销售本质上是一种沟通，是销售员与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。销售员在与顾客谈话时，说话要有技巧，沟通要有艺术。良好的口才可以助你事业成功，良性的沟通可以改变你的人生。良好的交谈技巧，是一名销售员成就事业的重要环节。
年轻的妈妈买保险：运用语言的技巧
年轻的妈妈：“但是我还是感觉现在买的话有点早！”
推销员：“凡事还是早点做准备比较好！张太太，您也知道，宝宝刚刚出生的时候会收到很多亲戚送的衣服吧？”
年轻的妈妈：“对呀！”
推销员：“其中不也有七八个月或是一两岁的衣服吗？当时您不是也觉得用不上吗，但是没过多久，宝宝身上穿的不就是那些衣服吗？”
年轻的妈妈：“是啊！时间过得真快！当时我也觉得这些衣服不会很快派上用场。”
推销员：“买保险也是如此，就怕您买得不够……”
……
推销员：“您想想看，宝宝从不会走路到学会蹒跚地迈出人生的第一步，这仿佛是昨天才发生的事情。但是那一幕是多么的温馨和耐人寻味啊！现如今都会叫爸妈了，再过不久就要背着书包上学了，别总说还早，不如趁现在的保费比较便宜，先准备一些教育基金，也算是为你的孩子做投资吧，说不定哪天你的孩子还会感谢你为他想的这样周到呢！”
年轻的妈妈：“好一个伶牙俐齿的小伙子。”
无论谁都愿听美好的语言，因为得体机智的语言背后支撑的一定是聪明智慧的有思想、有内涵的灵魂。这位推销员运用语言技巧说服了一位年轻的妈妈给她年仅两岁的孩子买了一大笔教育保险。假如，碰到一位笨嘴拙舌的推销员，不能熟练地运用语言技巧，那这桩生意肯定不会太顺利。
语言就是这样奇妙，往往于“兵不血刃”中攻城掠地，从而取得战功赫赫。用你的口才，对顾客晓之以理，动之以情，相信对征服你的顾客会是很有效的。
在感情用事的人那里，无论什么事情都会被分为“喜欢”和“讨厌”两类。这种类型的人对于合自己脾气的就态度极好，即使一开始并无购买的意图，只要他喜欢你，就会对你的产品有好感。对待这类客户就要求销售人员有一张能说会道的嘴巴，运用语言技巧把对方吸引住。谈话一定要切中主题，要有力度，要有逻辑性，要充满自信，要随时随地准备应对顾客提出的各种问题和意见，而且要尽你的智慧所能预测顾客很可能提出的反对意见。
一位成功的人士曾说过：“我希望所有向我推销的人都能谈话得体，举止优雅，听这种人说话，是一种享受，否则我根本不会接见，因为对我来说我不可能一一接见想要见我的人，然而，我是决不会拒绝接见那些语言上有技巧的人，我认为最好的推销建议只可能由那些能说会道的人提出。”
一声不吭的推销员：少说多听，沉默是金
有一次，贝尔多和他的一位同事去见一位德高望重的商人，这位商人平时讲话不多，很理性，也很能干。他最早从事服装导购，经过多年的奋斗，他成了当今服装界最了不起的服装生产和批发商。且为人正直，值得人称赞。
贝尔多和同事见到他，彼此寒暄几句后就进入了正题，贝尔多开始和同事一唱一合地向他讲一些有关他们推销商品的内容。但是，他低着头，连眼皮都不抬一下。贝尔多无从知道他在想什么，他是否在听。这真是令人难堪。在来之前，贝尔多知道这位顾客是位非常理性的人，自己的主观判断力也很强，很少盲从别人的意见。想到这里，贝尔多便停下来，把材料恭敬地往那位商人面前一放，靠在椅背上等着。接下来是尴尬的沉默。
贝尔多的那位同事是一位新手，刚刚参加推销工作不久，所以，他如坐针毡一样，难以忍受这沉重的氛围。他生怕贝尔多在这位大商人面前失败，急于打破僵局。贝尔多制止了他，他看见贝尔多在摇头，便合拢了刚要张开的嘴巴。
这样的沉默又持续了一分钟，那位商人抬起头来。
只见他用眼睛在面前放的文件上扫了扫，良久没有说话，贝尔多知道，这时候自己必须沉住气，尽量不要打断他的沉默，让他尽情地在心里衡量。贝尔多从包里拿出一支钢笔放在他面前的文件旁边，看见他从抽屉里拿出一支雪茄正要点火，聪明的贝尔多顺手将烟灰缸往他手边移了移。
贝尔多所做的这一切，目的只有一个，就是希望对方能够认真对待这一次交易。贝尔多一直沉默着，但他的行动并没有停止。
对方终于开了口。第一句话就说：“你这个小伙子善解人意……”商人平时不太善谈，这次却说了足足一个小时。在他谈话的时候，贝尔多尽量不插嘴，等他说完了，贝尔多说：“先生，您讲的话对我们很有帮助，也有许多启发，您是一个很有思想的人。我们来向您推销商品，本来是让这件商品来帮助您更方便地解决和处理问题，通过和您的这次交谈我们已经明白了您花了几年的时间准备解决这一问题，尽管如此，我们还是很高兴见到您，假如您有什么需要帮忙的地方，我们会一如既往，希望下次有机会再合作。”
当贝尔多说到这里时，商人说话了：“下次把真正的产品给我带来，我需要的可是一大批。”
这个例子中刚开始局面并不好，也就是对方对贝尔多他们的产品不信任，对贝尔多的推销当然也就不屑一顾了，但结局却是令人满意的。贝尔多此次成功的原因很简单，让商人尽量发泄自己的难处并认真地倾听，还时不时地用行动表达一下自己的感情。以求弄明白对方的真正需要，并且想尽一切办法去赢得对方的好感。就这样，贝尔多通过努力对商人有了全面的了解，也就明白了他最需要的是什么。找到了切入点，有的放矢，这次成功正是他巧妙地运用了“少说多做”的推销技巧获取的。
在向顾客推销时，语言应尽量简短，而把大量的时间留给顾客去分析、思考和判断。如果顾客首先打破了沉默，说明他希望购买你的商品，如果对方一直让沉默弥漫，这个时候千万不要去打搅他，不要说话，冷静等待——你的顾客可能正在读合约呢！
要知道，喋喋不休是工作、生活的一大障碍。你应当控制自己，在与别人交谈时，一旦发现对方心不在焉，便立刻打住，哪怕所说的话至关重要，并尽量用无言的行动去打动他的内心。大多数人的内心都有许多事情需要向别人倾诉，无论是私人问题还是工作问题，只要你这个对象可以信任，他都会滔滔不绝地讲给你听。
一般情况下，谈话刚开始时双方要自由沟通，假如你是一个急切想促成交易的推销员，对顾客的谈话毫不理会，而是时而打断顾客的谈话来进行推销演说，那么你就是不遭骂，对方也要编个谎言将你气走，对方宁愿跑冤枉路，花冤枉钱到别人那里买东西。
无论在什么时候，少说多听都是一种美德，你是怎么做的呢？少说多听的推销原则，最起码能让对方对你有好感和信任，这种心灵上的触动，往往就是成交的开始。
一句话促成的生意：煸动性语言产生的奇效
有一次，森玛向一个女孩子推销化妆品，这个女孩子转来转去就是不买，样子甚是奇怪，森玛问她话，她就冷冰冰甩一句：“随便看看。”时间长了，森玛灵机一动，问道：“小姐，您正在用我们的产品吧？要不，您的皮肤怎么那么好。”女孩回答：“没有。”“那您一定做美容护理了吧？实际上像您这么好的皮肤，没有必要用化妆品。”森玛说。女孩子好像有一点兴趣了，说道：“你觉得我的皮肤好，今天，我就想找一种对皮肤没有刺激的产品。”森玛一下子明白了女孩子的意图，说：“是的，许多漂亮的女孩都特别注意自己的皮肤，她们也是只用一种牌子的化妆品，就是我们家的品牌，据她们说效果还不错。”
女孩很感兴趣地说：“那你也给我选一套适合我皮肤的产品吧！”
男女恋爱时，都会用各种方法去吸引对方，博得好感。销售也一样，在没有吸引顾客之前，销售人员都是被动的，有的时候需要适时地刺激一下顾客，以引起他的注意，取得对自己商品的主动认可，让他打心里喜欢而没有理由说“不”。
用最具煽动性的语言来吸引对方，这也是现今销售界最流行、最有效的技巧。这实际上和我们平时所说的激励法有些类似，当顾客面对商品犹豫不决时，你不妨用一些或鼓励或暗示性的语言来激励他，从而达到使他购买的目的。
销售人员的随机应变，使原本僵持的局面忽然之间就柳暗花明了。但用这种刺激或暗示顾客购买的方法时，千万不要刺伤了对方的自尊心，把握住这一点，成交的主动权就在你的手中了。
用煽动成交法需要销售员运用适当的语言技巧，巧妙地刺激顾客的购买心理，使顾客有一种紧迫感和压抑感，从而令顾客的购买欲望振作起来。这种方法必须有新的思维加入，不要墨守陈规，一定要根据不同的对象，采用不同的煽动性的语言才能收到满意的效果。如果煽错了对象，反而会置你于“死地”，或使事情向坏的方向发展。
在洽谈中，用煽动性的语言激励年轻客户，经常会达到想要的效果。
某家居市场高层人士为了租出摊位，与一家具生产商进行了一场业务谈判。会谈前他们知道这家家具厂年轻的销售经理容易激动，另外，在洽谈生意时，他们想了解这家生产厂家一年的销售情况。于是在谈判时，市场的负责人大谈别的生产厂家的年销售量多少多少。刚开始厂家的销售经理还很谨慎，后来被市场负责人大量煽动性的语言吸引了。市场负责人说：
“想来您的家具厂的销售情况也一定不错吧！因为有你这样的精明人在，还会担心销售不好吗？”这几句话还真管用，家具市场负责人通过这招最后轻易就知道了他想知道的一切。
小徐说“不”的技巧：学会拒绝你的客户
对客户说“不”，对哪一个销售员而言都是一桩困难的事，看看这位金牌客户服务人员徐林是如何应付难缠客户的：
客户：“小徐呀，你们的货总体上来说还是可以的，但是价格比飞宇公司要高，对于这点我并不是很满意。”
小徐：“张总，我承认我们公司的产品价格确实比其他公司高，高一点自然有它的道理。一分钱一分货嘛。我们的产品质量好，使用寿命比较长，而且使用起来也是非常方便的。您看这是现在一家知名市场研究公司提供的研究报告，我们的产品比A公司产品的用户投诉数量少33.3%，使用寿命长42％，用户满意度高28％。卖我们的产品您会少操不少心，腾出时间赚更多的钱。”
客户：“小徐呀，你也知道在这个地区我们是经销商大户，听说你们正准备进入A地区，这还是要通过我们的，你们就把进货价格降低5%吧。”
小徐：“张总呀，对于贵公司的实力这当然是毋庸置疑的。这次给贵公司的价格已经是最低的了，要不然这样，您再多进25%的货，我向总部申请将进货价格再降低2%，您看这样可以吗？”
客户：“那就这样吧，麻烦你了。”
从以上的谈话中我们不难看出，对于经验丰富的销售人员来说他们不但掌握基本的销售技巧，而且还能充分地利用各种因素去很好地协调公司与客户之间的利益关系，这样不仅为公司谋取利益，还可以为客户着想。
在与客户产生摩擦时，还能够把不利变为有利。
在与客户交谈时，不管你说的是什么，“不”这个词是客户都不希望听到的。无论何时何地客户想要得到什么东西，他们都非常希望你能够满足他们的需求。如果被你拒绝的话，他们就会很失望。
不论喜欢与否，你和其他销售员一样，有时必须要对客户说“不！”
（不管你想说还是不想说）。作为一个销售人员，与客户打交道是每天必须要做的事情。在与客户交谈的过程中，由于买卖双方各自都会维护自己的利益，所以发生矛盾和冲突是在所难免的。在这种情况下，就需要销售人员想出两全其美的方法。既能够维护公司的利益，又能稳定客户的情绪，那么这就需要有足够的经验和高深的智慧。
在销售的过程中销售人员经常会遇到有些客户提出一些不合理的要求，对于这样的客户我们应该从他们的角度出发，如果答应他们的要求会出现什么样的严重后果，向客户表明利害关系，从而取得客户的谅解。
我们经常会遇到这样一些客户，他们在心情不好的时候往往向销售人员提出一些很过分的要求。这时，如果直接拒绝客户要求的话会很容易激化矛盾。经验丰富的销售人员一般都会在客户先平息激动的情绪后，在向其推销。
语言是一门很奇妙的艺术，而说话恰恰体现了这门奇妙艺术的最高境界。要想拒绝别人的时候既要委婉有力度又不能伤人，这是一件非常困难的事情。所以，在和别人说“不”的时候，一定要明确地表达清楚，表达的方式可以灵活委婉一点。
对客户的拒绝如果太过于强硬的话是不礼貌的，但是如果为了客户一时的高兴而去说谎是更不可取的。因为当客户满怀欢喜期待的东西一旦落空时，反而会让客户觉得你在骗他，这样不但问题没有得到解决，还会使事情变得更加糟糕。
在拒绝别人的同时，应该向对方说清楚原因，例如，由于某些条件的限制或者是出于公司的原因，等等。一般这样的状况客户是可以理解的，并觉得遭到拒绝是在情理之中的事情。
在不好正面拒绝客户时，不管你采用的是什么方法，都是利用语言的魅力去婉转地拒绝，转移话题也好，另有理由也罢。例如，先对对方的情况表示同情，或者给予表扬。然后，再说出你拒绝的理由。因为在对方的心里一开始就因为你的同情拉近了彼此的距离，所以在你说明拒绝的原因之后，客户也应该会以“可以理解”的心情接受。
