◎ 上尉买饮料——路径锁定效应：人们很难改变已形成的行为规划
一位经历过很多战争的上尉退伍了，他英勇善战，曾经获得过很多勋章。上尉刚回到城里，他的朋友给他介绍了一个女友，在他与女友见面前，他的朋友忠告上尉：“你在战场上或许很行，但在爱情上有些事你要听我的。第一，你下车后要替你女朋友开门；第二，你女朋友要入座时，你应在她椅子后帮她拉椅子；第三，她说话时你要温柔地看着她；第四，她需要什么东西，你一定要抢先做好，不要让她动手。如果这些都能做到，那十之八九你就能成功得到她的芳心。”
第二天，朋友打电话给上尉，问他昨晚约会的情形如何。上尉沮丧地说：“我没有希望了！”
于是朋友问他：“你是不是忘了替她开车门？”
他说：“不，我替她开了车门，她很高兴！”
朋友又问：“你是不是忘了帮她入座？”
他说：“不，我帮她入座，她说我是绅士！”
朋友又问：“你是不是在她说话时东张西望？”
他说：“不，我一直看着她，她说我很温柔，而且称赞我的眼睛很有魅力！”
最后朋友问：“那你是不是在什么事情上让她自己动手了？”
他沮丧地说：“如果真是这样就好了。我们回家时，她说口渴，于是我就跑去替她买饮料。”
朋友说：“那很好呀！”
他又说：“可是出于多年的习惯，我一拉开饮料罐，就向她砸了过去，自己躲到了墙壁后面……”
趣评
上尉虽然已经退伍，但退伍以后，他仍然惯性地遵从过去的行为习惯——上尉已经在不自觉的状态下被过去的路径锁定了。
笑话中的心理学
人们一旦形成某一行为规划，便很难改变既定的规则，这种现象被称为“阿瑟的路径锁定效应”，简称“锁定效应”。“路径锁定效应”由美国圣塔菲研究所研究员布莱恩·阿瑟所提出，阿瑟同时还是斯坦福大学经济与人口学教授，他认为事物的发展过程对道路和规则的选择有依赖性，一旦选择了某条道路便很难改弦易辙，一旦形成行为规划就很难改变这种规则。布莱恩·阿瑟因为此项研究成果而获得了1990年年度“熊彼特经济学奖”。
一般而言，路径的产生不是一朝一夕的，而是有着深厚的历史根源，也就是说，路径的形成是时间累积的产物。如果一个国家曾经在世界上扮演过头号强国的角色，即使这个国家后来风光不在，在他们的意识中，也有再次成为世界第一的强烈愿望。比如，法国自从国王路易十四之后，失去了世界第一强国的地位，在此之后，不甘示弱的法国人多次梦想恢复昔日世界头号强国的地位。
美国人的“路径锁定效应”则是一味地维护自己世界老大的地位。第二次世界大战结束后，在随后的40多年中，美苏冷战宣告终结，经历东欧剧变，两德统一，柏林墙倒塌，前苏联解体事件后，美国政客们想当然地认为，尼克松所谓的“不战而胜”的时代已经到来了，美国时时处处以世界老大自居，不遗余力地在世界范围内推行他们的政治、军事主张。美国的国际政治、军事战略的路线便是被一种军事指导思想锁定了。
宏观国家如此，微观个体也是如此，一个人所从事的职业、所获得荣誉、所形成的价值观和世界观都会锁定其今后的行为思想，使其按照从前所选择的路径确定今后的行为方向。传奇商人史玉柱曾因投资巨人大厦失利而负债达2.5亿，若干年后，史玉柱凭借脑白金再次东山再起，从某种程度上来看，史玉柱的卷土重来也受到了路径锁定的影响——他的路径则是成为一名成功的商业领袖。
◎ 牧师的讲话——超限效应：不妨见好就收
约翰是乡下一名受人尊敬的老邮递员，他死后，葬礼办得很气派，乡下的所有人几乎都来参加了。多年以来，约翰一直兢兢业业地为这个地区的人服务，一直风雨无阻地为大家寄送邮件。牧师认为，自己在葬礼中应该多讲点什么，以此来向约翰表示感谢，于是，他在棺材旁声情并茂地朗诵了一首诗：
“冬天，当大雪纷飞、寒风刺骨时，他来了；春天，当道路泥泞、沼泽为患时，他来了；夏天，当尘土飞扬、太阳灼热时，他来了；冬天，当秋雨绵绵、寒气袭人时，他来了。”
从教堂出来后，在回家的路上，阿尔宾对他的邻居奥洛夫说：“奥洛夫，牧师今天的讲话很不错。”
“是的，很不错，但是没必要那么长。实际上他只要说约翰在各种鬼天气里都来就够了。”
趣评
人的心理接受是有一定限度的，牧师本来是出于好意用一首诗歌颂约翰的职业操守，但是他的好意却画蛇添足，引起了某些丧礼参加人员的反感，所以，高明的做法是“见好就收”。
笑话中的心理学
“超限效应”是指剌激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。在电视剧中常会出现这样的情节，当某一个爱唠叨的长辈训斥晚辈时，晚辈便会在长辈的身后模仿着长辈的神态和语气，默念着长辈的话语，俨然一幕双簧戏。由于长辈的训斥过于频繁，而且总是采用同样的话语，导致晚辈形成了习以为常的心态，通过模仿长辈行为来表达自己不耐烦和逆反的心态。
人的机体在接受某种刺激过多时，会出现自然的逃避倾向，这是人类出自本能的一种保护性的心理反应。1945年，由于美国人民民意所向，富兰克林·罗斯福第4次连任美国总统。当时，《先锋论坛》报的一位记者前去采访罗斯福，请他谈谈此次连任的感想。罗斯福没有直接回答，而是先请这位记者吃一块“三明治”，记者很高兴地吃了下去，随之，罗斯福又请记者吃第二块“三明治”，盛情难却，记者又吃了下去。谁知，总统继而又请记者吃第三块三明治，此时，记者感觉自己已经饱了，不想再吃三明治了，他看了看总统，勉强吃了下去。记者终于完成任务了，不料，总统接着对记者说：“请再吃一块吧。”对于总统的盛情，记者这时不得不推脱了，因为他实在吃不下去了。罗斯福微笑着说：“现在，你不需要再问我对于这4次连任的感想了吧，因为你自己已经感觉到了。”
即使是那些让人们乐于接受的事物，如果屡次三番接连出现，也会让人难以招架，出现负面的情绪，任职总统如此，吃美味的三明治也是如此。
某一年，奥运赞助商恒源祥在电视台播放了这样一则电视广告，12生肖接连在电视中出现“鼠鼠鼠”、“牛牛牛”、“虎虎虎”……的声音，一时之间，这则广告恶评如潮，大家对其冠以“恶俗”和“脑残”的评价。这种广告方式便发生了“超限效应”——有时见好就收反而是一种低成本的高明策略。
◎ 杰作——合法化效应：公开的观点更难以改变
一位能言善道的牧师在教堂内歌颂造物主的伟大。牧师结束讲话后，他向在场的信徒们发问：“你们有谁敢说天下有哪件事物不是造物主最完美的杰作？”
牧师静待回音。片刻的沉静后，一位坐在教堂一角的驼背缓缓站了起来，他向造物主请教：“依您看，我这个驼背怎么样？”
牧师不假思索地赞叹道：“这是我所见过的最完美的一个驼背，不论在曲线还是造形方面，都堪称是上帝最完美的杰作。”
趣评
相对正常人的体型而言，那名驼背的信徒显然不是造物主完美的杰作，但是牧师为了维护自己的观点，仍然以狡辩的方式赞美了驼背。
笑话中的心理学
与在公众面前没有公开讲出来的观点相比，一个公开的观点更难以让观点持有方改变，人们把这种现象称为“合法化效应”，也叫做“公开化效应”。阿希是最先对这种现象做出研究的心理学家，他在实验中发现——如果被试者在一开始就说出了与团体的观点相对立的意见，即使后来团队对某一个客体做出了正确的评价，被试者也仍然倾向于捍卫自己的意见。其后的多次实验表明，一种观点在被公开地说出后，往往就会合法地得到加强，不论客观环境发生了什么变化，观点持有方也很难改变自己既有的主张。
另一名心理学家杰拉德（B.Gerard）曾就此提出过一个假设，他的观点是，一旦某个被试者对团体的意见持相反的立场，哪怕后来团队做出了正确的评价，被试者也不会改弦易辙，仍然会站在团体的对立面，千方百计捍卫自己的观点。杰拉德给出的解释是，之所以会出现这种情况，是由于个人已经公开采取了与团体相反的立场，这便迫使个人不得不坚持到底，甚至不惜故意刺激团体，说一些明显错误的评价意见。
“合法化效应”已经在许多实验中得到了证明。研究者发现要让被试者改变他们所隐蔽的观点，要比让他们改变那些合法化了的，在社会面前公开说出自己的观点，容易得多。可见，观点合法化势必加强一个人的定式。一个人的定式和观点在社会公开后，势必会加强这个人维护既有主张的信念。
那么，为什么会产生“合法化效应”呢？从心理学的角度来看，有如下3个方面的原因。
其一，出于维护自尊心的需要。维护自尊是人自发的举动，一旦自尊心受到破坏后， 人们便会千方百计地对其进行维护。一个人说错话、公开表达某一观点后，即使后来知道自己的观点错了，与群众或周围人不同，他为了维护自己的自尊心，也会坚持自己的错误观点，并尽力使其合法化，自圆其说。可见，一个人为了不失自尊心、不失面子，就会产生“合法化效应”。
其二，受到了虚荣心的操纵。有些人公开表达自己的观点后，明明知道这个观点是经不起推敲的，在随后的日子中，也意识到自己错了，但是为了维护自己的权威，他便会百般狡辩，不愿承认自己的错误。因此，一些地位较高的领导人物更易发生“合法化效应”，笑话中的牧师便属于此种情况。
其三，如果在公开的场合表达自己的意见时，在场的人数较多，尤其一些重要的、可对观点表达者产生影响的人物在场时，也会导致“合法效应”的发生，因为观点表达者常会避免为大众留下前后不一的印象。
◎ 新论点——过度理由效应：止步于显而易见的外部原因
比尔正在认真地进行一项生物试验。
他把一只跳蚤的脚切断两只，发声叫它跳，这只跳蚤跳了跳。他再切断它的另外两只脚，再叫它跳。跳蚤又跳了一跳。比尔接着又切断了它仅剩的两只脚，再叫它跳。这时，可怜的跳蚤再也跳不起来了。
试验终于有了结果，比尔十分满意地总结了实验报告，上面写着这么一行字：“新试验得出的新论点：跳蚤在切断6只脚以后，就会变成聋子。”
趣评
也许你会认为比尔的结论非常荒谬，但是在现实生活中，类似这样的荒谬事件却屡见不鲜：人们止步于浅显的所谓“真相”，与实际的真相则相距十万八千里。
笑话中的心理学
每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是有为行为寻找原因的倾向。一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，人们总是先找那些显而易见的外在原因。因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。这就是社会心理学上所说的“过度理由效应”。
1971年，德西和他的助手使用实验方法，很好地证明了“过度理由效应”的存在。他让大学生做被试者，在实验室里解答有趣的智力难题。实验分为3个阶段。第1阶段，所有的被试者都无奖励；第2阶段，将被试者分为两组，实验组的被试者完成1个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试者跟第1阶段相同，不会获得任何报酬；第3阶段，为自由休息时间，被试者可以自主地安排自己的时间。
结果发现，与奖励组相比较，无奖励组的被试者在休息时仍然继续解题，而奖励组虽然在第2阶段十分卖力地解题，但是在第3个阶段却明显失去了对解题的兴趣，放弃了解题的行为。
对于奖励组而言，他们在第2阶段之所以解题，是因为可以获得金钱奖励，所以这时金钱奖励便与解题的行为关联起来，没有金钱奖励，自然没有理由继续解题。在这个过程中，便发生了过度理由效应，奖励组的被试者简单地解读自己解题的行为，完全忽略了其他的可能原因：比如通过成功解题，自己体会到了成就感，这是一种无形的内在报酬。
过度理由效应启示人们不要止步于任何外部理由，而要深入发掘现象背后的真正原因，哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈。
有一次，一个客户写信给美国通用汽车公司的庞蒂亚克部门，抱怨道：他习惯每天在饭后吃冰激凌，最近买了一部新的庞蒂亚克后，每次饭后只要他买的冰激凌是香草口味，从店里出来车子就发不动。但如果买的是其他口味，车子发动就很顺利。
庞蒂亚克派一位工程师去查看究竟，发现确实是这样。这位工程师当然不相信这辆车子对香草过敏。他经过深入了解后得出结论，这位车主买香草冰激凌所花的时间比其他口味的要少。原来，香草冰激凌最畅销，为便利顾客选购，店家就将香草口味的特别陈列在单独的冰柜，并将冰柜放置在店的前端；而将其他口味的冰激凌放置在离收银台较远的地方。
工程师深入调查研究后，发现问题出在“蒸气锁”上。当这位车主买其他口味冰激凌时，由于花费时间较长，引擎有足够的时间散热，重新发动时就没有太大的问题。而购买香草冰激凌时，花费的时间较短，引擎便无法让“蒸气锁”有足够的散热时间，以致车子不容易开动起来。
◎ 路牌——潘多拉效应：不禁不为、越禁越为
某游客看到路的前面横了块路牌，上面写着：“此路不通，请绕行。”
他向前走了几步，看看道路并无异样，想想也许不过是个善意的玩笑，于是继续向前走去。一会儿，一座断桥挡住了去路，他只好悻悻而归。
走到路牌时，他看到路牌的背面写着：“欢迎归来，你这个笨蛋！”
趣评
如果路牌标示着“前有断桥，此路不通”，大概此名游客就不会执意前行了，对于那些没有合理解释的禁令，人们总是情不自禁地意欲挑战一下。
笑话中的心理学
古希腊神话有这样一个故事，宙斯给了潘多拉一个密封的盒子，让她送给娶她的男人。普罗米修斯深信宙斯对人类不怀好意，便告诫他的弟弟埃庇米修斯不要接受宙斯的赠礼。然而埃庇米修斯仍旧不听劝告，执意娶了美丽的潘多拉。最后，潘多拉被好奇心驱使，打开了那只盒子，立刻里面所有的灾难、瘟疫和祸害都飞了出来。心理学把这种“不禁不为、越禁越为”的现象，称为“潘多拉效应”。
如果宙斯当初送给潘多拉盒子时，便告诉她盒子里装的是什么，以及为什么不能打开的原因，想必潘多拉很可能就不会打开那个魔盒。当人们被禁止采取某个行为、又没有被提供给可以接受的理由时，人们很可能会逆道而行，在好奇心理和逆反心理的操纵下，做一些被禁止的事情，这就是发生“潘多拉效应”的原因所在。
倘若想避免“潘多拉效应”，便要在要求人们做什么或者不做什么时，给予对方充分的、合理的解释，否则，单纯的禁止只会引起人们产生疑虑、揣度和猜测心理，使人们为了探究为什么不许做而跨越禁区，结果人们毅然地犯禁，与禁令发出者的期望南辕北辙。
在武侠电影中，常会出现这样的情节，一个密室或者房间被规定为禁区，禁止人们进入，结果禁令反而让很多的好奇者闻讯而来，他们千方百计地谋求进入密室，以便一窥究竟，看看里面到底隐藏了什么样的秘密。对于秘密，人们有一种天生的获知欲，这种心理正是“潘多拉效应”发生的导火索。
