投其所好找话题
在求人办事时，怎样找到合适的话题呢？惟一的捷径是，投其所好找话题。如果你能投其所好，说的话就能深入人心，办事就容易成功，如果反其所好，只会招来对方的厌恶，给自己要办的事带来麻烦。
推销员应该知道要怎样投顾客所好。例如，有位汽车推销员，为了手上的进口高级车，专程拜访一位企业家。可是见面伊始他并不谈买车的事，反而先拿出儿子的集邮册，原来他儿子与企业家的儿子是同班同学，他知道企业家为了替儿子搜集邮票，总是不辞辛劳，乐此不疲。他用这件事当话题，两人很快就有了共同语言，并且谈得很投机，最后在快要告辞时稍微提一下车子的事，当然就顺利卖出了。
投其所好，其实也是有技巧的。如果只投其表面所好，对自己未必有利。以下几个例子，可以提供给你做参考。
有位白手起家的企业肌，任何赚钱的生意他都有兴趣去做，别人来为他出赚钱的点子，他都一概欢迎。但到了晚年，他的好利之心忽然变得好名起来，这种微妙的心理转变，根本没有几个人知道。有些他以前的朋友，还用老办法来找他，结果败兴而归不说，还被这位财阀视作“好利之小人”，永远不再让他们登门。
社会上也有人不识时务，对一些好利之人汀般劝说，想让他们做点善事，以博取好名声。如此则根本就是缘木求鱼，因为他们对“名”根本是不屑一顾。对这些人若不能动之以利，他们怎么能心甘情愿地付出呢？
前面这两种人要投其所好并不易，但最难的还是有些伪君子。他们表面好名，但你若真以此为题，他们就会把你当作书呆子，表面上尊重，实际上疏远。可是如果你对他讲利，虽然能说中他的心意，但为了维护虚伪的形象，反而会申斥你一顿，骂你污辱他的人格。这种人暗地采用你的建议，却不会对你个人有所尊重。
对付这种表里不一的伪君子，不要揭破他的假面具，但要直指他的心。先来讲上一段大道理，再轻描淡写地指出主题。彼此若能心照不宣，这种沟通最能达到你想要的效果。所以找话题要投其所好，但不要呆板的正面去投其所好，要记住，侧面的投其所好更为有效。
有一位大学刚毕业的法律系学生，因为律师考试未能通过，只好在一家法律事务所当职员。按公司规定，试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久，又没有任何的背景，每次去拜访一些陌生的新客户，不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。眼看一个月的期限就快到了，他已经是心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒鱿鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳好几级，成了该事务所的“超级营业员”。这个新人到底是凭着什么本领，能够找到他生命中的“贵人”呢？以下内容是他的自述：“当天，我愁眉不展地不得不踏入那家公司。到了门口的时骸，我想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。忽然我看到了公关主任桌上的名牌，我想到我有办法了。“原来这位主任的名字蛮奇怪的，竟然叫做‘万俟明’，而我恰好又很喜欢看传统小说，以前在看 《说岳传》时，书中有个坏人的名字就叫‘万俟乔。’。这个人与岳飞同朝为官，但因为岳飞见他时不以礼相待，两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时，将岳飞父子下狱治死。如果有在朝为官者替岳飞申冤，也都被弹劾，可以说是个大大的奸臣。
“我看 《说岳传》时年纪还小，一看到‘万俟乔’三个字，就不知道怎么读，所以我特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样，我才知道‘万俟’这两个字的正确读音 （万俟做为姓应读作mo qi）。“当时我一眼看见这人的名牌上写着‘万俟明’，我就礼貌地向前称呼他：‘万俟先生，我是伊伊法律事务所的职员，今天特地来拜访您。’“才说完这句话，对方就吃惊的站起来，嘴里结巴地说着：
“‘你……你…你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。’
“我听了以后感觉这次拜访似乎有了个好的开始，于是我接着说：
“‘这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来源的吧！’“对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：“‘这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。’“我看到对方越来越高兴，于是接口问道：“‘那您就是帝王之后，系出名门了！’“那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去：“‘岂只是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟永，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。’”
用这个少见的姓氏做话题，我和那位公关主任聊了起来，尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩。两个陌生人初次见面，如果不能善用机会，投其所好地找出话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然谈不成。像刚才说话的那个年轻人，明知自己知道“万俟”这个字的读音，是来自说岳传中的那个奸臣万俟乔。可是为了能投对方所好，于是故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣的历史，由此为未来的生意，奠定了一个成功的基础。连陌生人初次交谈都必须想尽办法，投其所好去寻找话题。那么对那些我们已熟识的朋友或上司，这件事不是更重要吗？
让对方说“是”
在日常工作中，我们在处理一些事情时，不可能面面俱到，亲手施为。有时候我们不得不请求同事或晚辈帮忙。求人办事，有时会使双方关系友好，有时也会使双方关系恶化，关键是我们怎样“求”，才能让人办成事。在托晚辈打印一份文件时，有的前辈只说“这个”，然后就把文件放在桌子上；有的前辈则说：“不好意思，帮我打印一份文件。”这两种前辈中哪种类型的前辈的请求方法好自然就不用多说了。
在公司中如果想保持和谐的人际关系，那么在求人帮忙时一定要注意请求方法。下面介绍几种“高明”的请求技巧。
1.重视平时的人际关系
当工作在期限内无论如何也完不成或因有急事而必须停止工作时，不得不请求公司里的其他人帮忙。这时被求的一方能否爽快地答应和平时你与他的关系如何密切相关。
无论什么事情都是对等互换的。在别人求你帮忙时，如果你力所能及就尽力帮忙，那么在你有事有求于他时，他就很难说：“不”。相反，如果你平时不帮别人的忙，对人家说：“不”，那么在遇到困难请求别人帮忙时，对方不会好脸地接受就是必然的事情。
因为自己也有请求别人帮忙的时骸，为了在非常时刻能够得到别人的帮忙，所以在平时工作中别人求你帮忙时，要能体谅对方，尽力给予帮助。
2.详细说明一下你的主旨和步骤在别人有求于你时，你会想：“为什么他自己不能做呢？”所以，在自己请求别人帮忙时一定要详细说明一下原因。同时，在对方接受的场合，必须详细说明工作的目的、程序、期限等。
如果没有详细说明所托工作的情况，一旦工作结果发生错误，会给对方带来麻烦。所以，托人工作时，不要不好意思去交待这个交待那个。
如果知道对方所托工作的主旨和程小，就能很有效率地进行工作。另外，如果知道明确的期限，自己也很容易进行工作的安排，决定每天需要完成的工作量。为了避免不必要地浪费时间，提高工作效率，请求方和被请求方要详细讨论一下工作的主旨和步骤。
3.要知道检验是自己的工作
上司找人拟定文件，这样重要的工作一向要铡比较认真的人。可是，即使是再认真的人也有一时疏忽、帮倒忙的时候。
托付别人做的工作本来是自己应该做的，如果最终出现问题，就必须自己承担责任。出现错误时，一味地推托说：“这是你做的，我不知道。”会使双方关系出现裂痕。对完成的工作进行检验，必须由自己去做。即使是托别人做的工作，完成之后的检验也是自己的工作。4.把握自己的工作量
下面，简略谈一下接受别人托付时的注意事项。
这是某个公司的例子。大家的工作能力没有太大的差别，可是为什么大家有事时总找他一个人帮忙而不铡别人呢？原因是这个人在别人求他帮忙时，总是说：“嗯，可以。”总是非常愉快地接受。
只是这个职员也有不好的地方，那就是过于轻率地接受别人的托付。有时候在期限内不能完成，结果给托付一方带来麻烦。
那么，怎样做才好呢？重要的是受托付一方要估计一下自己在一定的时间内 （比如一天） 可以完成的工作量。比如，让你制定文件时要知道有多少页，或者有多少字，估计一下自己是否能够完成再做答复。
在接受托付时不能只是好意地接受，而应该在判断自己能否真正完成之后再做回答。因为如果不这样做，有时会给托付一方带来麻烦。
求人办事迂回术
我们在求人办事时，由于对方的性格、地位，当时的情况等种种原摇，对方不可能答应，在这个时骸，我们不妨采用迂回术。
迂回战术在人们的日常交往中常表现为一种策略性的智慧。例如，人的心理往往会有许多不易琢磨之处，如一个人想做某件明显不妥的事，若不上前禁止的话，他可能横下一条心硬是去做。但若假意支持的话，则很有可能就此打消了他去做的念头。
有位教授的儿子在学校挨老师的骂，回家后就大声说道：“我恨这个老师，真想杀了他”教授听了这句话便说：“你若真的这么恨他，杀了他好。”随后又加了一句：“但你要知道，杀死人的人也被处死的，这点你必须考虑到。”孩子听了父亲这几句话后，就打消了恨老师的念头。迂回战术对于一些防备心较强、心理较为固执的人来说，更是一种极好的对付办法。
大书法家梁舟山的书法，风格独特，高雅动人，当时京师中的达官贵人以得梁舟山的书法作品而自豪。一次梁舟山从南方回京师，路过黄河，黄河水势极大，无法渡河，被河督留在衙内。一连十几天，河督出去办事，无人陪梁舟山，梁舟山十分无聊，看到河督书房内有笔墨纸张，就作消遣书写起来，几天就把厚厚一叠宣纸写了个净光。既有大字条幅，也有小楷、小篆，河督办完事回来，看他写了满屋的字十分不悦地说：“这些宣纸，都是我从产地购来，准备进京送人，你却把它浪费了。”梁舟山十分尴尬。第二天，河督就派人把梁舟山送过了黄河。梁舟山到京后，将这件事告诉好友。好友说这河督在京做官时，曾托人向你要过字，你没有给他，这次他故意不让你过河，摆上笔墨纸张，给你一个样子，你写了字，他得了墨宝，不领情，反而把你数落一通，这实际上是报一箭之仇。梁舟山恍然大巍，悔恨不已。
著名的法国农学肌安端·帕尔曼切在德国当俘虏时，亲自吃过土豆，回到法国后，决意要在自己的故乡培植它。可是很长时间他未能说服任何人。于是他耍了一个花招。1787年，他得到国王的许可，在一块出了名的低产田上栽培土豆。根据他的请求由一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守，到了晚上，警卫队就撤了。这时，人们受到禁果的引诱，每到晚上就来挖土豆，并把它栽在自己的菜园里。通过这种迂回战术，帕尔曼切达到了目的。
迂回战术并不是高深莫测的，在日常生活中，即使是十岁的小姑娘也会自觉或不自觉地采用这一战术。十岁的玛吉和妈妈相依为命。为了使玛吉高兴，妈妈答应长了工资就给她买玩具。前不久，老板去度假，委托母女俩照看他家的一条狗、一只猫和一只鹦鹉。老板临回来的前一天，玛吉去给那些小动物喂最后一次食。她一边喂鹦鹉，一边不断地自言自语：“妈妈该长工资了！ 妈妈该长工资了！”这样，鹦鹉也学会了这句话。结果妈妈长了工资，玛吉得到了玩具。玛吉借助鹦鹉学舌的作用，达到了母女俩的愿望，真是个聪明的孩子。
求人莫急
在生活中，求人办事是不可避免的，但如果只单凭自己一个人的力量而不顺应时势，借助外人，往往难以成功。这又导致焦躁心理，因为人们在不耐烦时，往往容易变得粗鲁无礼，固执己见，而使人感觉难以相处。这种行为是有害无益的，俗话说：“心急吃不了热豆腐。”当一个人失去耐心的时骸，同时也失去了明智的头脑去分析事情。
春秋虞国时代，秦国大举兴兵围攻赵国的都城邯郸，赵公子平原君多次写信给魏王及魏公子信陵君，请求魏国援救。魏王派将军晋鄙带领10万大军援救赵国，但又慑于秦国的威胁，便让晋鄙把军队驻扎在邺地等待、观望形势的变化。
平原君向魏国派出使者催促出兵救援，但魏国仍按兵不动，平原君一气之下又给信陵君写了一封信，谴责信陵君见死不救。信陵君接到这封信感到非常忧虑，但无论他采取什么办法游说，都无法说服魏王。信陵君此时真像热锅上的蚂蚁一样昏了头，他把自己手下的宾客集中起来，凑集了百余辆车马，想奔赴秦国，与平原君一同战死。临行时经过夷门，见到了信陵君最器重的宾客———看门人侯赢，侯赢听了信陵君的慷慨陈辞后非但不加鼓励，反而冷淡地说：“公子您自勉吧，老臣不能随你一同去了。”
信陵君走出数里，心中很不是滋味，心想我对侯赢的待遇可算得上周到了，如今我将要去送死，他凭什么连一言半句送行的话都没有呢？信陵君越想越气，就叫宾客停下了等他，他又驾车返回去找侯赢。
信陵君回来的时骸，侯赢正站在门口等他，笑着说：“臣就知道公子会返回来的呀！”
于是，侯赢向信陵君说出了他心中的计策。信陵君恍然大巍，采用侯赢之计，利用如姬窃得兵符，调走了晋鄙的10万大军，解除了秦国对邯郸的包围。
这就是历史上有名的窃符救赵的故事。
有些朋友求人时心急火燎，巴不得对方马上着手就办。如果对方一两天没什么动静，便有些沉不住气了，一催再催，搞得人家很不耐烦。这也不是求人的正确态度。也许，对方自己有难处，不得不慢慢作打算；也许，他对应承你的事自有安排。一旦求了人肌，就要充分相信人家。
由此可以看出，顺应时势，借助外力，请求他人就能以较小的代价成就较大的事情；如果在时机还没有成熟时就勉强去做，则很难奏效。因此，在现实生活中怎样顺应时势，克服自己的焦躁情绪是求人中应当注意的问题：怎样使自己变得耐心一点，在紧张的情况下也保持心平气和呢？也就是说在不同环境下怎样消除烦燥的情绪，至少对它有所控制呢？
急性子的人大都不愿浪费时间，因此他们把时间安排得很挤，工作中的时间都安排得恰好，不容许有什么延误或出什么差错。不过，要想万无一失，最好还是留有一定的余地，你所参加的约会越重要，预留的时间就应越充裕。如果是一场必不可误的约会，那就应该留出大量的时间作回旋的余地。
你如果感到十分烦躁，无法理清思绪，请运用你的想象力，努力使自己深深地潜入一个宁静的身心环境，进入一个稳定、美妙的境地。一位朋友说：“当我感到思绪纷乱的时骸，我就努力想象小河岸边那宁静的风景胜地，它常使我的紧张和烦躁情绪消退许多。”
克服急躁，保持心平气和的方法之一是经常检查自己是否常犯这种毛病。如果你的急躁情绪仅属偶然，你的烦躁便自会消失。但如果你总是怒火中烧，粗鲁无礼，那就应该认识到你对自己是看得过重了，以至于对任何人或任何事都不愿等待。
做个有耐心的人不容易，做到平心静气是处世的一种境界、一种气度和一种修养。这种修养一旦形成，对求人办事具有重大的作用，也是顺势求人最基本的要求。善于没话找话
在办事儿过程中，为了增进彼此感情，加深认识，更为了能办成事，我们谈话时要善于寻找话题。有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础，纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。那么，怎么找到话题呢？
1.中心开花
面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然能说个不停了，以致引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。
2.即兴引入
巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等，即兴引出话题，常常取得好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。
3.投石问路
向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢还是老同学？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面交谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“老同事”，那也可谈下去了。4.循趣入题
问明陌生人的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣，车、马、炮的运用，等等。如果你对下棋略通一二，那肯定谈得投机。如你对下棋不太了解，那也正是个学习机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。
引发话题方法很多，诸如“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”法，等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，引发一番议论，引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。5.缩短距离
托陌生人办事儿时，必须在缩短距离上下功贰，力求在短时间内了解得多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋”，志同道合，才能谈得拢。自古就有许多“一见如故”的美谈。陌生人要想谈得投机，就要在“故”字上做文章，变“生”为“故”。这也有不少方法：（1）适时切入看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时的“自巍表现”，能让对方充分了解自己。
交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，实际上符合“互补”原浴，奠定了“情投意合”的基础。
（2）用心去寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？……看来你在这方面一定是个行肌，正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发他们表露自巍，交谈也会顺利进行。
（3）留有余地留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短距离。因此，和陌生人的交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应是虚怀若谷，便于互相探讨。
激将的艺术
激将法是用来引发别人在不愿表态、讲话时，讲出话来的一种有效方法，借以打开对方的“话匣子”。在外交、商务谈判中也不乏用这种方法，以一语刺激对方作出有利于己方的反应。激将法的类型，按激将的内容、形式可分为：反语式激将法、贬低式激将法、及彼式激将法等三种主要类型，在办事时使用这三种方法往往能起到“请君入瓮”的效果。
1.反语式激将法
是以正话反讲，用故意扭曲的反语信息和反激的语气表述自己的意念，以激起对方发言表态，达到预期目标的方法。例如，一家中外合资公司的总裁与一家乡镇企业厂长的洽谈：
厂长：“总裁先生赢利的魄力，的确比我们这些乡下佬大得多，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。这么大的魄力，虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。”
总裁：“好吧，我再让利一成。”
厂长：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”总裁：“行，本公司原则上同意……”
上例中，厂长不说对方“黑心贪利”，而说其反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，激发对方就范入瓮。
2.及彼式激将法
是以一种推己及人，将心比心的心理效应，激发对方做角色对换，设身处地同意他人的语言反馈。
及彼式的激将成功，正在于由己及彼，再由彼及己的有效反应。
3.贬低式激将法
这是说话人的一种善意贬低他人，促使发话生效，引起生动的言语激将方法。
例如：晚餐的联谊舞会上，一位女宾邀请某中年男经理跳舞，对方以“我不会跳”或“跳不好”来推托。于是女宾就说：“哪是不会跳，您八成是‘妻管严’，怕跳舞回肌，被太太知道挨整吧？……”对方被贬受激，仰头大笑，终于迈出舞步。
某厂改革人事制度，招聘车间主任，工人们都希望一位年轻有为的技术员受聘，可这位技术员就是犹豫不决。一位老工人冲着他当众发了言：“我说你啊，厂里花了上万元送你上大学，学了一手本领，连个车间主任都不敢当，真是窝囊废！”结果这个技术员一激之下，终于健榜出任了车间主任，果然不负众望。后来，他在一次授奖表彰大会上谈体会时说：“厂里出钱培养巍，车间广大工人师傅信任巍，我怎么能甘当一个窝囊废呢！”
说话与办事
托人办事毕竟是麻烦对方，有的人不好意思说出口，感觉很难办，但如果掌握了技巧，难事也就变得容易了。下面给你介绍几个绝招。
1.借别人的口，说自己的话
“西安事变”前夕，张学良和杨虎城频繁晤面，都有心对蒋发难。可在对方没亮明态度之前，谁也不敢轻易开口。眼看时间越来越近，双方却都是欲说还休。杨虎城下面有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次晤面中，杨虎城便以他投石问路，说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口道：“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。
就这样，一个重大的历史事件就这样发生了。问者自然高明，答者也是不凡。
2.用虚话、实话转换说
做老实人说老实话，应是为人的一条原浴，直炮筒子未必处处受欢迎，特别是有时连自己也不明白要说的是不是实话，那该怎么办呢？
虚虚实实，转换自如，毫不唐突，不失为是良策。3.绕个弯子套对方说话
有时，一些话自己说出来显得尴尬，这时，诱导对方先开口无疑是上上之策。
王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意，在他将一笔巨款交给赵某的第二天，赵某却暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地：若开口追款，太刺激赵某的夫人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。
帮忙料理完后事，王某是这样对赵夫人说的：“真没想到赵哥走得这么早，我们的合作才刚开始呢。这样吧嫂子：赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！ 需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。”
看他，丝毫没有追款的意思，还豪气冲天，义气感人，其实他明知赵妻没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力气，却不熟那些门路；困难不小又时不我待。
结果呢？赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”
4.用客气的语言去办事
托人办事儿既然有求于人，因此开口说话就需要客气一些，那么怎样说话才算客气呢？
以商量的口气把要办的事儿说出来，如：“能不能快点把这事儿给办一下？”
“这事儿给办一下是不是可以？”
装做自己没把握，把请求、建议等表达出来，给对方和自己留下充分的退路。例如：你可能不愿意去，不过我还是想麻烦你去一趟。
在别人或者稀别人提出建议时，如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿，那就不会强人所难，自己也显得很有分寸。先提出部分要求，以便对方顺利接受，然后再步步深入。例如：你帮我解决这一步就可以了，其余的我自己想办法。我们确实经常发现，人们在提出某些请求时往往会把大事说小，这并不是变着法儿使唤人，而是适当减轻给别人带来的心理压力，同时也使自己便于启齿。
谦逊便是礼貌，通过抬高对方、贬低自己的方法把有关请求等表达出来，显得薄彬有礼、十分恭敬。例如：您老就不要推辞了，弟子们都在恭候呢！请求别人帮助，最为传统有效的做法是尽量表示虔诚，使人家感到倍受尊重，乐于从命。
有时办事儿要先把问题的难度说出来，让人觉得你是不得已而为之，明知自己知道不该说但还得说。例如：真不该在这时候打搅您，但是实在没有办法，只好麻烦您一下。
我知道你手头也不宽裕，不过实在没办法，只好向你借一借。
如果，把托人办事儿的原因说出来，向对方交个底，就会引起对方好感，令人欣然接受。例如：隔行如隔山，我一点儿也不知道人家那边的规矩。你是内行，就替巍办了吧！如果先表示请求对方谅解，然后再把自己的愿望或请求等表达出来，以免过于唐突，浴比较容易让人接受。例如：
恕我冒昧，这次又来麻烦你了。
请求别人原谅，这是礼貌语言交际最有效的方法。人们常常使用这种方式进行交流，显得比较友好、和谐。办事时什么情况说什么话谈话的语言要视对方的修养而选择，做到能雅能俗，才不会令人有格格不入的反感。
谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，若不能符合对方的需要，就无法引起彼此共同的话题来，只有先相互聊得投机，然后才能设法慢慢地把话题引导进自己所要谈论的范围里。
在日常谈话中，一般人都是说些身边琐事，这或许是想向对方表示亲切。而在正式交谈中，希望你不要把老婆、儿女当作谈话的资料，否则总不免给人以娘娘腔和不务正业的感觉。
谈话要先从政治、经济等比较严肃的题目开始，然后再涉猎到文学、艺术、个人兴趣等比较轻松的话题。总之，将自己的观念、见解堂堂正正地公布出来，使得彼此都能有共同的思想，这才是最好的谈话。
一个善于求人的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反地，如果你的举止很稳重，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，求办的事自然也易办成。
所以为了要使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么，这样引起别人皱眉头自己还不知道为什么。那些心直口快的朋友平时要多培养一下自己深思慎言的习惯，切不可像随地吐痰似的不看身处何处就脱口而出，那样会影响到自身的形象。既然要托人办事，大多是因为工作生活出现了困难和危机，比如家人生病、婚姻不睦、事业不顺等等，这些因素都会使人心力交瘁，丧失信心，不仅影响情绪，而且影响和周围人的交往。在处于情绪低潮时，请求别人能寄予关怀，伸出援助之手，是人之常情。但千万记住，不要把过度沮丧的情绪带到别人面前。托人办事儿，总是一副哭丧睑，会使人感到晦气。
既然生活中的人有各种各样的类型，那么我们在办事时就肯定能相应地与之碰到，对不同类型的人说不同的话，才能达到最好的办事效果。
送礼的语言
送礼总得有一个名正言顺的理由，比如说对方生病、生日或其它什么值得拜访他的日子。这样送礼的人，不会太着于痕迹，而接礼的人除了感谢之外，也不会有太大的顾忌。但有些时骸，人们送礼纯粹是为了办事，这种时候把礼物送过去怎么说好呢？总不能结结巴巴地说：“今天想求你办事，所以才给你送些礼物让你受用。”那样一来，对方是不会接纳这个礼物的。怎么办？这就需要找一种让对方能心安理得接受礼物的说法。一般而言，为了办事给上级送礼，上级总是要推辞或拒绝一下，把上级拒绝接纳的话礼貌得体地挡驾回去，是让受礼者心理舒坦自然的主要手段。下面是一位记者就这一问题在送礼者那里采访到的所谓“经验之谈”：说法一：把送礼的话头推到不在身边的老婆身上。比方说：“是啊，我也说，找您办事用不着拿东西，而我老婆却说啥也不干，非让我拿着不可。既然拿来了，就先搁这儿吧，要不然我老婆准得埋怨我不会办事，回到家也交不了差。
说法二：把送礼的话头推到对方的孩子身上。
比方说：“东西是给孩子买的，和您没关系，别说是来找您办事，就是没办事，随便来串门还不一样应该给孩子买点东西吗？”
说法三：把送礼的话头推到对方老人身上。
比方说：“你不用客气，这东西是给老爷子买的———老爷子身体最近还行吧？……你方便时把东西给老爷子拎过去得了，我就不再过去专门看他了。”
说法四：把送礼的话头推到办事的朋友身上。
比方说：“这东西是我朋友给你买的，我也没花钱，咱把事给他办了，就啥都有了，咱也不用太跟他 （她） 客气。”
说法五：把送礼的话头推到对方可能存在的“有失”处。
比方说：“你给办事就够意思了，难道还能让你搭钱破费？这钱您先拿着，必要时替我打点打点———不够用时我再拿。”
说法六：把送给对方的钱说成是暂存放在对方手里的。
比方说：“我知道，咱们之间办事用不着钱，这钱先放你这儿，用上了就用，用不上到时候再给我不是一样吗？”
以上这六种说法，都颇有人情味，对方听了，都觉得好受，“有道理”把礼物收下，而没有明显拒绝的理由。所以，这六种说法堪称“经验之谈”。但是作者要强调的是，不能借用此法去搞贪污受贿等不正之风。
拒绝的语言
在人际交往中，掌握拒绝他人请托的技巧和艺术是至关重要的。因为他能使自己免于履行本人所不愿履行或难以履行的承诺，节省了许多宝贵的时间。
（1）要耐心倾听请托者所提出的要求，即使你在他述说的半途即已明了非加以拒绝不可，也必须凝神静听他的陈述。这样，为的是确切了解请托者的要求，以及表示你对他的尊重。
（2）如你当场无法决定接受或拒绝，则要明确地告诉对方，考虑后再决定，并确切地指出考虑所需的时间，千万不要以“再考虑考虑”等模棱两可的词语，作为拖延请求的挡箭牌。
（3）拒绝时，应表示你对请托者的请托已予以慎重的考虑，并表示出你已充分了解到这件事情对请托者的重要意义。
（4）拒绝时，你的表情应该是和颜悦色的，最好使请托者能意识到你在表示歉意，但切忌过分。
（5）拒绝时，除了和颜悦色外，仍应表露出坚定果断的态度，但言词要委婉，不要冷言冷语地说：“不行！”，“办不到！”等等。
（6）你最好向请托者指出拒绝的理由。这将有利于你与请托者继续保持良好的关系。但这并不意味着对所有的请托者都必须申诉理由，有时不申诉理由反而显得真诚。（7） 要叫请托者了解，你所拒绝的，不是他本人，而是拒绝所托之事。不要因拒绝一件事而失去一个朋友。应该使你的朋友明白，拒绝他的托办之事，实在是力所不能及，而友谊却是长久的。
（8）拒绝之后，如有可能你应为请托者提供处理其请托事项的其他可行途径。这可以充分显示你的诚意。（9）切忌通过第三者拒绝某人的请托，因为一旦这样做，不仅足以表明你的懦弱，而且会使请托者认为你仅是应付推托，敷衍搪塞。
（10）如果你不便立即表示拒绝的意见，不妨采取先退后进的办法。这是一种迂回战术，它首先不用明确的态度表示反对和拒绝，相反，还采取同意的态度。但在申述自己的理由时，再慢慢把拒绝的原因指出来，使对方自己也觉得这种请托和要求是不妥当和不现实的，不能强人所难。
“请”人才能办事
在求人办事时，要想对方能顺利地答应你的请求，就要看你攻心的技巧，语言的艺术了。其实，在求人办事时运用请求的方法就有意想不到的效果。
一句充满人情味的请求话，比通盘大道理更有说服力，因为人还是比较重情义的。
生活中常常可以看到，以适应对方的心理需求而提出诚恳的请求，往往是成功的说服方法。
请求别人，要把握恰当的时机，对方时间宽裕，心情舒畅时，请求他做点事得到答应的可能性很大；相反，对方心境不佳时，你的请求可能只会令他心烦；对方正忙于某项事情时，你提出请求一般很难得到确定的答复。请求别人，要注意礼貌，“请”字当头，因为毕竟是你有求于人，如果请求别人对疑难问题指点迷健，应说：“请教您一个问题，可以吗？”你不知道去市体育中心的路，应向路人问：“请问到市体育中心的路怎么走？”在商店买东西，你应对服务小姐说：“请把那个文具盒给我看看。”风从窗口吹进来，你对坐在窗边的小刘说：“请关一下窗，好吗？”凡有请求必须使用请求语，这样对方容易接受。
请求别人，还要端正态度，注意语气。请求别人虽无须低声下气，但也绝不能高人一等，非得别人答应不可，而应当语气诚俊，平等对待。要用协商的语气，如“劳驾，让我过一下，行吗？”“对不起，请别抽烟，好吗？”“什么时候有空请跟我打打恰，怎么样？”
同时，还要体谅对方的心理：“我知道这事对您来说不好办，但我实在没有办法，只好难为你了。”
当有客观原摇，对方不能答应请求时，你不要抱怨、愤怒甚至是恶语相加，你还得还礼道谢：“谢谢你！”“没关系，我再找铡别人。”“没事，你忙你的去吧。”这样对方在有条件帮忙时肯定会鼎力相助；如果你不能体谅对方，竟对对方施以抱怨，这等于堵死了再次向对方提出请求的通路。
捧人的艺术
求人办事时，为了拉近彼此间的心理距离，增进彼此的感情，更为了能办成事，我们不妨“捧”他几下。人们刚看到“捧”这个字时好像很不顺眼，其实这只是心理作用，捧也就是宣传，宣传是政治家所谓的“捧”；捧是广告，广告就是商人所谓的“捧”。不过商人的广告是“自己捧自己”，政治家的宣传，是“雇别人来捧自己”。所谓“捧”，并不是“瞎捧”，也不是“乱捧”，要根据对方的实际情形来“捧”，因为每个人各有所短，也各有所长。普通人对于别人，只见其短处，不见其长处；恰把短处看得很重大，把长处看得很平凡，所以往往觉得“欲捧而已无可捧”之感，其实只要你先存着“人无完人”的思想，原谅他的短处，看重他的长处，可捧的地方多着呢！ 而且你捧某甲，并不表示欺世媚俗，只是在使大众注意甲的长处。也让甲自己的长处因为大家的注意而格外爱惜，格外努力，做得比目前更好，所以你捧人家是“成物”，人家捧你，那么成物正是“成己”，可见“捧”是“成己成物”的工具，绝非卑下无格的行为。
从前有人以不随意捧人为正直的表示，这样的人到底正直与否尚待讨论，不过这种人眼界高，心胸窄，这倒是不可否认的事实。眼界高，心胸窄的人必不十分得意，因为自己不得意，对于一般人多少也有仇视妒嫉的成分，所以越发不肯随意去捧人。另外年轻人也不肯随意捧人，一是认为捧人便是阿谀谄媚，有损自己人格；二是自视太高，把一般人都不放在眼里；三是担心别人胜过了自己，弄得相形见绌。不过我要对年轻人说，年轻人必须根本铲除这种不健全的心理，而用心研究如何捧人的方法，就自然能体会出其中的奥妙。
捧人的方法很多，其中最不得要领的是，对着某甲一个人捧某甲，因为这样做，大多数人不会领受这一套，应该当着大家的面来捧某甲，把他的长处作一次义务宣传，这样某甲一定很高兴，而且只要捧得不过火，大家也不会觉得你是在“拍马屁”，另外一种办法，就是在某甲的背后，大力宣扬他的长处，使听到的人对某甲产生好印象，这样事后间接传回某甲的耳中，效果自然比当面捧他更有力，将来一遇上机会，某甲一定也会回敬你，把你大捧一番，正所谓“我捧人一分，人捧我十分”。常言到：有钱难隆背后好，可见一般人更重视背后捧，这也是人之常情。如果你会写文章，写文章更是捧人的绝招，一有机会就把某甲的长处作为你文章的例子，并附上他的真实姓名，如此，你的文章有多少人读，便有多少人捧他；你所捧的某甲会是多么高兴、多么得意，对你的感激之情，那还用说吗？联络感情，原不是件容易的事，用捧来联络感情，是最肌便有效的方法；而且就道德而论，还正是与古人扬善之旨不谋而合。
中国有句俗语，曰：长他人志气，灭自己威风。一般人对自己，唯恐身价不高，对别人，却是吹毛求疵。人与人之间互相“求疵”结果只能贬损自抬身价的成绩。如果大家都肯长他人志气，就等于大家在长自己的志气，绝不会灭你自己的威风，这不是两全其美的事情吗？
打蛇打七寸，说话说到心
高尔基的名著 《在人间》 里有一个两店铺推销圣像的情节：
一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看。圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色多样，要定做也可以，各种圣人圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，可仍很少有人问津。
另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银还宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都情不自禁地被吸引了过来。
同是推销圣像，为什么效果不同呢？原因就在于前者用语冗长，平淡刻板，而后者则针对基督徒的心理，将自己说成是“为上帝当差”的，用心独到，言简意赅。口才出色的推销员还善于安排讲解的顺序。科学合理，起伏有致的讲解不但表明你言语的逻辑，而且还反映出你头脑的清晰。蹩脚的讲解让人不得要领，产生凌乱无绪的印象。
比如，一个优秀的推销员会这样对他的顾客讲解他要推销的酱油瓶：
“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏；而注入口可倒入多种液体：油、酱油、醋等。”
“这个瓶有着光洁的圆锥型外表、圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。”
“它的最大优点是，倒完瓶内酱油后，瓶口不会有残余液体，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过1年的试用，反映甚佳。”
“据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品。相信我们的前景相当可观，定能给您带来很大效益。”这样安排讲解的顺小，层次分明，条理清楚，有理有据，逻辑性强，足见推销员的口才功力。
推销员要想在面谈中诱发顾客的购买欲望，也要发挥口才的作用。
一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
推销员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时骸，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”顾客开始犹豫。推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”果然，顾客被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已明显地动了购买心。
推销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！ 孩子一定会高兴的！”
结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
在这里，推销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。的确，妙语一句可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困，对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。
销售成功之路铺满荆棘，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更须长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦”或者“一言丧国”；而作为推销员，在推销洽谈中也可以“一言而胜”或者“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说在人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，理解人，才能说出入喜欢听的话。
善于提问顾客
为了了解顾客，推销人员必须或多或少地向顾客提问，在推销面谈中，提问是一种非常有用的面谈方式，它可以引起顾客的注意；获得自己所需要的有关信息；引起顾客思考，赢得时间；向顾客传送自己的感受，或传送给顾客有关的信息；使双方所谈话题趋向预期目的的结局。我们希望推销人员不作强势推销而以一种自然而然的方式，激起顾客的购买欲望。
推销人员在面谈时常用的提问方式有：1.暗示式提问
暗示式提问特别适于应付竞争情况的提问。推销人员如果直接对竞争对手的产品进行攻击，往往会失去顾客。而若能以暗示性提问来应付竞争，可能会收到比较好的效果。暗示性提问就是把露骨的攻击加以隐蔽，借以提问的方式作出结论。例如，某顾客已经购买了某品牌的手纸，若推销人员直接指出顾客判断错误，才会购买这种手纸，必定使顾客对你筑起鸿沟，不愿采纳你的意见。你若如此提问：
“伊伊先生，您是否想节省每天所浪费的经费？”通常，顾客同意节省不必要的开销。
“您是否在洗手间看到您的客人拿着两三张手纸甚至五张手纸在擦手？”
“是的，看过。”
这位推销人员本来就知道该饭店发生了这种现象，但又问：“您看得出我的纸巾与其他品牌有何不同吗？”“看不出，两者一样。”
“用我的纸巾擦手，一次只需要一张就够了。我给您演示一下？”
“好！”
从以上的对话中可知，推销人员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而是凭借提问来开拓自己的市场。2.主导式提问
把你的主导思想说出来，在说话的末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客。例如：“目前节约用电是个非常重要的问题，不是吗？”“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”这些都是把你的观点放在一句话前面的主导式提问。如果你说的话符合事实而又与顾客的看法一致，他当然会同意并且说“是”。只要运用得当，你会引导顾客说出一连串的“是”，直到成交。可以说，推销工作是一门正确提问的艺术。要牢记：要等到顾客表现出购买的主观愿望时你才能提出引导性的问题。如果他们没有表现出主观兴趣你就喋喋不休地提出一大堆问题引导他们购隆，结果会适得其反。
举例说，一位推销员推销的产品是办公室复印机，他和某公司办公室主任约定会谈。
他想卖给他们的是一台“佳能”牌复印机。“佳能”的性能的确很好，不仅复印速度很快，而且分页装订也快。推销员认定他们一定会买一台。因此，他把复印机打好包装，捆在一台带脚轮的轻便小车上，而且还准备好一本精美的介绍材料。总之，他信心十足，以为万无一失。会谈一开始，推销员就说：“您想要一台复印精确逼真的复印机，是吗？您喜欢一台能同时完成分页和装订的复印机，对吗？”办公室主任摇着头说：“不，我们从来不在自己的办公室里装订任何东西。马路对面有一家设备完善的印刷厂，所有这些分页、装订的事情他们都包下来了。我们只要一台结构小巧，不出故障的高质量复印机就行了。”
瞧，推销员把自己弄得多尴尬！
他不是问对方想要什么，而是告诉对方该要什么。他没有等顾客表达出购买意图就一头钻到死胡同里去了。内行的推销员要善于抓住买主的主观意图，而不是把自己的主观愿望强加于对方。
不管他多么想把一台“佳能”带进这间办公省，但他的推销终归是失败了。
3.征询式提问
以征求意见或请教的方式提出问题进行引导能给人较为亲切的感觉。这种提问方式与前面那一种方式恰好相反。比如，前面举过一个主导式提问的例子：“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？而征询式的提问则是“现在很多先进的公司都使用计算机了吧？”后者更为灵活，并且更让人感到亲切。
要做到非常熟练自然地向顾客提问需要反复练习。不要把这看得太简单。因为这是一种语言习惯，在不知不觉中影响着顾客的心理。你要在激烈的推销竞技场中站稳脚跟，就必须认真从基本功练起，即反复地、大声地背诵一些问句，训练自己在不同场合作出迅速的反应，才能掌握高水平的语言技巧，运用起来得心应手。
4.含蓄式提问
把引导顾客成交的意图隐藏在你的提问中，含而不露。在这种提问中常常带有与时间有关的因素：“此刻我们已经解决了那个问题，您是否打算……？”“下星期当您提货时，您的妻子不是会很高兴吗？”“当您……？”
“因为您打算把您的……使用更长的时间，要是能用……方法是否会更好一些？”
以上是比较含蓄的引导提问法。
5.立即应答式提问
每当顾客对你的产品表示了某种有利的主观见解时，你要立即应答，把他的见解肯定下来，一步步地促使他下决心。这种应答的形式多半是简短的问句和反问句。例如：顾客：“质量是很重要的。”
你：“难道不是吗？”
推销时机往往来得很快，但也变化多端，我们应该迅速地作出对成交有利的反映。以下又是一个例子：顾客：“我喜欢绿色的。”
你：“可不是吗？绿色是很动人的颜色。我们备有三种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种？巴黎绿、爱尔兰绿或新西兰绿？”
顾客：“我看看巴黎绿的衣服吧，我觉得这种颜色最高雅。”
你：“可不是吗？”就这样亦步亦趋利用应答式短问句表示赞同，最终促使你的顾客下决心购买你的货物。在和那些想在会谈中占支配地位的大主顾谈买卖时，这种应答式的提问技巧特别起作用。顾客的看法如果不利于成交，你可以不作声，不要贸然应答。只有在非常必要时你才去纠正某些错误的信息。你应集中精力引导主顾作出积极的决定。
6.限定式提问
在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
在推销工作中常常要和顾客约会。怎样才能订下约会呢？有经验的推销员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗？”顾客会说，“不行，我今天的日程实在太紧了，等我有空的时候再给你打电话约定时间吧。”精明的推销员在提问时会给顾客提供两种答案供选择：“王经理，今天下午我正好要经过你们公司，您看我是在2点钟左右来见您还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这话时，你们的约定就成了。成功的原因是你提示了两个让他作出肯定答复的问题，而没有给他机会说“不”。
要使提问取得良好的效果，推销人员应注意：提问的时机要适宜。提问时，应注意顾客的情绪，在顾客适宜答复时提问，提问的速度要适当。注意用正常速度提问，太快似乎有审讯感，太慢令人感到沉闷；提问的内容要有针对性，避免因禁忌问题而冒犯顾客；提问的先后次序要有逻辑性。
别对顾客说假话
在生活中，我们推销某种产品时，会无形之中夸大这种产品的效用，从而诱使顾客购买。其实，诚实也可以成功推销。
杰克是一个平凡的业务员，干了十几年的推销工作后，突然对长期以来的强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶。他觉得这是生活上的一种压力，为了要摆脱这种压力，他决定要对人无所欺。因此，他下定决心今后要向顾客讲真话，即使被解雇也在所不惜。
有了这个念头之后，杰克觉得心情轻松多了。
这天，有一个顾客光顾，顾客对杰克说：“我想买一种可自由折叠、调节高度的桌子。”
于是，杰克搬来了桌子，如实地向顾客介绍道：“老实说，这种桌子不怎么好，我们得常常接受退货。”“啊！ 是吗？可是到处都看得到这种桌子，我看它挺实用的。”
“也许是。不过据我看，这种桌子不见得能升降自如。没错，它款式新，但结构有毛病，如我向您隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”
“结构有毛病？”客人追问了一句。
“是的。它的结构过于复杂，过于精巧，结果反倒不够肌便。”
说着，杰克走近桌子，用脚去蹬脚板。本来，这要像踩离合器踏板，得轻轻地踩，而他却一脚狠狠地踏上去，桌面突然往上撑起，差点儿撞到了那位顾客的下巴。“对不起，我不是故意的。”
被吓了一跳的客人反而笑了起来，脸上露出喜悦的神色。
“很好。不过，我还得仔细看看。”
“没关系，买东西不精心挑选是会吃亏的。您看看这桌子用的木料，它的品质并非上乘，贴面胶合很差，坦白说，我劝您还是别买这种桌子，您到其他家具店看看，那边的东西要好得多了。”
“好极了！”
客人听完解说十分开心，也出乎意料地表示他想要买下这张桌子，并且要马上取货。
顾客一走，这位杰克受到了主管的严厉训斥，并被告知他被“炒鱿鱼”了。
正当杰克办理辞退手续准备回家时，突然来了一群人，走进这家商店，争着、喊着要看多用桌，一下就买走几十张桌子，说他们是刚才那位买桌子的客人介绍来的。就这样，店里成交了一笔很大的买卖。
这件事惊动了经理。结果，杰克不仅没有被辞退，还被提升为主管。
开场白要绝对精妙
每一个优秀业务员都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此而在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，专心地开始听业务员介绍产品。依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头30秒，只要你能够在前30秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。
用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。当我们接触客户的时骸，客户总是会有很多的借口，他们会说我们没有预算、没有时间、他们的销售额不好、他们最近很忙……等等。在那个时骸，我们的销售过程总是比较艰辛的，所以就坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触我们的潜在客户，我们知道潜在客户或者是那些在企业内能够有决定权来决定是否购买我们产品的人，他们背后真正的需求是什么。每当我们打电话到一家公司或者去拜访一家公司的时骸，我们会首先向他们公司的接待小姐说，请问你们公司负责产品采购的是哪一个单位或是哪一个人。当我们得到这个信息之后，我们就要求接电话的小姐，将电话转到这个经理或是老板那里，然后会直接地问：“某某经理，请问你有兴趣了解在未来的3耀6个月之内提高你公司30豫耀50豫的业绩的方法吗？”通常我们所得到的第一个回应会是什么呢？大部分的客户会问：“这是什么东西呢？”而我们就要直接说：“如果你有兴趣的话，我可以去拜访你，只要花10分钟的时间。”当运用这种方式后，你发现有80豫以上的机会，可以很容易地见到你的潜在客户。
开场白还可通过自问自答的方式来设计。我们应该想想，客户如果问我们：“为什么我应该放下手边的事情，100豫地专心听你来介绍你的产品呢？”这时候你的答案应该在30秒之内说完，而且能够让客户满意并且吸引他的注意力。
所以设身处地站在客户的立场来问问你自己，为什么他们应该听你的，为什么他们应该将注意力放在你的身上，记住开场白只有30秒。
好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时骸，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
良好的开场白打开了推销的大门。
推销的谈话技巧
在一般情况下，访问准客户之前，应先打电话约见，这是一种礼貌。特别是准客户的社会地位较高，或是企业界的忙人时，更需要电话预约。打电话约见准客户，应该让对方觉得有必要见你一面，倘若做不到这一点，至少也要让准客户对你的拜访感兴趣才行，这是约见准客户的基本原则。如果不能把握上述原浴，那就会徒劳无功，白白浪费宝贵的时间。下面是一个失败的例子。
“您好！ 我是伊伊保险公司的伊伊伊，本来打算直接去拜访您，可是没事先与您约好，怕太不礼貌了，因此先打电话给您，请问您什么时候有空呢？”这个听起来相当客气的约见电话，其实一点都不管用。一般人对此类电话大多答复道：“我很忙，改天有空再说吧！”
不客气的人甚至会说：“什么？！ 保险公司，我忙死了，哪有时间见你。”所以，打那种约见电话无非一开始就要对方拒绝你。因此要切记，除非你的拜访将给准客户带来某种“利益”或“好处”，否则对方是不会随便接见你的。下面是约翰约见准客户的两个成功实例。
有一天，约翰去拜访一位熟悉的朋友，把事情办妥之后，彼此聊天聊到遗产税的问题。
那位朋友说：“税捐这个问题啊，说来也真够麻烦的。我有一个朋友，他是电器产品的大盘商，生意做得很好，可是对税捐的问题却一窍不通，最近为了要继承他父亲的遗产，而伤透了脑筋。”
“您那位朋友尊姓大名啊？”
“他名叫I，他的公司就叫I电器公司，蛮有名气的，你应该听过吧！”
“哦！ I电器公司，我知道。”
“他就是I电器公司的总经理啊！”
一听到这句话，约翰全身都兴备起来了。
那位朋友又说：“I一家人都跟电器结了不解之缘，I的表哥Y，也是电器产品的大盘商，生意也做得很大。听说I早年还在Y处当学徒，学做生意呢！”
听到这里，约翰再也坐不住了，匆匆向朋友告辞，立刻开始调查I电器公司与Y电器公司。几天之后，约翰打电话到I公司。
“I电器公司，您好！”
“您好：请接I总经理。”
“请问您是……”
“我是约翰。”
“请稍等一下。”在等待之时，约翰从话筒中听到对方忙碌的声音，生意似乎蛮好的。
“我是I，请问您是……”
“I总经理，您好：我是明治保险的约翰，今天冒昧地打电话给您，是因为我听说您正热心研究遗产税的问题，刚好我对遗产税的问题下过一番功贰，所以很想跟您探讨探讨。”
“不错，我对遗产税的问题很有兴趣，不过，你是听谁说的啊？”I总经理的声音充满着惊讶。
“我是从贵公司的客户G先生那边听来的。”
“G先生？”
I总经理似乎在想G先生是哪一位客户。其实约翰根本不知道G先生是不是I公司的客户，只是一时胡诌的。不过，当时约翰实在顾不了那么多了，目前最重要的是言归主题———遗产税。
“请教I总经理，您是否研究过宪法29条所规定的财产权问题，与民法第五篇的继承问题呢？”
“这些法律问题，我是外行。”
“法律方面的问题相当复杂，一般人都没时间研究，不过若不先搞通这些基本法令，常会有意想不到的损失，所以应格外小心才是。”
说到这里，约翰停了下来，等待对方的反应。
“唔！ 您说得很有道理。”听I先生的口气，已对约翰的谈话产生浓厚的兴趣，约翰只要顺水推舟再推一下就行了。“所以我想跟您讨论这些基本法令的问题，进而研究与此有关的遗产税的问题，不知您愿不愿与我见一面呢？”“关于遗产税的问题，我也下了一点功贰，不过约个时间听听您的高见也好。”就这么定，趁I总经理未改变主意之前，赶紧约定见面的时间。
约翰不亢不卑地说：“我一定遵命拜访，不过我的约见也很多，无法立刻去拜访您。我想请教一下，下一个星期或下下个星期，不知I总经理哪一天方便呢？”“唔……下星期五好吗？”
“几点钟呢？”
“上午9点到10点之间。”
“好！ 我一定准时前往，谢谢！”
有一点要牢记，就是在打约见电话时，千万不可提到自己想推销的东西，否则很容易功败垂成。下面让我们再看一个例子。
“您好，是Y电器公司吗？请接Y总经理。”
“请问您是哪里啊？”
“我名叫约翰。”
“请您稍等一下。”
“哪一位啊？我是Y。”
“Y总经理，您好！ 我是明治保险的约翰，听说您对继承的问题颇有研究，所以今天冒昧地打电话给您。几天前我曾拜访I先生，与他研究继承的问题，他似乎很满意，所以今天想与您探讨一番。”
“唔，”
“事情的经过您问I先生就知道啦：我原本可向I先生要一封介绍函来拜访您，不过这样似乎有强迫您的味道……其实在这个时骸，谁也无法强迫谁……”
“唔！”同样是一声“唔”，但第二声比第一声要亲切多了。
“怎么样呢？”
“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。”
前面我们已经说过，Y先生是I先生的表哥，I先生早年还在Y先生处学做生意。碰到此种状况，与其向I先生索取介绍函，不如用“我原本可向I先生要一份介绍函来拜访您，不过这样似乎有强迫您的味道”比较有效。因为你这么一说之后，对方会因为你的坦诚，对你产生某种安心的感觉。
不论在任何情形下，都不要让准客户有“被迫接见”你的感觉。因为人们对推销员早就怀有戒心，一旦再用强迫手段，非但于事无补，而且只会增加他们对你的疑惧罢了。
