如2003年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，己方厂长答复道：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”日本人很快列出了详细价目清单，报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。于是己方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。己方厂长仍不签字，日方大为震怒，己方厂长拍案而起：“先生，根据我们掌握的国际行情，你们的价格、你们的态度都是我们不能接受的！”说罢故意把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。己方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。己方厂长就是立足点在“擒”，积极在“纵”中激起对手的成交欲望；很好地运用了言谈举止行为，掌握好了火候，取得了谈判的成功。
7.3处理性策略
在商务谈判中，处理性策略的运用不仅广泛而且有很多种类，本节涉及的处理性谈判策略主要有针锋相对策略、以退为进策略、最后通牒策略、出其不意、人身攻击等其他的处理性策略。
7.3.1针锋相对策略
针锋相对策略就是逐一驳回谈判对手的论点和论据，坚持自己立场的做法。
具体是指在谈判中，对于对方所提出的论点和论据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，使对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。
针锋相对策略实施方法是要“准”和“狠”。
针锋相对策略的具体做法为：对方说什么，你跟着驳什么，并提出新的意见。不是对方说甲，你去说乙，而是应该围绕对方谈到的内容，有针对性地予以驳斥。
使用该策略应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”、跑偏；否则，对方会说“你没听明白”，从而一下子瓦解你的话锋。此外，“话锋”的锐利完全在是否有理，而不在声色俱厉。
7.3.2以退为进策略
1.以退为进策略的含义
以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。
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我国春秋时期，齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，国力雄厚，拥有一支近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。公元前684年春，齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时，鲁国并没有马上发起反攻，而是坚守阵地。这时，齐军自恃力量强大，首先发起进攻，企图一举成功。但是，齐军连续三次进攻都未获胜，队伍疲惫不堪，锐气大减。这时鲁军见时机已到，向齐军发起总攻。一时齐军阵势大乱，纷纷溃败而逃。
商战如同兵战，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧。以退为进策略从表面上看，谈判的一方是退让或妥协，或委曲求全，但实际上退却是为以后更好的进攻，或实现更大的目标。在谈判中运用这一策略较多的形式是，谈判一方故意向对方提出两种不同的条件，然后迫使对方接受条件中的一个。多数的做法是，先向对方提出温和的要求，然后再提出强硬的要求。一般情况下，对方要在两者选择其一，自然你的温和要求对方就很容易接受了。
以退为进策略如果运用得当，效果十分理想。如“弄不懂”案例。有三位日本代表赴美订购商品。美方公司作了精心安排，先用挂图、计算机资料、视听器材介绍产品。然后，又用幻灯片播放产品简报，历时几个小时。而日方代表却始终呆若木鸡地坐着，一声不吭。最后，美方代表满怀希望地问道：“你们觉得怎样？”一位日方代表彬彬有礼地说：“我们不懂。”美方代表显得有些失望，问：“哪儿不懂？”另一位日方代表说：“全都不懂。”美方代表又露出了沮丧的神情，又问：“从什么时候开始不懂？”第三方日本代表说：“从关灯放映幻灯片开始，我们就不懂了。”美方代表没气了，问：“那么，你们希望怎么办？”日方代表说：“我们希望再来一遍。”如此反复多次，日方代表始终“弄不懂”，美方代表锐气大减。在接下来的磋商中，日方代表反守为攻，取得了满意的结果。
2.以退为进策略的手法
以退为进的手法很多，主要表现在以下方面。
（1）替己方留下讨价还价的余地，以便使对方在报价或还价时有所退却，满足对方的要求。
（2）不要让步太快。
（3）让对方先开口说话，充分表明对方观点，隐藏己方要求。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小，己方可塑性放大。
（4）不要做无谓的让步。以己方的每次让步换取对方的让步，或强调己方的困难处境，以争取对方的谅解和适当的退却。
（5）作为买方，记住说：“我们非常喜欢贵方的产品，也乐意同贵方合作，遗憾的是我方只有这么多钱……”作为卖方，别忘了讲：“我方的成本这么高，价格不能再降了……”
7.3.3最后通牒策略
1.最后通牒策略的含义
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
该策略的运用通常是在谈判进行到一定阶段，通过提出一个新让步条件作为合同成败的最后妥协条件，并逼对方对此做出答复。如在双方目标差距很大而又相持不下时，谈判者以退为攻，用中止谈判等理由来迫使对方退让。最后通牒常常被看作是一种威胁，对手为维护自己的尊严，为了保留选择的自由，可能采取强硬的反击措施，最后通牒不仅把对方，同时也把自己逼到了“不成功，便成仁”的境地，易导致双方的对抗和谈判的破裂。
2.最后通牒策略运用的前提与风险
最后通牒策略运用的前提是谈判人员已使用过其他方法，但效果均不理想，最后通牒成为本方最后的唯一选择，所以在选择运用该策略时应谨慎。
采用最后通牒策略的风险是：万一对方不让步，则谈判不是无法挽回就是令自己陷入被动的境地。
3.运用最后通牒策略的条件
最后通牒策略运用一般在下列情况下采用。
（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，明确估计对方有接受的可能，或有信息表明对方怕失去这次商机或获悉对方有退让的余地。
（2）谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的唯一手段。
（3）当己方将条件降到最低限度时。
（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。
最后通牒策略以极强硬的形象出现，人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判，也可能促使谈判成功。
4.运用最后通牒策略成功要注意的问题
谈判者使用最后通牒策略，总希望能够成功，其成功必须要考虑以下5个方面。
第一，送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。
第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。留有余地的最后通牒，替对方留下退路，易于被对方所接受。
第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说话。如果能替己方的观点拿出文件和道理来支持，那就是最聪明的最后通牒了。
第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。
第五，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。在商务谈判中，让对方放弃原来的条件与立场，是需要时间的。因此，谈判者送出最后通牒后，还要给对方留有考虑的时间，以便让对方有考虑的余地。这样，可使对方的敌意减轻，不至于弄巧成拙。
与最后通牒策略相关的是“最后期限”策略。
5.最后期限的运用技巧
在双方谈判中，某一方提出最后期限，开始并不能够引起对方十分关注。但是，随着这个期限的逐渐迫近，提出期限一方不断地暗示，表明立场，对方内心的焦虑就会不断增加。特别是当他负有签约的使命时，他就会更加急躁不安，而到了截止日期的时刻，不安和焦虑就会达到高峰。因此，在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题，不要操之过急地强求解决，而要善于运用最后期限的力量，规定出谈判的截止日期，向对方开展心理攻势。
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美国的一个地方法律规定：陪审团成员的意见一致才能生效。有一次，某乡镇由12个农夫组成的陪审团在法院审理了一起案件之后，其中11个人认为被告有罪，而另一个人则认为被告不应判罪。此时，天空中乌云密布，眼看一场大雨就要到来，这11个农夫急着要在下雨之前赶回，好把晒在外面的干草收回家去。于是想说服那位与众不同的农夫改变初衷。那个农夫去仍旧坚持己见。11个农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁，立场开始动摇。最后，随着“轰隆”一声雷响，11个农夫再也等不下去了，然而一致投票赞成另一位农夫的意见，同意被告无罪。
规定最后期限，可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。因为随着期限的迫近，双方会感到达成协议的时间很紧，会一改平时的拖沓和漫不经心的态度，努力从合作的角度出发，争取问题的解决。
当然，提出最后期限的方式也很重要。是委婉、彬彬有礼地提出最后期限，还是强硬、直言不讳地提出要求，对谈判所起的效果是截然不同的。前者会融洽谈判的气氛，使对方为你的诚意所动；而后者只会引起对方的不满，招致报复，以致中断谈判。
（1）善于运用“最后期限”的策略，规定出谈判的截止日期，对这些棘手的问题暂时按兵不动，然后假以时日，防止“最后时刻的颠覆”。
（2）谈判最后期限临近时，即可借助这一无形的压力，向对方展开心理攻势，必要时，还可以做一些小的让步作为配合，给对方造成机不可失、时不再来的感觉，以此来说服对方，达成事半功倍的效果。
如果对方使用这一策略，要注意以下4个方面。
第一，如果有期限限制，绝不能泄露出来，这会造成己方不利，甚至由主动陷于完全被动的局面。
第二，仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致的后果。
第三，不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判的余地的。
第四，不考虑对方个人或是公司提出的最后期限，按己方事先既定的计划办。
在使用时应注意以下几个方面的问题。第一，不要激怒对方；第二，给对方一定的时间考虑；第三，对原有条件也作适当的让步。
7.3.4其他的处理性策略
1.出其不意策略
出其不意策略是指在谈判中，使对方对你的建议和想法产生惊奇，带来谈判压力，并在短时间里产生一定的震慑力量，甚至会使对方措手不及的方法。运用出其不意是在对方尚无准备的情况下，打乱其计划或部署，或者是利用对方意想不到的事物，向对方反击，以使局势朝着向己方有利的趋势发展。因此，谈判人员掌握并运用这一策略是比较重要的。最常使用的、收效较好的出其不意方式就是掌握令对方惊奇的事情、信息、资料，在必要时向对方摊牌，迫使对方在事实面前做出让步、承诺和保证。
运用这一策略可包括以下几方面。
（1）令人惊奇的问题。如新的要求，出乎对方意料的诘问，提出己方所掌握的机密，揭露对方的底细等。
（2）令人惊奇的时间。如截止日期、会谈时刻的突然改变等。
（3）令人惊奇的行动。如退出商谈，拖延的战术，感情上的爆发，坚决的反击。
（4）令人惊奇的人物。谈判人员的更换，更高权威者的出现，技术专家、顾问、律师的到场等。
美国谈判专家齐默尔曼在《怎样与日本人谈生意》一书中，介绍了他与日本人谈判运用这一策略取得了意想不到的结果。日本人在谈判中的准备工作之充分是首屈一指的，参加谈判的每一个人都是某一方面的专家，他们提出各种细节问题，要求对方予以答复。而要使他们满意，非得把总部的各种高级专家都请来不可，但要这样做十分困难。因此，对付日本谈判人员的最好办法，就是让他们认为，你也准备得十分充分，但不是像日本人那样不厌其烦地提出各种细节问题，而是出其不意，让他们大吃一惊。这样，就打乱了他们的阵脚，使他们忙于研究对策，处理意外问题。
2.人身攻击策略
人身攻击的表现形式，其中之一就是我们常常会想到的场面——愤怒的一方面红耳赤，唾沫横飞，指责谩骂另一方，有的人甚至拍桌子，打凳子，高声叫喊。这种做法的目的就是企图用激烈的对抗方式向对方施加压力，迫使其屈服。
人身攻击的另一种表现就是寻找各种讽刺挖苦的语言嘲笑对方，羞辱对方，使对方陷入尴尬难堪的境地，借以出心头之气，或激对方让步。这种伎俩有时可能达到目的但更多的情况是把对方推到了自己的对立面，使谈判变得愈加困难。
人身攻击的第三种表现是采用或明或暗的方式，让对方产生身体上和心理上的不适感，因此对方为了消除这种不适而向对方屈服。此外，还可以故意给对方造成不舒服的环境，如过高、过矮的椅子，别扭的座位，过亮、过暗的光线，低劣的饮食，持续不间断的会谈等，都会给对方造成极不愉快的心理，许多人会因此变得蛮不讲理，沮丧甚至丧失理智。自然，妥协让步是他们为改变这种状况的最简便、最省事的办法了。
3.得寸进尺
这是指一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取己方利益。这一策略的核心是：一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
国外谈判专家的实验证实，这是一个十分有效的谈判战术。
但这种战术的运用也具有一定的冒险性，如果一方压得太凶，或要求越来越高的方式不得当，反而会激怒对方，使其固守原价，甚至加价，以进行报复，从而使谈判陷入进退维谷的僵局。因此，只能在具备一定条件的情况下，才能采用这一策略。这些条件是：（1）出价较低的一方，有较为明显的议价倾向；（2）经过科学的估算，确信对方出价的“水分”较大；（3）弄清一些不需要的服务费用是否包括在价格之中；（4）熟悉市场行情，一般在对方产品市场疲软的情况下，回旋余地较大。
4.以林遮木策略
