最后，参加谈判的销售人员一定要准时到达会场，不能迟到，不能托延时间，更不能无故失约。特别是第一次参加谈判的销售新人。一般情况下，销售人员应提早五分钟左右时间到场较为合适，这样能较好地体现交谈的诚意。再就是，交谈时态度要诚恳、自然、大方，言语要和气亲切，表达得体。交谈时双方均应目光温和，正视对方，以示尊重；精力要集中，不能东张西望或兼做其他事情，更不要做一些不必要的小动作，说话时切忌打哈欠、伸懒腰。否则，会使对方感到你对他说的内容不重视，不感兴趣。作为销售新人，第一次面对这种情况，难免紧张，因此，最好在谈判前就做好准备，这时，言行就会自然流畅。话没有听明白，就仓促下结论，或在违背对方意愿的情况下就发表你的意见是粗鲁无礼的，常常会引起争执而导致谈判陷入僵局，甚至以失败告终。此类情况，销售新人需特别注意。
以上介绍的，就是在谈判过程中需要注意的一些礼仪，销售新人如果能在谈判活动中运用得当，一定会使首次谈判取得圆满的结局。
9、取得谈判优势
在销售谈判中，往往会遇到强硬的对手，他们自信傲慢，目中无人，而且谈判经验丰富。面对这样的谈判对手，要想取得谈判优势，占据谈判主动权，对首次参加谈判的销售新人而言，务必做到以下六点要求：
（1）注重每一个细节
谈判中一个微不足道的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加销售谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使谈判中的种种努力付诸东流。过去曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位乡镇企业厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，立即表现出极度反感，并且终止了谈判。
（2）不可取笑对方
谈判中宁可自嘲，也不可嘲笑对方。这是在销售会谈中使用幽默的一项重要原则。这也充分说明了在人际交往中，尊重对方的重要性。在一次谈判中，对方主谈始终不同意销售新人小李提出的成交价，小李有点急了，向对方主谈言道：“怪不得你头上不长毛呢，原来是你太过于聪明了。”对方听后勃然大怒，愤愤而去，当然，谈判也无从谈起了。一般而言，尊重对方包括如下几个方面的内容：
①与顾客见面时要态度友好，表情自然，既要表现得友好合作，也要充满自信，举止沉稳，不卑不亢；
②在和对方握手和目光接触时，切忌犹豫和躲闪；
③行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
另外，商谈时一定要时刻保持面部清洁，衣着整洁，要热情而不失礼节，耐心倾听对方的谈话内容等。
（3）尽量占据主动
在销售谈判中主动权非常重要，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，首次参加谈判的销售新人必须想尽一切办法，在气势上压倒对方。
（4）在销售谈判中不要轻易首先让步
斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。有的销售新人因担心谈判破裂而在谈判中一退再退，连连让步，可即使如此也未必能赢得对方的好感，更不要说赢得谈判。谈判专家告诉我们，销售新人在进行商业谈判时应注意以下几个方面：
替自己留下讨价还价的余地。你可以总是降价，但永远不可能抬价。你应该问的是你的最大可信价是多少，因为这是你的最高价格，但一定不要让买家看到有砍价的可能。
不要让步太快。在销售谈判磋商过程中，需要不断讨价还价，挤一步让一步，让步的数量和速度应均等、稳定。有时不妨做些对你没有任何损失的让步。
记住：经常说“我先考虑一下”也是一种让步。如果你无法吃到包子，便想办法吃到馒头；如果吃不到馒头，至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。别羞于说“不”。因为好多销售新人是刚开始接触这一行，不容易拉下面子所以不好意思反对对方的提议。好多人都不愿说“不”，实际上，如果你滔滔不绝，他反而会以为你是在说“不”。所以要耐心些，而且要言行一致。
不要出轨。即使是在让步，也要永远保持全局的有利形势。假若你在做了让步后想要反悔，也别羞于出口，因为那不具有法律效力，一切都还可以重头再来。这一点对销售新人而言很重要。虽然我们提倡言而有信，但在谈判结果还没有确定下来时完全可以反悔，因为这关乎到公司的利益。
（5）讨价还价过程中不可急躁，要表现得从容不迫，很有耐心
对于谈判双方而言，在谈判过程中，都不应过于拖延，表现出“恋战”的情绪，同时也不要表现出“特别热心”。
对于对方的提案，不要表现得过于热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握住双方之间亲切的人际关系。
人们对于自己无法得到的东西，总会产生强烈的占有意念，这是人的本性。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表现得过于明显，更不可强求。对于初次参加谈判的销售新人而言，一定要控制住自己的情绪。否则，你的谈判力量将大大削弱，并为此付出代价。
（6）向对方施加压力要有分寸
为了在谈判中取得主动，促使对方降低预期要求，我们常常需要施加适当的压力。在向对方施加压力时，千万要注意，你向对方施加的压力越大，对方的反击力也越大。对方的抵抗力如果积累到一定程度，就会产生感情上的冲击反应，这期间即使只有微小的诱因，也会导致谈判破裂。因此，在施加压力时，一定要适度。
通常情况下，销售新人向对方谈判人员施加压力应遵循以下三个重要原则：
第一，交易时竞争势头不减，到某一阶段，竞争对手越多越好。
第二，经常在不使对方产生敌意的情况下，轻松、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位。
第三，削弱对方的优势。为达到这个目的，你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地告诉对方：如果拒绝按你的条件交易的话，后果很严重。
对于销售新人而言，在初次谈判中如果能按照以上方式进行谈判，定可在谈判中取得优势。
10．打破谈判僵局
对于首次参加谈判的销售新人而言，僵局是最不愿意看到的，但销售谈判过程中常常会遇到僵局，这就需要销售人员要巧妙地进行处理。许多优秀销售人员的经验告诉我们，解决谈判僵局最有效的方法，是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态，为此就要掌握以下原则：
（1）欢迎反对意见；
（2）对不同意见要冷静处理；
（3）言语文雅得体；
（4）不为分歧而争吵，否则，即使一方意见获胜，另一方也难消敌意。
在具体的谈判过程中，销售新人打破僵局应从以下方面入手：
首先，分析原因，认清僵局。
在销售谈判中，造成僵局通常有以下五种原因：
（1）本方。人类的反应是很灵敏的，当你面临谈判压力却遭对方拒绝时，你就会下意识地有反击的冲动。当然，销售新人在遇到这种情况后，一定要忍耐，否则就会导致了僵局的发生，两败俱伤的情况也就在所难免了。
（2）敌对情绪。对方态度恶劣，在他们充满攻击性的假象后隐藏的也许是愤怒和敌意，在顽固的立场后面也许是一颗不信任和充满恐惧的心，因此，一味地退步忍让并不见得就能换得他们的认同。对方看你是初出茅庐的新人，必然会提出种种要求胁迫你，此情此景下，你应果断回绝，而不能一味谦让。
(3)对手立场。在谈判中，“共同解决问题”要求双方要诚心地一起面对问题并齐心协力解决问题。在这过程中会产生另一个阻碍，那就是对方为维护自己的立场而采取的行动，塑造自己立场的习惯以及想让你就范的企图。在他们看来，立场是绝对不可动摇的，若要他们放弃立场，相当于要他们的命一样。
(4)对手不满。经过谈判双方才能最终签订了合同，可是事后你会发现对方对最终达成的协议无动于衷。即使你能满足他们的需求，他们也会觉得不自在，因为那是他们用让步才换得的好处。
(5)对手的斗志。商场如战场，对方会为了胜利而竭尽全力打败你。如果他认为用斗争的方式能达到预期目的的话，你还期望谈判会一帆风顺吗？
要突破僵局或者避免僵局而合作愉快，首先必须要彻底扫除这些阻碍。以上五点是产生僵局的主要原因，面对这种局面，要尽力避免进入僵持阶段，努力打破僵持；而一旦进入僵局，则要灵活地运用各种技巧迅速扭转僵局。
