内容简要
谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判也叫商业谈判，是指谈判双方为了各自的经济利益，就交易活动的各种条件进行的洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。本章讲授的内容，包括谈判的含义、特征与原则，商务谈判的构成要素，商务谈判的类型。
通过本章的学习，使学生了解和掌握以下知识点：
1.谈判的概念与谈判的特征；
2.商务谈判的原因与构成要素；
3.商务谈判的原则；
4.商务谈判的类型；
5.谈判的案例分析与讨论。
学习目标
谈判这种方式可以说是源远流长。自古以来，中国诸侯间、各地区政权间的政治、军事斗争都离不开谈判，如汉末诸葛亮在东吴“舌战群儒”导致孙刘联盟，是成功的军事外交谈判。现代社会，各种谈判更是数不胜数，如著名的“重庆谈判”、“朝鲜停战谈判”、“中美大使级会谈”，我国为恢复关贸总协定缔约国的地位，加入世界贸易组织长达十几年的双边和多边谈判等。无数事例说明，古今中外，不分经济、政治，谈判几乎是同人类文明社会的形成同时产生的。
一提起谈判，就使人联想起商业上讨价还价的情形，或两个敌对国家之间为某一纠纷而唇枪舌剑的情形。实际上，谈判的含义远不在此。不管你喜欢不喜欢，愿意不愿意，你都是一位谈判者。在家庭中，父母与子女谈判，希望漫不经心的子女能刻苦学习；在工作中，领导与职工也在谈判。领导希望职工完成一项任务，是一种谈判；职工想要加点工资，就要与领导谈判。学生毕业找工作，也要与用人单位进行一系列谈判。
事实上，谈判是一个我们在生活和工作实践中无法回避的现实问题。商务人员要在商务活动中取得满意的谈判结果，必须掌握谈判的基本特征和规律，结合实际加以运用。
谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明，发达国家约有10%的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5%以上。
今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众为解决彼此间的矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演了、并将继续扮演着“谈判者”的角色，正如谈判专家所说的那样“世界就是一张偌大的谈判桌”。
1.1谈判的含义与特征
1.1.1什么是谈判
生活中的谈判现象无所不在。什么是谈判？
实际上，谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判，是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。
因此，认识谈判要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向；二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，作出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。
1.谈判的定义
我国学者对谈判所下的定义，主要有以下观点。
“所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。”
“谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。”
“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”
“谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”这一解释强调谈判活动的持续性，这一点在正规、大型的谈判活动中十分突出。
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外国学者对谈判的定义
目前，外国学者对谈判的定义是见仁见智、多种多样，比较有代表性的列举如下。
美国谈判学会主席杰勒德·I·尼伦伯格（Gerard I.Nierenberg）1968年在其所著的《谈判的艺术》（The Art of Nierenberg）中写到：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”
英国学家马什（P.D.V.Marsh）1971年在《合同谈判手册》（Conontract Negotiation Handbook）一书中对谈判所下的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事物中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”
美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞合著的《谈判技巧》一书把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。
综上所述，我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。也可以把谈判理解为：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
2.如何理解谈判
1）谈判必须有两个或两个以上的参加者
世界上任何一次谈判，至少需要有两个人参与，否则就无从谈判了。而最大的谈判，可算是联合国的大会辩论，它有180多个国家（或地区）的代表参加，代表并反映世界上几十亿人的利益与意愿。
2）谈判总是以某种利益、需求的满足为预期目标
谈判的中心任务在于一方企图说服另一方接受或理解自己的观点以及维护己方的基本利益。当然，谈判的双方都有各自的需求，都有追求的目标，所以双方都应互相理解，为建立持久的利益关系和沟通交往而努力。
3）谈判是一种协商洽谈、平等对话的交往活动
也就是说，只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方，才有可能构成谈判关系。
4）谈判是一种协调双方行为、方式的交际活动
谈判通常是在双方的观点、利益等方面既有一致性又有差异性的时候才开始的，所以，谈判总是围绕着促进双方改善原有关系，建立新的良好关系从而谋求更多的一致性、协调性、和谐性这一议题而进行的。
所以说，谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。
谈判是无处不在的活动，谈判的适用范围是相当广泛的：两国边界纠纷的谈判，联合国大会的讨论，两位律师就当事人的法律纠纷进行调解，几家公司为共同拟定的合作项目商量协议，美国国务卿与原苏联外交部长面对面商讨限制核武器问题，这些都是谈判。当然，谈判并不只是政治家、外交活动家、贸易谈判专家和法律工作者所专营的工作。人们生活在现实社会中，都会遇到各种各样的谈判对象，碰到各种各样的谈判题材。总而言之，每个人在各自的工作、学习、生活等多种场合都有可能成为一个谈判者。
知识点1
谈判的障碍
障碍之一，没有调控好自己的情绪和态度。
障碍之二，对对方抱着不信、敌意等消极的感情。
障碍之三，自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
障碍之四，出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
障碍之五，把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
1.1.2谈判的构成
谈判的过程实质上是双方沟通思想的过程。准确地陈述自己的思想，正确地理解对方的观点，消除误解，避免感情冲动，对整个谈判的成败至关重要。
谈判作为一种协调往来关系的沟通交际活动，它是一个有机联系的整体。要认识和把握谈判活动，有必要了解谈判的主体与谈判议题两个基本的构成要素。
1.谈判主体
所谓谈判主体，就是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根结底是谈判人员为各自的立脚点或需要而进行的一场语言心理战。有的谈判在轻松的气氛中就达成了互惠互利的协议，有的谈判则在紧张压抑的状态中马拉松式地拖延着。所有这些，一方面固然与谈判议题有关；但另一方面，这与谈判人员的素质和修养也是息息相关的。在现代社会生活中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备多方面的良好素质与修养，如充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩等，这都是优秀的谈判人员所需要具备的。
2.谈判议题
所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。
一个问题要成为谈判议题，大致上需要具备如下条件。一是它对于双方的共同性，亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的，如果不具备这一点，就构不成谈判议题。二是它要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。我们不难看到，在现实生活中，本该坐下来谈判的事，一直未能真正去做，这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。谈判时机的成熟是谈判各方得以沟通的前提，当然，成熟的时机也是人们经过努力而可以逐步达到的。三是谈判议题必然涉及双方或多方的利害关系，这一点是我们从谈判的定义中逻辑地引申出来的，因此不在此细说。
一般来说，谈判的构成要素，除了谈判主体、谈判议题外，还应包括有谈判方式和谈判的约束条件。该内容在商务谈判要素一节中进行阐述。
小思考1
谈判的实质是什么？
谈判的实质是一种对双方关系的沟通与协调，是人际关系的一种特殊表现。
1.1.3谈判的特征
1.谈判是建立在人们需要的基础上，有很强的目的性
尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要越强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为得到满足时，才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。
谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。没有明确的谈判目的，不明白为什么而谈和谈什么，至多只能叫作“聊天”或“闲谈”。
谈判的进行，取决于两方面：一是通过谈判能否达到双方预定的目标，二是通过谈判的收益能否抵得上花费的成本。谈判如果不能达到双方的目的，谈判就不能进行，在进行谈判前各方必须明确目的，即通过谈判来满足什么需要。只有明确目的，并了解谈判对象的目的，才能在谈判中掌握主动。
不同的谈判其目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益；商务谈判以获取经济利益为基本目的。
2.谈判是相互的，是人际关系的一种特殊表现，谈判的参与各方是地位平等、相对独立的主体
谈判是一种双边或多边的行为和活动，总要涉及谈判的对象。谈判是由两方以上的人员参与的活动，这就必然表现为一种人与人之间的关系。人与人之间存在着多种多样的关系，如生产关系、血缘关系、师徒关系、邻里关系和同乡关系等。但上述这些人际关系并不等同于我们所研究的谈判行为之间的人际关系。在这里，谈判活动所体现的人际关系具有某种特殊性，这就是参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体，这种关系不同于上述人际关系的稳定性、持久性的特点，而是短暂和动态的。谈判活动所建立的人际关系，一旦协调过程完成，相互之间的关系便告结束。当然，我们也并不排除这种关系可能转换为另一种人际关系——相对稳定、持久的协作或合作关系。从另一方面看，谈判行为所形成的人际关系的范围是十分宽泛的，即介入这种关系的人员的来源可能是多方面的，不仅仅是负责谈判的专业人员，生活在社会各个层面的人都会在某种特定的情况下从事谈判活动。
谈判作为人类广泛的社会行为，其核心是参与各方体现了一种平等互利的关系，任何一方都不能凌驾于另一方之上。
3.谈判是两方以上的交际活动，是通过磋商与合作，协调行为的过程
要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。
谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。谈判的整个过程，就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终结。
从长远看，谈判不是一方赢一方输，而是合作事业。谈判使双方都有所得，即使其中一方作出牺牲，也应是双方各有所得。有人称谈判是“合作的利己主义”的体现。当然，合作可以有竞争，但竞争不能导致最终不欢而散。合作，使谈判容易成功，使谈判的成果丰硕，使达成的协议能够经受时间的考验。因此，成功的谈判，双方都是胜者。
小思考2
双赢的谈判应符合什么标准？
（1）谈判要达成一个明智的协议；
（2）谈判的方式必须有效率；
（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
4.谈判灵活性强，没有特定的规律可遵循
古语讲“兵无常势，水无常形”是比喻事物的发展没有可遵循的定势，没有可完全照搬的模式，谈判就是这样的一种活动或行为。著名的谈判专家尼伦伯格曾参加过无数的谈判，其总结的经验是没有两个谈判模式是完全一样的，尽管有时交易的内容没有太大的差别。
事件的突发性和复杂性，是谈判要重视和把握的特点。要在谈判中灵活运用各种技巧，使谈判顺利达成，而且要符合双方的目的。
5.谈判要选择恰当的谈判时间、地点
