户的重要性。这样才能达到销售的目的。推销员用来达到这个目的的方法当然很多，例如，介绍其他客户对这种物品的评价等。
必须能够把握客户对其物品占有的愿望业已达到何种程度，这样才能进一步促进客户的满意度，使之成为一笔真正的买卖。
此外，良好的体态、仪表、服饰等等，也都是销售人员必须具备的基本素质。
当然，销售人员所应具备的特殊能力和素质不是与生俱来的，也不是只有少数杰出人物才具备的，正如游泳或打乒乓球一样，它的技术是通过训练和自我修养形成的。有些人可能比另一些人学得快些；但是任何人只要愿意尝试，都会获得成功的。
“年轻人，这是我今天的全部意见和观点了。我认为只要你能够达到以上的要求，你起码已经是一个合格的销售代表，这以后就是如何有效展开销售工作的事了。我想，这个问题以后我们可以再慢慢讨论，你现在要做的就是将今天所学到的经验慢慢地消化，并且运用到你的销售实践中去。”
仔细地阅读着一分钟经理的回信，斯蒂芬为信中所透露的一个个技巧所倾倒，连连感叹：“没想到作为一名销售人员还有这么多的技巧需要掌握。”一想到自己以前一副不修边幅的样子见客户，一碰到客户就尴尬，讷讷不知所云的情景，斯蒂芬不禁感到一阵阵脸红。
斯蒂芬决定从明天开始彻底改变自己的形象，然后他又给一分钟经理回了一封信：“非常感谢您的厚爱，您在百忙之中给我回了一封信，使我受益匪浅，但是诚如您所知，我也非常渴望知道接下来该如何展开实际行动……非常希望得到您的进一步指导。”
发完信，斯蒂芬如释重负一般叹了一口气，歇了一会儿，斯蒂芬决定开始行动改变自己，必须彻底改变自己……
首先斯蒂芬草拟了一个方案。
接下来的一个星期，按照一分钟经理的建议，按照自己的方案，斯蒂芬很快发现自己周围悄悄地发生了变化，很多客户不再以怪怪的眼神看自己，有的甚至主动留下了名片。虽然销售业绩还没有大的进展，但斯蒂芬知道自己进步了，他相信自己只要坚持下去，就必然会成功的。今天下午斯蒂芬刚刚接到了两个任务：一是去调查市场，二是与几位新客户进行一轮谈判。接到任务，斯蒂芬就感觉到有一定的难度，但是好强的性格还是使他接下了任务，他决定好好准备一下，不希望自己被他人看扁了。回到家像往常一样，斯蒂芬又打开了电脑，这时他惊讶地发现，一分钟经理的第二封E－mail已经躺在了自己的信箱里。
一分钟经理在信中对斯蒂芬的好学和不服输的性格表扬了一番，随后笔锋一转，又谈起了他上次来不及谈的第二个问题：“年轻人，今天我终于有时间和你讨论接下来的第二个问题了，我相信这个问题对每一个从事销售的人来说都是至关重要的，那就是销售策划的问题。只有解决了这个问题，你的工作才会真正步入正轨，并为你的下一步工作打开局面。”
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一分钟经理在信中写道：“那么，第一步应该做什么呢？我认为是发掘市场。”
第一步：善于发现市场
A公司和B公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往世界各地派了许多的销售人员。这些销售人员不辞辛苦，千方百计地搜集人们对鞋的需求信息，不断地把这些信息反馈给公司。
有一天，A公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民。A公司想在那里开拓市场，于是派销售人员到岛上了解情况。很快，B公司也听说了这件事情，他们唯恐A公司独占市场，赶紧也把销售人员派到了那里。
两位销售人员几乎同时登上海岛，他们发现海岛相当封闭，岛上的人与大陆没有任何来往，他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全是赤着脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。
两位销售人员一上海岛，立即引起了人们的注意。他们注视着陌生的客人，议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋是什么东西，便把它叫做“脚套”。他们从心里感到纳闷：把“脚套”套在脚上，不难受吗？
A公司的销售人员看到这种状况，心里凉了半截。他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场？向不穿鞋的人销售鞋，不就等于向盲人销售画册、向聋子销售收音机吗？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建起鞋的市场。”
与A公司销售人员的态度相反，B公司的销售人员看到这种状况心花怒放，他觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以鞋的销售潜力一定很大。他留在岛上，与岛上人交上朋友。
B公司的销售人员在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上穿鞋的好处。他亲自示范，努力改变岛上人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的岛人也向同伴们宣传穿鞋的好处。
这位有心的销售人员还了解了岛上人的脚型，了解了他们生产和生活的特点，然后给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上人穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……B公司终于在岛上建起了鞋的市场，赚了很大一笔钱。
同样面对赤脚的岛人，A公司的销售人员认为没有市场，B公司的销售人员认为大有市场，两种不同的观点表明了两人的思维方式上的差异。简单地看问题，的确会得出第一种结论。但我们赞赏后一位销售人员，他有发展的眼光，他能从“不穿鞋”的现实中看到潜在市场，并懂得“不穿鞋”可以转化成“爱穿鞋”。他为此进行了努力，并且获得了成功。
如果是你处在他们的位置上，你会属于哪种类型呢？也许你属于后一种，这是最好不过的了。但你更有可能属于前一种，这样的话就说明你还称不上是“优秀的”，说明你还没有把握开发新客户的一些技巧，也没有真正意识到开发新客户的重要意义。
第二步：发现客户
销售过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户。但是，将潜在客户变为现实客户需要一些技巧。
要确定谁是潜在的客户，首先，销售人员必须根据自己所销售的商品的特征，提出一些可能成为潜在客户的基本条件。再根据这些条件寻找各种可能的线索，拟订出一份准客户的名单。而后进行客户资格审查，确定入选准客户。并作出客户分类，建立客户档案，妥善保管。
下面我们就来介绍几种常用的有效的寻找客户的方法和途径。销售人员因其所销售的商品的用途不同，他所要寻找的客户也就不尽一致。每一个成功的销售人员都有自己的一套办法，但基本上还是我们下面所介绍的各种方法及其组合的运用。不管销售人员使用哪套办法，关键在于能够有效地提供一份可靠的准客户名单，并且不断地更新现有客户名册。
地毯式访问法
