在利益的交换中，双方都是为了追求自身的利益目标，追求自身利益的最大化。但是，这种自身利益的扩大如果侵害或者不能保证对方的最低利益，对方势必宁肯退出，利益交换便不能实现。可见，在利益交换中，有关各方追求并维护自身的利益需要，不仅成为谈判之必要，而且是谈判的首要动因。
综上所述，寻求共识、谋求合作、追求利益是商务谈判的主要动因。其中，寻求共识则是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径；谋求合作及其所依据的相互依赖关系既是谈判的必要，又是谈判的可能；追求利益则是谈判的必要。
1.3.2商务谈判的特点
商务谈判是经济谈判的一种，它一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。
商务谈判当事各方通常是各种类型的企业。但是，也不仅仅限于企业等经济组织、政府机关、军队各部、科研院所、医疗机构、文化团体、各类学校等，为采购所需的各种物资、设备、器具、用品等，同样会成为谈判的当事方。可见，作为商务谈判主体的当事各方，涉及经济、政治、文化等各类普遍存在的社会组织，这种谈判有其自身的特点。
1.商务谈判以获得经济利益为目的
商务谈判的谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判所涉及的成本、效率和经济效益。
知识点2
谈判成本的内容
商务谈判的成本，包括费用成本和机会成本。
商务谈判的费用成本，是指谈判全过程的费用消耗。谈判全过程，是指从谈判准备开始，一直到协议签字生效和善后工作结束。无论谈判成功与否，由谈判过程引起的时间、人力、物力、财力等消耗，都要形成谈判费用成本。谈判的费用成本，是谈判的显性成本。
商务谈判的成本，还包括机会成本。经济学上的机会成本，是指把一定的资源用于生产某物品，而放弃生产另一物品所付出的代价。商务谈判的机会成本，可以有两种含义。一是把一定的时间、人力、物力、财力等用于谈判过程，而放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入。这种放弃的收入，就是谈判的机会成本。二是与现有对象谈判合作，就放弃了与其他对象谈判合作的机会，而后者可能带来更为理想的合作效果。这种放弃，同可能失去利用有限的资源用于其他领域一样，也是一种机会成本。谈判的机会成本，是谈判的隐性成本。
在商务谈判中，谈判当事人的谈判计划和策略，都是以追求和实现交易的经济利益为出发点和归宿的，离开了这种经济利益，商务谈判就失去了存在的意义和可能。这就是商务谈判目的追求的利益性特征。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。
需要指出的是，商务谈判中的经济利益，是谈判各方的共同追求。所以，这种利益性应当是“合作的利己主义”，即应当在相互合作中实现自身利益的最大化。
了解和把握商务谈判的利益关系的界线十分重要。谈判中，如果一方的期望持高不下，超越了对方利益的临界点，势必导致谈判失败。所以，谈判当事人不仅要考虑己方的利益，同时还要站在对方的立场上，考虑对方的利益和己方提出的要求能否被对方接受。只有在对方所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，谈判才有可能成功，己方的利益追求也才有可能实现。
2.商务谈判以价格谈判为核心
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值、价格则几乎是所有商务谈判的核心内容。价格是商品价值的货币表现。一方面，价格的高低直接表明谈判各方通过交易可以实际获得的经济利益的大小；另一方面，虽然商务谈判的议题还会涉及价格以外的其他因素，但这些因素都与价格存在着密切的关系，并往往可以折算为一定的价格。因此，在商务谈判中，无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格，价格总是商务谈判议题的核心。
3.商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已做了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措辞或表述技巧上，引己掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
小思考4
评价商务谈判的成败标准包括哪些内容？
评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为。具体说来，应当包括经济利益、谈判成本、社会效益3项。
1.3.3商务谈判的要素
一个完整的谈判过程，一般由谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件等4个要素构成。
1.商务谈判主体
谈判主体指从事谈判的人。谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。
1）谈判主体的类型
从谈判组织的角度，谈判当事人一般有台上的谈判人员和台下的谈判人员两类。
（1）台上的谈判人员
台上的谈判人员，指参加谈判一线的当事人，亦即出席谈判、上谈判桌的人员。一线的当事人，除单兵谈判外，通常包括谈判负责人、主谈人和陪谈人。其中，谈判负责人，是谈判桌上的组织者、指挥者，起到控制、引导和场上核心的作用。主谈人，即谈判桌上的主要发言人，他不仅是场上的主攻手，也是谈判桌上的组织者之一，其主要职责是按照既定的谈判目标及策略同谈判负责人默契配合，与对方进行有理、有利、有节、有根、有据的论辩和坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方寻求双方（各方）都能接受的方案。陪谈人，包括谈判中的专业技术人员、记录人员、译员等，其主要职责是在谈判中提供某些咨询、记录谈判的过程与内容以及做好翻译工作等。
（2）台下的谈判人员
台下的谈判人员，指谈判活动的幕后人员。他们在谈判中虽然不出席、不上桌，但是对谈判发挥着重要的影响或起着重要的作用。他们包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员，其中主管单位的领导，其主要责任是组班布阵、审订方案、掌握进程、适当干预；辅助人员，其主要作用则是为谈判做好资料准备和进行背景分析等。
2）谈判主体的特点
构成一场谈判，其主体至少要具备以下两个特点。
（1）主体由两方或两方以上组成
主体须由两方或两方以上组成，只有一方的谈判在现实生活之中是不存在的。
（2）谈判者须具备参加谈判的资格
如果是企业与企业间的谈判，那么谈判主体须是企业的法人代表或经法人代表授权的人员；如果是个体与个体间的谈判，那么其主体须是所涉事件的当事人或受当事人委托的个人或机构，否则将难以构成谈判。
2.谈判议题
谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的，所以是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。
谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。它必须是与各方利益需要相关，为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。如果没有这种一致性，就不可能形成谈判议题，谈判也就无共同语言。
谈判中可谈判的议题几乎没有限制，任何涉及当事方利益需要并共同关心的内容都可以成为谈判议题。正所谓：“一切都可谈判。”
1）谈判议题的类别
（1）按其涉及内容分，有政治议题、经济议题、文化议题等。
（2）按其重要程度分，有重大议题、一般议题等。
（3）按其纵向和横向结构分，有主要议题及其项下的子议题（议题中的议题）、以主要议题为中心的多项并列议题、互相包容或互相影响的复合议题等。
2）谈判议题的构成
一个问题要成为谈判议题，一般要具备两个条件。
（1）与谈判主体利害相关，即这个问题关系到了谈判双方和多方的利益。
（2）具有“弹性”，也就是“可谈性”。即这个问题对于谈判主体来说属于“可以商量”的范畴。谈判主体首先要愿意做到，其次还要能够做到。
当然，议题的“弹性”本身也处在变动之中，有些在过去不具备“弹性”的问题，今天可能就会具有弹性，而有些今天具备弹性的问题，明天可能就不再具有弹性。
3.谈判方式
一定的谈判总是与一定的谈判方式相联系的，谈判主体根据自己的目标、意愿、特长、爱好，可以选用多种多样的谈判方式，不管怎样，谈判主体不可能脱离谈判方式去开展谈判。
1）谈判方式的分类
根据不同的分析角度，谈判方式可划分为不同类型。
（1）从心理趋向方面分析
（1）常规式。按议程进行的日常谈判。
（2）利导式。按照对方的利益需求，将计就计，因其势而利导之。
（3）迂回式。以迂为直，欲抑先扬或欲扬先抑，其言者在此而意在彼。
（4）冲激式。以刚对刚，针锋相对。
（2）从谈判态度方面分析
（1）软弱型。示弱于人，步步退让，一味妥协，以达成协议为唯一目标。
（2）强硬型。示强于人，寸步不让，宁折不弯，体面至上。
（3）相间型。又称软硬相间型。有软有硬，柔中有刚，绵里藏针，只要能到罗马，条条道路都可以走，这种又被称作“原则谈判方式”，既不一味妥协，又不死要体面，以原则为上，这是今天常为人们所称道的一种方式。
（3）从谈判的联系方式分析
（1）先发制人式。其中一方或者主动选择和邀请谈判对手，或者主动设定谈判议题和确定评价标准，使对方处于被动的客体地位，使自己首先处于谈判的主体地位，从而使双方在自己所设定的议题和评价标准的范围内进行会谈。
（2）后发制人式。当一方或二者主动选择并邀请了谈判对手，或二者主动设定了议题并确立了评价标准之后，另一方虽然暂时处于被动的客体地位，但却通过各种手段，反客为主，转而占据了谈判的主体地位，并使双方在已被改变了的谈判议题和评价标准的范围内进行会谈。
（3）对等式。谈判双方同时互以对方为客体，但也互相承认对方拥有主动权（主体地位），主客体地位对等。谈判议题和评价标准由双方友好协商确定。
（4）从谈判双方实力对比分析
（1）优势谈判技巧。当双方实力相比较，处于优势的一方应采用以下技巧：不开先例技巧、价格陷阱技巧、先苦后甜技巧、规定期限技巧、最后出价技巧、故布疑阵技巧等。
（2）劣势谈判技巧。当双方实力进行比较，处于劣势的一方应采用以下技巧：吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权利有限技巧、对付阴谋型谈判技巧等。
（3）均势谈判技巧。当谈判双方实力相当时，双方都处于均势地位，在谈判中应选用以下技巧：迂回绕道技巧、货比三家技巧、旁敲侧击技巧、为人置梯技巧、休会技巧、开放技巧、投石问路技巧等。
小实例1
意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后，告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出的方案比中方原来的方案改善5%，即中方由原来要求意方降价40%，现要求意方降价35%。意方罗尼先生听后说：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%，实在困难。”双方相互讨论，解释一阵后，建议休会下午2：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又强调了一遍其所做的努力，认为中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方再降5%的条件理清后，表示仍有困难，但可以研究、商谈。
中方研究意方价格后认为还有降价空间，但能不能再压价呢？明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该日下午2：30没有去欧洲的航班，李先生认为意方的最后还价，展示机票是演戏，判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%降到25%。”
意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高，但是愿意继续谈判。
上面的实例说明双方都使用了一定的谈判方式和策略技巧，以各自的优势在进行谈判。
4.约束条件
世界上任何事情都要在一定的环境下生成、发展，谈判也不例外。它必然地要受到自然的、社会的、文化的和心理的因素的制约与限制，这些就是谈判的约束条件。
这些约束主要有以下几个方面。
1）自然约束
自然约束是最大的约束，各种类型的谈判都要涉及一个自然约束问题，在商务谈判中这种约束就更为明显、更为突出了。比如，关于买卖电扇或空调的双方，首先要考虑的就是气候问题，脱离这种自然约束，电扇或空调就没有什么可谈的了。气候不同，决定着买卖双方的不同地位。天气不热，卖方不利，因为冷天没有人买电扇；天气热了，买方不利，因为要多付款。
2）经济约束
