我们知道，无论大小问题都有情感的因素，情感与理智之间的作用是错综复杂的。当情感支配理智时，在谈生意中我们就不可能做出建设性决议。然而情感和理智之所以难以达到平衡，主要在于：我们很难意识到自己及对方的情感程度；我们一般难以驾驭突如其来的情感；
在理性已支配行为的情况下，我们仍然难以处理某些情感。
一位女士气冲冲地走进一家食品商店，对营业员喝道：“我让儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两?”那位营业员小姐先是一愣，待她悟出个中原因后，很有礼貌地回答：“请您回去称称孩子，看他是否比以前重了，好吗?”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和地给营业员小姐道了歉：“对不起，误会了!”
请看，服务小姐冷静地面对突如其来的指责，但她认准了问题不出在自己身上，也没出在那位怒不可遏的妈妈身上。她并没有就此跟非难的年轻妈妈较劲，而是控制住自己的情绪，理智地分析了问题，并得出合理的解释，从而成功地化解了一场误会，赢得了人们的称赞。
这恰恰是情感与理智达到平衡的美好结局。
这种局面，正是谈生意所需要的。
相反，谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。为此，我们需要：
(1)学会意识到情感：
我们经常无法意识到自己的情感，有时感到失意，有时又感到恐惧，而当愤怒侵袭我们的灵魂后，我们可能才会意识到它。在你知道你自己生气之前，别人可能早已注意到你脖子上的肌肉紧张、脸发红、声音提高。
而别人对你的情感了解就更少了。即使对方能从你的声调和一些微妙的方式中看出一些你生气的端倪，并做出反应，也是无济于事，更糟的是，那可能会让你更不安，害怕或顽固起来。 ’
处理情感的第一步便是先意识到它。其中一个办法就是试着了解情感的感观信号，通过对身体上各部位的注意，找到许多了解自己及对方情感的重要线索，如：胃还紧张难受吗?手心是不是湿的? 面部肌肉是否紧张?是不是握紧拳头或紧扯着别的什么东西?是不是声调抬高了?
这些信号都可能意味着愤怒、失意或恐惧，总之，身体感觉总会表明各种情感，一旦你注意到这些感觉，洞察隐含的情感就不那么难了。
对于情感的意识使你避免了许多情绪化的争吵，在实践中你能在顷刻间分析坐在你对面的谈生意对手的态度，并得出相应的应付办法，让理智充分地扮演平衡的角色。
(2)反应不要过于情绪化，控制自己的行为。
仅仅有对情感的意识还不足以控制我们的行为，在我们有意识地决定该干什么之前，情绪总是先于理智引导我们的反应。对此，我们必须用理智控制自己的行为。
(3)勇于谈论情感。
一些人之所以被情感控制了理智是因为他们有意识地躲避情感，不敢面对情感。面谈及愤怒或恐惧的情感往往能显示出你的自信和自我控制能力，而并非你的弱点。如果你确实不习惯谈及情感，以下几点建议也许会帮你：
a) 不妨公开地表示出来：“对不起，这可能会让我生气。”
b) 用你的目光、声调、语速，甚至中断谈生意来形容你的意思：“我很不安……我很难集中在这一点上……”
c) 详细阐明什么导致你产生这种情感。
d) 避免被谴责。“你说话时可能被我打断了，如果有失礼之处，我表示抱歉。”
e) 证实一下。“请告诉我你是否这么认为的?”
f) 找出一点轻松的办法。“我知道你与我一样对这次谈生意很感兴趣，但现在显然不宜谈下去了，过十分钟再继续吧。”
最后，如果你能客观地谈论情感，并自然而然地让理智占上风，就会有理有节，而不是盲目冲动。
有效打破僵局的几种绝招
僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和。只有善于利用匿局，把握僵局的人，才能最后胜出!打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。
谈生意一旦陷入僵局，对那些急性子的谈生意者绝对是致命的!因此可以说，僵持战术是专门为急性子的谈生意者而设计的。原因是谈生意只要陷人僵局，时间会无限制地延长，根本看不到有结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的谈生意者无异于当头一棒!
(1)僵持是成败的开始
僵持是谈生意中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。而且大多数人都像避免瘟疫～样躲避僵局，他们害怕它。
有心理学家把僵持比作疏远。他告诉我们，人最害怕的事情之一是与别人隔离开来。人们为了避免破坏宝贵的关系而付出极大的努力，试验好像也证实人们宁可歪曲事实，也不愿与同辈人有分歧。疏远和僵持都令人不快。， 每一个人都在某些时候遇到过僵持，我们都体会到它是如何的不舒服c当我们开始一个希望达成协议的谈生意时，僵局所留给我们的是一种失败的感觉，我们容易失去信心并对自己的判断产生疑问。“我们还应该通过其他方式来说些什么或做些什么吗？”“还有些什么别的让步应该采取吗？”“我们老板会怎样看待这次僵持?”“我们应该接受最后那次报价吗?”“这种僵持会对我们的声誉带来影响吗?”诸如此类的问题在折磨着双方。
难怪商人们都怕僵局，特别是当他们在为一大公司做事时更是这样。事实上一项坏的交易也比僵局容易向管理部门解释。更糟糕的是别人只要稍做让步便可打破僵局，用于削弱对
方的僵持很快就会被忘却。如果把你自己放在买方或者放在推销员的地位，则很容易看出僵持并不对他们个人有利。承担风险或者多做些额外的工作不值得，从个人立场上看，它常常像是个愚蠢的举动。
僵持仅仅是谈生意战术中的一个。它也像任何其他方案一样值得考虑，但它不总是合适的，也就像任何其他战术不总是合适的一样。没有管理背景的谈生意人员对僵持持犹豫态度，甚至该僵持时都不敢僵持。愿意敞开思想仔细考虑僵持问题的经理，肯定能改进他的工作。
僵持之所以有力量，在于它对双方产生的作用，它是对他们的决心和力量的严峻考验。僵局之后，买方和卖方都会被软化，双方都更愿意相互妥协，特别是能找到一个保全面子的方法时更是这样。那些愿意去试一试僵持的人，会获得较好的结果。不过，正像我们大家都懂得的那样，僵持确实包含着风险，某些僵局不能被解开，他们在“死”这个字眼上停止。
面对僵局，不要着急，要能忍!
(2)利用僵局达到目的
那些有耐心的谈生意者，面对僵局并不害怕，虽然僵局多多少少对他们也会有一些影响，但显然要少得多。相反，聪明的谈生意者还可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的谈生意对手施加压力。
在商业谈生意中，双方都希望能顺利地和对方达成协议，完成交易。但好事多磨，当遇到僵局时，如何应付它，利用它，使它变成争取成功的转机，就成为一个不可忽视的问题。
虽然人人都不喜欢僵局，但是别忘了，你的目的是为了通过谈生意取得利益，达到谈生意的成功，至于什么方式，就需随机应变了，当利用僵局有助于达到目的时，你倒不妨放开胆
子一试了。
那些在僵局中的人容易产生沮丧的心情，出现人性软弱的一面，动摇信心，甚至怀疑自己的判断能力，这是谈生意者的大忌。而且在这种时刻，别的竞争者只要再做点让步，就会抢走你的生意，于是僵局给与双方的压力更大了。
在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、汐意。
假如你冷静地判断对方是确有诚意要促成此交易的，是希望打破僵局的，那么你就可以适当采取一些积极的行动，稍作一点让步，抑或只是形式上的让步，都可以使对方看到你的诚意，情况就往往会出现转机，使对方的态度明显缓解。但要注意，假如你发现这僵局有可能是对方故意制造的，你稍作一丝让步可以成为一个试探气球，如对方仍不松口，这时候你最好也能坚持下去，打他个持久战。
僵局如同其他战略一样，也是需要各方配合的，在没有上级支持的情况下，即使这种战略有效，谈生意者也往往不愿冒这个险，因为坏合同也比僵局易于向上级交差。所以上级决策层应授命他的谈生意人员使用这种战略，提供他合作和耐心，使他能够利用僵局而获胜。更重要的是让谈生意者知道，绝不会因僵局的出现而引起对他商业谈生意能力的怀疑。
但总的说来，僵局的利用仍是一种置之死地而后生的策略，过于冒险。一旦僵局就此僵住，怎样也打不开，就只好宣布谈生意失败了。这恐怕是任何一方谈生意者都不愿看到的结果。
只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出!
(3)突破僵局15法
面对僵局和来自对手的咄咄逼人的压力，急性子的谈生意者要想扭转局面，反败为胜，惟一的机会是想办法打破僵局，使时间重新“动”起来!
许多谈生意是因错误的原因而中断的。僵持本身并没有错。卖主有理由因价格太低而不与某人做交易，买主喜欢把僵持作为一种战术来达到他的目的。这都无可厚非。我们关心的是如何才能打破我们所不想有的僵局。
以下15种策略可以避开或打破僵局：
（1） 改变收款的方式。较高的预付金、较短的支付期，甚至在总金额不变的情况下，采用另一种不同的现金流动，也会产生奇妙的结果；
（2） 更换谈生意小组成员或小组的领导；
（3） 变更不确定因素的时间顺序。例如把协议中的某些困难部分推迟到晚些时再进行谈生意，那时已了解了更多的信息；
（4） 勇于共担风险。有分摊未知损失和收益的愿望，能够恢复一场拖延下来的讨论；
（5） 改变实施的时间进度；
（6） 提出妥协的程序或保证来打破僵局；
（7） 把讨价还价的重点从竞争转向合作：让双方工程师接触，操作人员在一起，老板在一块；
（8） 改变合同的种类；
（9） 改变百分比的基数。一个较大基数的较小百分数或者一个较小基数的较大百分数可以使事情沿轨道继续进行下去：
（10） 找一个调解人；
（11） 安排一次最高级会议或“热线”电话；
（12） 增加真的或显而易见的选择。提供未必能采用的选择可能缓解紧张形势，以利交易的进行；
（13） 对技术规格或条件做些变动；
（14） 设立一个联合研究委员会；
（15） 讲一个有趣的故事。
打破僵局者所以能成功，是因为他们善于让对方重新回到讨论中来，这样能创造一种产生新方案的气氛。使人感到惊奇的是，引入一种新方案，有时可以使老主张看起来比以前更可以让人接受。
人们经常想知道在僵持发生之后，是由自己先走第一步，还是让他人先走第一步。按常理来说，你该让他先让步。问题是你不能确定他会不会这样做。你所能料想到的是僵持很可能对双方构成很大的压力，他不肯迈第一步但他欢迎你来这样做。
你该预先仔细地考虑该说些什么话或做些什么事，来为重新进行讨论和为另一方听取意见提供一种保全面子的办法。如果你在僵持发生之前就做到了这一点，那么你就能更好地处理问题。
谈生意的中断不总是由震惊世界的举动或者什么大的经济问题而引起的。像人的个性差异、怕丢面子、组织中的麻烦、与老板的关系不佳、或者全然无力做出决定这类小事都会导致谈生意中断。在设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么，而是你怎样去做，这也许是最关键的。
打破僵局很可能牵一发而动全身，所以必须慎之又慎!
