创业铁律：
保罗·高尔文曾说：“告诉他们真相，第一是因为这样做是正确的，第二是不管怎样弄虚作假，他们都会发现的。如果他们一时没有从我们这里发现，可最终我们还是要吃苦头的。”
创业故事：
保罗·高尔文是世界著名企业摩托罗拉的缔造者，曾生产出世界上第一种简易车用收音机，创造多项世界第一，带领摩托罗拉成为本行业的佼佼者，对无线通讯事业做出了巨大贡献。
1895年６月29日，保罗·高尔文出生在美国伊利诺斯州一个叫哈佛的小镇上。年幼的高尔文对外面的世界充满了渴望和憧憬，整天想着去闯荡，因此，看上去，他比同龄人要早熟很多。
18岁时，高尔文上了大学，但因为家境不是很好，大二就退学了，他找了几份零工来做。正在这时，一战爆发，高尔文便加入军队，３年之后，光荣退役。军队生活是艰苦的，但锻炼了高尔文的体魄和意志，为他以后的创业打下了坚实的基础。
1928年９月25日，高尔文制造公司诞生了，尽管在成立之初，仅有565美元和5名员工，第一个星期的工资总额也仅为63美元。但他毕竟是高尔文独立创业的开始，从这里，他要征服整个世界。
20年代，随着汽车的风靡一时，收音机的大行其道，这两种新型产品的相辅相成自然成为不可避免的发展趋势。但是，由于安装过程复杂、音质不良、价格昂贵，同时最重要的是因为如果要收听广播，司机必须把引擎停下来，因此直到1930年很多人都还是拒绝安装收音机。
高尔文敏锐地意识到这是扩大公司影响的一个绝佳良机，虽然几经失败，但最终还是取得了成功。
当时的背景是这样的：汽车收音机开始被大众所接受，流行风靡之时，一些零售商去千方百计，挖空心思独创销售方法，想以此来圆他们的发财梦。他们在汽车收音机的销售上，玩弄各种欺骗手法。
但是，高尔文对这些伎俩深恶痛绝，并积极地以各种方式进行坚决的反对。他自己开创出一套令人尊敬的销售方法——以诚待人，告诉顾客真相，从而赢得了顾客们的信赖，取得了巨大的成功。
在一次经销人会议上，一位老练的经销商走到高尔文跟前，对他说：“我看到大吹大擂的事情真是太多了，但在这里我第一次看到没有人试图愚弄我。我不知道这是否是因为你们这些人太笨了，以致不知道怎样说谎，要不就是你们的头脑太简单了。可是无论如何，我回去后还是让我的人员卖你们生产的这些鬼东西”。
显然，并不是他们愚笨。在摸索前进的竞争年代里，如果没有真正的精明，他们是不会幸存下去的，而高尔文坚决维护规范，要求他们正确对待经销人，将公司的状况及产品老老实实地告诉他们取得他们的信任与支持。
这是高尔文的高招与妙招，在众人都纷纷尔虞我诈的时候，摩托罗拉却反其道而行之，开诚布公，从而取得顾客和经销人的信任与支持，事业取得了巨大的成功。
1959年11月5日，保罗·高尔文因白血病离开了人世，作为他的继承人，儿子鲍勃·高尔文继续了他未完成的梦想和路程，把这个家族企业发展得更好更完美。
创业指南：
在企业经营中，开诚布公是一个非常有效的办法。那些越是不想把真相透露给客户的企业，虽然可以掩藏起缺点，却是越是欲盖弥彰。企业原来有的一分缺点，往往会被客户猜测为十分，结果是得不偿失。而当企业把真心献给自己的客户，把他们作为是自己的上帝来对待，让他们了解企业的真实情况，往往得到客户的信任和支持，并最终获是成功。
第五十八章 世界上最伟大的推销员乔·吉拉德：销售是在服务之后
创业铁律：
有人问乔·吉拉德成功的秘诀是什么？他说：“有一个想法是我有而为许多推销员没有的，那就是认为‘真正的推销工作开始于把商品推销出去之后，而不是在此之前’。”
创业故事：
乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。
为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，从此他的推销才能尽显无疑。3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔·吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的推销员”。
在过去20年里，他推销出去的轿车或卡车比任何一个推销员推销的都要多。在业绩最辉煌的一年里，乔·吉拉德推销的汽车比排名第二的汽车推销员推销的汽车还要多两倍多。
乔·吉拉德在销售和服务生涯中有一个核心的东西，那就是“销售是在服务之后”。他说：“一旦新车子出了什么问题，客户找上门来要求修理。我会叮嘱有关修理部门的工作人员，要他们如果知道这辆车子是我卖的，那么就立刻通知我。我会马上感到，设法安抚客户。我会告诉顾客，是一定让人把修理工作做好，一定让他对车子的每一个小地方都觉得特别满意，这也是我的工作。没有成功的维修服务，也就没有成功的推销。如果客户仍然觉得有严重问题，我的责任就是和客户站在一边，确保他的车子能够正常运行。我会帮助客户要求修理厂进一步的维护和修理，我会同他共同战斗，一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总是和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。”
车子卖给客户后，若客户没有任何联系，乔·吉拉德就会主动和客户联系，不断地与客户接触，或者打电话给客户。开门见山便问：“XX先生，您以前买的车子情况如何？”或者是亲自拜访，问客户使用汽车是否舒适，并帮助客户检查车况。在确定客户没有任何问题之后，他才离开，并顺便向对方示意，在保修期内该将车子仔细检查一遍，提醒在这期间送去检修是免费的。
事实上，他的付出从来没有白费过。客户为他转介绍许多的亲朋好友来车行买车，甚至包括他们的子女。客户的亲戚想买车时，首先便会考虑到找他。卖车之后，乔·吉拉德总希望让客户买到一部好车子，而且永生不忘。
乔·吉拉德将客户当作是自己的朋友，把客户的事当作自己的事。正是这种付出的精神和心态，使得客户不为他做点事都觉得惭愧，不为他转介绍客户都觉得不安。
创业指南：
乔·吉拉德的推销业绩如此辉煌，我们不妨从中学习一些东西。
第一，250定律。
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。
第二，向每一个人推销。
每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。
第三，更多地了解顾客
推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
第四，让顾客帮助你寻找顾客。
干推销这一行，需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
第五，让产品吸引顾客。
人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
第六，推销的最佳策略。
诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。
第七，真正的销售始于售后。
推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
第五十九章 世界第一行销大师汤姆·霍普金斯：每个人都可能成为你的顾客
创业铁律：
汤姆·霍普金斯：“你所见到的每一个人都有可能成为你的顾客，为你带来财富，关键是你要如何争取到他。”
创业故事：
汤姆·霍普金斯堪称销售成功的典范，他在27岁时就已成为百万富翁，现在是汤姆·霍普金斯国际公司的董事长，经常向那些希望发挥自己潜能并获得最大成功的人们传授销售知识。
30年前，汤姆·霍普金斯认为自己是一个失败者。在大学入学90天后，自动辍学，之后的18个月他以在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。然而这以后的6个月中，他平均每月只赚42美元，陷入了缠身的债务与绝望之中，这是他一生最糟糕、最灰暗的6个月。
他决定把最后的几块钱投资到一个为期五天的培训班，但这却成为他的转折点。从此，前途豁然开朗。在培训班结束后的6个月，他售出了价值100万美元的房产。
21岁时，他获得洛杉矶销售与营销学会的赛密奖（SAMMY），同年创立了销售业绩记录，并一直保持至今。
