技术贸易区别于商品贸易，它包括技术贸易谈判的主要内容、技术贸易的价格形成、技术贸易的风险等部分。
随着国际贸易的发展，专利权、商标权、版权、专有技术等技术转让与技术贸易发展迅速，技术转让交易持续的时间长，谈判涉及的内容要比商品贸易广泛，也越来越受到重视。
3.工程承包、租赁业务谈判的内容
1）工程承包
工程承包是指一个工程建筑企业（承包人）通过国际通行的投标或接受委托等方式，与兴办一项工程项目的另一个厂商企业或个人（发包人或业主）签订合同或协议，以提供技术、劳务、设备、材料等，负责承担合同所规定的工程设计、建造和机械设备安装等任务，并按合同规定的价格和支付条款向发包人收取费用及应得的利润。在工程承包业务中，如果当事人分属不同的国家时，就称为国际工程承包。
工程承包方式通常有两种：一种是委托；另一种是招标。工程承包是一种综合性的交易，涉及劳务、技术、设备、材料、商品以及资金等许多方面。因此，它具有交易内容和程序复杂、工程时间长、金额大、风险也大等特点。
2）租赁业务
租赁业务是指出租人（租赁公司）按照契约规定将其从供货人（厂商）处购置的资本货物在一定时期内租给承租人（用户）使用，承租人则按规定付给出租人一定的租金。在租赁期间，出租人对出租的设备拥有所有权；承租人享有使用权和受益权。租赁期满后，租赁设备则退还出租人或按合同规定处理。
租赁业务从其性质上来讲，是典型的贸易与信贷、投资与筹资、融资与融物相结合的综合性交易。目前常用的有融资租赁、经营租赁、衡平租赁、维修租赁和综合租赁等方式。
本章小结
本章讲授的是谈判与商务谈判概述。主要涉及谈判的含义、特征、原则，了解商务谈判的构成要素及类型。
第一节讲授的是谈判的含义与特征。具体涉及国内外的专家、学者对谈判概念的认识，谈判的特征。第二节讲授的是谈判的原则。谈判是一门艺术，谈判的原则包括有自愿、平等互利和和平协商、求同原则等。第三节涉及商务谈判的动因和4个构成要素。第四节讲述了商务谈判的分类方法与类型。
1.什么是谈判？双赢的谈判应符合什么标准？
2.分析说明谈判活动有什么特征。
3.商务谈判的动因有哪些？
4.商务谈判的构成要素有哪些？
5.为什么说谈判是一门艺术？
6.官方谈判与民间谈判各有什么特征？
案例分析与讨论
案例1分橙子的谈判
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，这两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求对自己利益最大的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
问题：结合案例分组讨论对谈判的认识与理解。
案例2中法某公司技术转让费的谈判
中国某公司与法国某公司谈判技术转让费。
法方：产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。
中方：有道理，但该费用应如何计算呢？
法方：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20%的提成率计，即200万美元，仅收贵方1/5的投资费，该价格不贵，对贵方是优惠的。
中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品。搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况，若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则就应借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高；纳税少，说明利润低。
各路人员查了这几方面的信息，分析发现：
（1）该公司每年有5种新产品推上市场；
（2）该公司资产负债率很低，举债不高；
（3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。
结论是法方每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钱。
在继续谈判会上，中方就上述的资料和推断请法方表态。法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债？怎么解释低利润？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认逃税，只好放弃原价的要求，双方最终以低于原价的价格成交。
问题：这类谈判进行的动因是什么？讨论以哪些事实来引导对方，达成共识。
实训练习与操作
实训练习1
【实训目标】
解读谈判的特征与本质，加深理解与认识。
【实训内容】
结合下面的小故事，学生分组，每组56人，设组长一名，讨论对谈判本质的认识。安排两组中的12名学生，进行发言总结，时间为1520分钟。
达尼尔·斯瓦罗斯基家族的玻璃制造在奥地利享有盛名。不幸的是，它在第二次世界大战期间曾奉纳粹德国之命制造军需用品；更不幸的是，一位叫罗恩斯坦的知悉上情后，立即与尼尔·斯瓦罗斯基家族交涉：“我可和法国交涉，不接收你的公司（法军不能接收美国人财产），不过条件是：交涉成功后，请将贵公司的代销权让给我，收取卖项的10%好处，直到我死为止，阁下以为如何？”
斯瓦罗斯家族大发雷霆，但结果呢？还是接受了罗恩斯坦的要求。罗恩斯坦未花分文便设立了赚大钱的代销公司，而斯瓦罗斯家族两害相权择其轻，也是有利的。
谈判的本质便是通过不同的利益交换来满足自己的需要，或者交换自己不需要的东西而得到自己需要的东西。
实训练习2
【实训目标】
理解与认识谈判在我们生活中的重要性。
【实训内容】
选择分好的23个小组，提前一天安排23个学生，在全班进行交流分析，谈判存在于学生日常生活的哪些领域？分析自我对谈判持有的态度，加深对谈判的理解。时间为2025分钟。注意：
（1）如何主动寻找谈判的合作机会；
（2）如何运用谈判解决问题，维护关系；
（3）如何运用谈判进行观点的阐述。
实训练习3
【实训目标】
测试学生的谈判能力。
【实训内容】
安排学生在规定的时间内（一般是2530分钟），要求学生凭第一感觉和印象，在未过多的思考和分析的状态下，完成商务谈判能力自测题（见教材附录A）；选择12个分数较高的学生，进行56分钟的自我谈判能力分析。
