内容简要
礼仪强调的是律己与敬人，商务谈判礼仪要求谈判人员应该从基本的礼节入手，关注自己的仪容仪表及仪态礼仪，给人留下良好印象，同时做好接待、迎送、会谈、座位安排等一系列礼仪安排。
通过本章的学习，使学生了解和掌握以下知识点：
1.商务谈判礼仪和礼节的重要性；
2.谈判人员的服饰礼仪、举止礼仪与迎送、会谈礼仪的运用；
3.日常商务谈判礼仪和礼节的艺术和技巧。
学习目标
孔子云：“礼者，敬人也。”礼仪，是指人们在社会交往中约定俗成的基本行为规范和准则。礼仪是一门综合性较强的行为科学，自始至终地以一定的方式表现出对人尊重的行为。礼仪的基本理念是以尊重为本，即要做到以对方为中心，进行良性沟通，讲究表达的形式规范。从某种意义上说，谈判也是一种公关手段。为了达到谈判的目的，必须处理好各方面的关系，其中处理好商务谈判活动中特定的公共关系、人际关系，熟知并掌握有关的礼仪，是非常重要的。
9.1商务谈判的礼仪
商务谈判是参与双方通过协商的沟通方式调整双方的意见，协调双方的看法，进而达成某种协议的过程。商务谈判中的礼仪，是谈判的重要组成部分，绝不是可有可无的形式。只有把谈判中的各种专业技能同礼仪良好地结合起来，才能顺利实现洽谈的目的。
9.1.1服饰礼仪
在谈判活动的正式场合，服饰的颜色、样式及搭配等合适与否，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。所以，商务谈判者的服饰有其特定的原则和要求。得体的服饰不仅可以增强仪表美，体现人的气质，而且还能反映出个人的教养与文化涵养。在商务谈判中，尤其是在国际商务谈判中，服饰的作用非常重要。
1.服饰的原则
服装大致可分为恪守传统的上班型、追求新颖的社交型、舒服的休闲型和要求严谨的专用型，各类自成一体，不可混淆。服饰讲究款式、色彩、质料三美，参加谈判的人员穿着的服饰应该与其年龄、身份、地位及所处场合相符，即符合TPO着装原则。
T——（Time）穿着要注意年代、季节和一日的各段时间；P——（Place）穿着要适宜场所、地点环境；O——（Object）穿着要考虑所参加商务活动的目的及穿衣对象的状况。
服饰应整洁、挺括；发型、化妆应较正规，不应标新立异；指甲、胡须修净、清洁。
2.谈判人员服饰的要求
商务谈判者的服饰总体要求是朴素、大方、整洁。要从自己的经济状况、职业特点、体型、气质出发，做到和谐、均衡，给人以深沉、有活力的印象。若在国外参加谈判，服饰要尽可能与谈判对手的相匹配，尊重当地的习惯与东道主的要求。
参加商务谈判人员的服装简洁，使人感到稳重、端庄，成熟可信、高雅大方。应注意不能穿“紧”、“透”、“露”、“运”、“闲”、“牛”之类的服装。着装色彩方面，男士外装应为较深的颜色，全身上下的颜色不应多于三种。着装样式上，男士应穿西装套装或深色中山装，女士可着西装套裙或礼服。要酌情佩戴饰物，饰物应档次高、款式新、做工精。女士化妆要注意浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。发型要精心修饰，与实际身份相符。
在国外，对服饰有着比较严格的要求，如晨礼服适于参加隆重的典礼、就职仪式、星期日教堂礼拜及婚礼等场合；穿小礼服的情况越来越少，出现了穿普通西装就可以参加所有活动的趋势。下面是一些国际交往中着装的一般原则，谈判人员应谨记。
（1）要选择适合自己的服装。无论在何地，男士应当穿庄重的西服，并系好领带；女士则要穿礼服或裙式西服。而对那些无论款式多么新颖的牛仔裤，多么高档的运动鞋、网球鞋或T恤衫、短裤、紧身毛线衣、大开领男衫，任何显得不庄重的帽子，只能在观光时才穿戴。
（2）着装要整洁。穿任何服装都应注意清洁整齐，衣服应熨平整，裤子要熨出裤线。穿着时，应按各种服装的特点，将扣子、领钩、衣带等扣好、系好。
（3）着装要入乡随俗。无论在什么地方或在什么样的陌生人群中，都不能穿得使人感到古怪。要穿使人显得较自然的服装，并和周围的环境协调。
（4）参加国际商务谈判活动，进入室内，男士都要摘帽，脱大衣、风雨衣等，并送存衣处。而女士的纱手套、帽子、纱面罩、短外衣等作为服装的一部分，可在室内穿戴。
（5）在家中或旅馆房间中接待谈判对方时，若来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装，穿上鞋袜。不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤接待客人。
（6）在国际商务谈判活动中，绝不可穿着任何表明自己的某些社会联系或信仰的服饰。这包括外出戴的戒指，联谊会戴的戒指、领带、胸针、政治性徽章、宗教象征等。
（7）除非必要，一般不能脱掉西装外衣。
西装具有国际流行性，在许多隆重、严肃的场合均已被认可接受，所以商务活动的正式场合穿着西装已成为常规。西装分为简易与精制两类。穿着简易西装比较随便，但不符合正式场合的要求。在商务谈判的过程中应穿精制西装。
精制西装有严格的制式，即由上衣、背心和裤子构成，三件必须用同一种面料制裁，穿着西装通常以衬衣为内衣，并佩戴领带或领结。
选配衬衣时，注意其领的高度应比西装领高1.52厘米，衬衣一定要束在裤腰里。若考虑季节原因，衬衣外加羊毛衫，则领带下幅一定要置于羊毛衫内，不可飘荡在其外，否则会贻笑大方。
西装纽扣的扣法亦极有讲究：穿着双排扣西装应不论何种场合，均将纽扣全部扣上。单排扣西装只能扣一粒纽扣或者都不扣。一般在正式场合刚见面时，西装均应扣上纽扣，随着活动的展开，为使气氛随意、轻松，则可逐渐解开。
3.男女仪容服饰规范（见图9—1）
1）男士
参加谈判的男士应该保持脸部干净清爽，及时剃须、清洁口腔、护理手部。在服饰上注意西装的上装身长过虎口，袖长达手腕（比衬衫袖短），肥瘦合体有型。穿好后，衬衫领应高过西装领口。保持西装的清洁，平整。西装胸袋和两侧口袋为装饰袋，不装或很少装物，内侧两袋为实用袋。二粒扣系上扣，三粒扣系上或中扣，单排扣可敞开，双排扣立式系紧，坐姿可敞开。穿西装忌衬衫下摆外露、袖不扣紧或翻卷、内着高领衫。深色西装高雅庄重，适宜各种场合。西裤应该合体有型，裤脚达脚背，盖过鞋后沿，腰间以插入一手为宜。色泽、质地与上装一致为好。
参加谈判的男士，腰带要长短适中，余下部分12厘米左右，可与手表、皮鞋颜色一致。袜子应该每日换洗，色与鞋配，黑鞋深色袜。正规西服搭配系带皮鞋，清洁干净，色与裤配。
2）女士
谈判的职业女性应化淡妆，不仅对别人是一种尊重，也使自己更充满活力与信心，给生活增添光彩。得体的化妆可以给人以淡雅、端庄、大方的感觉，使人的尊重之情油然而生；过分鲜艳、俗气的化妆则给人留下轻浮、不自重的印象，甚至引起对方的反感与轻视。职业女性化妆要突出自然美，妆色柔和，不露化妆痕迹；化妆要扬长避短，要充分体现个体的气质和性格，通过化妆巧妙掩饰不足，突出优点，用化妆体现魅力。
在正式场合，商务谈判中的女性适度化妆是对客方尊重的必要标志，西方人对此较为注重，认为化妆是女性的第二时装。在商务洽谈活动中，女性化妆不宜过浓，尤其不可使用浓香型化妆品，切忌在众人面前化妆，因为这是没有教养、不懂礼仪的表现。
参加谈判的女性衣服要平整干净，款式大方，色泽与环境相宜。保持整体和谐（内、外衣；上、下装；衣与妆；衣与鞋袜，衣与饰物）。穿戴西式套裙，裙长一般至膝上一拳，年长者，冷天可过膝，置一套单色、素色套裙或长裙以适宜严肃、正规的场合。袜子要求不露袜口，弹性好，裙装通常穿肉色无花透明丝袜，冷天也可穿与裙色相配的深色袜。鞋可穿前包后包或前包后露式样，最好穿中跟船形单色皮鞋或黑色鞋，色与衣相配，清洁锃亮。
图9—1谈判的男女仪容与服饰规范
首饰佩戴是女性在谈判活动中遇到的另一个重要问题。首饰的选择有三原则。一是以少为佳，不戴亦可。二是同质同色，即佩戴一件以上的首饰，讲究质地要相同，色彩要一致。注意黑色首饰不能在洽谈活动中佩戴，通常用的有五色：红，代表热情与友好；蓝，代表和谐与宁静；黄，代表高贵与典雅；绿，代表青春与活力；白，代表纯洁与无邪。色彩要根据身份、年龄、个性慎重选择。三是要合乎惯例。戒指一般戴于左手，一般只戴一枚，绝不可超出两枚。涉外商务洽谈中，左手小指不允许戴戒指。在谈判中，尤其在涉外谈判中，线型项链少戴，因为它是歌女这一特殊职业的标志。紧链是较为合适的一类项链。正式场合一般不宜佩戴耳环。在挂件的佩戴上，一般以心形、几何形和动物类为宜，须注意特殊的禁忌，注意图形文字的慎重，不要侵犯了客方的习俗禁忌。涉外商务洽谈中十字形的挂件是不允许的，西方人认为它是不祥之兆。
注意职业女性的饰物最多不超过三件，要与服装、体貌、环境相谐调，饰物间也要相配。
9.1.2举止礼仪
举止是指行为者的坐姿、站姿、行姿及其他姿态，它直接作用于交往者，影响人们交往的结果。在谈判中，对举止的总体要求是举止得体，给他人的印象是自信而不显孤傲；热情友好又不显曲意逢迎；落落大方，挥洒自如而不显粗野放肆、有悖常规；遇到不利之事，不垂头丧气、心烦意乱，应成竹在胸、处变不惊。
谈判者的举止要求具体表现如下。
1.站、走、坐
举止是女性在商务谈判活动中需注意的又一个方面。女性的站、坐、走姿有自身的规定性，不可等同于男子礼仪要求。男性的站姿应刚毅洒脱，挺拔向上；女性站姿要求挺拔、高雅，应站得庄重大方，秀雅优美。站立时双腿收拢，身子自然挺直，不能乱晃乱动。切忌东倒西歪，耸肩驼背，左摇右晃，两脚间距过大。站立交谈时，身体不要倚门、靠墙、靠柱，双手可以随说话的内容做一些手势，但不能太多太大，以免显得粗鲁。在正式场合站立时，不要将手插入裤袋或交叉在胸前，更不能下意识地做小动作，如摆弄衣角、咬手指甲等，这样做不仅显得拘谨，而且给人一种缺乏自信、缺乏经验的感觉。良好的站姿应该有挺、直、高的感觉，真正像松树一样舒展、挺拔、俊秀。行姿要求协调稳健、轻松敏捷。注意两个人同行时不要搭肩而行，多人行走时不要横向排成一排。
女性坐姿要求落座时身体尽量端正，挺腰笔直。
坐下时应双腿并拢，端坐在椅边，坐下后注意整理一下衣着。行走时，头部要端正，不宜抬得过高，目光须平和，直视前方。行走间上身自然挺直，收腹，两手前后摆幅要小，两腿收拢，小步前行，走成一条直线，步态要求自然、和谐，体现出端正、窈窕的女性美。
谈判中的举止应落落大方，端庄稳重，表情要诚恳自然，和蔼可亲，体现热情、友好、诚恳的谈判合作态度。
2.体态和手势
体态是一种身体语言。洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，显示出信心十足。有经验、训练有素的洽谈人员能自我控制，能最大限度地避免无意识的动作，镇定自若，显示出风雨不动安如山的风度。
另一方面，自觉的体态运用也能微妙地影响对方的心理。如抱着胳膊，表示警觉和戒备心理；摸鼻梁、扶眼镜，同时闭目休整，其实却表示正集中精力思考某个问题，准备作出重大决策，有时也可视作进退两难的境况在内心引起的紧张；握拳或紧握双手是感到信心不太足，自我激励欠缺的反映。以上这些体态能增加一个人的潜在影响力，表现出一定的人情味，也是一种礼仪和风度，在洽谈活动中是不可缺少的增效剂。
手势是另一种重要的身体语言，在洽谈过程中有助于表现自己的情绪，更好地说明某个问题，从而增加说话的说服力和感染力。谈判者的手势要自然大方；有意做出的某种手势，易给人以虚假做戏的感觉。
应当注意以下几个方面。
（1）手势不宜过多、过密，这会分散对方的注意力，甚至引起对方的厌烦心理。
（2）在比划双手时一般不要超出双肩以内的范围，否则给人以手舞足蹈、轻浮乃至轻狂不实在的印象。
（3）手势也不可太拘谨，显得生硬怯懦、缩手缩脚，缺乏应有的自信，也难以引起他人的信赖感。
（4）手势要与说话的语速、音调、声音大小密切配合，不能出现脱节的情况。做手势时应把握好手势的力度，给人以轻重合适、表达自然的感觉。
有报道说，有位美国商人独自到巴西去谈生意，在当地请了个助手兼翻译。谈判进行得相当艰苦，几经努力，双方最终达成了协议。这时美国商人兴奋得跳起来，习惯地用拇指和食指合成一个圈，并伸出其余三指，也就是“OK”的意思，对谈判的结果表示满意；然而，在场的巴西人全都目瞪口呆地望着他，男士们甚至流露出愤怒的神色，场面显得异常尴尬。为什么呢？美国人表示满意、赞赏时用的“OK”手势，可是在巴西，如果做此手势，女性会认为你在勾引她，而男性则认为你在侮辱他，所以马上会做出戒备的姿态。
这个案例说明无论在什么场合，手势动作都要非常谨慎地使用。手势动作表意丰富，在语言表达不顺畅的时候，能辅助人们表情达意。
3.距离和面部表情
人们之间的空间距离与心理距离联系密切。空间距离大小直接影响洽谈双方心理上的距离。一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度。而洽谈活动中，双方却是直接面对，没有什么回旋余地。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察。较合适的距离为11.5米，这也是谈判桌的常规宽度。距离的变化可以传递某种信息，是交谈者一种自然流露；也可能是攻击前的一种威胁姿态，是一场针锋相对斗争的前兆，这与洽谈的气氛和双方的心理活动是密切相关的。
谈判双方相互间距离得较远，反映了谈判的分歧正在加大，或双方都要冷静一下头脑，整理一下思路。双方距离无论远近，都是以中线来划分势力范围的，中线两边为各自的身体空间，如一方侵入，是极具攻击性和无礼的举动。
面部表情是内心情感的重要体现。人的表情十分丰富，有极强的感染力，通过面部各个器官的动作，展示出内心多样的情绪和心理变化。洽谈活动中，有人嘴唇紧闭，唇角下垂，瞪大眼睛紧盯对方，有时甚至从牙缝中挤出话来，这表明他是一个有攻击性的人，有一种“不是你死就是我亡”的心态；有人是满脸堆笑，目光闪烁，眉头不动，这反映了其人内心的游移不定；有人面带微笑，脸露真诚，眉目平和安定，虽无咄咄逼人的气势，但却反映了一种内在的力量，可能是个有能力、难以对付的强手。
