没有多久，果粒橙就马上占领了橙汁市场的半壁江山，于是，百事可乐如梦初醒，连夜开发颗粒橙汁-纯果乐。目前，纯果乐销量非常不错。另外，美汁源也连续开发了4个产品，最后的美汁源c粒柠檬卖得相当好。
综上所述，我们不难发现，绿茶市场目前已经被康师傅和统一所垄断，浓浆市场一直做不起来。可以这么说，张君进军果汁市场是最佳选择，特别是主打柠檬果汁，更有市场前景。但如果考虑产品的季节问题，也可以备选豆奶。
二、如何塑造羊奶的卖点？
2008年12月8日，高中同学李君打来电话，说他已经转行进入快速消费品市场卖羊奶（液态奶）了，他问我能否帮他策划一下。下面是笔者跟他的对话记录。
幕僚：先说你要进入这个行业的理由？
李君：三聚氰胺牛奶事件已经让人们谈“牛奶”色变。牛奶市场尽管出现萎缩，但是这个市场的需求还依然存在，急需牛奶的替代产品，人们不可能因此而不吃早餐。我个人认为，在牛奶（液态奶）市场复苏之前，对于羊奶（液态奶）来说，这就是一个非常好的市场机会。
幕僚：那好，再说说你的奶源和产品技术。
李君：我找一家现成的羊奶厂帮我代工。
幕僚：据我所知，羊奶的鲜奶市场一直都有人在做，但是，一直做不大，可能是除膻技术有待改进吧。
李君：这个你放心，我找的那家工厂，技术是一流的。
幕僚：产品已经注册了吗？有没有准备在电视上打广告？
李君：商标早就搞定了。我们不准备打广告，准备在超市门口做促销活动，免费品尝。
幕僚：你们是几个人在一起搞？
李君：我；我老婆，她以前是商场的牛奶促销员；我二哥，他认识羊奶场的人；我妹夫，他会开车，还请了几个帮手的。
幕僚：其他人我不知道，但我知道你以前是卖女性护理液的……附录二 应用题目的参考答案223根据上面的电话录音，请问：李君能否将这个市场做起来，理由有哪些？如果你是市场部总监，你将如何操作？
参考答案：
对于一种新产品来说，它的开发过程有8个步骤，分别是：寻求创意、甄选创意、形成产品概念、拟定营销策略、商业分析、产品研制、市场试销、批量上市。其实，在这八步过程中，最重要的就是概念的形成和市场分析，所以，下面从几个关键点来探讨一下：
1.概念形成据调查结果显示，大多数人没喝过羊奶。原因是：有人认为羊奶有膻味，味道不好闻；而另外一部分人却说，牛奶的营养价值高，同时已经喝惯了牛奶，不想再去尝试羊奶。
其实，想改变消费者的习惯是很不容易的，市场是需要很漫长的时间来培养和呵护，当年某品牌方便面进入台湾市场的时候，无法打开市场。于是，只好把方便面送给了幼儿园的小朋友，小朋友们刚好在长牙齿阶段，觉得方便面挺好吃，于是，方便面市场终于做起来了。该公司老总后来对媒体记者说，在中国，不但足球要从娃娃抓起，市场也一样。
回过头来分析羊奶，对于这个产品的概念，我们必须从营养学的空白点出发，你不可能违背了营养学的基本理论，所以，只能打擦边球。从西医的角度解释，牛奶比羊奶好，因为牛奶的分子量小，更容易被人体所吸收；但是，从中医的饮食营养学探讨，羊奶绝对比牛奶好很多倍，因为羊奶性甘温，是大补产品。
综上所述，羊奶的必须从中医角度入手，提炼产品概念和卖点。至于商标可以考虑选用“喜洋洋”这样的名字。
2.市场细分概念形成后，下面开始细分市场：
细分市场有很多标准，比如：地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。
在这里，以人口因素中的年龄为细分指标，同时有3种年龄段的目标人群供选择。
第一，中国人口趋于老龄化，老年人人数倍增，同时城市老年人大多收入稳定，有一定的积蓄，他们保健意识非常强，为商家提供了无限的商机。但是，把老年人作为目标市场，在产品的推广上会有一定的难度，一般老年人对新鲜事物的接受能力较差。不过，话又说回来，这也是一个契机，一旦老年人接受，忠诚度会非常高。
第二，羊奶可以作为婴幼儿最佳代乳品。年轻的妈妈们为了继续保持自己火辣的身材以及其他某些原因，越来越多的母亲不愿意给自己的孩子喂奶，这给羊奶带来很大的市场。只要产品质量可靠，技术过硬，一定会赢得年轻妈妈们的信赖的。
第三，青少年更是羊奶很好的消费者。他们易于接受新事物，是真正的消费主体，但是，他们对口味很挑剔，这给羊奶的推广带来很大的困难。理性的诉求很难获得青少年消费者的认可，感性诉求又不能马上跟牛奶及其他饮品区别出来。
就在这紧要的关头，“三聚氰胺事件”的出现可以说是帮了羊奶的大忙。所以，笔者认为将青少年作为羊奶市场的目标人群是最佳选择，下面接着继续分析广告投放的策略。
3.广告策略先插播一下，关于我对李君的的劝告。
由于我跟李君的关系非常铁，平时说话都是不考虑后果的。所以，我当时是这么对李君说：“如果你能将羊奶市场做起来，我马上跟着去卖猪奶。”
果然，后来没多久，李君就“金盆洗手”了。他一直想不明白，老是问我，这到底是为什么？
其实，对于促销的四大组合，也就是人员推销、公共关系、广告和销售促进等四种手段来说。创牌都是靠广告来开路的，人员推销紧跟后面。这好像是坦克在前面轰炸、工兵跟在后面抢阵地一样。现在，将广告推广的相关细节罗列如下：
（1）广告受众家庭主妇和青少年为主。
（2）广告目标说服加提醒。安全才是最重要，从医学角度出发，解释在羊奶里面是无法加入三聚氰胺的，同时再具体分析，这么多年来，人们误解了羊奶，羊奶才是除了母乳之外的最好奶源。
媒介的选择。电视广告是第一选择，可以考虑路牌广告和报纸广告。
（3）广告主题的表达附录二 应用题目的参考答案225找新疆人来做广告的代言人，因为他们都是喝羊奶长大的。只要新疆人在电视上振臂一呼，狂喊大叫：“我买买提是喝羊奶长大的。”绝对会引起一些家庭主妇对羊奶产生购买冲动。
（4）广告的投放采取短时间密集性投放。因为这样才会产生造势的效果，同时也不会给其他替代品（诸如豆奶、浓浆类饮料）有插足的机会。
当然，这些都是需要很大费用的，曾经有人说过，在中央台打电视广告，低于1600万元等于打水漂。所以，羊奶也是一个不好启动的市场，李君可以考虑先在地方电视台打广告。
另外，为什么李君的免费赠送会以失败告终呢？ 因为在产品的导入期阶段，在四大促销手段中，广告的效果远远好于销售促进。
一、在哪赠送、如何赠送王勇是某著名外企化妆品公司的一名技术人员，一直从事护肤品的科研工作，经10多年的苦苦钻研，终于研制出了一款以祛斑见长的化妆品。
妆字号的日化用品批文相对好申请，于是，王勇的祛斑王经过ODM而马上面市了，由于没有太多钱去打广告，但他对自己的产品非常有信心，所以，他决定启用免费赠送这种方式来推广自己的产品。
现在，如果你是他的产品部经理，你认为这种方式可取吗？如果可取，你认为到哪里去赠送、如何赠送这款产品比较合适？
参考答案：
有人说，创业刚开始的时候，最缺的就是钱。这句话不错，季琦也曾经说过：创业必须要因陋就简，篮子里有什么菜，就做什么饭。所以，很多人在创业的时候，都说一个钱是分成两个来花的。
在本案例中，王勇也是一个典型的例子。技术员出身，产品质量不成问题，最愁的就是产品生产出来之后，应该如何去做市场推广呢？前提条件是不启动广告，因为没钱打广告。
读过市场营销学的人都知道。新产品上市是必须打广告的。广告好像坦克，人员推销就像士兵。所以广告是产品创牌的首要方法。在促销的四大方式中，除了广告之外，还有人员推销、公共关系、销售促进。广告关系跟广告差不多，都附录二 应用题目的参考答案227是很耗钱的推广方式。所以说，王勇只能在销售促进或者是人员推销的方式中选择一种来推广了。
王勇已经决定了以免费赠送的方式来打开市场的局面，因为他对自己的产品非常自信，他也非常相信顾客的选择。在我看来，这种方法是可取的，因为舍此已无它法选择了。那么下面来探讨一下到底去哪派送以及如何派送的问题了。
去哪派送？当然是选择目标人群集中的地方。世界上有两类人的钱最好赚：
一种是怕死的，一种是臭美的。所以，作为王勇的产品经理，最好选择在女性白领经常出现的地方。比如，到写字楼（下班时间）、大型商场（假日或者节日）旁边去派发，最佳位置是在这些建筑物旁边的主干路上。这样，效果应该会好些。如果在商场或者是写字楼的门口派发，那会被保安出来赶的。
至于如何派发了？建议如下：先选对派发对象，比如喜欢打扮的新潮女士。
给她送上化妆品后，先阐述派发的理由。之后，要求对方留下联系方式，最好是手机号码，以当场拨打方式来检查所填号码是否有效。
这样，派发了一些实用品后，就启动跟踪服务，就知道自己产品的效果如何了。当然，在这其中，至少也要在商场里面租个柜台。
二、该采用哪种分销和促销方式陈强是国内某名企离子水杯的广东总代理。他代理了一种很神奇的水杯，这种杯子装上普通饮用水后，杯中的酸性水马上变为碱性水，并且可以当场用pH试纸来测试。同时，这种杯子造型非常漂亮、相当高档，不过，零售价格有点偏贵，就算是最便宜的家庭个人装也要人民币499元。如果是送礼装的“银杯”和“金杯”，价格就要人民币1688元和2688元。
陈强是3折代理这个产品的。现在所知道的，就是制造该杯子的厂家已经在中央台投入了大量的广告。如果你是陈强，那你的分销和促销策略如何？请说说你的看法。
参考答案：
离子水已经不是新鲜事物了，很多人已经接受了正常人的体质是偏酸性的观点。所以，卖离子水杯对与陈强来说，就意味着不用再费力去讲解关于离子水的功效了。
另外，陈强这种杯子，好在还有一个很强悍的促销工具。那就是可以当场演示，说服力超强。因为正常的饮用水是偏酸性的，当经pH值试纸测试过的酸性饮用水，倒进这种杯子，片刻后，再用pH值试纸测试，竟然发现刚才还是酸性的饮用水已经变性了，成为碱性水。这种亲眼看到的实验比很多逻辑性强的理论更有说服力。
那么，目前的情况是，这种杯子不是很便宜，普通用户不一定能舍得花钱去买一个杯子的。所以说，渠道的选择就显得非常重要了，到底放在哪里卖才最受欢迎呢？能不能启动直销？
依本人看法，普通超市不是首选的途径，可以考虑大商场，比如，吉之岛、家乐福和沃尔玛这样的大卖场，在里面租个小房间，开专卖店。另外，还可以考虑在购书中心这样的文化中心开专卖店。并且专卖店里面有公司产品的宣传片在播放，专卖店的名字就是某某品牌顾客体验中心，目前体验营销很流行。
附录二 应用题目的参考答案一、华为为什么不上市华为技术有限公司是一家生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，成立于1988年，总部设在广东深圳市龙岗区。华为的主要营业范围是交换、传输、无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。华为在美国、印度、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，员工有8万多名，其中43%的员工在从事研发工作。截至2008年6月，华为已累计申请专利超过29666件，接连数年成为中国申请专利最多的单位。华为在全球建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，以及36个全球前50强的运营商。
2008年，公司继续保持了稳健的、健康的增长，全球销售额达到233亿美元，同比增长46%，国际市场收入所占比例超过75%。据国外媒体报道，凭借华为这样的收入，2008年华为超过北电一举成为全球第五大电信设备经销商。
看到华为这么辉煌的发展史，很多人不禁发问：这么好的一家公司，这么多年来，为什么一直不上市呢？
参考答案：
前文已经分析过了，上市既有好处，也有坏处。好处是上市可以解决资金问题可以留住人才，管理日趋规范，公司的知名度高。但是，公司上市后也相当危险。因为企业隐私权没有了，公司是否盈利，一看年度报表，大家都一清二楚，这对于公司的经营是相当不利的。还有，管理者自由度受到限制，企业的重大决策必须经董事通过甚至还有经全体股东投票决定。另外，企业一旦上市，就成为公众公司，谁都有投资购买的权利。至于华为为何不上市融资呢？参考胡勇的看法，大概有如下3条原因：
第一，发扬“狼性精神”，继续掌控华为。作为华为创始人的任正非，白手起家，创业初期，启动资金才2.4万元。为了能吸引并留住人才，任正非不得不采用西方国家那种所有骨干员工都持股的管理模式。于是，随着公司的慢慢壮大，任正非的股份也被大量稀释了，在2007年的某天，当中关村的村长段永基问起他在华为所占的股份是多少的时候，任正非说，不够2%，听得段永基冷汗淋漓。他急不可待地问：“任总，你不担心自己被下课吗？”从这件事情可以看出，华为是不可能上市的了，如果上市，任正非绝对控制不了华为的。另外，华为需要继续发扬“狼性精神”的艰苦奋斗作风，如果上市，华为集团会在上市那天的晚上产生成千上万个亿万富翁，甚至连前台文员都成为百万富翁。那么，华为人就不会像以往那样斗志昂扬了。
第二，华为的商业模式不适合上市。华为是技术型企业，公司必须投入大量资金来研发新产品，新产品上市后，就可以赚到大把的钞票。收回研发成本后，再开发新产品。但在这期间，跟随者也大量蜂拥进来，于是价格开始下降，产品的生命周期直接从导入期进入衰退期。接着是下一轮新产品开发。这是一种良性的循环，也是一般的西方上市的高科技企业所采用的商业模式。
这种模式可以用派克公司研发圆珠笔来解说。当年派克公司研发出圆珠笔后，由于方便又不弄脏衣物的优点，马上受到了人们的追捧，于是，派克公司尽管生产成本仅为1美元/支的圆珠笔，完全可以卖5美元/支的高价。后来，同行业的古克公司看到派克已经数钱数到手抽筋了，于是，古克公司连夜加班，结果也研发出圆珠笔，进入市场了，于是两家公司开始打价格战。古克公司的定价是4.5美元/支，逼着派克定价4美元/支。古克继续降价，降到了3.5美元/支。派克也跟着降，3.2美元/支。最后，他们看到已经没有利润空间了，就坐在一起协商，最后达成一致，价格定位3美元/支。双方的价格战开始停息。但是，圆珠笔的利润还是引起其他厂商的注意，结果一大堆厂家也开始生产圆珠笔了，从此，圆珠笔的价格一直暴跌，跌到0.8元/支，低于成本价。无奈之下，派克公司最终选择了放弃，另开辟新市场。
但是派克卖圆珠笔的模式不为华为所采纳。因为华为一直以低价高质出名的。如果华为是派克公司，任正非在新产品上市的时候，就把圆珠笔定价为0.8元/支。虽然没有利润可言，但已经打击了其他人的兴趣，渐渐的整个市场都是派克的天下了，在没有竞争者的情况下，派克不经意地渐渐提价，最终定价为2元。这个时候，整个市场都适应了派克的圆珠笔，就算其他厂家想进入，也不是那么简单的事情。派克公司的圆珠笔已经风靡了整个圆珠笔市场了。
在进入巴西市场之前，华为就采取这种模式，结果华为在进入巴西市场前8年都是亏损的，但在第九年里，1年就赚了1亿，比过去8年的总损失还要多。联想二当家杨元庆上任之时曾经请教过任正非，说联想也想搞研发，结果，任正非问：
“我们曾经在巴西和印度亏了8年，你们上市公司也敢这么弄吗？”所以说，这种商业模式不适合于上市公司，上市公司必须对每个季度的业绩负责。稍有风吹草动，股价就会受到影响。
第三，华为的融资模式很独特。在西方，企业上市的目的：一是为了扩大生产，二是整合产业链。但这样的弊端也显而易见，用企业主业赚取的利润购买的新生产线，主业的竞争力会下降。而华为利用了中国研发人员的低成本，招聘了大量的研发人员，研发非常多的新产品，当新产品做大后，就卖给别人，靠这种方式来融资。然后将融资后的钱投入核心产品的研发和市场，通过自亏的方式使核心产品迅速扩大市场份额，提高竞争力，最终达到占领市场份额的目的。曾经记得，任正非一共3次喊过“冬天来了！”分别为2000年、2004年和2008这3年，每次他都卖新技术，他说是为了换一件棉袄，好过冬。
综上所述，从华为的创始人理念、商业模式以及融资模式，注定了华为不上市的成因。（来源《深圳新闻网》2008-10-08 作者 胡勇）二、如何让两大系统无缝对接李君是一名有10多年工作经验的网络架构师，目前在一家知名度很高的民企，担任网络技术总监职位。由于厌倦了朝九晚五的打工生活，他决定自己创业，计划着进入酒店预订行业。他的定位是区域市场的便捷酒店预订，打算将一些单体酒店连成一个虚拟的连锁酒店。
李君现在最头疼的问题就是：怎么才能将自己的网站跟酒店方的酒店预订业务捆绑在一起，以便在客人订房的时候，既节省预订成本，又方便客人？
参考答案：
目前的情况是，订房网公司的业务员去找酒店方谈合作的时候，酒店方非常高兴，毕竟这是一种推广方式，双方互惠互利。并不必像当年携程那样，当携程的业务员出现在酒店经理面前的时候，酒店经理根本没有让携程业务员把话说完就将他打发了。
尽管所有酒店都已经相信了订房网有分销能力，但是，对于连锁型酒店来说，他们还是挺牛的。所以说，根据李君的情况，去跟大型连锁酒店谈合作，对他来说，根本没有优势。毕竟李君的企业是一家刚成立的新公司。
那李君应该如何去定位他的市场呢？我个人认为：第一，先去找一些单体店，利用网络的虚拟能力，将它虚拟成一个大型的连锁酒店。此前，携程也有类似的业务，2008年7月28日，携程旅行网的投资方携程国际宣布投资成立星程酒店管理（上海）有限公司。通过收取一定数量的“品牌维护费”，将全国一二级城市内的非连锁、低星级酒店结成“同盟”，帮助他们在经济连锁酒店、中高档酒店林立的市场中站稳脚跟。星程酒店管理（上海）有限公司执行总经理刘家骏保证，大部分“品牌维护费”将用到联盟统一推广中。他解释说，一家单体酒店如果一年拿出10万用于推广，最终的结果很可能是打了水漂。但如果把各家酒店的推广费用集中起来，以酒店联盟的名义统一调配，情况则会有所不同。
另外，订房网在预订了酒店后，都是通过传真告知酒店方的。这样的话，就担心在巧合的情况下，客人在网上预订了酒店后，到目的地酒店竟然得知预订不成功。所以说，凭借李君的技术员出身的优势，自己先研发一套酒店方使用的酒店订房管理系统，并将这套系统免费赠送给跟他合作的酒店。以免费赠送管理软件的方式来跟对方合作，酒店方肯定很高兴的，除非是酒店方早已购买了类似的管理系统。
还有，通过这套软件，李君的订房网可以跟酒店预订个管理软件完美对接。
通过网络就知道对方还有多少房间还没卖出去。当然，这些是必须让对方知道并同意的。
携程网发展历程Development History of CTRIP携程网的发展历程是丰富多彩的，本书未能一一呈现，现在将其最值得津津乐道的大事件总结出来，让我们一起见证携程网每一个具体深远意义的历史时刻。
