要想知道客户带给公司的价值，就应当先了解他们每年在你的产品和服务上的花费，以及这种交易关系所能维持的时间。如果你能够根据这两点来评判客户，那么你对于客户的认识将更加清楚。打个比方，有个经理通过调查和整理，得出这样一个结果：平均每年每个客户能为公司带来550美元的利润，并且公司能与每个客户保持约6年半的交易关系，这就意味着，每个客户总共能创造3575美元的利润！所以在客户身上进行投资是很有必要的。实际上，即使把公司一年所创造的利润都用来开发客户，那也是值得的，因为从长期来看，客户能带来源源不断的利润。
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就在“一对一”系列即将与国内读者见面之时，我看到了一则这样的报道：位于北京的罗杰斯餐厅因一位顾客不符合店规而将其拒之门外，该顾客一纸诉状将餐厅推上了被告席，而判决的结果使这宗原本别样的消费者权益保护事件变得更是让许许多多的人士大跌眼镜：罗杰斯餐厅竟然赢了。罗杰斯餐厅并非一家“随意吃饭的地方”，她对顾客是有要求的：顾客的行为举止要合乎一定的规范。既然顾客无视这种店规，那么罗杰斯完全可以为了其“最有价值顾客”和“最具增长性顾客”的利益，而舍弃掉“负值顾客”。
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