“哦，夫人，您需要……”
“对不起，我不需要，再见。”
“砰”的一声，门被关的严严实实，在你转身的一刹那，仿佛还能听得到女主人的抱怨声：“讨厌，早知道是推销的就不开门了，耽误我的时间。”
在这个快节奏的时代，每个人都跟时间较劲儿，你如果一开始就啰啰嗦嗦的话，别人很可能就会不耐烦地走开。即使你的内容再吸引人，也无济于事了。
在比较繁华的大街上，我们经常可以看到做问卷调查的人，他们拦住行色匆匆的人去说服他们回答自己提出的问题。但是，尽管他们说破了嘴，也很难阻挡几个人的脚步，怎么回事呢？看看他们手里拿着的那一大摞材料你就知道答案了，行人是害怕麻烦才被吓走的。
如果，你只是背个包，而把材料都放进包里面，当你拦住行人的时候，拿出你的有效证件，然后说，你做问卷调查，只问几个问题，这样，就会有一部分人会停下来。
在问问题的时候，你最好能把握好问卷上的大概内容，掌握好那些覆盖性强的东西，大概地去问几个可以涵盖其他内容的问题，就像是在谈话似的，就能够把握住他的态度和基本情况，而不是机械地按照上面的问题去提问。
有的问卷者一开始就问：“先生，您多大了？”
真是废话，这完全没有必要，人的年龄大概都是可以观察出来的。再说了，年龄的问题也是比较敏感的问题，对方听到一定非常讨厌。你的首要的一步是能够使行人停下脚步并慢慢地对你的问题感兴趣。当对方已经融入了和你谈话的气氛中，你不妨再把材料拿出来。
这个道理和记者采访境遇相同。我们先来看看下面这个例子：
在澳大利亚墨尔本，女记者帕兰要去采访一位权威人士，打算请他就海洋动物保护问题做１５分钟广播讲话。
但这位人物非常忙，如果他知道采访要占用他宝贵的１５分钟时间，他很可能会拒绝，帕兰充分估计到了这一点，所以她在电话里这样说：“在百忙中打搅您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要３分钟就够了。听说您日常安排极有规律，每天下午４点都要走出工作室，到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候拜访您？”
结果这位权威人物接受了这个要求，采访于当日下午４时准时开始。当帕兰与这位人物告别时，时间已过去了整整２０分钟。帕兰的目的达到了，因为把２０分钟的录音采访编制成１５分钟的广播讲话，材料是足够的。
女记者帕兰为了让对方接受采访，就先提出一个小要求（“只谈３分钟”），当对方接受以后，在谈话中再诱导发问：使对方实际上接受了更高的要求（谈２０分钟）。这种方法被戏称为得寸进尺法，采取它容易使对方接受较高的要求。
心理学家弗里德曼和费拉瑟设计了这样一项实验：
实验者登门拜访许多家庭主妇，希望她们支持宣传交通安全的活动，只要求她们在一张请愿书上签个名。告诉她们这个请愿书将交给参议员，使他们为立法鼓励安全行车而努力。所访问的妇女几乎都同意签名。
几星期后，另一些实验人员又去要求许多妇女在她们家的庭院草坪上立一块写着“谨慎驾驶”的大牌子。结果，以前同意签名的妇女中有５５％的人同意立大牌子，而起先未被要求在请愿书上签名的妇女大多数（８３％）都拒绝了这一要求。
实验说明，为了说服对方接受一个较高的要求，不宜一开始就提出这个要求，而应先让对方同意一个容易接受的小要求，他一旦迈进“门槛”，就很可能进一步“登堂入室”，接受那项比较高的要求。
“得寸进尺”法之所以有效，是因为对方一旦接受了小要求，就实际上成为参与这类事情的人，接受参与的行动就会产生对自己、对该行动的态度，即觉得自己对参与的活动负有责任，这就消除了以后从事类似活动的对抗心理。所以当随后的高要求提出后，对方就感到不难接受。
还有一个类似的例子：
美国斯坦福大学的社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾以学校附近一位家庭主妇巴特太太，作了个有趣的实验。他们打了个电话给她：
“这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者之实况，我们想请教几个关于家庭用品的问题。”
“好吧，请问吧！”
于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然，这个电话，不仅仅只是打给了巴特太太。
过了几天，他们打电话了：
“对不起，又打扰你了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到府上当面请教，希望你多多支持这件事。”
这实在是件不太礼貌的事，但也必须同意，什么原因呢？只因为有了第一个电话的铺路。相反地，他们没有打过第一个电话，而直接有第二个电话要求时，却遭到了拒绝。他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占５２．８％，后一种只有２２．２％。
据此可知，向人有所请托，应由小到大，由浅及深，由轻加重才是。如果一开始就有太大的请求，一定会遭到对方的断然拒绝。
妙用恭维
百老汇的一位喜剧演员有一次做了一个梦：自己在一个座无虚席的剧院给众多的观众表演——讲笑话、唱歌，可全场竟没有一个人发出会意的笑声和鼓掌。
“即使一个星期能赚上１０万美元，”他说，“这样的生活也如同下地狱一样。”
任何人都有存在的价值，任何人都想得到别人的认可，利用这种心理，会大大增强说服力。
你想让别人帮你抄点东西，如果说：“你好像蛮闲的，帮我抄份报告。”相信对方会很不高兴，但如果你说：“你的字写得漂亮，所以想拜托你。”对方一定会乐意效劳。
著名的说服专家卡塔尔教授讲了这样一个亲身经历的故事，他说：
“我在开设人际关系讲座，听讲者是现代企业中的营业员。我指出了营业员不检点的行为，还举了不关心顾客以及无礼对待顾客的具体事例。
最后，艾伦太太请求发言，她说：‘我认为即使营业员做出了那样的行为，也不该责备他们。我越听越觉得他们受到了很不公正的待遇。就我而言，大凡我遇到的营业员，我都从他们那儿得到优质的服务，大家对我很热情。但这是有窍门的。’
接着，她说出了其中的秘密：她去营业员那儿时，总是笑眯眯地问他们：‘您能帮我一下吗？，至今还没碰上不理睬我请求的人。’她说着，脸上浮出天真的微笑。
这是令人吃惊的。性格不好的人，看到这样小巧有趣的女性乞求帮助时，为什么也会把自己的坏脾气收敛起来呢？
可是，这并不是艾伦太太的全部做法。接着，她又继续讲道：‘而且，我马上加上一句，因为我对自己想买的东西的知识很贫乏，需要他们的指点，不论是买纽扣还是买电冰箱。我的方法都是一样的。营业员们无论什么时候，都热心地为我说明，直到我明白。’
我把从艾伦太太那儿学到的经验，成功地运用到航空公司的窗口、百货公司的柜台、旅馆的服务台、出租汽车的司机、西餐馆的服务员，以及其他地方。而且，我还根据自己的体验，改进了这个方法，我发现取得成功的钥匙显然是使用“我希望您的帮助”或“我需要您的力量”的语言，并且发自内心地谦逊地加以请求。
说‘我希望您的帮助’或‘我需要您的力量’的时候，和说‘请您……好吗？’或‘我遇到了麻烦，我想您一定能帮助我的。’具有相同的效果。
有一次，我离开美国去加拿大的克卢恩旅行，并跟几位朋友约好，要在那个城市打两三天高尔夫球。到了克卢恩机场，我担心高尔夫球丢失，就急急忙忙地打开包找高尔夫球。果然，装球棒的手提包不见了。工作人员为了寻找，频频地打电话，结果得知，我的手提包被撂在卡尔加里机场了，必须履行海关的正规手续才能还给我，告诉我必须马上去那个机场的海关办事处，填一大堆规定的文件。
我找到了看来盛气凌人的航空公司的女职员，告诉她：‘我现在遇到了非常麻烦的问题，需要有人指点一下，您能否帮帮我？’
‘只要我能办到的，什么都可以。’这位少女爽快地应承着。
于是，我讲出了自己的处境，我和朋友相约来加拿大打高尔夫球，明天就要开始，而且，我还附加了一句：‘您能否帮我想点法子，帮我解决问题。’
这位漂亮的职员马上给加尔加里机场打电话，说服那里的工作人员马上到加尔加里机场海关办事处去一趟，满足海关官员的要求，将手提包交给下一班未凯洛娜的航班，捎到克卢恩。
四小时后，我拿到了球棒，于是，明天就可以如期跟朋友去费瓦依打高尔夫球了。
这也是艾伦太太的功劳。”
在所有人的心底，都会有类似于《圣经》中“善良的撒马利亚人”那样同情帮助弱者的愿望。帮助陷入困境的人是人们发自内心的要求。自我满足也在答应他人“请帮帮我”的请求中得到实现。
当然，在你对别人发出请求的时候，你一定要诚恳、具体地表明自己的需要。
就以到你家门口卖糖的少年为例，他这样问你：“先生，为了少年棒球锦标赛，您能买一盒糖吗？”
“这孩子有点不可信呀。”也许你会有这样坦率的感觉，你不讨厌吃糖，只是不情愿把钱拿出来。
可是，如果这个少年这样请求你：“先生，我们少年棒球队卖糖是为了筹措今年夏季参加比赛的款子，您能买一盒吗？”
你一定会掏出钱来的。为什么呢？因为这个少年的请求方法要比刚刚那种方法具体得多，它抓住了你的心，使你难以拒绝。
试试这个方法吧，你会发现它的说服力量。
善意威胁
很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。
事情并不是彻底没有解决的办法，而是很多人都比较善于自我保护，他们坚持着一道又一道防线，不在万般无奈的情况下是不愿意做出让步的。这就需要你利用善意的威胁，触及对方更大的利益，从而让他放松防线。
下面这个例子就比较典型：
在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预订的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。
领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行呢？何况我们预订时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。
经理：这事我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。
领队：是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清，套房一人５０美元一晚，是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到统铺水平，我们只能照统铺标准，一人降到１５美元付费了。
经理：那不行，那不行的！
领队：那只有供应套房浴室热水。
经理：我没有办法。
领队：您有办法。
经理：你说有什么办法？
领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。
这次交涉的结果是经理派人召回了锅炉工，４０分钟后每间套房的浴室都有了热水。
可见，经理坚持着自己的利益，他是存在着侥幸的心理，如果领队能够妥协一下，他就可以小赚一笔，而当领队提出了“威胁条件”时，经理马上就让步了，因为，他知道哪轻哪重，所以，在必要的时候，善意威胁也是很奏效的说服方法。
威胁能够增强说服力，但是，在具体运用时要注意以下几点：
首先，态度要友善。其次，讲清后果，说明道理。最后，威胁程度不能过分，否则反会弄巧成拙。
我们再来看下面的例子：
一次军事演习正在进行。一位指挥官的吉普车陷进了泥里，他看见附近几个士兵正懒洋洋地坐在地上，便叫他们来帮忙。
“很抱歉，先生，我们已经阵亡了，什么也不能干。”
指挥官转向他的司机：“卫兵！赶快从这些死尸里拖两具出来填到轮子底下，好让我们赶快上路。”
他的车子很快就被推了出来。
这位指挥官就巧用了威胁的力量，让自己迅速地摆脱了困境。真是既有说服力又幽默。
