内容简要
本章研究国际商务谈判活动中各国商人的不同谈判风格。商务谈判作为人际交往的特殊形式，明确跨文化商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展，了解影响国际商务谈判风格的文化因素，培养学生对特定文化的理性认知能力和分析判断能力，确立学生对异国文化的认同感与适应力，为将来参与国际商务谈判活动做好观念准备和知识准备工作。
通过本章的学习，使学生了解和掌握以下知识点：
1.影响国际商务谈判风格的文化因素；
2.日本商人谈判风格；
3.韩国商人谈判风格；
4.美国商人谈判风格；
5.俄罗斯商人的谈判风格；
6.英国商人的谈判风格；
7.阿拉伯商人的谈判风格；
8.中国商人的谈判风格。
学习目标
国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。随着经济国际化的加强，国际商贸活动逐步增加。而国际商贸活动的交易主体是与来自不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判。不同国家由于特点、习惯不同，这就为商务谈判增加了新的难度。所以，必须熟悉各个国家的谈判风格，掌握他们的风俗习惯，在谈判中加以灵活运用，这样可以避免犯错误，引起不必要的损失。
8.1影响国际商务谈判风格的文化因素
所谓谈判风格，主要指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。研究各国的谈判风格，就要从影响谈判风格的文化因素谈起。
8.1.1语言及非语言行为
国际商务活动的语言差异最直观明了。解决语言问题的方法也很简单，如雇用一位翻译或用共同的第三语言交谈。模拟谈判研究表明，谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高的相似性，但差异也是显然的。不同语言中，作为信息交流技巧的语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性，如不了解这些差异，很容易误解谈判对手所传播的信息，影响谈判目标的实现。谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意，总是无意识地进行着。因此，当外国伙伴发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如得不到及时地纠正，就会影响商业关系的正常展开。
国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差异很复杂。日本商人的交流风格是最为礼貌的，较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，其礼貌的讲话风格中最突出的是不常使用“不”、“你”等字眼，不大显示面部凝视状态，但常保持一段时间的沉默。
8.1.2风俗习惯
国际商务谈判中通常有些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等，这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不应邀喝咖啡是很失礼的行为，拒绝喝一杯咖啡会引起严重的麻烦。又如德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。他们很守时，如对方谈判者迟到，就可能会冷落对方。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会惶惶不安。而在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，这样会败坏食欲，让他们觉得扫兴。法国人习惯在吃饭时称赞厨师的手艺。又如在日本，很多交易都是在饭店、酒吧里消磨几个小时后达成的。
北欧人和美国人谈生意时喜欢有一定的隐私。在英国和德国，秘书们会将新的来客挡在外面，以避免经理们在会谈中受到打扰。在西班牙、葡萄牙和南美一些国家，敞门办公的现象可能会发生，但新来的客人也常常被请到外面等候。阿拉伯人也有“敞开门户”的习惯，客人任何时候来都欢迎。
8.1.3思维差异
国际商务谈判时，来自不同文化的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有：东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维；东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维；东方人注重统一，英美人注重对立。
相关链接1
跨文化谈判的差异与问题。
8.1.4价值观
国际商务谈判中价值观方面的差异远比其他方面的文化差异隐藏得深，因此更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、时间观、竞争和平等性等观念差异而引起的误解和厌恶。
1.客观性
商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。相反在世界其他地方，人和事却不是很明显地区分开来。例如，在裙带关系十分重要的东方和拉丁美洲文化中，经济发展往往是在家族控制的领域内实现的。来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判，个人品行和实质问题成了两个并非不相干的问题，且实质上两者变得不可分开。
2.时间观
不同文化的人具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应是被享用的。
3.竞争和平等观
竞争和平等观差异对国际商务谈判的影响是很明显的，如在日本，顾客被看作上帝，卖方会顺从买方的需要和欲望；而美国的情况不同，卖方往往将买方更多地视为地位相等的人，这也符合美国社会奉行的平等主义价值观。如许多美国经理认为，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。
8.1.5人际关系
成功的谈判要求始终保持畅通无阻的信息交流，而不同的文化背景使国际商务谈判者间的信息交流面临许多障碍和冲突。国际商务谈判人员必须在谈判中和对手保持良好的人际关系，保证顺利的沟通。法国人天性开朗，注重人情味，很珍惜交往过程中的人际关系。在法国“人际关系是用信赖的链条牢牢地相互联结的”。另外，在与法国商人谈判时不能只想到谈生意，否则会被认为太枯燥无味。
在日本，人们的地位意识浓厚，等级观念很重，与日本人谈判，清楚其谈判人员的级别、社会地位是十分重要的。在德国，人们重视体面，注意形式，对有头衔的德国谈判者一定要称呼其头衔。澳大利亚谈判代表一般都是有决定权的，因而与其商人谈判时，要让有决定权的人员参加，否则他们会不愉快，甚至中断谈判。
风俗习惯、语言表达、人际关系、时间观念等因素的文化差异塑造了不同国家各异的谈判风格，必须对此深入了解。
小思考1
在谈判过程中出现文化差异该如何处理？
进入正式商务谈判之前，由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，这些会引起谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的不同，通常我们借助谈判的寒暄、说服、作出让步并最终达成协议来化解。
（1）寒暄：谈一些与工作不相干的话题，是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。
（2）说服：就是处理“反对意见”。说服是谈判的要害所在。人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。
8.2日本商人谈判风格
8.2.1日本人的性格特点
1.慎重、规矩
日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探对方意图、个性和可行程度。正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
2.礼貌
如果不适应日本人的礼仪，就不可能获得他们的信任与好感。日本人重视人的身份、地位、资历；日本人对任何事情都不愿意说“不”；十分注意送礼方面的问题，赠送礼品是日本社会最常见的现象。他们送礼不在贵，而在特色。根据对方不同的身份区别对待。交换名片时必定起立，双手递上，以示尊重对方。
3.团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望
日本人的价值取向和精神观念多数是集体主义的。“以多胜少”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方。这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点；另一方面，日本公司的决策需要各个部门、各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。
日本人是典型的“硬壳”思维结构。在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。
8.2.2日本商人的谈判风格
1.谈判关系的建立
日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。因此，谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。日本人往往通过私人接触建立联系，或通过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系。为了进一步了解谈判对手，日本商人常常邀请谈判对方去饭店或其他场所。
2.决策程序
日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用，表现为两大特点。
1）自下而上，上司批准
先由下级或部属对某个方案进行讨论认同，然后再由上级领导决定。这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。但决策时间过长，效率不高。
2）认同在先，集体决策
谈判过程中，日本商人总是分成几个小组；任何个人都不能对谈判的全过程负责；决策必须征求全组人员的意见。任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。
3.时间观念
由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。因此，在与日本商人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。日本商人对截止日期、时间有限等不理不睬。在对方的各种压力之下，他们仍然心平气和、沉着冷静。另外，要让日本商人在谈判中畅所欲言，必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。
4.沟通方式
日本商人注重“面子”，不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格。虽然他们表达方式大都清晰明了，但某些听似肯定的回复，实际为否定的回答。这种间接的沟通方式容易误导对方。
一旦日本商人同意了一项提议，作出某种决定，他们往往坚持自己的主张，很难改变他们的决定。因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。
在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日。
5.对合同的态度
日本商人有一套自己的标准和原则。他们认为，相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同。但这种观念正在发生变化。不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。他们大量依赖于口头协议，书面协议仅仅在纠纷产生时作为参考文件。
8.2.3与日本商人谈判的技巧
1.多问问题
多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑，也使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正原因。
2.重述你的立场、需要和愿望
3.使用其他主动技巧
例如，承诺：“如果对方能在7月1日前送货，我们将立即签订下一个订单。”
建议：“如果你方仍采用原公司名称就不会失去老顾客。”
赞扬：“谈判进展顺利，得益于你方的支持”等。
4.如果你仍不满意他们的回答，试着沉默
试着沉默，是给他们思考和改变立场的机会。但日本人是善于利用沉默的专家，如果你感到难以利用沉默，至少你要提防日本人常常利用。
5.改变话题或者要求休息
如果14步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。
6.时间策略
15步仍没有使日方让步，建议让他们有时间去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。采取时间策略，“让事情挂一挂”是必要的。
7.让介绍人或调解人参与
让介绍人或调解人参与，但要记住第三者的仲裁将只起一次作用。
8.问他们开放式的问句
日本人谈判的时候，不会直接跟你回答说不，他回答“嗨嗨嗨”，我们听起来好像是好好好，实际上没有真的说好，“嗨”只是代表知道了，听到了，看到了，仅此而已；不代表同意了，好了，成交了。所以，要问他们开放式的问句。例如，贵公司提高的这个价格，会在多少范围之内？
小思考2
与日本人谈判应注意哪些事项？
注重“面子”。面子和一个日本人的自尊和声誉有关。不给对方面子可以彻底地破坏一个本来很有希望的商业谈判。
日本人喜欢给人送小礼物，但忌送梳子，因为“梳子”和“苦死”谐音；忌送陶瓷、玻璃等易碎品。馈赠中，严禁用4、6、9等不吉利的数字为礼品。在包装礼品时，不要扎蝴蝶结。日本人对金色的猫以及狐狸和鹳反感，认为它们是“晦气”、“贪婪”与“狡诈”的化身等。
8.3韩国商人谈判风格
韩国是一个自然资源匮乏、人口众多的国家。这个国家以“贸易立国”，近些年来经济发展较快，曾是亚洲“四小龙”之一。随着我国与韩国建立外交关系，两国经贸往来十分频繁。韩国商人在长期的对外贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利的贸易谈判中占上风，被西方发达国家称为“谈判的强手”。
8.3.1韩国人的性格特点
韩国人的性格特点如下：
（1）尽忠，尽孝；
（2）争强好胜，对目标执著追求；
（3）等级泾渭分明，讲求礼节；
（4）热情奔放，乐观豁达；
（5）性急冲动，急于求成；
（6）幽默，爱开玩笑；
（7）斤斤计较。
8.3.2韩国商人的谈判风格
1.重视洽谈前的咨询和调研
