谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变的陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法了解对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
在使用“白脸”与“黑脸”战术时，以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。
相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
当然，谈判的技巧远远不只这些，重要的是你要善于通过实际工作来总结经验，只要是能够达到目的的都是好的可行的，但是这三种技巧是人们较常用的，我们还是仔细地研读一下，从中是能够学习很多的。
三、推销方法
不论推销什么，你首先要做的第一件事情就是尽可能地了解它。
——卡耐基
找一个好的开场白
推销员和顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销过程中，推销员可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后道出商品的优点，迅速转入面谈阶段。
好奇心是人类所有的行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手、不留痕迹。
一位寿险代理商一接近顾客便问：“５公斤软木您愿意出多少钱？”
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”
如此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。
为了接触顾客并吸引顾客的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。
拉期维加有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、２０美元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的商品充满兴趣。
假如你总是把客户的利益和自己的利益相结合，提问题特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应激发潜在客户的好奇心，帮助他选择最佳利益。
兰登图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了以后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
……
这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这些问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
另外，好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了３０秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示顾客对你的产品产生了兴趣。
如果你花了３０秒的时间说了开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没有时间或者没有兴趣，那就表示这３０秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另一个更好的开场白。
如果你卖的是电脑，你就不应该问顾客有没有兴趣买一台电脑，或者问他们是不是需要一台电脑，你应该问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省５０００美元的营销费用吗？”
这一类型的问题可能比较容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详情的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有２０多个险种可以选择。”
下面，是一些强力有效的开场白：
“我需要您的帮忙。”
“我知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈？”
“我想借５万美元，不知道您能不能帮我？”
“我刚刚在隔壁跟约翰在一起，她觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。”
“我刚刚在隔壁跟比尔在一起，她建议我顺道过来，找爱丽丝再谈谈。请问她在吗？”
“我是玛丽，您并不认识我？”
“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道您这里有没有盐和胡椒。”
“我的老板说，如果我做不出业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这里缺人。”
“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效率。我们的电脑设有内置打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”
“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竞争情报。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手最新的情况。”
运用原则
推销是一门综合性的艺术，它需要我们使出浑身的解数，也就是需要我们集中自己所有的优点，去打动对方，令对方满意，销出自己的商品。婴儿的第一声啼哭，即是向世界推销自己。
戴尔·卡耐基说过：“每天我们都在推销，不论我们推销的技术是否在行。如果我们的工作跟别人有所接触的话，推销的意思便是说，我们不断地想办法使别人向我们购买或租赁、把理想的任务交给我们及相信我们的说法。”做一个成功的推销商并非是太困难的事，现在来告诉你一些小技巧：
交谈要讲究说话方式。说话速度以每分钟１２０字为宜，扬弃推销员滔滔不绝的习性，尽量回避单刀直入的商谈，以质疑方式探寻想知道的内容，设法帮助顾客解决其困扰。
要直陈主题。有理有据，有产品样本、说明书做自己的证明物；谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后即听对方的意见，以防言多有失；一般不急于表白自己内心的目的；了解对方的大致情况，最好交谈时常提及一些使别人感到亲切的话题。
不要打断别人讲话。只有在别人征求你的看法时再发表意见，这效果可以事半功倍；不要正面反对对方的某些观点，特别注意不要使用“不必要你说”、“不行”、“你不对”等指责性的词语，最好从侧面指出别人的缺点；推销自己不必要争论，现代人都有明显个性，你要争论只会越争越糟；在别人高兴的时候，指出别人的错误，往往会让人反感。
让对方介入你的生活领域。避免位置对立，最好采取斜面角度；换了场所气氛也会改变；展现实物更能制胜；展示实物的要点是，商谈时不可忘记带一些小道具。
使用商品说明便览的要点。不要让顾客去触摸；确认顾客的理解度；铅印刷出来的文字，要转化成口语字眼来向顾客说明；说明的时候要表达得流畅。
拿出证据让对方看。别家产品也要彻底研究分析；“滞留时间”久，不如“面谈次数多”；收集商谈的材料；相信顾客就是买东西的人。
别说让顾客生气或产生不愉快的言词。如宗教观点，有关顾客的缺点、弱点；用角色实际演练法来增进技巧；将顾客捧到上位；用美丽的语言同顾客商谈委托专家负担的分工作法；勿给对方留下“推销”的印象；正确对待顾客的反对和拒绝。
对不同的顾客要有不同的方法。多利用电话、书信等工具；拿出勇气诱导顾客购买；当机立断放弃不想买的顾客；学习失败时的商谈。
少说多听，不要打岔。不要太好争论；不要急着说出你自己的观点；当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。
抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了它们。讨论时避免双方脱离主题；不要正面反对对方的某个观点。
在推销某种商品的时候，你必须盯着对方看。这样你才能够寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应，这一瞬间往往会泄露对方心底的秘密，他对你推销的商品好恶全在里面了，聪明的推销商就十分善于捕捉这极微小的一点，从而发现对方的真实想法。
你必须记住一点，你自己的穿着打扮要同所推销的商品相协调。如果你仅仅是推销一些生活小用品，却把自己打扮得珠光宝气，这极易引起别人反感。对方甚至会认为，如果他或她买了你的产品，其实是助你更加珠光宝气，他们将坚持这样的看法，于是，他们决定不买你的产品，哪怕他们十分需要这种东西。
不过，如果你推销的是某著名公司所生产的高级品，而你又穿着名贵的服饰，戴着高级的手表，你的身体语言一定会影响到对方，给他一种高级身份的感觉。对方买下你的商品，会有一种买到名贵货品的印象，有些人很强调身份地位。
如果推销儿童玩具，那你如果打扮得滑稽一点，定能收到奇效。所以，你的外表应该随着推销品的不同而变化。
要注意你的声音。你对商品的介绍，你的魅力，皆始于声音，用适度的声音介绍商品，让人觉得亲切随和，不感到压抑，至少不会引起别人反感。你推销的对象如果有兴趣听你介绍，至少已表明他对你的商品感兴趣了。
