在洛克菲勒的演讲中，你体会到那股化敌为友的力量了吗？仔细聆听你就会发现，在这短短的话语中，洛克菲勒时刻都在表示自己的友好，他说“我很荣幸能够站在这里”，“我拜访了你们的家庭，见到了你们的妻儿”，“我们已经成为了最好的朋友”，“我之所以能够来到这里，站在这里进行讲话，都是因为你们的宽恕和包容”……正是因为这些话语，缓和了工人们的情绪。最终，洛克菲勒说服了工人，化解了当时的危机。
我们可以试想一下，如果洛克菲勒在和工人们沟通的时候，采取了其他的方法，对他们放下狠话，始终保持领导的架势，对工人施加压力。那么，结果将会是怎样的？我想，如果洛克菲勒真的采取这样的高压措施，工人的情绪一定不能被平复，自然也就没有了后来的和平相处。
我想给大家说的话，要想化敌为友，要想更好地沟通，要想达到预期的目的，就要保持友好的态度，放下高姿态。要知道，要想一个人的意识和思想发生转变并非易事，强迫性的改变永远不能让人心服口服。这一点，我的一位学员做得非常好，他是一位出色的工程师，有一次，他在课堂上讲述了他亲身经历的一件事情：
由于我当时所租住的公寓房价有点高，我又知道当时的房主是一个非常不讲情面的人，以前的时候有很多的租客和他讲价，最后都失败了。所以，我要是直接讲价定然也不会成功，当时，我想到了自己平日学到的一些沟通技巧，于是，我写了一封信给房主。当他看到信后，带着秘书就来了，我非常热情地招待了他们。
在和房主聊天的时候，一开始我并没有就说房价太高，而是发自内心地夸赞他的公寓非常好，我非常喜欢在这里住。听到我的赞美，房主非常开心，显然从来没有租客这样夸赞过他的房子，甚至说一句好听的话。
然而，在夸赞的过程中，我并没有忘记自己的初衷，我很诚恳地说：“如果我手头宽裕的话，我真心希望自己能够在这么舒适的环境中再生活一年。”在接下的时间里，房主似乎也放下了一切防备，在措手不及之余他不断地抱怨以前的房客，还对我说：“能够有你这样的房客，我真是感到开心和舒心啊，我也希望你能继续在这里住下去。你放心，如果你手头紧张的话，我可以适当地降低房价。”但是，我希望房价能够越低越好，于是，我说出了自己希望的房价。我原本以为他会对我训斥一番，却不想，当我刚说完，他就爽快地答应了。
于是，我成功地租到了房子，而且房价非常低廉。
在房主带着秘书即将离开的时候，他还很热情地转身对我说：“你需要我给房子加点装饰吗？如果有需要可以告诉我，我一定尽量满足。”能够降低房价我已经很满足了，怎敢再有什么要求，于是，便摇头表示不需要。
面对不讲情面的房主，如果我的学员直接提出要求降低房价，房主定然不会答应。但是，他却采取了另外一种更加友好的方式，最终获得了房主的体谅，成功地续签了房屋合同。我很赞赏学员的做法，我希望在以后的人生道路上，他能够继续保持这样的沟通方式，也希望大家能够从他的亲身经历中学习到更多的东西，掌握好最佳的沟通方式。
原则三交谈，要始终保持友好的方式和态度。
让对方说“是”
很多人在和别人交谈的时候，总会迫不及待地表达自身的观点，甚至对别人的观点直接作出否定的回应，但往往最后都是不欢而散。我的学员也经常遇到这样的情况，对此，他们感到非常苦恼，常常会来向我求助：“卡耐基先生，我感觉自己在交谈的过程中已经非常友好了，但为何最终还是不能和对方达成一致的见解呢？”
一听这话，我就感觉他在和别人交谈的时候一定有问题，于是，我就问：“那你们是怎样开始交谈的呢？当你发现别人犯了错误的时候，你是怎样做的呢？”
这个时候，很多学员都会给我一个大同小异的答案：“我们当然是表明自己的见解啊。当别人犯错的时候，我就会直接否定他们的看法，将自己的不同见解说出来。我这样做就是想帮他们意识到自己的错误。”
其实，这就是问题的关键，你之所以不能获得别人的认可，双方最终不欢而散，就是因为你一开始就让对方产生了“不”的意识。当你表达自己的见解的时候，他们就会用“不”对你进行否定。如果你想得到他人的认可，就要在一开始的时候让别人认可你，避免让他人说“不”。那么，具体的应该怎样做呢？做法很简单，就是不要随便发表自己的不同见解，在前面的时候，我们已经讲到了一点，那就是“尊重他人的意见”。也就是说，在表达见解之前，你首先要先肯定别人。这样，才可能摆正各自的立场，才能相互说“是”，才能让交谈变得完美起来。
当你让别人开口认可你，说出“是”的时候，你已经成功了一半。只要在之后的交谈中你始终能保持友好的态度，表现出对对方的尊重，你就一定能够获得更多的“是”，直至最后得到完全的认可和赞赏。下面我们就来看一下西屋电气公司的销售人员约瑟夫·埃里森是怎样做到让别人说“是”的吧。
在我负责区域销售的时候，我一直期盼能争取到一个难得的客户。这个客户有些“刁钻”，我的前辈们努力争取了很多年，始终都没有得到他的认可，自然也没有让这个潜在的大客户成为真正的客户。当我接到这个客户的时候，我也感到非常苦恼，联系了三年，也是一单没有成功。但是，我不愿意放弃，我一直相信我有能力征服他。终于，在我经过13年的努力之后，我终于卖给了他几台电动机，如果没有差错，之后卖给他几百台是没有问题的。
怀揣着忐忑的心情，三个星期后，我拨通了他的电话，询问电机使用的情况，我憧憬着他能够爽快地说再继续购买。但是，我听到的却是：“埃里森，你们的机器在运作的时候太热了，我根本不能把手放在上面。所以，我打算不从你们公司购买电动机了。”
当时，我想辩驳，但是，转念一想，辩驳有什么用呢，只会让对方的情绪更加激动，因此，我决定争取对方“是”的回应。
我平复了心情，很坦然地说：“史密斯先生，我很赞同你的看法，如果机器运作时太热，你也可以不去购买它。但是，我想问一下你们那里有符合电器制造商协会标准的电器吗？”
史密斯先生很爽快地说：“当然，我们这里的电器基本上都符合标准。”
就这样，我得到了第一个“是”的回答。
“那我相信你一定知道，根据制造商协会的规定，设计良好的电器在运行时的温度可以高出室内温度22℃对吗？”我依旧很是平静。
“是啊，这一点我很清楚，但是，你们的机器实在太热了，我认为已经超出了标准。”
史密斯先生有些不甘示弱。
但我并没有和他进行无谓的争吵，我说：“那就是说，如果室内的温度是25℃，加上机器可能增加的22℃，一共是47℃。而当你将手放在高达47℃的机器上时会感到很热，是吗？”
史密斯先生思忖片刻，说：“是啊，47℃能不热吗？”
我在电话这头笑了笑：“那么，史密斯先生，我建议，如果你不把手放在机器上面会更好的。”
电话那头，史密斯先生的语气变得缓和，他说：“是啊，你说的很对，是我没有考虑到这些事情。我决定了，从你们这里大量订购电动机。”
就这样，当天下午的时候，史密斯先生就让他的秘书来到了我们公司，签订了价值3.5万美元的合同。
当合同正式签署的时候，我深舒了一口气，此时的我终于明白：无谓地争吵无济于事，唯有争取到对方更多的“是”，才是解决问题的根本。十多年来，为了争取到史密斯先生的认可，我蒙受了数万美元的损失，但现在，他成为了我最大的客户，为我带来了更大的利益。
仔细观察你的周围，你会发现，对于那些健谈者以及那些懂得人情世故的人来讲，沟通并不是问题。因为，在他们和别人交谈的时候，懂得给予对方“是”的肯定，也懂得争取对方“是”的回应。由此一来，他们的谈话就会向着更好的方向发展，他就能够在“是”的肯定中得到最终的认可。
所以，在这里我要告诉大家，要想得到别人的认可，要想在谈话中“被重视”，并不是要在谈话之前表达自己不同的见解，也不是不断地否决别人的意见。相反，你要做的就是，给予别人起码的尊重，以友好的方式进行交谈，并努力争取别人“是”的回答。这样一来，你就一定能够真正地“被重视”，让别人认为你懂礼貌、通人情、有内涵。
原则四用温和的方式让对方说“是”。
耐心并且虚心地听完对方的话
有人说，唯有喋喋不休的讲话，才能引起别人的注意；有人说，唯有不断地说明自己的观点，才能让别人同意你的观点；有人说，唯有将自己的想法和看法和盘托出，才能有利于两人的了解。事实真的是这样吗？我认为，这样做不仅不能让你赢得别人的认可和赞扬，还可能让你给别人留下不好的印象。
生活中，很多人都习惯于这样。当我们在和别人谈话的过程中，发现了别人的错误，或者对方与自己的意见不统一时，便会立即打断别人的谈话，提出自己的见解。其实，这样的做法是不对的，这一点我深有体会。
那是一个叫爱丽斯的女孩儿，她刚刚来到我的培训班。有一天，我正在台上讲课，爱丽斯突然就站起来，大声地说道：“卡耐基先生，我认为你说的是不对的，我有不同的想法。”
于是，她一五一十地说了很多。当是，我并没有生气，但心里仍然很是不爽。
那天回到家后，我一直在想这件事情。终于，我想明白了，我生气是因为对方没有给予我最起码的尊重，没有让我将要说的话说完。但是，反过来想，如果我也这样打断别人的话，别人肯定也会很不舒服。于是，我领悟了一个重要的道理：“在交谈的时候，要有耐心，要谦虚地听完别人的讲话。”
在我的生活中，我经常会遇到这样的人，但是，我总会在他们讲完话或者私下里，告诉他们我的想法。尤其是对我的学员，我从来都是教导他们要懂得尊重，懂得认真地听别人讲话。事实证明，他们做到了，而且通过这样的方式，他们取得了一定的成就。
在与很多人的谈话中，你永远不能独当一面，更不能唯我独尊。我希望所有人都能谨记这一原则，这一原则不仅能让你交到更多的朋友，如果你是一名商人，他同样能够起到极为重要的作用。下面我们就一起来看一个真实的事例。
有一家著名的汽车公司需要采购一批质量优良的座椅，为了能够选择最好的座椅，他们在诸多厂家进行了筛选，最后选出了三家比较优秀的。在筛选完之后，他们便发出了通知，让这三家厂商分别派出代表，对自己的产品做最后的讲解和展示。我培训班中的一名学员就是其中的一名。他最后和这家著名的汽车公司签了订单，但是，那天他并没有做任何的展示。
在一次课堂上，他为我们讲述了那天的事情：
“那天，我的嗓子发炎了，但我却还是不得不去那里做产品展示。轮到我做展示的时候，我连小声说话都很难做到，我紧张地跟在接待人员后面，来到了会议室。在站定之后，我想开口说话，但是，那一刻我彻底失声了。无奈之下，我就在一张纸上写道：‘对不起，我嗓子发炎，失声了，真的很抱歉。’那一刻，我的心情是沉重的，因为我知道，不进行展示就等于弃权。然而，就在我放下笔的那一刻，公司的董事长拍了拍我的肩膀：‘没关系，我来替你进行展示。’说着，他拿起我的产品，向在场的所有人一一进行了展示。整个过程中，他一直在扮演我的角色，他是那样的优秀，将所有的优点展现得淋漓尽致。而我，没有说话，只是在一旁静静地听着、微笑着。终于，这场特殊的讨论结束了，他们最后决定和我签下这笔价值160万美元的合约。拿着这份合约，我欣喜若狂，因为这是我有史以来签下的最大订单。然而，欣喜过后，我想了很多，我知道，如果当时我没有失声，我不一定能够拿下这笔订单，因为一直以来，我都想一个人去掌控整个场面。但失声后，我不能说话，也就无法去掌控，但却获得了意外的惊喜。所以，我在我的日记本上写下了一句话：‘让他人成为交谈的主角，你会受到意想不到的惊喜，不要打断别人的谈话。’我希望以此来警醒自己，也希望大家记住这句话。”
当我听了他的讲述后，我感受颇深，我更加坚定地认为，交谈过程中要懂得尊重别人，说的太多往往会收到相反的效果。你要想让别人听取你的建议，并对你表示肯定，你首先要耐心地听别人讲话。随意地打断别人的话是不礼貌的表现，直截了当地指出别人的错误是愚昧的行为。
相信很多人都有这样的想法，当在和别人交谈的时候，总希望成为万众瞩目的焦点，都希望自己的意见和建议被采纳，更希望能够给别人留下深刻的印象。这一点，我从来不去否定，但是，要想达到这样的目的，就要掌握正确的方法。在别人讲话的时候，保持低调，认真地听别人说话，让他人感受到你给予的尊重和认可。就像法国著名的哲学家拉罗什富科说的那样：“要想树敌，就要胜过你的朋友；要想交友，就要让朋友胜过你。”很简单，这句话向大家点明了一个深刻的道理，也道出了为人处世中一个重要的原则。
原则五不要没有礼貌地打断别人的讲话。
