俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式。一旦彼此熟悉，建立起友谊，俄罗斯人表现得非常豪爽、质朴、热情，他们健谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、文学、戏剧、芭蕾等。他们非常大方、豪迈，长时间不停地敬酒，见面和离开都要握手。俄罗斯人是讨价还价的行家，善于运用各种技巧。常用的技巧有制造竞争、有的放矢等。
5.对合同的态度
俄罗斯人重视合同。一旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面意义严格执行；同时，他们也很少接受对手变更合同条款的要求。在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术细节十分重视，并在合同中精确表示各条款。
小思考5
与俄罗斯人谈判的技巧与注意事项有哪些？
技巧：（1）注重称谓；（2）讲究交往技巧，建立良好关系；（3）注重有关礼仪；（4）注意报价和技术细节及索赔条款等问题。
注意事项：（1）与俄罗斯人谈判最好不要谈及薪水、年龄、婚姻等生活私事，也应该回避俄国内的政治、经济、民族、宗教、独立体国家关系等话题；（2）在任何情况下都不可当面问女子的年龄；（3）俄罗斯人忌讳13，喜欢马的图案，讨厌兔子和黑猫；（4）他们有“左主凶，右主吉”的传统观念，故忌用左手递物、进食、握手和抽签等。
8.6英国商人谈判风格
8.6.1英国人的特点
1.重礼仪，讲究绅士风度
英国商人举止高雅，谈吐文明，珍惜社会公德，有礼让精神，行动按部就班。在商务活动中，招待客人时间往往比较长。英国商人的约会确定后，必须按时赴约。当受到英国商人款待后，要写信表示谢意。
2.不轻易与对方建立个人关系
即使是本国人，个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。他们不轻易相信别人，依靠别人。这种保守、传统的个性，在某种程序上反映了英国人的优越感。但是一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜，长期信任你，在做生意上关系也会十分融洽。所以，如果你没有与英国人长期打交道的历史，没有赢得他们的信任，没有最优秀的中间人作介绍，你就不要期望与他们做大买卖。
3.重身份、重等级
尽管英国是老牌的资本主义国家，但那种平等和自由更多地表现在形式上。在人们的观念中，等级制度依然存在，这就是为什么英国还保留象征性的王室统治。在人们的社交场合，“平民”与“贵族”仍然是不同的。例如，在英国上流社会，人们喜欢阅读的是“时报”、“金融时报”；中产阶层的人阅读“每日电讯报”；而下层人则读“太阳报”或“每日镜报”。
4.做成生意的欲望不强
他们对于物质利益的追求，不如日本人表现得那样强烈，不如美国人表现得那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。
5.重视合同细节，但不能按期履行合同
英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货。这个特征较为信服的论据就是，英国工业历史较为悠久，但近几个世纪发展速度放慢，英国人更追求生活的秩序与舒适，而勤奋与努力是第二位的。另外，英国的产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。
8.6.2英国商人的谈判风格
1.谈判关系的建立
言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。即使本国人，个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。特别计较尊重“个人天地”，一般不在公共场合外露个人感情，也绝不随意打听别人的事，未经介绍不轻易与陌生人交往；不轻易相信别人或依靠别人。
英国人有很强的民族自豪感和排外心理，总带着一种强国之民悠悠自得的样子。初与英国商人交往，开始总感觉有一段距离，让人感到他们高傲、保守；但慢慢地接近，建立起友谊之后，他们会十分珍惜，长期信任你。与美国人相似，习惯于将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。个人关系往往以完成某项工作、达成某个谈判为前提，是滞后于商业关系的。
2.决策程序
英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。在对外商务交往中，英国人的等级观念使他们比较注重对方的身份、经历、业绩、背景，而不像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以，在必要的情况下，派较有身份地位的人参加与英国人的谈判，会有一定的积极作用。
3.时间观念
英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多进行得较紧凑，不拖沓。
4.沟通方式
英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。对他人和他物英国人所能给的赞赏是“像英国式的”。他们喜欢以他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、宗教、皇家是非等。初识英国人，最佳最安全的话题当然是天气。
英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。有时他们采取非此即彼的态度。在谈判关键时刻，他们往往表现得既固执又不肯花大力气争取，使对手颇为头痛。在谈判中如果遇到纠纷，英国商人会毫不留情地争辩。
5.对合同的态度
英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。一旦认为某个细节不妥，便拒绝签字，除非耐心说服，并提供有力的证明材料。英国商人一般比较守信用，履约率比较高。注意维护合同的严肃性。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。所以，在与英国人签订的协议中万万不可忘记写进延迟发货的惩罚条款，以加以约束。
小思考6
与英国人谈判应注意哪些事项？
绝大多数英国人忌讳数字13，认为这个数字不吉利。
忌问别人私事，不喜欢将自己的事情随便告诉别人，也无意打探他人的事情。与英国人聊天不应该涉及有关金钱、婚姻、职业、年龄等私事，也不要问别人属于哪个党派。
忌用大象、孔雀图案。英国人认为大象是蠢笨的象征，孔雀是淫鸟祸鸟。忌用人像作服饰图案和商品的装潢。忌送百合花，认为百合花意味着死亡。
8.6.3与英国商人谈判的技巧
1.注重选择谈论的话题
忌讳以皇家的家事为谈话的笑料。不要把英国人笼统称呼为“英国人”，应该具体地称呼其为苏格兰人、英格兰人或爱尔兰人。多数款待在酒店和餐馆举行，若配偶不在场，可在餐桌上谈论生意。社交场合不宜高声说话或举止过于随便，说话声音以对方能听见为妥。
2.注重身份的对等
由于民族工业的发展，航海技术发达，强权加外交形成了帝国联邦，多少年来形成严格的等级观念及不同礼仪。英国人喜欢对方与己“同级”亦具“绅士的风度”，对话会更容易。
另外需严加注意的两个方面是：注重遵守时间；注意订立合同的索赔条款。
知识点1
我国主要贸易国家的谈判风格比较
我国主要贸易国家的谈判风格比较。
8.7阿拉伯商人谈判风格
8.7.1阿拉伯人的性格特点
家族经营是阿拉伯商业的显著特点。所有的阿拉伯商人都视自己的信誉和声望为生命。阿联酋普遍轻视妇女，因此，在与其做生意时派往该国的商务代表，最好不要选派女性。在与阿曼商人做生意时，切忌急于求成，不要希望接触一两次就能谈成生意。科威特人并不守时，让有求于你的人，包括外国商人等待，这是当地人的习惯做法。到沙特阿拉伯之前，你需要在沙特找一担保人——作为中间人，他会安排你同适合的人见面。
8.7.2阿拉伯商人的谈判风格
1.具有沙漠地区的传统，十分好客
任何人来访，他们都会十分热情地接待。因此，谈判过程也常常被一些突然来访的客人打断，主人可能会抛下你，与新来的人谈天聊地。所以与他们谈判，必须适应这种习惯，学会忍耐和见机行事。这样，就会获得阿拉伯人的信赖。这是达成交易的关键。
2.时间观念较差
有时阿拉伯人不太讲究时间观念，随意中断或拖延谈判，决策过程也较长。但阿拉伯人决策时间，不能归结于他们拖拉和无效率。这种拖延也可能表明他们对你的建议有不满之处，而且尽管他们暗示了哪些地方令他们不满，你却没有捕捉到这些信号，也没有做出积极的反应。这时，他们并不当着你的面说“不”字，而是根本不作任何决定。他们希望时间能帮助他们达到目的，否则就让谈判的事在置之不理中自然地告吹。
3.注重感情投资，善于交际
阿拉伯人不喜欢刚同你一见面就匆忙谈生意。他们认为，一见面就谈生意是不礼貌的。他们希望能花点儿时间同你谈谈社会问题和其他问题，一般要占去15分钟或更多的时间，有时要聊几个小时，因此，最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人。
4.与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的
无论同私营企业谈判，还是同政府部门谈判，代理商是必不可少的。这些代理商操着纯正的阿拉伯语，有着广泛的社会关系网，熟悉民风国情，特别是同你所要洽商的企业有直接或间接的联系。这些都是做生意所必需的。阿拉伯人做生意特别重视朋友的关系。许多外国商人都认为，初次与阿拉伯人交往，很难在一两次交谈中涉及业务问题。只有经过长时间的交往，特别是你与他们建立了友谊，才可能开始真正的交易谈判；而有中间商从中斡旋，则可大大加快这种进程。如果是中间商替你推销商品，交易也会比较顺利。
需指出的是，中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题，更要远离女性话题。在任何场合都要得体地表示对当地人宗教的尊重与理解。
8.7.3与阿拉伯商人谈判的技巧
1.如果是初次与阿拉伯人做生意，请找一名代理人
这种联系很重要，你的代理人会把你介绍给合适的人，并且节约你许多时间。
2.要建立起一种信心和信任
价格应该予以讨论，就像是朋友之间的事情一样。在任何时候要保持相互尊敬。阿拉伯谈判者把他们看作是在与“人”而不是与“公司”或“契约”做生意。
3.要不断地走访以建立起友谊
通过电话或书面通信的方式做生意可能是徒劳的。
4.把你的建议译成阿拉伯文
即使你的对方会讲流利的英语，但他的一些随员可能不会讲。
5.要有耐心
在谈判期间，不要强迫对方立即作出肯定或否定的回答；否则，这会被看作太过分。要允许有考虑的时间。
6.在讨价还价时通常以高报价开始，然后进行一系列例行公事性的让步
大肆讨价还价的办法不很奏效。
7.要准备获得一份书面合同，然后对其进行再谈判
为了获得一份详尽的书面合同，你可能会遇到阻力。不过，在就广泛的概念问题达成一致后，应尽可能把细节记录下来。合同要以英文和阿拉伯文书写。在沙特阿拉伯，英文合同也是有法律效力的。
8.见面和离开时要与每个在场者进行轻而简短的握手
在沙特阿拉伯，人们经常握手，问候语很周到。
9.使用印有阿拉伯文和英文的商务性名片
这一点也是很重要的。
10.注意谈话内容
阿拉伯人通常喜欢谈论他们国家的历史、他们的城市或者他们的艺术风格。可设法谈论他们技术的快速发展及咖啡和茶的质量上乘。避免讨论宗教、中东政治或妇女的作用。记住，在中东大部分地区，宗教和政治是交织在一起的。
11.注意阿拉伯人的禁忌
避免派女性谈判，尊重阿拉伯人的宗教信仰。
相关链接2
在与阿拉伯人进行商务交往中，“IBM”是一种经常出现、且令人很头疼的语言。这里的“IBM”，是阿拉伯商业圈中三个词语的字头。“I”表示“因夏拉（神的意志）”；“B”代表“波库拉”（明天再谈）；“M”为“马列修”（不要介意），阿拉伯商人常用“IBM”以保护自己和抵挡对手。比如说，双方已在商谈中订好了合同，而后来情况有了变化，其中一方想单方面取消合同，他可名正言顺地说这是“神的意志”；若在商谈中刚好谈出一点名堂，自己已取得较为有利的地位，对方却常常耸耸肩，来上一句“明天再谈吧”；而当明天再谈时，对己有利的形势已不复存在，一切都要从头开始；或许你对他们的上述行为或商业上的其他不愉快而十分恼怒，他却拍拍你的肩膀说：“不要介意，不要介意。”叫你哭笑不得，甚至进退两难。
8.8中国商人的谈判风格
8.8.1中国人的性格特点
中华民族历史悠久，儒家文化的影响根深蒂固。中国人待人注意礼节，重人情，讲关系，素有“礼仪之邦”的美称。中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性，谈吐含蓄，不轻易直接表露真实思想，工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险，工于心计，足智多谋。
1.注重礼节
中国人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个去中国访问的外商都会感受到温暖。中国商人在谈判时，习惯于以礼相待。在洽谈生意时，中国商人常常要求在本国进行谈判，以控制议事日程，掌握谈判进展；并在此过程中仔细观察对方，让客人相信他们的诚意，期待着建立起信任和友谊。与中国人谈判，无论其年纪大小，均要注意礼节，不可因小失大，以免最后造成被动。中国人认为，作为谈判代表，他代表的是一个集体，在一定意义上甚至代表的是一个国家和民族，而不是一个单一的个人。对其个人可以有失礼之处，但绝不可以轻视他身后的集体组织和社会背景与文化传承。对于讲究面子的中国人来说，礼节常与威信和尊严联系在一起。在商务谈判中，中国人常给对方留有余地，很少直截了当地拒绝对方的建议，同时他们也需要对方给自己留有余地。如果你能帮助他们，你就会得到许多；反之，任何当众侮辱或轻蔑的行为，即使是无意的，仍会造成很大损失。因此，不论对待年龄大小或地位高低的谈判人员，都应该始终注意自己言行中的礼仪。
2.重视人际关系
中国人重视人际关系。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。他们对于老朋友、老关系，或是朋友的朋友、间接的关系，均会予以重视，在力所能及的情况下尽可能予以照顾。因此，在与中国商人谈判时，充分利用各种人际关系，可以避免不必要的感情障碍，从而改变谈判气氛，影响谈判结果。不过，中国人的人际关系广泛而错综复杂，因此要针对具体的交易，为达到某一具体目的和效果而将有力的人际关系运用到点子上。
3.工作节奏不快
