以攻对攻
在现实的工作、商业交往中，会把某些事情摆在谈判桌上来解决。尤其是涉及到利益问题，双方更是寸土必争，寸步不让。在这个时骸，如果你总是一味地解决对方制造的麻烦，就会处在防守被动的位置上，要变被动为主动，以攻对攻。给对方制造一些麻烦，对方才不会认为你软弱可欺，才能在谈判中获得更大的利益。
嘉靖三十七年，海瑞任浙江省淳安知县。当时的浙江总督胡宗宪虽与严嵩关系密切，又得到明世宗的赏识，但因素知海瑞为政清廉、刚直不阿，也就不得不表示钦佩。但胡宗宪的儿子依仗其父亲的权势横行霸道，作威作福。有一次，经过淳安，嫌驿站招待不周，便把驿站的官吏倒吊起来，毒打了一顿。海瑞知道后，二话没说，就把胡公子抓了起来，并说：“我听说胡总督管束部下很严，要求所到之处，切勿铺张。这个人这么讲究排场，肯定不是胡总督的公子。”将胡公子所带的数千两银子没收充公，并派人去报告胡宗宪说：“大家都知道您为政清廉，现在有个家伙，冒称是您的公子在本县胡作非为，故意败坏您的声誉，我海瑞为了保护您的名誉，已将这家伙身上所带银两全部没收入库。”
胡宗宪得知后，哭笑不得，有苦说不出，也不好治海瑞的罪，这件事就这么不了了之。
这里的海瑞虽然没有胡宗宪官大，也就是处在不利的位置上，但海瑞深得“以攻对攻”之精髓，先“攻”以封胡宗宪的“攻”，由此得以在“谈判”中占得有利的位置，使胡宗宪不得不放弃。
讲究说话的策略和技巧
生意场上的谈判就是斗志斗勇斗耐力斗实力，谈判中的每一句话的漏洞，都可能成为对方致胜的契机。因此在商业谈判中一定要注意你的说话。谈判谈判，大家只有互相谈起来才能解决问题。因此，商业谈判应该是有来有往，交谈过程更是如此。独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。下列几个方面就是商业成功人士所告诫的在谈判中应注意的细节。1.不要独占任何一次谈话
中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河，抢尽了风头，只能引起人的逆反心理；精于谈判的人，大多沉默寡言，他们都是倾听的高手，只有在关键时刻才说一两句。要清楚地听出对方谈话的重点，与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点，适时表达你的意见。谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。肯定对方的谈话价值。在交谈中，一定要用心去找出对方的价值所在，并肯定它，这是获得对方好感的一大绝招。2.以全身说出内心的话
光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须以嘴、以手、以眼、以心灵去说话，只有这样，才能融化对方，并说服对方。
3.谈判语调要低沉明朗，要做到咬字清楚、段落分明说话最怕咬字不清，段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。谈判的说话速度要快慢运用得当，就像开车时有低速、中速和高速一样，必须依实际路况的需要，作适当的调整。同理，在说话时，也要依照实际状况的需要，调整快慢。4.谈判时要运用“停顿”的奥妙“停顿”在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。“停顿”有整理自己的思维、引起对方好奇、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方速下决定等等功能，一定要加以妥善地运用。
5.谈判时音量的大小要适中
在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。
6.谈判时语句须与表情互相配合每个字、每一个词句都有它的意义，单用词句表达你的意思是不够的，还必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，这样你的谈话才会生动感人。
7.谈判时措辞要高雅，发音要准确一个人在交谈时的措辞，犹如他的仪表和服饰，深深影响他谈话的效果。对于哪些较晦涩的字眼，发音要力求准确，因为这无形中会表现出你的博学和修养。
牵着对方鼻子走
在谈判中牵对方人的鼻子走，无疑你就占了上风。但怎样才能牵对方的鼻子走呢？
1.营造良好气氛
日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时一定要注意自己的言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使自己失去一次成功的机会。曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。
2.绝不能取笑对手
谈判中宁可取笑自己，绝不取笑对方。这是在商业会谈中运用幽默的一项重要原则。这充分表明在交往中，尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容：（1）与对方见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给对方一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感；切忌过分亲热；握手时第一次目光接触，要表现出坚定和自信，使对方觉得和此人打交道可靠；在和对方握手和目光接触时，切忌犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
（2）在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，切忌生硬地切入话题。（3）商谈时一定要衣着得体，整齐干净，切忌蓬头垢面；应注意礼节，不要冒犯对方，或用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方，对方未坐下自己先坐下；自己坐在惟一的皮椅上，却把木椅留给对方等等。
3.尽量采取主动
在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着谁获得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方：（1）要充分暴露对方商品的缺点。对卖主的商品的所有缺点加以揭露，藉以达到杀价的目的。如果对方为卖主而急欲脱手时，要采取拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的材料，使卖主对自己所开高价失去信心。应让卖主充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后即得利息，即可抵偿商品价格差额。
（2）尽量利用第三者出面与卖主商洽，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价之结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。可伪称代远方亲朋购买商品，这样即使你提出的杀价理由并不充分，也不会令卖方生厌。应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，藉此杀价。
（3）可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术，为了使对方将售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如，你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，直至使卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再予以杀价。4.绝不首先让步
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走稀被动的。所以，成功人士指出，进行商业谈判时应注意：替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步；让对方费力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西大多不太珍惜。不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如对方让你60豫，你可让他40豫。如果对方说你应该让我60豫时，你可以以“我无法负担”来婉言拒绝对方。不要作无谓的让步，每次让步都要能从对方那儿获得某些益处。有时不妨做些对你没有任何损失的让步。
记住：“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，那么至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住每次让步都包含着你的利润，不要不好意思说“不”，大部分人都怕说“不”。其实，如果你说了足够多的话，他便会相信你真的是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。得体的寒暄有利于沟通寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。
看起来不起眼的寒暄，有时能起到意想不到的作用。1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。
中方代表周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。周南说：现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天———秋天是收获的季节啊！这是发生在中英关系史上的一次重要谈判，时间是1984年秋季———达成协议的关键时刻，内容是我国对香港主权的收复问题。
这里，周南在轻松的寒暄中，运用暗示、双关的手法，巧妙地利用交谈的时令特征，即秋天的特点及其象征意义———成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。
这种寒暄意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。
谈判前高水平的寒暄不仅能疏通语言交流的渠道，还能为以后谈判的顺利进展创造良好气氛和条件。
邓小平与英国女王及其丈贰爱丁堡公爵会谈前的寒暄也是富有启发意义的。
邓小平迎上前去，对女王说：见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。
接着，邓小平说，这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能“借”一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。
爱丁堡公爵说，伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。
邓小平风趣地说，那么，“借”你们的雾就更困难了。
爱丁堡公爵说，可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。
这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。
小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和 （中英友好），而且占天时 （天气很好），也点明了小平留学法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。
爱丁堡公爵的答语流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。可见，谈判前的寒暄对谈判并不是毫无作用的。谈判的主持技巧
有时骸，领导也要参加谈判，甚至主持谈判。作为一个谈判的主持人，他在谈判桌上是处于核心位置，并对谈判的进展起着助推的作用。因此其主持水平的高低直接决定了商务谈判的成功与否。
作为一个谈判的主持人，首先要明确的是组织一场谈判的依据是什么，自己的主持应该根据什么因素进行调整变化，这就是我们平常所说的“有的放矢”。
影响谈判主持的其中一个因素就是参加谈判的人员。它包括主持人在商业、法律、行政、技术等方面的助手。作为一个优秀的主持人，其基本的技巧就在于能够充分地调动这些人员的积极性，挖掘出他们身上所隐藏的潜质。这主要表现在：和谐配合、巧妙使用、防止漏洞三个方面。
1.和谐配合
我们说“和谐配合”是指主持人与他的助手们，以及助手们之间的一种配合。要达到在谈判桌上的相互融合，须注意处理好三个方面的关系：主持人主动中的被动；助手们被动中的主动，参与者之间的沟通。如果这三方面的关系处理不好的话，将有可能出现“1+1=0”的谈判结局。
我们所说的“主持人主动中的被动”是指在谈判活动中，主持人处于一个指挥的地位，具有谈判的主动权。主持人应积极地运用这种谈判的主动权，但在运用的过程中又不能采取“一意孤行”的做法，因为在这其中存在一种制约的因素，那就是助手们的态度和立场，他们的意见可以影响主持人的态度和立场。所以，我们说，这是谈判中的被动的一面。这就要求主持人既要有自己的主见与决断，同时还要注意倾听助手们的意见，博采众家之长。在自己与助手的意见产生了分歧的时骸，要善于辨清真伪，自己是正确的，即使许多人反对，也要敢于坚持真理，如果发现自己错了，要敢于承认，并及时纠正，以免在谈判桌上：失之毫里，谬之千里。
我们所说的“助手们被动中的主动”是指在谈判活动中，助手们必须服从指挥，因而处于被动的地位。但又可以充分发表个人见解，以帮助主持人客观地判断谈判的形势。作为主持人的助手，在谈判桌上，既不能因处于被动地位而不关心大局的发展，也不能出于主动积极而固执己见，不善于处理分歧。当然处理好分歧也不是一件容易的事情，这就要求在谈判中处于被动地位的助手们，在主动工作的时骸，要注意尊重主持人，注意提出问题和意见的方式方法，既要有立场，同时还要有原则。
参与者之间的沟通是指参加谈判的人员中，必须有经常的、充分的思想交流。这种思想交流除了关于谈判的意见交流之外，还有一种情感的交流，即是在唇枪舌战的过程中，增加相互的信任感和了解度，这样就可以创造组织内部中最佳的决策环境，避免具有感情色彩的失误。2.巧妙使用
在大型商务谈判中，主持人的助手人数，常常是根据谈判的规模决定的。谈判的项目越大，主持人的助手就越多，谈判的项目越小，主持人的助手就越少。但不论是多是少，都要善用助手，既要用其长，又要用其点。所谓“用其长”是指不论什么专业的助手，使用他们时，要注意发挥他们的专长。譬如：法律助手，主要是协调查阅有关法律文件和拟写有关谈判的合同条文和契约文件；商业助手，则是在商业条款上，协助清算账目和清理合同；行政助手则是协助各种批文的办理或是协助审理谈判中的标的是否合乎政府规定；技术助手则是协助对商谈中的标的的物的技术问题进行鉴定或负责技术问题的谈判。总之，各个方面的人员基本上应该做到各就各位，达到“八仙过海，各显其能”的谈判效果。
而所谓“用其点”浴表现为主持人根据谈判的需要，适时地运用自己的谈判助手，使谈判顺利进行。特别是对于那种包容量大，时间紧的商务谈判，使谈判得以全面展开，常常让商业、法律、行政、技术等各方面的助手分担谈判任务，在主持人的领导下，相互呼应，协调配合，从而大大减轻谈判的难度，推进谈判的进度。
3.防止漏洞
谈判中经常出现的漏洞主要有技术方面的，数字方面的，人际关系方面的等等。最常出现的是人际关系方面的漏洞。因为谈判的载体是人，人是谈判活动中决定性的因素。在谈判桌上，人们为了掌握谈判的主动权，常常运用攻心的谋略，来各个击破。所以在谈判活动中，经常由于外来者的挑拨使内部矛盾激化，导致谈判主持人的方案溃败。
外来者的挑拨是谈判桌上出现漏洞的主要原因和直接原因。对方只要看到主持人和助手之间的任何微小差异（观点、地位、得失一名誉与物质） 或助手之间存在的差异或配合的错位 （通气不够造成），他们就常常采用反间计或者是制造舆论等来动摇你方的军心和立场。所以，针对这一点，在商务谈判进行之前，要有意识地加以训练，包括统一对外的口径，确定对外的发言人，确立一致的立场和观点，向对手讲明其所为的反效果。
内部矛盾的扩大是谈判桌上出现漏洞的间接原因。在进行谈判之前，对于内部谈判人员在观点、看法方面出现的分歧应该进行统一，避免使之扩大，便不会将这种内部的矛盾带到谈判桌上，让对手有机可乘，最好的办法是自己内部解决，实在不行则请上级领导出面加以协调。总之，决不能在谈判桌上从参与人的脸上、气氛上表现出来。这就等于是给你的对手送炮弹，这是谈判桌上的大忌。
决定性谈判的语言艺术
有些谈判并不总是充满信任合作与善意。
有些谈判往往在谦卑有礼的外表下，隐含着咄咄逼人的攻势。因此，参与这样的谈判，必须了解它们的特点。总的说来，它们有如下特点：（1）极端主张。一方最初常有强硬的要求和荒谬的提议，以期打乱对方的布置。
（2）权力局限。一方的权力有限，没有退却的余地。（3）情绪失态。当某方的要求不能达到时，便会举止失态，有时还会中途退场。
（4）难于让步。一方的宗旨是不让步，拖延让步，一旦出现让步，也是因为形势变化所迫。
（5）以让步为失利。一方不会礼尚往来，把对方的容忍和让步看成自己的胜利。
（6）时间观念不强。一方在谈判时通常表现为很耐心的神态，好像时间对他们来说没有重要意义。
在遇到上述型对手时，你应当保护自己，与其斗争，相对的斗争技巧是：
（1）中止谈判。你可以告诉对方，既然你是如此固执，不容商谈。那么你应先和自己谈判。
（2）以其人之道还治其人之身。如果时间和精力允许，不妨也坐下与之一谈。你思想上不必为谈不成而失望，相反，在谈判时你宁愿采取揭露、批判等方式，使对方自食其果。
（3）转变局势。对某些良知未泯的谈判对手，试试通过说理，引导他们改变自己的错误观点，使不友好的谈判转化为合作性的谈判。
（4）注意心理战术。当一方以刺激性声调说话，往往另一方也相应会变得冲动，常常会因此引发争吵。所以，要善于采取妥善措辞，这样就会使对方的情绪因受感染，进而态度温和友好，让谈判顺利进行下去。
适当地进行提问
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方所需，从而抓住对方弱点的一个重要手段，另外，在谈判中巧妙的提问，还能找出对方的漏洞，从而破敌致胜。
谈判，就是了解对方的真实需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。
但了解对方所需决非轻而易举。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正摸透对方在想些什么，谋求些什么。
提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方稀；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方稀，使话题趋向结论。
提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。
谈判提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。
谈判中的提问，具有以下功能：
（1）引起对方注意的提问，其功能在于，既能引起对方的注意，但又不会使对方焦虑不安。
（2）可获得需要的信息的提问往往都会有一些典型的前导字词，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否浴，很可能引起对方的焦虑。
（3）借提问传情达意，如：“你真的有信心在这里投资吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
（4）引起对方的思考活动。通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
（5）做谈判结论用，借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢？首先是选择恰当的提问形式。
谈判中的提问形式有如下几种：
（1）限制型提问。这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
（2）婉转型提问。这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
（3）启示型提问。这是一种声东击西、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。
（4）攻击型提问。这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了，击中对手要害。
（5）协商型提问。如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当”，这种提问，对方比较容易接受。而恰，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
谈判中语言方式的最佳运用
谈判语言有多种，要求也各不相同，在这里所谈的是口语表达的要求。口语表达，涉及的方面也很多，如声音、语气、节奏等等，各方面又有其特定要求。
1.简练
简练就是用最少的语言表达尽量多的内容。这是所有书面和口头语言的共同要求。字数少不等于话少，而内容空洞，话少也不能算简练。语言的简练是与内容相对而言的。内容丰富，洋洋万言也可以是简练的。谈判语言的简练，书面语与口语又有些差别。书面语的阅读可以不受时间限制，为了尽可能简练，甚至可以使用一些古典词语。而口语除了要考虑把意思表达得明白、巧妙之外，还要考虑到对方是否能听懂。反过来说，真正简练的语言是最能突出讲话主题的，是易使对方接受的。因为哆哆嗦嗦，表面看很细致，但听起来主次不清，重点不突出，云遮雾罩，令人不知所云。过分的简练，对方思路跟不上也起不到交流信息的作用。
要做到语言简练，首先要训练思维，想不清楚就说不明白，思维不清晰，语言就不会简明扼要；其次，平日就要对语言简练有自觉追求，不随便放过每一个锻炼的机会，没有这方面的追求，就不会有这方面的提高。谈判前临阵磨枪固然不可忽视，但没有长期的基本功训练，临场是很难应付自如的；再次，要进行心理调整。情绪激动，有时会急中生智，但更多的时候则会导致思维混隆，思维一隆，语言就必然颠三倒四，条理不清。
在谈判中，每次说话前，先要进行自我心理调控，尽量平定情绪，以保持头脑清醒，然后想清楚表达什么意思，哪些是主要的，先说什么，后说什么，不说什么，哪些词语最能表达内心的意思，前后句怎样衔接连贯等。说话时，还应放慢速度。这是说，思维比语言表达越快，越是超前，组织语言就越从容，语言组织得也就越简练。说话拖拖沓沓，主要原因是思维太慢，大脑兴奋度低。平定情绪，兴奋大脑，活跃思维，放慢说话速度，再加上平时练习，说前准备，做到这些，就不难做到语言简练了。2.委婉
委婉是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。由于它在人际交往中应用广泛，而且千变万化，所以也被认为是一种语言风格。在谈判中，由于特定原摇，有些话不便直说，而委婉可以给语言造成一定的弹性，因此，人们又称委婉为谈判的缓冲术。其作用大致有两点：第一，给自己留面子。在谈判中有些事，有些要求直说有些为难，有些问题回答不出来或回答了会给自己造成难堪，而委婉则可以解决这个问题。
第二，给对方留面子。人有受到尊重的需要，能否维护对方的自尊心，常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。有些话，如拒绝对方要求，阐明与对方不一致的观点，或批评对方等，说得不当，极容易引起对方的敌意或不快。这时，委婉含蓄地进行表达，就既能说出难言的意思，又能使对方乐于接受。
一个卓越的谈判者，常常善于顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行，况且商务谈判不仅仅是为了追求经济效益，建立良好的人际关系也应该是目标之一。我们既要有勇气说“不”，又不要把“不”字说出来。委婉是将谈判的问题与人分开对待的高明艺术手段。例如，在许多谈判中，一方谈判者总要对对方的动机和意图进行没完没了地评头论足。然而，从问题对你有影响的方面而不以对方什么或为什么那样做的方面来描述问题将更有说服力。要说“我没听明白，请你再说一遍”，而不说“你没说清楚，请再说一遍”；要说“我感到失望”，而不说“你失言了”；要说“对你们的要求，我们商量一下再主动与你们联系”，而不说“你们的要求是无理的，我们不能接受”。这样对方就不会恼怒你，他可能会为问题而烦恼，但对你是理解的。
3.幽默
幽默意为言语或举动生动有趣而含义较深。幽默对于谈判有着不可忽视的作用。当事情的讨论达到高潮或时限将到的时骸，紧张的气氛往往会令人变得浮躁和头痛。这时幽默就像降压灵、镇静剂一样，可以有效地缓和紧张气氛。当对一些问题不想回答的时骸，幽默是最好的回答，它既可以避开做出实质性的回答和对方的继续追问，又不至于产生难堪的僵持局面。当需揭穿对方的荒谬和虚假又不想激怒他的时骸，幽默也不失为一种很好的方法。谈判的双方既合作又矛盾，相互间难免磕磕碰碰，幽默可以避免这种硬碰硬。运用得好，可以化干戈为玉帛，变紧张为愉悦，创造出友好和谐的谈判气氛。
（1）快速构想。先确立目标，然后设想分几步达到目标。自己怎么说，对方可能怎么说，自己再怎么说，对方又会怎么说……，如同制定作战计划一样。不过制定作战计划往往有一定的时间保证，而幽默则是即情即景的临场发挥，构想尤其要快。请看下面的例子：一个顾客在酒店喝啤酒，他喝完第二杯之后，转身问老板：“你们这儿一星期能卖多少桶啤酒？”“7桶”。老板因生意不佳有些不悦。“那么，”顾客说，“我有一个办法，能使每星期卖掉70桶。”老板很惊喜，忙问：“什么办法？”
“这很简单，你只要将每个杯子里的啤酒装满就行。”这个顾客的目标是批评老板卖酒不足杯。他是分三步达到目标的。先询问，然后抛出诱饵，最后实现目标。这有点像高手下棋，一眼看出了三步棋。
（2）超常规联想。幽默产生于语言的反常组合，即语言组合与人们固有知识有违，完全超出人们可以预料的范围。不过幽默并不产生于语言自身的变化，而是来自超常规的思路。超常规的思路又来自超常规的联想。例如：
某西餐馆内顾客和服务员之间的一段对话：顾客：“我的菜还没做好吗？”
服务员：“您订了什么菜？”
顾客：“炸蜗牛。”
服务员：“噢，我去厨房看一下，请您稍等片刻。”顾客：“我已经等了半个小时啦！” （生气地说）服务员：“这是因为蜗牛是行动迟缓的动物……”（两人都笑了）
蜗牛“行动迟缓”与“等了半个小时”之间显然没有因果关系，而服务员却超常规地将二者用一个共同特征“慢”联系到一起，造成了幽默的效果，使顾客转怒为笑。
（3）故意曲解。对方的话可能有多种解释，其中有的符合作者原意，有的则不，故意曲解就是有意违背对方愿意。如：
一位顾客在某饭店吃饭，米饭中沙子很多，他不得不把它们吐在桌上，服务员见此情景很是不安，抱歉地说：“净是沙子吧？”顾客摇摇头微笑地说：“不，也有米饭。”顿时两人都笑了。
服务员的意思是沙子多，而不是全是沙子，顾客的回答则是根据服务员问话的字面意思承接的，这就收到了亦正亦奇的幽默效果。
（4）巧妙对接。接过问句，将它的词语或词序稍加改动，做出形式相似内容相反的回答。如：穷人：“早上好，先生，你今天出来的早啊？”
富人：“我出来散散步，看看是否有胃口对付早餐，你在干什么？”
穷人：“我出来转转，看看是否有早餐对付胃口。”形式变化小，内容变化大，一小一大的反差，造成了幽默的效果。
幽默是优越感的表现，是智慧的闪光，然而，仅有优越感和智慧还不一定会幽默，幽默首先要具有幽默意识，缺乏幽默意识的人，不管多聪明，都是与幽默无缘的。具备了幽默意识，还需要经过一番学习实践才能掌握，观千剑而后识器，操千曲然后晓声，学习一些幽默的方法是有助于提高幽默能力的，但更重要的是你要能听懂大量的幽默作品，并潜心揣摩，心领神会。幽默可使你变得思维活跃机敏，活跃机敏的思维又可以使你变得幽默风趣。
戳穿谎言有技巧
判断中，一方为了获得更大利益，会用一些谎言，而这些谎言即使明知是假的，但我们没有实际的证据来证明，即空口无凭，没有充分的理由直接戳穿他的谎言。在这种情况下，不能急于求成，硬下结论，而要采用避实就虚的策略。避实，是指在谈判中回避实质性问题；就虚，是在一些看似无关紧要的枝节问题上大做文章。只要耐心周旋、善于捕捉对方的破绽，一定会找出其漏洞来的。有这样一则故事：
一位商人夜里告别妻子说将与某友一起出门做生意。天亮时，那位商人朋友来敲门，高声问：“娘子，你丈夫怎么还不走？”商人的妻子开门告知丈夫已走，商人朋友却说她丈夫没有如约来找他。不久，发现了商人被害的尸体。其妻告到公堂，破案人员问明情况，马上断定那商人的朋友与此案有关。因为他到门口叫“娘子，你丈夫怎么还不走”，而不是叫商人的名字，可见他知道商人此刻已不在家中。那天夜里他既然未见过商人，怎么知道他不在家呢？
这里，破案人员从商人朋友的一个称呼中发现了其杀人犯罪的蛛丝马迹。从逻辑形式上看，他在这里运用了充分条件假言推理的否定条件式，其形式是这样的：如果商人朋友不知女人其夫已走，则应喊其夫的名字。
商人朋友没喊其夫的名字，商人朋友已知其夫不在家中而明知故问，显然是制造假象，为了逃避罪责。破案人员并不知道商人朋友是否杀人，所以避开这个实质性的问题，而在其他方面找破绽。这就是避实就虚、攻其不备带来的效果。
据心理学家分析，避实就虚原则在谈判中是很有用处的，材料显示，在谈判开始时，对结果要求越高，其结果越会尽如人意。西方一些工会谈判代表也摸索出这样的经验：要求得越多，得到的也就越多。
一般来说，谈判中的买主总是制造些麻烦，而且虚虚实实，他们的目的不外乎是：降低卖方的期望值；
给自己创造回旋余地；
向他们公司里的同事证明自己是谈判高手；给买方的谈判人员创造方便，使他们能轻松地回公司以降低价位成交后，大家都会松一口气，因为他们觉得结果本来会更糟的。
总之，避实就虚原则告诫谈判者不要简单地把谈判设计成一些枯燥的条条框俊，应将它设计得丰富些，因为对方有些要求只是在避实就虚。买方想用一根“光秃秃的骨头”换取有价值的东西，不要让对方轻易得逞；卖方也充分运用了他们的想象力制造一些麻烦。避实就虚策略会给你提供足够的进退余地。即使无法让步，也应让你的对手有东西拿回去交差。
向正统挑战
在以前的社会里，人们习惯于对任何铅印的东西产生畏惧，以至于我们中国人都有了“敬惜字纸”的传统。这是因为，所有印刷文字、文件和标牌都具有一定的权威性，大多数人都不敢对这些东西提出质疑。其实，我们可以设想一下，这样的东西未必就有权威性，因为它也是可以伪造的，尤其在今天，伪造这样的一个东西简直易如反掌。但是，我们仍然不能忽视人们的这种正统传统———文化的东西总是源远流长。
但是，当你用谈判为自己开辟道路时，对正统性的东西是完全可以提出疑问和进行挑战的。而恰，不但要在有利的情况下利用正统性权力，还要在对你有好处的情况下对正统性权力进行挑战。
美国的一位谈判家曾这样写道：
3年前，税务局要叫乔去核对他的补退税申请表。乔买过一所房子，报税至今已有很多年了，房子应进行折旧跌价了。在核对过程中，税务局审计员说按记录乔的房子应过30年才允许折旧，但乔却说按记录应过20年。他并不是胡说，是根据他的所得税补退税情况。
审计员不满道：“30年折旧。”
乔毫不退让：“20年折旧。”
审计员皱着眉头从他办公桌最下面的抽屉里取出一本书，翻了一遍。“你看，”他得意地说，“书上怎么说的，就在这儿，30年。”
乔站起来，走到他的办公桌里侧，仔细看了看那一页书，故意天真地问：“书上提到我的名字没有？是否标出了我那所房子的位置和地址？”
他回答：“当然没有。”
乔反驳道：“我想这不是我的那本书。”
为了证实他的说法，乔从审计员背后的书架上抽出另一本书。审计员神色不满：“你要干什么？”
乔不动声色：“我要找我的那本书，记有我的姓名和房子的那本。”
审计员有些恼了：“好了，把这些书都放回去，你总不能跟那本书争吧。”
“为什么不能？”乔问。
审计员一时语塞：“因为……因为从来没有人那样做过。”“那就从我开始吧。”我们可以猜测一下，是一本什么书使乔成功地向它进行了挑战呢？是国会颁布的法律？不是，它只是税务局的一个档案，是谈判出来的成品，是税务局官员为了解释某项规定而起草的档案。然而，这项规定本身也是谈判的产物。既然成文之作是谈判得出来的，那么这件事也是可以谈判的。在这个例子中，乔成功地利用了向正统挑战的这一原浴，取得了成功。
那么，在具体的谈判中，我们究竟怎样利用这一原浴，以获得我们想获得的东西呢？以下几条可供你参考：1.敢于“冒天下之大不韪”
有一些事情，可能人们的观点是惊人的一致，而恰，这种观点有可能已经流传了几十年甚至更长时间，但是，我们要清醒的是，流传很久的东西未必是正确的，真理也未必就在多数人手中。所以，要想向传统的正统的东西挑战，必须有敢于“冒天下之大不韪”的精神和气度才行。哪怕全世界的人都站在你的对立面，你也要相信，按照你的这种做法，肯定能够取得成功。
正统性的权力在我们的社会中影响非常大。根据这个原浴，我们也可以去理解更多的发生在我们社会生活中的事件了。鉴于正统性权力在我们社会是如此有力，你应随时随地借助这一权力。同时要开动脑筋，因为使用这一权力也会冒险。
2.挑战所谓的“明码标价”
中国社会在这二十多年里发生了翻天覆地的变化，计划经济那一套已开始被抛在时代的后面，定量、定物、定标准、定价格也早已远离人们的生活。但是，“定价”随着市场经济的发展演变而保留了下来，因为它毕竟有很多优点。
所谓的定价，通常又被人们称为“不二价”。可是你知道那个写在标签上的“不二价”是怎么定出来的吗？是上帝定的，还是人定的？譬如说，商店里进了一批洗衣机。商店里的推销员说：“把价格定在450元吧，这样可以推销很多洗衣机。”而财务人员却说：“我们出售一台洗衣机就得有一定利润，所以定为540元吧。”广告人员说：“心理研究表明，定为499援95元最合适。”另一个人不耐烦地说：“嗨，我们还有别的事情要做，赶紧定下来一个价格吧！”
于是，价格就这样定下来了。经过他们互相让步，定出一个他们都较为满意的价格，或许是480元，或许是495元。凡是人定的规矩，人定的价格，就能够去谈判。当然，有的东西不是谈判的结果，也是不能去谈的，那当然是法律了。另外，社会生活中还有很多东西，至于能不能谈、谈与不谈就看你自己了。这时骸，衡量的标准是：在那一种情况下谈判，你是否觉得舒服；谈判能否满足你的需要；通过花费时间和精力进行的谈判所取得的好处对你来说是不是值得。
当你对这三个问题作出肯定回答时，你才应该去进行谈判。
3.不破不立
人们在做事情的时骸，总喜欢相信过去的经验，认为过去所做的某一件事情是正确的，那么，现在遇到了类似的事情，就照搬过去的经验。谈判时人们也是这样。有一个打破这种“经验主义”束缚的方法，就是在办事情时，别以为你那点有限的经验是代表了绝对真理，这是不可能的。而正统性权力却正是来自感觉的或想象中的权力，它经常由标牌、表格和印刷文件来代表，人们对权威一般是不提出疑问的。
所以，要取得谈判的成功，就需要我们充分利用打破传统、不相信正统、挑战权威的精神，否浴，我们就会永远地陷入经验主义的泥潭中而不能自拔。
谈判中答复之艺术
谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，前面我们讲了，如何在谈判中提问，有“问”必有“答”。问有问的技巧，答也有答的艺术。下面就是我们在回答时，应注意的几点：1.在回答问题之前，要给自己一些思考的时间谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而答。此时可以借点支香烟、喝水，调整一下自己坐的姿势，整理一下桌子上的资料，翻一翻笔记本等动作来延续时间，做出经过思考的回答，2.除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不应随便答复
谈判者在谈判桌上的提问动机复杂，目的多样，谈判者往往没有了解问话动机，按常规回答，结果反受其害，而一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，独辟蹊径，富有新意的。
3.有些问题是不值得回答的
谈判中，有时会涉及有损己方形象、泄密或无聊的问题，对此谈判者不必为难，不予理睬就是最好的回答，可以用无可奉告来拒绝回答。
4.有时对某些问题只需作局部的答复这主要是指某个问题包括几个方面，如果将这些方面的问题都加以回答，并不一定能够完全清楚地表明我方的立场和态度，或者在某一方面一时难以说清楚。而说不清楚的勉强去说，反而会坏事，所以还不如有选择地对某些方面做出回答。
5.有些问题可以答非所问
从谈判技巧的角度看，对不能不回答的问题采取答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题我方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来逃避问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯，不着边际，看上去似乎回答了问题，其实没有实质性内容。
6.有时采用推卸责任的方法
有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时骸，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾经听说过……”或“贵方XX先生的问题，提得很好，我不知曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”等推卸责任的回答法。这些回答中，即使答案是胡说八道或带有故意欺骗的性质，回答者也可以不负责任，因为答案不但没加肯定，而且是道听途说的。这种回答法对于那些为了满足自己虚荣心的提问者以及自身不明确提问的目的和目标的提问者，往往能收到较好效果。
7.有些问题的回答可使用安慰的方法当问题属于公认的复杂性问题或短时间内无法回答清楚的问题或技术性很强，非专家讨论无法明了的问题时，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度，还可以答应以后找个专门的时间对此提问进行专门的讨论等，以之换取包括提问者在内的在座者的理解与同情。
在谈判中正确的答复未必就是最好的答复，正确的答复有时可能愚蠢无比。答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而并不在于答复的对错。
做好谈判中的铺垫
谈判中，如何才能出奇制胜呢？这就需要你作好铺垫，在对方不注意的情况下，埋一颗“地雷”，等到关键时刻“引爆”。
1.谈判前的铺垫
谈判交锋前的铺垫，系指双方在对实质内容 （即与交易相关的各种条件） 进行谈判前的铺垫。该阶段的表述要实现三个功效：营造主题氛围、调度心理趋向和集中思维方向。谈判手的表述如实现了这三个功效，即为表述成功。如何才算表述成功？或者说，怎么表述才能成功呢？（1）营造主题氛围。系指谈判手根据总体谈判策略的需要，通过表达形成相应的谈判氛围。所谓主题，是强调总体策略的特征，如冷与热，紧与松等总体性、基本性的特征。要实现主题氛围的营造，在表达上需要考虑话题选择、语句选择和表情的配合。
（2）调度心理趋向。交锋前的铺垫中，心理的调度非常重要，它主要是指使对手的情感与欲望适合谈判实质条件的需要，或者说，调理谈判对手的情感和欲望，使之符合谈判实际。
（3）集中思维方向。系指将谈判双方的谈判注意力集中到统一的部署上来。换句话说，就是选定共同的谈判路线。这是大战前的必修工程，应是解决的问题。在这个表述中，要使用侦察———了解、磋商———判断、集中———结论等表达手法。
该手法是清理、汇集评判的思维，也就是做出结论。铺垫中的集中表述，是在平淡中进行，要朴素而清晰地描述，使双方对统一的谈判路线无任何误解。若集中很不好，可能造成双方准备工作、谈判日程的混乱。
2.交锋中的铺垫
在谈判过程中，尤其是在对交易实质条件 （价格、合同条款、附件） 谈判间隙中，仍然会有铺垫性的表述。其表达的要求多为廓清概念，明确态度。
进入实质谈判后，双方的意见会往来不断，有的表示反对，有的表示赞同，有的是询问问题，有的则是打岔或干脆纠缠。在它们之后，或各种意见交锋之间，常有铺垫性表达出现。此时的意义就在于廓清概念。这一概念是界定谈判内容，包括两层含义：所言之物 （事与话） 的定义，以及其后所反映的言者的真正立场及其实质意义。（1）所言之物的定义。为确保谈判的效率，交锋中铺垫首先要说明的问题是双方谈的应是同一物。若你谈你的理解，我谈我的理解，而理解的对象非同一物就会使谈判陷于徒劳之中。此时，表达的技巧是运用确认和重复的表述方式来实现定义的一致性。
确认系谈判议题定义的明示追问，或对理解要求的认同。
（2）确立真正立场。为了掌握谈判的进展，必须掌握言者的真正立场。有的谈判手含蓄，或为了刺探对方情报，在明确双方讲话的同时，对谈话引申出的要求与立场也要予以界定。对此，表述的手法主要是追问对方表态。其典型的语句有：
“如果我没理解错贵方的意见，您是要求B条件，不同意C条件，对吗？”“您讲了这么多，那么您到底是赞同，还是反对我方的条件呢？”“我理解，到目前为止，你我双方并未就H问题达成一致 （差距自然很大） 是吗？”“你我双方唇枪舌战很长时间了，应该静下来清理一下各自的立场，看双方靠近了多少。”“我听贵方这么说，也就是不同意啰 （同意啦）。”等等，（3）明确态度。是指要说明谈判双方对面临的谈判问题所持的主观愿望。廓清概念是铺垫的基础性的一步，而明确态度是更近的一步，由表及里的一步，是究其源的一步，对谈判的发展影响很大。谈判过程中，典型的状况有气氛紧张，谈判激烈时，也有扭转融洽，彼此理解时，还有平淡之时。
说服对方的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而接受己方的意见。说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。下面分两个方面来论述。
1.创造说服对方的条件
（1）要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度，实际就是对你的信任度。对方在情绪上与你是对立的，则不可能接受你的劝说。
（2）在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。（3）把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服，这时你应当首先没法安定对方的情绪，避免让对方失面子，然后才可以进行说服。
2.说服的一般技巧
（1）努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应着力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，以双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。
（2） 强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。
（3）要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见，对方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处是：一方面使人感到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释。
（4）说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中，常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其他原摇，一时又下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。
（5） 说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方针，开始时，要避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待时机再行说服。
（6）不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。
