李光辉没说他给金大牙什么承诺,那也就不多嘴去问。
“可是,我还是有不明白的地方。”我决定打破砂锅问到底:“那个金大牙吹嘘的是不是有点大了,说自己一年做4500万。”
“呵呵,你知道万晶一年能做多大的销售额吗?”
我刚要说话,李光辉继续说道:“别说你,我都不知道,万晶又不是上市公司,随便吹呗,你吹一年30个亿、50个亿、80个亿,反正吹牛又不用上税,这几年万晶的那几个枪手还是蛮厉害的,虽然有些时候写出来的文章,我们自己人看着恶心,但是不明就理的还是觉得万晶非常厉害,再加上那个刘胖子整天接受各大媒体的拜访,天天吹嘘,万晶要争几保几的。
我要不说金大牙一年2500万,对外吹嘘4500万,以万晶目前的影响力,谁又能怀疑,你是知道才觉得他在吹牛,但贾正平是不可能知道,金大牙到底做多少。静城能和滨海比吗?”
我点点了点头,李光辉这一席话,我感到思路慢慢清晰起来。
“还有什么问题?”李光辉看着远方问道。
“还有一个问题,就是贾正平既然也看出来,您和金大牙在演戏,为什么还要做,而且急着打款呢?”
“我曾经陪一个朋友去参加过一场拍卖会,那个朋友是个书画家兼收藏家,当时在拍一幅古代名家的字画,当时我这个朋友非常喜欢这个名家,对这幅字画是志在必得。
从300万的起拍价,一直叫到了1500万,只剩我一个朋友和另一个买家在竞价,两个人你来我往,不停加价,最后一直加价到2800万,才有朋友拍下来了。
出来后,我对他说,我怎么感觉跟你竞争的人是拍卖行找的托呢?
你猜他怎么回答,他说我也知道,但这幅字画我是志在必得,即使我知道他是托也没办法,如果我不跟着加价,拍卖行的托拍去了,大不了过段时间他再拍卖得了,而我到时候却不一定能再得到这幅画。
后来,我自己也曾经买过房子,我当时和老婆去看房子,一个新的楼盘,有很多人排队,当时我还和你嫂子说这些人肯定大部分都是房地产商雇得托,因为媒体报道过很多次。但是呢,进去一个人,那个售楼小姐,就用喇叭喊一次,某某户型已经落定,以我做销售的经验来看,我当然知道这是开发商的一种恐慌制造手段。饶是如此,看着不断有房子落定,我心里还是慢慢紧张起来,担心自己看中的户型被别人抢去,而你嫂子几乎都要哭了。
当终于轮到我们的时候,我们看中的户型没有了,售楼小姐就给我们介绍了别的户型,当然与我们看中的户型,无论是朝向还是使用面积,都有较大差距。因为这个楼盘是学位房,我当时和你嫂子还在犹豫,突然就进来一对小夫妻,说他们要买这套房;你嫂子立刻急了起来,说是我们先看得,肯定我们优先买。
售楼小姐说,但是你们没签约,你们是享有优先签约权,但如果五分钟你们不签约,那对小夫妻也在一旁叽叽喳喳,说你们不签,那就不要耽误我们签了。
结果不到五分钟,我就在合同上签字了,我所积累的销售经验完全没有用得上。后来,我在哪里呆了一会,我才明白,那一对小夫妻就完全是托。
可是,我不买,他们也真的会在合同上签字,而我特别需要一个学位房……”
李光辉似乎还沉浸在买房的懊恼中,我却渐渐明白了,好的品牌是一种稀缺资源,贾正平明明知道,金大牙是托,可是他不敢赌,万一金大牙是真的要做呢?
勾心斗角、翻手为云覆手为雨,平静的海平面下到底有多少暗潮在涌动,看来我还是太嫩。
“既然如此,那你为什么还担心贾正平不打款呢?”我好奇问道。
“我没有担心,只是在确保。”李光辉摇摇头:“这个单子对我们很重要。”
“哦!”我抿了抿嘴。
“说老实话,金大牙很配合,但恰恰是配合过头了,连我都觉得有点假了,包括你都看出来了。我之所以让金大牙不停说话,其实就是不断刺激贾正平的心神,让他没有时间停下来思考,包括我们一起喝酒。我知道你对我们灌醉贾正平似乎存在不同看法。”李光辉看了我一眼:“对吧?”
“嗯。”我有点脸红,连这个李光辉都看出来了。
“我们在销售谈判中,最后的一点是什么,你知道不知道?”李光辉眉毛挑了一下,问道。
“不知道。”我老实得摇了摇头。
“不是签订合同,而是回款。你可能以为贾正平签订了合同,就万事大吉了,是不是?如果当天贾正平签了合同就回静城,万一路上一清醒,反悔了怎么办,我们所有的努力就完全白费了。”
“那您不是说他非常想做这个品牌吗?”我有点不解。
“那是当然,他是非常想做,但他是不是可以少打点款,比如他打五百万,你给他做还是不做?”李光辉扭过头问我。
“这……”实话实说,我也不知道如果按照我谈定的八百万,贾正平就打八百万,我该怎么办。做还是不做,这确实是一个命题。
“你还记得我们第一次去金大牙那里吧,他刚打完款,杜克的业务人员就疯了一般找他。假如我们不当时逼着金大牙打款,可能我们的款就不是2500万,而是2000万甚至更小。”
“哦。”我点了点头,那天是好小。
“我们让金大牙打了2500万,只剩下500万给杜克,实际上已经将杜克踢出局了。杜克也不傻,看你金大牙这样,还会支持金大牙吗?反过来呢,金大牙一看杜克都不支持他了,更不会认真做杜克了。这也是这次我说动金大牙做形象店比较顺利的一个重要原因。”
“这样金大牙不想扩大和我们合作也不行了,是吗?”
“对的。”李光辉点点头。
“您要求贾正平打一千二百万,而不是八百万,也是想把他套进来?”
“呵呵。”李光辉笑了笑:“说难听点,是套进来。当然我们的说法是让他全心全意做我们,他把全部资金都投给了万晶,不想和我们合作都不行,这其实也是为了日后的沟通更顺畅,他也更容易按照我们的思路来走,否则以后的合作都是磕磕绊绊。”
李光辉说得我都明白,但我心里却挺不是个滋味,想想代理商也挺可怜的,一旦选错了品牌,真的满盘皆输。
“觉得心里不安?”李光辉笑了笑问我。
“嗯。”看来什么都瞒不过他,难道他有读心术?
“呵呵,一开始都这样。”李光辉笑了笑:“但是这个社会很现实,你如果不让金大牙和贾正平多打款,你就没饭吃;而且你在客户处占得份额不高,客户也不会怎么尊敬你,你说我和杜克的业务员去,撇开我和金大牙的私人关系,金大牙会对谁更好点?”
李光辉顿了顿,接着说道:“你以为代理商不现实吗,他和他下面的客户一样是用这种手法的;你能拿捏住代理商,代理商反倒是认为你厉害的。
你也不用对贾正平愧疚,代理商翻起脸来,一样不认人的。你以后就会见识了,他要是不想和你合作,也是翻脸如翻书的,你跑了这么多客户,有几个像贾正平对你这么好的。贾正平对你是不错,但前提是他确实是想和你合作。”
我叹了口气,我知道李光辉说得是对的,而且李光辉确实拿我当弟弟来看,才会和我讲这些。但我还是有点难过,难道我们和代理商一定就要是敌对关系。
“做销售的话,除了技巧的提高,更要提高的是你的心理。”李光辉看我这个样子,摇了摇头:“你要尽快成熟起来,包括对人、对事的看法,也包括心理的抗挫折能力和自我调适的能力。”
“嗯,我知道了。”
“当然了,我刚才说得都是对立面,你把贾正平带进了万晶,你不能就不管了。开发一个客户也不容易,你也最好把他扶持大,这样,你自己的利益也得到保障,客户也对你感恩戴德。为什么我说等贾正平货到了,帮他去搞搞活动,不是单纯开发的时候,这样讲讲,是真的要去帮他搞啊。
所以明年,有你忙得,你一定要让他活下去。”
李光辉这样一说,我感觉舒服了很多,也倍感压力。
“好的,我明白。“
“其实,你还是蛮聪明的,我本来,今年让你自己去开发客户,就是想锻炼你一下,拿陌生客户练练手,没指望你真的开发出客户来。没想到的是你不仅开发出来了,而且一开发就是条大鱼。”
“李哥,这主要是您的功劳。”我赶紧说道,我可不敢贪功。
“你也不用谦虚了,这个单子的主要功劳在你,不过呢,这个单子的运气成分居多,当然了,你这才毕业半年,能成长到这种程度,实在是很不容易。”李光辉赞叹道。
“李哥,那次您给我讲李氏独孤六绝,只讲了三绝,还有三绝呢?”看李光辉今天高兴,说话的欲望也比较强,我索性一股脑问完。
“我不是已经给你讲了吗?”
“啊,啥时候?”