采用进攻式开局策略一定要谨慎。因为在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利，可能使谈判一开始就陷入僵局。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
5.挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。如巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预订时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后美方代表似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，就匆匆忙忙签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但为时已晚。
本案例中，美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏，在来不及认真思考的情况下匆忙签下对美方有利的合同。
6.保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷于非常难堪的局面之中。
如江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展成为年产值200多万元的具有一定规模的雕刻厂，产品打入日本市场，战胜了其他国家和地区在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来订货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，与其争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，使那家大客商产生失掉货源的危机感。那家大商社不但更急于订货，更想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服。其次，是善于使用谈判技巧。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样订货数量和价格才会大幅增加。
5.2商务谈判磋商阶段
5.2.1交锋
交锋阶段是实质性谈判的核心部分。贸易洽谈双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚、轻松的洽谈气氛，对洽谈的目标、计划等取得了一致意见，已经有了相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，这时就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈。把达成协议以前的这种专门问题的谈判都归入交锋阶段。
交锋阶段一般包括摸底、重新审查洽谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段。
一般来说，这个阶段是重要的，特别是对于以共同谋求最佳利益的方针的谈判更为重要。摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的。
1.开场陈述内容
开场陈述，就是要把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。应该关注“我是否说清楚了？”在陈述自己的观点时，要采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某一个问题。
开场陈述的内容一般应包括：己方对问题的理解；己方的利益，即我们希望通过这次会谈应取得的利益；己方的首要利益，阐明那些对己方来讲至关重要的利益；己方可以向对方作出让步的事项，即己方可以采取何种方式为双方共同获得的利益做出贡献；己方的立场，包括双方以前合作的结果、己方在对方所享有的信誉、今后双方合作中可能出现的好机会或障碍。
2.开场陈述的特点
（1）双方分别进行开场陈述；
（2）注重自身利益；
（3）原则性的而非具体的；
（4）简明扼要。
陈述的方式一般有两种：一种是由一方提出书面方案发表意见；另一种是会晤时双方口头陈述。这两种方式的实际作用要结合具体的谈判环境来分析，不能一概而论。但有一点是必须明确的，即陈述应该是很正式的，应以诚挚和轻松的方式表达出来，要让对方明白己方的意图，而不是向对方提出挑战。
3.提出倡议
倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。
提建议应注意以下几点。
（1）提建议要采取直截了当方式。
（2）建议要简单明了，具有可行性。
（3）双方互提意见。
如果不是双方互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议，而且对于己方的建议一直纠缠不休，己方应设法引导对方提出他们的设想。只有双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力，提出各种设想，然后在各种设想的基础上寻求最佳方案，才有可能使谈判顺利进行下去，否则不可能有好的结果出现。
不要过多地为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。这是因为建议的提出和下一步最佳方案的确定需要双方的共同努力，如果过多地为自己辩护，或激烈地抨击对方的建议，则会引起对方的反感或增加对方的敌意，这样会人为地给共同确定最佳方案制造障碍。双方应把前面大家提出的所有想法统统列出来，探讨一下每种设想的可行性。
4.确认对方底细
经过一系列的开场陈述、倡议与选择可行方案，使摸底工作有条不紊地进行着。至此，通过这种“温和式”交锋，双方应该就对方的底细有一个明确的认识，这一点对于下一阶段激烈的谈判很有帮助。
一般来说，对方的底细无非分为以下三种。
1）“绿灯”
对方在“入题”、开场及摸底阶段中能采取合作的态度，那么，就不必担心对方别有用心了。
2）“红灯”
对方拒绝与己方合作，或者对己方的态度暧昧。尽管己方寻求各种机会与对方合作，但对方仍然无动于衷。那么，己方就有被对方利用的危险。同时，己方就看清楚了对方是想尽一切办法在谋求他们自己的利益。
3）“黄灯”
对方处于犹豫不决状态。对此，应及时地进行分析。最合适的方针是稍事休息。如果是一次性会谈，可以休息几分钟；如果是持续时间较长的大型会谈，可以利用休息时间剖析一下会谈的形势和对方的行为。
回顾洽谈的形势必须考虑以下几个问题：这笔生意的性质是什么？对方的实力在哪里？对方准备采取什么样的进攻方针？
这时，还需要对对方下列的各种行为进行评价：在开场陈述时，对方是不是对己方开诚布公？在己方进行开场陈述时，对方是不是竭力地攻击己方？对方提出的设想与采纳之比是多少？对方提供的信息及汲取的信息之比又是多少？
从这些问题的思考中，可以对对方的底细有一个清晰的了解，也确定了己方相应的对策。至此，已经圆满地完成了摸底阶段的工作，下面需要做的是报价、还价等问题（具体内容见第6章相关内容）。
5.2.2商务谈判磋商准则
1.把握气氛的准则
进入磋商阶段之后，谈判双方要针对对方的报价讨价还价。双方之间难免要出现提问和解释、请求和拒绝、建议和反对、进攻和防守等，甚至会发生激烈的辩论和无声的冷场。因此，在磋商阶段后仍然要把握好谈判气氛。开局阶段可能已经营造出友好、合作的气氛，进入磋商阶段后仍然要保持这种气氛。如果双方突然收起微笑，面部表情紧张冷峻，语言生硬激烈，使谈判气氛一下子变得紧张对立起来，就会令人怀疑开局阶段友好真诚的态度是装出来的，双方产生不信任。所以，磋商阶段尽管争论激烈、矛盾尖锐，但仍然要保护已经营造出来的良好的合作气氛，只有在这种良好的合作气氛中，才能使磋商顺利进行。
2.次序逻辑准则
次序逻辑准则是指把握磋商议题内含的客观次序逻辑，确定谈判目标启动的先后次序与谈判进展的层次。
在磋商阶段中，双方都面临着许多要谈的议题，如果不分先后次序，不讲究磋商进展层次，想起什么就争论什么，就会毫无头绪，造成混乱，毫无效率可言。因此，双方要通过磋商几个重要的谈判议题，按照其内在逻辑关系排列先后次序，然后逐题磋商。可以先磋商对后面议题有决定性影响的议题，此议题达成共识再讨论后面的问题；也可以先对双方容易达成共识的议题进行磋商，将双方认识差距较大、问题比较复杂的议题放到后面磋商。次序逻辑准则也适用于对某一议题的磋商。某一议题也存在内在逻辑次序，如价格问题就涉及成本、回收率、市场供求、比价等多方面内容。选择哪一项内容作为切入点，要考虑最容易讲清楚、最有说服力的内容，避免一开始就纠缠在一些不容易说清楚的话题上，影响重要问题的磋商。
3.掌握节奏准则
磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。因为这个阶段是解决分歧的关键时期，双方对各自观点要进行充分的论证，许多认识有分歧的地方要经过多次交流和争辩。对于某些关键问题一轮谈判不一定能达成共识，要多次的重复谈判才能完全解决。一般来说，双方开始磋商时节奏要相对慢一些，双方都需要时间和耐心倾听对方的观点，了解对方，分析研究分歧的性质和解决分歧的途径。关键问题涉及双方的根本利益，必然会坚持自己的观点，不肯轻易让步，还有可能使谈判陷入僵局，所以磋商是需要花费较多时间的。谈判者要善于掌握节奏，稳扎稳打，步步为营，不可急躁。一旦出现转机，要抓住有利时机，加快谈判节奏，不失时机地消除分歧，达成一致意见。
4.沟通说服准则
磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。没有充分的沟通，没有令人满意的说服，不会产生积极成果。首先，双方要善于沟通，这种沟通应该是双向的和多方面的。其次，双方要善于说服，要充满信心地去说服对方，让对方感觉到你非常感谢他的协作，而且你也非常乐意努力帮助对方解决困难。
5.2.3商务谈判的让步技巧
在商务谈判磋商阶段，对己方条件做一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方都坚持自己的阵线不后退半步的话，谈判永远也达不成协议，谈判追求的目标也就无法实现。谈判者都要明确他们要求的最终目标，同时他们还必须明确为达到这个目标可以或愿意作出些让步，作多大的让步。让步本身就是一种策略，它体现谈判者用主动满足对方需要的方式换取己方需要的精神实质。如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情。
1.让步的原则和策略
1）维护整体利益
让步的一个基本原则是：整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害；相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。谈判者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体利益；什么是枝节，什么是根本；让步对全局的影响是什么等。让步只能是局部利益的退步和牺牲，而整体利益必须得到维护。因此，以最小让步换取谈判的成功，以局部利益换取整体利益是让步的出发点。
2）明确让步条件
让步必须是有条件的，绝对没有无缘无故的让步。谈判者心中要清楚，让步必须建立在对方创造条件的基础上，而且对方创造的条件必须是有利于己方整体利益的。无论如何，让步的代价一定小于让步所得到的利益。要避免无谓的让步，要用己方的让步换取对方在某些方面的相应让步或优惠，体现出得大于失的原则。
3）选择好让步时机
让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须经过充分的磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔，而不要变成画蛇添足。
4）确定适当的让步幅度
让步可能是分几次进行的，每次让步都要让出自己一部分利益。让步的幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。
5）不要承诺作出与对方同等幅度的让步
即使双方让步幅度相当，但是双方由此得到的利益却不一定相同。不能单纯从数字上追求相同的幅度，可以让对方感到己方也做出了相应的努力，以同样的诚意作出让步，但是并不等于幅度是对等的。
6）在让步中讲究技巧
在关键性问题上力争使对方先作出让步，而在一些不重要的问题上己方可以考虑主动作出让步姿态，促使对方态度发生变化，争取其让步。
7）不要轻易向对方让步
商务谈判中双方作出让步是为了达成协议而必须承担的义务。但是必须让对方懂得，己方每次作出的让步都是重大的让步，使对方感到必须付出重大努力之后才能得到一次让步，这样才会提高让步的价值，也才能为获得对方的更大让步打下心理基础。
2.让步的策略
1）于己无损策略
所谓于己无损策略，是指对方所作出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱惑力。
假如你是一个卖主，又不愿意在价格上作出让步，你可以在以下几方面作出无损让步：
（1）向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品；
（2）将向对方提供比给予其他家公司更加周到的售后服务；
（3）向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的；
（4）交货时间上充分满足对方要求。
