卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨50％，而不是300％。
卡耐基没有提自己的要求，只是为饭店经理分析了利弊，就得到了减租。
不论求人办事，还是帮人办事，人们都需要选择办还是不办。选择的目的就是为了权衡利弊得失。在权衡过程中，有的人可能只考虑某一方面而忽略了另一方面。
要让别人按你想要的方法办事，就得从他们的需要入手。你必须明确，要任何一个人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情愿。最好的方法是通过对各方利弊的分析，找到既有利于他，又对你有利的解决方法。同时，还必须记得，人的需要是各不相同的，各人有各自的嗜好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向是什么，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好去对付他。你首先应当将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。
做事有“心机”的人，总是善于从对方的立场出发，为对方分析出事情的利弊，以促使对方主动地按照他的思路走下去，从而达到他的目的。
从别人感兴趣的话题着手
有“心机”的人一定懂得投别人所好，谈论别人感兴趣的事，从而达到自己求人办事的目的。
有一个大学刚毕业的会计系学生小马，在一家会计事务所当职员。按公司规定，试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久，又是没有任何的背景，每次去拜访一些陌生的新客户，不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。
眼看一个月的期限就快到了，小马已经是心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸引了十几家新客户。小马不但没有被炒鱿鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳好几级，成了该事务所的“超级营业员”。
这到底是怎么回事呢？一天。上司递给小马一张名片，叫他去找名片上的那位公关经理去谈一下，正当他踌躇不安地要踏入那家公司门口的时候，突然眼睛一亮，他想到了名片上公关经理的名字。因而也就想好了开场白。
原来这位经理的名字蛮奇怪的，竟然叫做“万俟明”，而小马恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳全传》时，书中有个坏人的名字叫“万俟离”。
小马看《说岳全传》时年纪还小，一看到“万俟离”三个字，就不知道怎么读，所以小马特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样，小马才知道“万俟”这两个字的正确读音（万俟作为姓应读作mòqí）。
所以小马一见到这位公关经理，第一句话就礼貌地向前称呼他：“您好！万俟先生，我是××会计事务所的职员，今天特别来拜访您。”
才说完这句话，对方就吃惊地站起来，嘴里结巴地说着：
“你……你……你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害我总是解释一次又一次，烦死了。”
小马听了以后感觉这次拜访似乎有个好的开始，于是小马接着说：
“这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来源的吧！”对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说：
“这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。”
小马看到对方越来越高兴，于是接着问道：
“那您就是帝王之后，系出名门了！”
“岂止是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟永，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊敬他万俟雅言。”
由于第一句话非常到位，激起了那位公关经理的谈话兴趣，很热情地和小马聊了起来，尽管小马并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让小马开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘事务所做财务顾问，为事务所增加了前所未有的业绩。
和人初次见面很难知道对方在想什么，所以要善用机会，寻找别人感兴趣的话题。像刚才说话的那个年轻人是很有“心机”的，明知自己知道“万俟”这个字的读音，是来自《说岳全传》中的那个奸臣万俟离。可是为了能投对方所好，于是故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣的历史，为未来的生意，奠定了一个成功的基础。
每一个拜访过罗斯福的人都会惊讶他何以全知全能。无论是牧童、农民、劳工，还是政治人物、商业巨子，都能和罗斯福谈得很投机，这中间到底有什么秘诀呢？
其实说来很简单，罗斯福是个历史上相当成功的政治人物，他深知获取人心的捷径，就是谈论对方感兴趣的事。罗斯福无论接见任何人，不管那个人地位高低，在前一晚肯定要预先阅读对方有兴趣的谈话资料。当然，不单是政治人物，就算是个推销员，也该知道怎样才能投顾客所好。例如，有位推销员，为了手上的进口高级车，专程拜访一位企业家。可是一见面他并不谈卖车的事，反而先拿出儿子的集邮册，原来他儿子与企业家的儿子是同班同学，他知道企业家为了替儿子搜集邮票，总是不辞辛劳，乐此不疲。他用这件事当话题，两人很快就有了共同语言，并且谈得很投机，最后在快要告辞时稍微提一下子车子的事，当然就顺利地卖出了。
在谈及对方得意之事的时候要特别注意技巧，表示敬佩，但不要过分赞赏，否则他会认为你是阿谀奉承。把握住事情的关键，要求要慎重提出，再加以正反两方面的阐述，使得他认为你是他的知己。到了这种境地，他自会格外高兴，你一面听，一面说几句表示赞美的话，如此一来，即使他是个冷静的人，也会变得和蔼可亲，容易接近。你再利用这个机会，稍稍表达你的意思，对方是很容易接受的。
不过，对方得意的事情要从何处去探听呢？一是看看你的朋友之中，有无与对方有交往的人，如果有的话，向他探听当然是最容易的；二是留心报纸上的新闻，或其他刊物，平日关注对方的得意事情，到时便可以应用。
对方先前得意的事情，现在是否已经不再对之感兴趣，如有这种情形，请你不要贸然再提起，以免引起对方不悦，反而对你不利。因为对方在高兴的时候，你的请求，易于接受，对方不高兴的时候，虽是极平常的请求，也会遭到拒绝。
和别人交谈，灵活地投其所好去寻找他感兴趣的话题是非常必要的。如果能这样来应对你的同事和朋友会更为有效。
储蓄人情，办好大事
有“心机”的人，在做事的同时也在做“情”，因为他们懂得要想办事顺利必须储蓄人情，不让它透支。一家小企业的董事长承包着一些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠。这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。
可是，这位董事长并非无的放矢。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益做准备。
他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一番全面的调查和了解。认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都会尽心款待。他明白这当中总会有几个能给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会连本带利地收回。
当自己所看中的某位年轻职员得到晋升时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物。同时还邀请其到高级餐馆用餐。被邀请者通常很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动。内心想：我现在还没有掌握重大交易的决策权，也从未给过这位董事长任何好处。他就这样待我，有机会一定要还这个情！无形之中，自然产生了感恩图报的意识。受宠若惊之际，这位董事长却说：“我们公司能有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意是不想让这位职员有太大的心理负担。
这样，当这些职员晋升至处长、经理等要职时，都还记着这位董事长的恩惠，总是想方设法照顾这位董事长的生意。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆。其原因是由于他就平常关系投资多的结果。
俗话说：“平时不烧香，临时抱佛脚。”那样菩萨虽灵，也不会帮助你。因为你平常心中就没有佛祖，有事再来恳求，佛祖怎会当你的工具呢？做事有“心机”的人，一定知道，平时常烧香，办大事的时候才有人帮。
做事有“心机”的人懂得，现在我们需要竞争，在竞争中可以充分实现自己的价值，而越是竞争，越需要和谐的人际关系，越需要人情味的力量。
如果要烧香，就找些平常没人去的“冷庙”，不要只挑香火繁盛的“热庙”。“冷庙”的菩萨平时门庭冷落，无人礼敬，你却很虔诚地去烧香，“神”对你当然特别注意。同样烧一炷香，“冷庙”的“神”却认为这是天大的人情，日后有事去求它，它自然特别照应。如果有一天风水转变，“冷庙”成了“热庙”，“神”对你还是会特别看待，不会把你当成趋炎附势之辈。
做事有“心机”的人是会储蓄人情的人，他们大多做到了以下两点：
1.闲时多烧香，急时有人帮，并且热庙、冷庙都要烧。
2.友情投资，宜走长线。从现在起，多注意一下你周围的朋友，若有值得“上香的庙”，值得储蓄的人情，千万别错过了，办大事的时候用得到。
不要太在乎冷遇
求人办事时，受到冷遇是很常见的，有“心机”的人不会因受到冷遇就马上放弃自己求人办事的目的，而是会视冷遇的具体情况再作不同的反应。
曾经有位司机开车送人去做客，主人热情地把坐车的客人迎进，却把司机忘了。开始司机有些生气，继而一想，在这样闹哄的场合下，主人疏忽是难免的，并不是有意看低自己，冷落自己。这样一想，气就消了，悄悄地把车开到街上吃了饭。等主人突然想起司机时，他已经吃了饭又把车停在门外了。主人感到过意不去，一再检讨。没想到，司机说自己不习惯大场合，且胃口不好，不能喝酒。这种大度和为主人着想的做法使主人很感动。事后，主人又专门请司机来家里做客。从此，两人关系不但没受影响，反而更密切了。
小张到多年不见面的一同事家去探望。这位同事如今已是商界的实力人物，每天造访他的人很多，十分疲劳。因此，对来家的客人，只要是一般关系的，一律不冷不热待之。
小张原本以为会受到热情款待，不料遇到的是不冷不热，心里顿时有一种被轻视的感觉，认为此人太不够朋友，小坐片刻便借故离去。他气愤地决心再不与之交往。后来才知道，这是此人在家待客的方针，并非针对哪个人的。他再一想，自己并未与人家有过深交，自感冷落，不过是自作多情罢了。于是又改变了想法，并采取主动姿态与之交往，双方因此加深了理解，促进了友谊。
遇到冷遇，不同的人有不同的反应：或拂袖而去，或纠缠不休，或怀恨在心。这样的反应也是正常的。但如一概而论，则有时就会因小失大，无法进行进一步交流，从而影响社交效果。
若按冷遇的成因而分，有三种情况：一是无意的冷遇，即对方考虑不周，顾此失彼，使人受冷落。
二是自感的冷遇，即对自己估计过高，对方未使自己满意而感到冷落。
三是蓄意的冷遇，即对方存心慢怠，使人难堪。对于无意的冷遇，应采取理解和宽容的态度。在交际场上，有时人多，主人难免照应不周，特别是各类、各层次人员同席时，出现顾此失彼的情形是常见的。这时，照顾不到的人就会产生被冷落的感觉。
当你遇到这种情况，应设身处地地为对方想一想，给予充分的理解和体谅，千万不要责怪对方，更不应拂袖而去。由此可见，对于无意性的冷遇，采取理解和宽恕的态度，这种态度会引起对方的震撼。同时，还能感召对方改变态度，用实际行动纠正过失，使彼此关系得到发展。
对于自感性冷遇，自己应及时自省，进行心理调节，实事求是地看待彼此之间的关系，避免猜度和忌恨于人。
常常有这种情况，在准备求人之前，自以为对方会热情接待，可是到现场却发觉，对方并没有这样做，而是采取了低调的做法。这时，心里就容易产生一种失落感。
对于有意性冷遇，也要从具体情况出发给予恰当处理。一般说，当众给来宾冷遇是一种不礼貌行为，而有意给人冷落那就是思想意识问题了。在这种情况下，予以必要的回击，既是维护自尊的需要，也是刺激对方、批判错误的正当行为。
还有一种情况，就是对有意冷落自己的行为持满不在乎的态度，以此自我解脱。有时候，对方冷落你是为了激怒你，使你远离他，而远离又不是你的意愿和选择。这时，有“心机”的人会采取不在意的态度，“厚脸皮”的面对冷落，我行我素，以热报冷，以有礼对无礼从而迫使对方改变态度。
遭到冷遇的时候，做事有“心机”的人总是让自己先冷静下来，而不是冲动地马上为冷遇找回面子。最后事情也往往会朝着好的方向发展。
