在借助“抛砖引玉”来蒙蔽认知的基础上，施人以影响的人，可以进一步提出利于自己的行为。此时，对方心里在前一种认知的基础上，会更容易接受后一种请求，这能够有效地使对方完成你让其完成的事情，进而实现你最终的愿望。--心理学物语人类生活中永远不变的主题便是需求，只有满足不同的需求，人们才能更好地实现自我的价值，才能品尝到成功的滋味。于是，不同的需求迫使人们有着不同的行为，做不同的事情。但并不是所有的需求都能够实现，对于那些简单的需求，人们能够轻而易举地实现，而难的需求怎么办？放弃吗？显然不是。人类好胜的心理绝不会这样善罢甘休。于是，人们渐渐发现，通过“抛砖引玉”的方法可以更好地满足这种较难的需求。书上说：“两种需求捆绑在一起，以一个为'饵'，以另一个为实际的目的，将会开辟更大的利润空间。”影响他人也理应如此。即先用一个相对较小的请求作为诱饵，在小的请求被接受的基础上再提出更大的请求，实现有效影响他人的最终目的。心理学上，将这种方式定义为“进门槛效应”中的“抛砖引玉”法。如果你是一个细心的人，你会发现这样影响人的攻略随处可见。
情人节到来时，你常常会发现有许多小孩双手拿着一大束玫瑰花，当看见年轻的男女走过来时，便会走上前去对男士说：“先生给您的女朋友买只鲜花吧！今天是情人节，鲜花公司正在搞活动，'买二送一'。”当男士毫不犹豫地答应小女孩购买“买二送一”的鲜花请求后，小女孩常常会继续说：“先生，您也可以再买一只，因为这还有一项优惠活动，就是'买三送二'。”此时男士常常会改变原来的想法，接受后一项建议。可买完鲜花后，男士会惊奇地发现，自己购买三只花的钱，和日常生活中购买五只花的钱数是相等的。虽然整个购买鲜花的过程仅仅几分钟，也是一件很常见的事情，但是纵观整个过程，你会发现，小女孩正是巧妙地运用“进门槛效应中”的抛砖引玉法，有效地影响了男士购买自己的鲜花。
在此，将其如何影响男士心理变化进行深度地剖析：当男士第一次听到女孩说“买二送一”时，心里会自发地认为，这比平时购买鲜花的价格要便宜得多，况且在情人节，这也很实惠，所以会毫不犹豫地答应女孩购买鲜花的请求。这里的一只鲜花便是抛出去的“砖”，顾客真正购买的“两只鲜花”便是引回的“玉”；就在女孩运用此方法成功地影响男士购买自己的鲜花时，女孩的“买三送二”策略，又会引导男士在答应了前一个请求的基础上，进一步答应第二个请求，这正是进门槛效应中先影响对方答应自己微不足道的请求，进而影响其答应更大请求的心理策略。对此心理专家认为，两种认知相继出现的时候，前一种认知总会对后一种认知有着一定的影响，“抛砖引玉”可分为两个阶段。第一阶段，人的心理认知对比，对人以后的行动有着很大的影响。而抛出的“砖”即为影响他人的诱饵，能够有效地影响对方的认知，并能够因此利用别人试图得到“玉”的心理。
第二阶段，在借助“抛砖引玉”的蒙蔽认知手法后，再进一步提出利于自己的请求。此时，对方在前一种认知的基础上，会更容易接受后一种请求。而这后一种请求，才是人们真正想要得到的“玉”。《操纵力》一书中说：“推销的最终目的在于成交，在于说赢客户。”这里的说赢客户，从影响力的角度来说，也就是影响他人的需求。而让人思考的是，他们是通过什么样的方法有效地影响他人的？身为推销员的朱晓楠曾灵活地运用“抛砖引玉”法，有效地影响了对方的心态，进而完成自己的推销计划。朱晓楠是一个商场里卖家用电器的老板，为了资金周转，他准备将库存中的电视在短时间内销售出去。但是近几年随着科学技术的发展，电视行业已经陷入供大于求的窘境，加上库存的都是一些老牌子电视，所以要想在短期内售出，非常难。在一名营销员的建议下，经过深思熟虑，李晓楠决定采用买一赠一的方式作为促销的手段。
当顾客购买他们商店中的新款电视时，会赠送一款库存中的电视，这样的方法实施一周后，果然收到了极好的效果：不仅销售掉了库房中积存的旧款电视，还促进了新款电视的销售。一个月后此项活动截止时，不仅当月电视销售量是以往各月的几倍，而且各种家用电器的销售量也创下新高，这样朱晓楠在成功地周转了资金的基础上，还获得了更多的利润。朱晓楠正是通过实行买一赠一的促销方案即商道中的“抛砖引玉”法，成功地获得了资金的良性循环。其实不只商道，生活中的一切事情都遵循着这样的道理，影响人也是如此。当你试图让对方接受你的意见、观点时，就要先让对方看到其中的利益所在，但让对方看到的利益，并不是你给其真正的利益，而只是你为了进一步影响他所设计的翘板。在利用“抛砖引玉”的进门槛效应时，还须注意先顺从你试图影响的那个人，同时给足对方面子，让对方在小事情上先认可你的请求，进而再让其在较大的事情上同意你的请求。影响力智慧当你试图影响对方的时候，最好要先顺从你试图影响的那个人，让对方在小事情上接受你的意见以及请求，进而再让其在较大的事情上同意你的请求。
