在现实的交往中，大凡向别人敬献谄媚之词的人，总是抱着一定的投机心理，他们自信不足而自卑有余，无法通过名正言顺的方式博取对方的赏识，表现自己的能力，达到自己的目标，只好采取一种不花力气又有效益的途径--谄媚。不过，谁愿意让别人说自己是一个只会谄媚的人？没有人愿意。
赞美的方式有很多，如遇见个子高的不一定要说：哎呀，你看起来真是玉树临风，风流倜傥啊，年轻的时候也是个白马王子吧，您年轻的时候一定是个篮球健将吧；遇见个子矮的也不一定要说：浓缩的都是精品，虽然你不长个，都长心眼了。你可以察言观色，现场发挥，出其不意，恰到好处。比如遇见个子高的你可以说"个儿高好啊，呼吸的都是新鲜空气。"这样是不是给人的感觉更自然呢。
因此，赞美他人时，无论是开诚布公地直接赞美，还是委婉含蓄地间接赞美，都应该让自己的赞誉之词显得自然，万不可矫揉造作。过分粗浅的溢美之词会毁坏了你的名声和品味。
赞美不能仅是阿臾和奉承，不能变成一味地吹牛拍马。要让赞美成为一种尊重客人的方式，一种肯定客人的态度，这样的赞美才能真正奏效。赞美可以通过别人做杠杆来进行，以导购员为例，在和顾客有紧密联系的人面前赞美顾客，时常会让你获得一些意想不到的成果。只要适时，赞美可以说是无处不在的；只要恰当，赞美可以说是无时不有的。
赞美是为了让对方体验到被肯定，如果用词不把握分寸，可能会适得其反。直接赞美时最好不使用那些过分的词语，要准确得体又优雅大方。
使用含蓄的方式时，则要语句清楚，切忌犹犹豫豫、支支吾吾，显得缺乏诚意。
在商务交往中，懂得适时、恰如其分地赞美别人，并且运用正确的策略和技巧增强赞美效果，能够有效地维护顾客的自尊心，令对方感到满足、开心，也能强化你在顾客心中的好形象，使自己成为人脉大赢家。
三、说明（陈述）的技巧
导购员如何介绍产品
用说明或陈述的方式向顾客推介产品，是导购员必备的一项专业技能。做导购不仅要了解自己销售产品的特性，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，并做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼地开展工作。同时更要用充满激情的词句向顾客进行推介，让顾客心动而行动。
（1）事实陈述
即通过语言介绍，让顾客了解产品的基本情况。
顾客在购买产品之前，非常想知道这个产品在使用时的效果。因此，导购员一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况，其中包括产品的款式、种类、试用方法、功能、原料、工艺等，这也是做产品展示的过程，展示的目的就是要使顾客看清商品的特点，减少挑选的时间，引起其购买的兴趣。主要方法如下：
①讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节。
生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。
②引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。介绍产品时可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。
③用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。
④比较。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。
⑤富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。
⑥形象描绘产品利益。要把产品给顾客带来的利益，通过有声有色的描述，使顾客能在脑海中想象自己享用产品的情景。
⑦ABCD介绍法。A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；C（Conve-nience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（Difference差异性），大力宣传自身的特色优势。
（2）解释说明与示范
对你陈述内容的重点部分（特点、好处等）要向顾客进一步解释说明，必要时还要进行示范。
所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。
每一种产品都有自己的味道，销售大师乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与"请勿触摸"的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先"闻一闻"新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的"味道"陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的"味道"已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。
不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。这种方法在营销学中，叫"体验式营销"。
（3）把产品的特点转化为顾客购买点
就是讲利益而避功能原则。导购员在给顾客介绍产品的过程中，一定要介绍产品给他带来的好处，而不是一味介绍产品的结构、功能。单纯介绍产品本身的成分、作用等是不够的，因为这样好像与顾客没什么关系，所以你这时要假设已经成交，你把顾客使用产品后会有一些什么效果、发生什么变化，把那样的情景和画面描述出来让顾客看到，这样才能真正吸引顾客。
例如给长期便秘的人推荐高纤餐，你要从顾客使用的角度告诉他：
"食用产品后，高纤维在消化道内吸收六到七倍的水分膨胀，像一把刷子一样将您肠道内的"宿便"等垃圾清理掉，一段时间后，您的肠道会变得非常干净，排便也会感觉很畅通、很轻松，而且肠道干净了，血液也会很干净，你会发现自己的皮肤会变得很细腻，散发着那种自然的光泽，整个身体也会变得非常轻松，浑身充满活力！"你要用自己的语言把类似的画面描绘得就像眼前正在发生一样。
例：导购1："你看这款微波炉具外线杀菌功能，运用了行业最先进技术，其中有三项专利。"导购2："该款微波炉是目前行业功能最齐全的微波炉。不仅具有光波功能还具有紫外线杀菌消毒、功能。家庭厨房空间是有限的，购买此款微波炉不仅节省了空间，而且也为你省掉了购买另一种家电的费用。"据观察，后一种说法能使90%的顾客产生浓厚的兴趣，而前一种说法却使顾客乏味。因为后一种讲述了消费者的利益点，让消费者提前享受微波炉带来的超值服务。
当导购员介绍所推销产品的具体特征时，如果不针对顾客的具体需要说明相关的利益，顾客就不会对这种特征产生深刻印象，更不会被说服购买。通常导购员遇到的情况是：当自己口干舌燥地向顾客介绍了一大堆产品的特征之后，顾客脸上仍然是一副无动于衷的表情，当你停止介绍向顾客询问意见时，他们的回答可能是："那又怎么样？"或者是"这对我来说有什么意义？"如果导购员针对顾客的实际需求，将产品的特征转化为产品的益处，顾客就会被这些利益所动，至少他们会知道，这种产品是可以令自己的某些需求得到充分满足的。
强调所推销的产品给顾客带来的种种好处，可以引起顾客的注意和兴趣，从而有助于销售目标的实现。
介绍产品的基本原则
产品介绍是非常重要的销售工具，要利用好这个工具，既必须牢牢地贯彻基本原则，还要掌握必要的技巧，二者缺一不可。
（1）熟悉并热爱你的商品
如果一个导购员不热爱自己推销的商品，在推销过程中也就会缺乏自信和热情，顾客不禁会怀疑你推销的商品的质量，产生"为什么他自己都不喜欢？"的心理疑问。试想，你推销的是吉列牌剃须刀，但你自己使用的是舒适牌剃须刀；或者你推销"马自达"牌汽车，自己却开着"奥迪"，顾客若知道了心里会怎样想呢？日本最佳推销员都认为：自己对自己的商品不能入迷，则打不动顾客的心。日本丰田城有个不成文的规定，凡是丰田人必驾驶丰田车，凡是非丰田牌汽车驶进丰田城给人们的刺激就特别强，在丰田城看见这车的丰田人就很不高兴（韩勇《推销之术》）。
一般说来，在熟悉了自己的产品之后，常能热爱自己的产品，推销成功的可能性也随之增大。因此，导购员要寻求各种途径去熟悉和掌握自己推销的商品。当顾客要求你介绍产品的性能和工作原理时，你也不能回避，导购员在心里还是要多准备些顾客问的"为什么"，对自己的产品要了如指掌，说起来才能如数家珍。
（2）用顾客听得懂的语言来介绍
通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的顾客听得懂。导购员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，导购员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式，因人因地而异。
（3）强调推销要点
一个产品所包含的利益往往是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，"与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上"。
推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。
导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。要有选择有重点地进行推介，不能完全照本宣科。
（4）以诚为本进行介绍
导购员要说服顾客接受他的推销，实现购买行为，首先就是要靠真实、诚挚的商品介绍。而数以万计的导购员也正是以他们的真诚获得一次又一次的成功。
在我国某城市，一位外宾来到一间文物店。他在一幅画前留恋驻足了良久，眼里流露出羡慕的目光。
一位老店员走过来，用流利的外语与外宾亲切攀谈起来，他那栩栩如生的介绍将外宾带进了画的美好意境中。老店员讲了一阵后，坦然说道："先生，说实话，这幅画不是真品，而是仿制品。"外宾一听，大为失望。老店员接着说："真品只有一幅，为国家所珍藏。但仿制者是原作者的得意门生。这仿品与真品相比，几乎可以以假乱真，而且仿中有创。用中国的一句名言，叫作"青出于蓝而胜于蓝"，这幅作品也堪称艺术真品。"老店员又详细介绍了仿制者的生平和事迹。外宾转怒为喜，连连称赞他"诚实"，最后欣然花数千元将画购去。虽然我们为老店员道出真话捏了一把汗，然而他的真诚终究赢得了外宾的心，推销获得了成功。
因此，在我们推销介绍产品时，一定要恪守诚实的信条，不要肆意地夸大产品优特点，过分的夸张就是对顾客的一种欺骗。只有以诚待人，以诚为本去介绍展示产品，你才能获得信任，推销才能成功。同时，诚实、真挚的推销活动也树立起了企业诚实守信的形象。
（5）让产品自己说话
美国化妆品女王克丝蒂，上世纪60年代在扩展欧洲市场时，那些高级商店却不愿接受她的产品。一天，她来到巴黎拉德脱埃公司门口，正好赶上下班的时间，购物的人摩肩接踵，十分拥挤。
她狠下心，把随身携带的十余瓶"青春的朝气"香水，一股脑儿全部倒在公司的地板上。很快，百货公司香味扑鼻，芳香四溢，不同凡响，一下子吸引了许多顾客。他们纷纷打听这是什么香水，克丝蒂趁机大肆宣传该产品。从此，克丝蒂的香水在巴黎名声大振。
无独有偶。中国茅台酒在参加巴拿马国际博览会时，由于展位太偏，很少有人问津。参加展销的中国工作人员急了，好酒也怕巷子深呀！一位工作人员灵机一动，提起一瓶茅台酒走到最热闹的场所，"叭"一声故意打碎了酒瓶，于是展厅中茅台酒的香味四溢，参展人员都被这突然袭来的醇香酒味吸引住了，纷纷打听这是哪国的产品。
"这就是中国的茅台酒！"工作人员立即抓住机会进行介绍。
于是茅台酒走出了国门，为全世界所熟悉。
从以上两例可以看出，成功的商品展示与介绍不仅需要诉诸于顾客的视觉、听觉，而且要有机地选择组合各种方式，给顾客较强烈的感官刺激，从而引起注意，使顾客产生了解产品的强烈愿望，并实施这种去了解产品的主动行为。
中国的茅台酒和克丝蒂的香水都是让产品自己"说话"，从两者的异曲同工之处，你是否也领悟到一些介绍产品的小窍门呢？
巧妙推介产品说话术
一个导购员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术，向顾客展示你的语言魅力。
（1）寓巧于拙，将缺点"全盘托出"
当顾客指出产品确实存在的缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理。
而应该做出积极的回应。比如当顾客提出产品的功能不如××品牌齐全时，你不妨先肯定顾客的意见，再指出自己产品的其他优势："是的，不过它的其他功能正好可以因此而更充分地发挥作用，而且该产品的价格比其他同类产品的价格要低20%。"现在很多导购员说起商品的优点、好处来，头头是道，天花乱坠，千言万语讲不完；但该商品究竟有什么缺点，问起来却是哑口无言，或者干脆回答"没有缺点"。有些导购员心里想的是怎样把商品销出去，只要能把商品卖出去，怎么说都行，于是便向顾客大谈自己的产品是多么完美，简直就是完美无瑕的美玉。不少人都有这样的经历：听信导购员"美言"，高高兴兴地把商品买回家后，却发现该商品根本不适合自己使用，甚至有些产品有非常致命的缺点。这样，顾客会对你有好感吗？顾客还会再相信你，再买你的产品吗？
20世纪70年代初，美国一家房产公司在洛杉矶西北部开发出一片住宅区。数年之后，这片住宅区还有18套房屋没有售出。
主要原因是距离这些房屋不远，便是铁路，24小时之内火车会从这里经过3次。
无奈之下，开发商找到了洛杉矶市鼎鼎大名的房屋销售人员汤姆·霍金斯。而汤姆在短短三周之内就将闲置数年的房子全部售出。汤姆是如何做到的呢？
