内容简要
商务谈判是一种综合性很强的活动，其准备工作也是内容庞杂、范围广泛。谈判前的准备工作做得如何，将决定着谈判能否进行以及能否达成有利于己方的协议。本章讲授的内容，包括谈判前的调研、谈判队伍的组织人员的素质要求、谈判方案与谈判议程及模拟谈判的制定等。
通过本章的学习，使学生了解和掌握以下知识点：
1.谈判前的调研；
2.谈判队伍的组织人员的素质要求；
3.谈判方案与谈判议程；
4.模拟谈判的制定。
学习目标
俗话说得好，不打无准备之仗。商务谈判是一种综合性很强的活动，其准备工作也是内容庞杂、范围广泛。谈判之前和谈判之中的信息与情报决定了你对自己的掌握和对对方的把握。你手中掌握的资料多一点，你的把握就大一点，胜算亦大一点，反之亦然。《孙子兵法》中“知己知彼，百战不殆”就是最好的说明。
知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强信心，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。事实证明，大多数重要的谈判工作是在准备阶段完成的。商务谈判准备工作一般包括谈判前的调研、谈判队伍的组织人员的素质要求、谈判方案与谈判议程和模拟谈判的制定等。
3.1谈判前的调研
谈判前要着手收集信息和调研，要收集的信息资料和调研的内容应该广泛、精确。
3.1.1谈判环境的调查
1.谈判环境调查的内容
英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判守则》中对谈判环境因素作了全面的归纳与分析，可以作为商务谈判特别是国际谈判调查内容的基础。具体地讲，谈判环境调查的内容包含如下几个方面。
1）政治状况
（1）国家对企业的管理程度。
这涉及参加谈判的企业自主权的大小问题。如果国家对企业管理程度较高，那么政府就会干预或限制谈判内容及谈判过程，关键性问题可能要由政府部门人员作出决定，企业人员没有太多的决定权；相反，如果国家对企业的管理程度较低，企业有较大的自主权，那么企业人员就可以自主决定谈判的内容、目标，以及关键性问题的敲定。
（2）国家对企业的领导形式。
如果是中央集权制，那么中央政府权力较集中；如果是地方分治制，那么地方政府和企业权利较大。在市场经济条件下，企业建立起独立的管理机制，有较大的经营自主权，谈判的灵活性较强。
（3）谈判对方对谈判项目在政治上的关注度。
商务谈判通常是纯商业目的的，但有时可能会受到政治因素的影响。如政府或政党的政治目的参与到商务谈判中，政治因素将影响甚至决定谈判的结果，商业因素或技术因素就要让步于政治因素。
（4）谈判对方当局政府的稳定性。
（5）谈判双方政府之间的政治关系。
（6）谈判对方是否将一些间谍手段运用到商务谈判中。
2）宗教信仰
（1）该国家或地区占主导地位的宗教信仰
世界上有多种宗教信仰。宗教信仰对人的道德观、价值观、行为方式都有直接影响。首先要搞清楚该国或地区占主导地位的宗教是什么；其次要研究这种占主导地位的宗教信仰对谈判人的思想行为会产生哪些影响。
（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响
（1）政治事务。如该国政府的施政方针、政治形势、民主权利是否受该国宗教信仰的影响。
（2）法律制度。某些宗教色彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定不能违背宗教教义，甚至某些宗教教规是至高无上的法律。
（3）国别政策。由于宗教信仰的不同，一些国家在对外贸易上制定国别政策，对于宗教信仰相同的国家实施优惠政策。
（4）社会交往与个人行为。宗教信仰对社会交往的规范、方式、范围都有一定的影响；对个人的社会工作、社交活动、言行举止都有这样那样的鼓励或限制。这些都会形成谈判者在思维模式、价值取向、行为选择上的宗教痕迹。
（5）节假日与工作时间。不同宗教信仰的国家都有自己的宗教节日和活动，谈判日期不应该与该国的宗教节日、祷告日、礼拜日相冲突，应该尊重对方的宗教习惯。
3）法律制度
这主要是为了解与商贸谈判活动有关的法规。除了要熟知我国现有的法律外，还要认真了解各国的法规及一些国际法规，如联合国国际货物销售合同公约、联合国国际贸易委员会仲裁规则等。
4）商业习惯
商业习惯不同，会使商贸谈判在语言使用、礼貌和效率，以及接触报价、谈判重点等方面存在极大的差异。商业习惯在国际贸易谈判中显得更为重要，因为几乎每一个国家乃至地区的做法都有自己的特色，而且差别很大，如果不切实了解其商业习惯就会误入陷阱，或使谈判破裂。
5）社会习俗
社会文化主要包括文化教育、宗教信仰、生活方式和社会习俗等。跟外国商人谈判，特别要注意对其宗教信仰和社会习俗的了解。了解这些情况，不仅可以避免不必要的冲突和误会，而且可以更快更好地理解对方的谈判行为，促使谈判的成功。
6）财政金融状况
应随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和变化趋势，了解国家的财税金融政策，了解银行对开证、承兑、托收等方面的有关规定等情况。
7）气候因素
气候因素对谈判也会产生多方面影响。例如，该国家或地区雨季的长短、冬季的冰雪霜冻情况、夏季的高温情况、潮湿度情况，以及台风、风沙、地震等情况，都是气候状况因素。
2.谈判对方信息
谈判对手的信息资料是商务谈判所应具备的最有价值的资料。对谈判对手应侧重掌握下列资料。
1）对方的营运状况与资信
在尽可能掌握对方企业的性质、对方的资金状况及注册资金等有关资料情况下，还应侧重了解以下两个问题。一是对方的营运状况。因为即使对方是一个注册资本很大的公司，但如果营运状况不好，就会负债累累，而公司一旦破产，己方很可能收不回全部债权。二是对方的履约信用情况。应对交易对象在资格信誉等方面进行深入细致的了解，避免客户不能履约，防止货款两空，造成严重的经济损失。
应坚持在不掌握对方信用情况、不熟知对手底细或有关问题未搞清的情况下，不举行任何形式的商务谈判。
2）对方的真正需求
应尽可能摸清对方本次谈判的目的，对方谈判要求达到的目标以及对己方的特殊需求，当前面临的问题或困难，对方可能接受的最低界限等方面。
摸清对方的真正需求，必须透过表面现象去辨别、发现。只有认真了解对方的需求，才能有针对性地激发其成交的动机。在商务谈判中，越是有针对性地围绕需求谈判，交易就越有可能取得成功。
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掌握环境情报，以静制动，静观其变
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
3）对方参加谈判人员权限
应尽可能多地掌握对方谈判人员的身份、分工。如果是代理商，必须弄清代理商其代理的权限范围及对方公司的经营范围。绝大多数国家规定，如果代理人越权或未经本人授权而代本人行事，代理人的行为就对本人无约束力，除非本人事后追认，否则本人不负任何责任。
在谈判中，弄清代理商的代理权限范围和对方公司的经营范围，才能避免日后发生纠纷和损失。
4）对方谈判的最后期限
必须设法了解对方的谈判期限。任何谈判都有一定的期限。最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即作出决定。了解对方的谈判期限，以便针对对方的期限，控制谈判的进程，并针对对方的最后期限，施加压力，促使对方接受有利于己方的交易条件。
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一位美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方须于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪客人旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是让客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
5）对方的谈判作风和个人情况
谈判作风指的是在反复、多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解对手的谈判作风可以更好地采取相应的对策，以适应对方的谈判风格，尽力促使谈判成功。另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。
3.对谈判者自身的了解
在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。”没有对自身的客观评估，就不会客观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。”谈判者一定要有自知之明。
1）谈判信心的确立
谈判信心来自对自己实力和优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。如果对谈判成功缺乏足够的信心，是否需要寻求足够的信心确立条件，还是需要修正原有的谈判目标和方案。
2）自我需要的认定
满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题。
（1）希望借助谈判满足己方的需要
比如，作为谈判中的买方，应该仔细分析自己到底需要什么样的产品和服务，需要多少，要求达到怎样的质量标准，价格可以出多少，必须在什么时间内购买，供方必须满足买方哪些条件等；作为谈判中的卖方，应该仔细分析自己愿意向对方出售哪些产品，是配套产品还是拆零产品，卖出价格最低限是多少，买方的支付方式和时间如何等。
（2）各种需要的满足程度
己方的需要是多种多样的，各种需要重要程度并不一样。要搞清楚哪些需要必须得到全部满足；哪些需要可以降低要求；哪些需要在必要情况下可以不考虑，这样才能抓住谈判中的主要矛盾，保护己方的根本利益。
3）需要满足的可替代性
需要满足的可替代性很大，谈判中己方回旋余地就大；如果需要满足的可替代性很小，那么谈判中己方讨价还价的余地就很小，当然很难得到预期的效果。需要满足的可替代性包括两方面的内容：（1）谈判对手的可选择性的大小；（2）谈判内容可替代性的大小。
4）满足对方需要的能力鉴定
谈判者不仅要了解自己要从对方得到哪些需要的满足，还必须了解自己能满足对方哪些需要，满足对方需要的能力有多大，在众多的提供同时需要满足的竞争对手中，自己具有哪些优势，占据什么样的竞争地位。
满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人的需要的能力是谈判者参与谈判、与对方合作交易的资本。
4.市场资料
市场资料是商务谈判可行性研究的重要内容。市场情况瞬息万变、构成复杂、竞争激烈，对此必须进行多角度、全方位、及时的了解和研究。与谈判有关的市场信息资料主要有：（1）交易商品市场需求量、供给量及发展前景；
（2）交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道；
（3）交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等；
（4）交易商品的交易价格、优惠措施及效果等方面。
市场情况对企业的商务谈判活动产生重大影响，谈判者要密切注视市场的变化，根据市场的供求运动规律，选择有利的市场，并在谈判中注意对方的要价及采取的措施。
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掌握情报，后发制人
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我方的底，罗列过时行情，故意压低购货的价格。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途；在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求量很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
5.交易条件资料
交易条件资料是商务谈判准备的必要内容。交易条件资料一般包括商品名称、品质、数量、包装、装运、保险、检验、价格、支付等方面的资料。
1）商品名称的资料
（1）交易品在国际上的通称和在各地的别称。
（2）品名在运费方面、关税及进出口限制的有关规定。
（3）世界各地消费者对商品名称的喜好与忌讳。
2）商品品质的资料
（1）商品在品质表示方法上的通用做法和特殊做法。
（2）世界各地对交易品品质标准的最新规定。
3）商品数量的资料
（1）世界各地在同一计量单位所表示的数量差异与习惯做法。
（2）世界各地在计量概念上的不同解释。
4）商品包装的资料
（1）国际市场上同类商品在包装的种类、性质、材料、规格、费用及运输标志等方面的规定和通用做法。
（2）交易品包装装潢的发展趋势。
（3）世界各地对商品包装的喜好与忌讳。了解各国和地区的消费者对包装在式样、构图、文字、数字、线条、符号、色彩的设计上的不同心理联想与要求，改进包装以迎合其喜好，避免其忌讳，增强竞争力。
5）商品装运的资料
世界各主要运输线路营运情况和有关规定，以便选择合理的运输方式和避免违反法规；世界各种运输方式的最新运费率、附加费用及运输支付方式，以便确定己方的报价及划清双方费用的界限；世界各地关于商品装运时间和交货时间的规定及有关因素，以便在不影响成交的前提下，定出切实可行的装运时间和交货时间，避免纠纷和影响信誉。
6）商品保险的资料
国际上同类商品在保险的险别、投保方式、投保金额等方面的通用做法；世界各地对交易商品在保险方面的特殊规定及世界各主要保险公司的有关规定；世界各地对保险业务用语在叫法上的差异和不同的解释，以便在谈判中争取有利条件，避免损失。
7）商品检验的资料
