听众的12种基本情况
谁是你的听众？是董事会中的3位决策人，计划会上的30名同事，还是300名与会者？不管这批人是由哪些人组成的，他们都有12种基本情况。
1.听众是演说的共同创作者
不管怎样，在那间屋子里面听众是你的伙伴。当你作为一名听众的时候，演讲者自信、熟练地对你演讲，你采取了一种接受的心理，允许演讲者的思想输入你自己的脑海。当某人以一种支支吾吾、含糊不清的语调进行演讲时，你脑海里就会掠过这样一些问题：“这人（或者这些观点）怎么啦，怎么不能更自信一点讲呢？”“难道我非要坐在这花30分钟听这些废话吗？”演讲者讲的轻松使听众听起来轻松，演讲者紧张、不熟练或者羞怯，使听众开始考虑演讲者的建议和观点是否真实可靠。你应该对你的听众“伙伴”、你的共同创作者熟练地进行演讲，只有这样他们才能够把注意力集中在你所讲述的主要问题上。
2.听众希望你成功
他们花费宝贵的时间听你演讲，当然希望你讲好。如果你没有获得成功，他们也会失望，这是我们都不欣赏的结局。98％的听众真切地希望你成功，不管你的目的是报告、说服、教导、鼓励，还是给他们以娱乐。如果你没有成功，他们就会白白浪费时间。当然，也总是存在第三种事实。
3.2％的听众希望你失败
他们是那些带着装满快速彩卷和远距镜头相机参加竞赛的人，这些人坐在“司机的死亡曲线”上，希望最佳镜头的出现——一种壮观的汽车碰撞。他们希望灾难不断——他人的灾难。
这些人从你表现无能的迹象中得到了一种反常的安全感。你要是演讲得糟糕透顶他们就威风凛凛，并得以发迹。这些掠夺成性的人在那里并不关心你演讲的主题是什么，音调如何；不管你是否具有学者风度或不拘礼节，深思熟虑或幽默风趣；爱讲奇闻轶事或爱念统计数字，都会有2％听众庆贺你演讲中不适当之处。
他们评论的标准非常难以捉摸。你不要把词的音发错了，不要把放映机中的幻灯片放倒了，或者把一份不可靠的统计数字当成事实来引用。评论行家将注意到你的衣服与讲台背景不协调，你运用停顿使某些听众感到不安，你的体重增加了，或者你头顶上的头发稀稀拉拉。
下面有一些观念可以让你消除疑虑，请记住：你不必打算满足这些人的要求，不管你怎么做他们都会达到自己的目的，过后他们也会感到高兴。你还能有什么更多的期望呢？首要问题是你要避免设法战胜他们。他们到这里来有其自己的使命，他们将会取得成功。如果你想运用你的力量改变这些斗士们想挫败你和其他听众的目的，那就把重点放在98％的听众上，让这2％的听众自己伺候自己吧！
4．听众期望你的演讲优美、潇洒
我们的期望已逐步升级。我们亲眼见过或在电视上看过那些职业演说家、教育工作者、政治家、宗教领袖和社会团体的领导人、行政官员和体育界名人发表演讲。我们不耐烦那老一套的“我很不习惯演讲”这样的开场白，而希望我们的领导人和行政官员习惯演讲。你的听众也一样，他们期望你熟练地表述你的观点，措词得当；他们期望你举止优雅，言谈风趣幽默；他们期望你避免使用性别歧视和种族歧视性的语言，以及极不得体的评论；他们期望你论述那些最热门的和与演讲主题有关的一些问题，或者想知道何时通过何种方式找到有关这些问题的答案；他们期望你很好地对待那些不友善的要求，而不要把怨气发泄到他们身上。
5.听众具有不同的思维和听讲方式
近来对人的大脑如何工作所作的调查表明：每个人的大脑都具有特异和偏爱区。正象即使我们一直都自如地使用双手，我们还是要把自己称为“左撇子”或者“右撇子”一样，我们同样偏向于主要使用“右脑”或者“左脑”。
当然，整个大脑一直都在运转。正是因为这个原因使我们趋于懒惰。我们倾向于喜欢那些对我们的大脑“大本营”有吸引力的知识，我们喜欢优美的语言和生动的实例。下面简要介绍一下听众可能采取的四种听讲风格。提议人和安排者是左脑风格，幻想者和叙述者是右脑风格。
●提议人属思维敏捷和行动型。评论家把提议人视为恶霸，因为他们具有很强的领导欲望和负责倾向。提议人最喜欢听那些简明扼要、富有条理的概说，并附带有解决办法。他们可能否决你提出的解决办法，以自己的办法取而代之。他们主要强调速度和行动。
●安排者属全面详尽型。由于他（或她）的孜孜不倦、聚精会神，评论家把安排者视为埋头苦干的人。安排者最喜欢听那些内容详细、精确、全面、具有连续性的演讲；他们阅读你提供的所有补充资料。他们可能很难倾向于你的观点，但是一旦相信了你的观点，他们就会坚定不移。
●幻想者。由于他或她不切实际地看待事物，评论家把那些幻想者视为空想家。幻想者最喜欢首先听演讲要达到的目标，然后，再来理解那些探索预期结果的要素。
●叙述者习惯于评价人和人际关系。评论家把叙述者视为拉拉队队长或交际官，因为他们热心以“人”为中心。叙述者最喜欢听有关人的影响方面的知识。诸如“人们对此感觉如何？他们将做些什么？”等等。
另外，记住所有的人都不同程度地表现出这四种风格，因此请注意第二十九章中的提纲和例子是如何顺应听众的这四种风格的。
有一些便利的秘诀用来评定你的听众可能是什么风格吗？如果你要给一批完全来自一个专业或者一个领域的人进行演讲，你就要明确这批人平均最适合上述四类中的哪一类，然后按照那些条件确定你如何进行演讲。例如：工程师和会计员常常是安排者型，而销售人员常常是叙述者型。尽管如此，设想你的听众包括各种类型的思维者通常要更稳妥一些。所以你要打算尽可能经常地想到多种类型的听众。
第二十七章 所强调的是要从你的自然风格着手。你的天性是按适合于你的风格安排整个演讲。你认为“这是最好、最正规、最自然的思维方式。”当心！这种沙文主义态度可能会使你失去选票和顾客，使你得不到批准、提升，或者使你达不成协议。要尊重人们思维的差别，正是他们这些人使我们的生活丰富多彩。从你的自然风格开始，问问自己还需要增添其它什么素材来顺应听众的各种风格，是条理性、形象感、激情，还是别的什么。
在商务演讲中，我们通常期望重点放在条理性、理由和知识上。你可能适当地注重了这些方面，但千万不要忽视其它基本方面，否则你的影响将会大大降低。
6.听众的固有状态是厌烦
我们是这个国家“百万美元每分钟”心理的牺牲品，自1985年来，在超级足球赛期间广播一则商业广告节目，每分钟就要花费一百万美元。这仅仅是广播时间的费用，还不包括制作这则商业广告的费用。想一想这些地方对广告者的压力不知有多大。他们不断地运用更为短小的广告词，这并不奇怪。不管你看不看电视节目：我们的文明正被人教导去吸收、理解，最终喜欢那些更为短小的广告词句。
同样，在你步入讲坛前看看会议室或者会议大厅的时候，你将会看到有些人在打呵欠，另一些人在看表。你到了，看到这种情况你气急败坏准备走，可他们还在打呵欠。所以要设想他们将会产生厌烦。
在尽可能最短的时间内让你的演讲产生最大的影响。只要你的身份允许，尽可能讲得生动、有趣、吸引人——偶尔加以展开以扩大演讲范围。记住：你要坚持不懈地跟他们顽固的厌烦状态进行斗争，帮他们听！
7.他们听你的演讲内容，但更加注视你的举止
传播分析家艾伯特·梅拉比安曾就交流渠道的有效性做过某种有趣的研究，根据梅拉比安的研究，我们是按下列比例从收到的信息中捕捉完整的意思：7％来自单词本身——我们听到的词汇在词典上的意思；38％来自声音和有声音特性的东西，包括音速、音高、音调、音量和声音的强度；55％来自非语言方面的暗示，包括姿态、手势、眼神接触、面部表情、特有的习性和举动。
进行一下自我测试。站在镜子面前自然地说：“我消沉。”现在用一种恳切的声音说同样的话，并耀武扬威地把双手举过头顶。在第二种情形中哪一种信号最强？观察者说最强的信息并非来自你的言词，而是来自你那得意扬扬的样子。在就运用这方面的知识，注意形象地讲述问题，牢记下面三种基本事实：
●当你运用形象的教具、幻灯片或者挂图时，会使你讲述的问题更难忘。
●当你使用真实的道具、模型或者具体物体时，会使你讲述的问题更加具有说服力。
●你自己始终是你最形象的教具。运用你的眼睛、面部表情和举止来表达你所要讲述的问题，勾画出一幅未来的美景使你的观点形象生动——这样也便于听众了解和接受你的观点。
通过认真地训练这三个方面——语言、声音、非语言方面的技巧，你的演讲肯定会更具有吸引力。
8．听众最喜欢你演讲的概念明确、具体
尽可能经常地使你讲述的问题具体（这句话在文字上还不具体）。告诉听众一个具体的时间、事件，帮助他们明确这个观点（这句话更具体）。对听众说：“上星期二当我冒着晨雨驱车6英里去工作时，我收听到了一则新闻节目，这是你们今天选举时要记住的。好像这对退了休的夫妇已经把他们的储蓄金放在……”这些句子又要具体一些。
你谈论抽象的东西（和平、繁荣、生产力、动力等）时间越长，就越难保持听众进行有效的思维。这里有一个实验来证明这个观点。叫上10位同事，请他们告诉你当你说上一句话的时候他们脑海里首先想到的是什么。先运用象生产力、动力或者美好的人生这样抽象的概念，然后运用一种具体的概念，如：绿色的外套，或者一位充满活力的、熟练的滑雪者。记下他们的反应为你准备下次演讲时参考。
当你使用抽象的术语时，人们常常根据自己的理解，忙于动脑筋使抽象概念变得具体，即使在听的时候，他们也一直住琢磨听到的是什么意思。他们感到疑惑不解，不知道说的这些内容跟他们有什么关系。
当你使用具体的术语时，你帮助听众对你的演讲理解更接近于你自己的看法。他们听起来就不一样了，听的效果也更好了，因为他们现在想知道的问题不再是：“这是什么意思？”而是：“下面要讲的是什么？”
如果你谈论技术和商业上的问题，你时常反对面面俱到，你会说：“那花的时间太长了，我从不讲述所有这些问题。”经过训练你现在这样认为：你的听众经验丰富，不需要这种过多的灌输。不要过快对事情作出假设。作一些小风险环境下的尝试，这样当风险大的时候你将有备无患。
成功的演讲中技术性和说明性所占的比例可能从95％属技术性的、5％属说明性的，50%属技术性的、50％属说明性的；到5%属技术性的、95％属说明性的不等。找出在不同的情况下哪一种比例的演讲最适合于你，你可能会惊奇地了解到那些知识渊博的听众对在这种条件下技术性和说明性的最新结合很感兴趣。
9．听众具有生理上、心理上和化学上的分心
人们隔一段时间就会饿、就会渴，他们需要起来站一站，伸展一下四肢，活动活动筋骨，上个厕所，有些人需要喝点咖啡，或抽上一支烟，有些人需要打电话给办公室检查一下今天的紧要事情，有些人需要在空空的楼梯间静一会，这都是一些实际情况。
这些实际情况是怎么影响你这位演说家的呢？如果这些人对听众发出的声音比你的演讲声还要大，还要急切，那么你认为听众会听谁的呢？
你对听众、对你自己都有义务尽可能把你要讲的内容讲好，可是如果了解到他们已经到了不能有效地听的时候，你为什么还要继续讲下去呢？记住他们是你创作这次演说的伙伴，这是一场或者人人都能成功或者无一人成功的比赛，你不可能给一群坐立不安的听众作一次伟大的演讲。
我曾向一位颇有声望的教育工作者学习，他曾是一个规模很大的大学毕业典礼的客座演讲家。那天毕业典礼差不多是按时开始的，但每项内容都要超过原计划5—10分钟，毕业典礼计划结束的时间过了45分钟后颁发了毕业文凭，并介绍了客座演讲家。演讲者走近讲桌，看着下面2000多副充满自豪、喜悦、满足、不安宁神情，然而出于礼貌带着极大耐心的听众，开始了演讲：“我毕生都希望得到一次起立欢呼，如果你们给我一次这样的机会，我就坐下来。”片刻惊人的沉默之后，立即爆发出一次史无前例的、令人振奋的欢呼。在那个时间，那位演说家，面对那些听众，在那种情况下，这是最好的演讲。还记得你毕业典礼时演讲的要点吗？这些毕业生永远也不会忘记他们的毕业典礼！
如果这种极端的选择对你来说太激进了一点，那你还有什么其它的选择呢？你可能选择下面四种之中的一种，或者完美地融合这四种选择：
（1）认识到并且承认听众的不安“我们这个节目的主持人和我都知道我接下来的25分钟演讲将要超出计划的时间，这可能会打破我们原先的安排。”理论说明，这可以避免听众坐立不安，不时地看表，并在那窃窃私语：“演讲者难道不知道现在是什么时间？”
（2）就听讲达成契约“我可以把我的演讲缩短到15分钟，没有提问时间。我需要你们格外仔细地听，因为我要很快地涉及一些资料。”理论说明：尽管人们不一定会时常聚精会神地听，但是他们能够做到自觉自愿认真地听，特别是在要求这样做的情况下。
（3）宣布可以离开“对那些打算要离开的人，结果将会在明年春季的杂志上进行报道。你们要离开我感到很遗憾。”理论说明：有些人确实必须离开，这种说法使其它的听众知道你不会因为这少数人的离开而分心或感到沮丧，所以他们也不必要分心。
（4）安排一个短暂的活动时间“让我们短暂地松驰一下，然后再集中精力听。那些必须离开的人可以往后走。好吧，准备活动去！”理论说明：这可以减轻他们久坐之后肌肉和神经的紧张，让大家都得到活动，而不至于太分心。使他们集中精力更好地听。
如果你的演讲很精炼，难以压缩，考虑一下与安排者商量缩短其它方面的时间，调整你演讲的先后次序，或者把你演讲的全文寄给所有的参加者。
10.听众没有你精通演讲的主题
你去演讲那是因为你精通这个主题。有些听众可能抱着类似的理由来的。而其它一些人可能只是来歇歇脚，或者因为他们不得不来。设想他们在你谈论你的具体观点和建议之前通常的反应是冷淡要稳妥一些，试图把他们一点一点地但却是积极地吸引过来这样最为可靠。为何不设定一个目标，促使他们从冷淡过渡到有兴趣呢？促使它们接受你的观点，他们也许会渴望对这个问题有更多的了解。
