赵先生是一位推销员，推销的是天然绿色食品。有一次，他到一个住户的家中，跟对方讲起了绿色食品。虽然他把这种食品的优点和特长说得淋漓尽致，然而女主人似乎并不感兴趣。见此情形，赵先生只好识趣地准备告辞。
还没走到门口，赵先生不经意间发现了对方的阳台上放着几盆花，其中有一盆紫色的花看起来非常漂亮。赵先生平素对花草也颇有研究，但却不知道这盆花是什么，便好奇地指着那盆花问对方：“如此漂亮的花，我在别的地方从来没有见过，它是什么花啊？”
那位女主人有些自豪地回答说：“这种植物确实很罕见。有一位朋友知道我爱花，特地从国外带回来给我的，听那位朋友说这种花草叫什么里亚，是兰花的一种。因为名字很拗口，而且这花带紫色，有一种优雅的风情，所以我一般都叫它紫兰。”
“好漂亮！我想它一定不便宜吧？”赵先生赞叹了一声，又好奇地问道。
“还可以吧！那朋友说国外买的时候也就100多美元。”女主人回答。
“那就是1000元左右了！好栽养吗？”赵先生逐渐把话题转向了盆栽。
“不是很容易，需要精心呵护，照顾不周的话很快就死了。”看着那盆漂亮的兰花，女主人的语气里有着几分自豪。
于是两个人围绕着盆栽谈论了起来。在女主人滔滔不绝的话语中，赵先生不时说上一两句中肯的话，倒也颇合对方的心意。
后来赵先生逐渐把话题转到食品污染上来，这引起那位女主人的共鸣，大肆批评了当前人们滥用农药，导致很多东西吃起来都不健康。
赵先生见是火候了，就诚恳地劝说对方试试自己所推销的这种产品。结果女主人爽快地答应了，并邀请他有时间再来这里做客，一起探讨盆栽的知识。
赵先生之所以能够在推销即将失败的时候力挽狂澜，让女主人买下了自己的产品，最关键的就是他找准了女主人的喜好，并对症下药，果然一举奏效。
在办事的时候不妨多从细节出发，察看对方的弱点和软肋，并投其所好，那么你将更有机会获得自己想要的东西，达到预期的目的。
10．迂回前进，攻其不备
办事的时候难免碰到障碍、遭遇到失败和坎坷，在这样的情形下，如果勇往直前，以硬对硬，不但解决不了问题，可能还会把自己碰得头破血流。倒不如悄然绕行，迂回前进，趁其不备的时候再发起进攻，从而轻松把问题解决。
《孙子兵法》：“兵者，诡道也。”兵法也适用于办事，在遇到问题的时候尽量避免正面硬碰，不妨迂回前行，侧面进攻，在别人不加防备的时候出手，很可能一举将难题解决。
有一次，一位重要的外国客人在圆满结束了对中国的友好访问后，决定取道上海回国。为了表示彼此之间的友好情谊，有关方面在上海一家饭店举行了隆重的欢送宴会。
出于对贵宾的尊重，宴会上使用了极其珍贵的九龙杯。这种酒杯除做工精美、质量上乘外，在斟上酒后杯子上盘旋的龙嘴里衔着的珍珠会骤然发亮，甚是奇异。这位外宾对此赞不绝口，拿着杯子爱不释手。可能是已有了几分醉意，这位外宾竟顺手将一只九龙杯放进了他的公文包里。此事令接待人员大感为难：这套九龙杯是国宝，全套36只，如果少了一只，实在是太可惜了。
怎么办呢？九龙杯是国宝，必须取回，而对方又是非常重要的客人，不仅不能生要硬讨，就连当面询问也不合适。在这种非常情况下，要想取回九龙杯，就必须讲究策略。于是相关人员紧急磋商，在了解到接下来的招待活动中有魔术表演时，终于想出了一个好办法。
当晚上的魔术表演开始以后，只听一声枪响，桌上放的三只九龙杯突然少了一只。正在观众大感惊讶的时候，只见魔术师微笑着来到那位外宾面前，彬彬有礼地说：“我把那只珍贵的九龙杯变到客人的公文包里了！”外国客人只得将公文包打开，让魔术师取出了九龙杯。
任何事情都有它的解决方法，正面不行就侧面，就如同向外宾追讨九龙杯，既然正面讨要有悖礼节，那就趁其不备，迂回前进，通过魔术表演“变”回九龙杯来，这样既追回了国宝，也没有损伤外宾的自尊，可谓一举两得。
在古代历史上，哥特人和匈奴人曾用侧面进攻的方式打败了强大的罗马帝国；蒙古人用反面进攻的方法在亚欧大陆所向披靡；而印度帕特尔的尼尔玛化学公司也是趁着竞争对手没有防备时，迂回前行，最终发展壮大起来的。
20世纪60年代，帕特尔开始个人创业。起初，帕特尔利用自己的专长，在家里使用简陋的设备，生产出一种洗衣粉。这种洗衣粉成本极其低廉，但是效果相当不错，帕特尔把它命名为尼尔玛。
尽管把洗衣粉生产出来了，可是怎样把它销售出去却成了一座横亘在帕特尔面前的大山，看起来根本无法逾越。因为在当时的印度，城市富裕家庭里的主妇是购买洗衣粉的主力，但是她们认准的却是一家名叫印达斯坦·勒维尔的大型跨国公司生产的冲浪牌洗衣粉。
达斯坦·勒维尔公司实力极其雄厚，帕特尔要想和其竞争，无疑是以卵击石。帕特尔也了解这一点，他决定不和达斯坦·勒维尔公司的业务发生正面冲突，而是在它不注意的领域寻找机会。
这个机会被帕特尔找到了，那就是达斯坦·勒维尔公司忽略了占据人口绝对多数的中下层人民。帕特尔便以此为突破口，把自己的客户定位在那些无力购买高价洗衣粉的中下层人民身上。这是一个潜力巨大而又无人竞争的市场，帕特尔的眼光确实独到。
在找到了销售对象之后，帕特尔立即制订了销售策略，重拳出击。他的销售策略简单朴实，只有两条，那就是薄利多销和不断推出新产品。帕特尔始终把尼尔玛洗衣粉的价格控制在同类产品价格的1／3左右，这是广大中下层人民可以接受的。在薄利多销的经营思路下，尼尔玛洗衣粉很快打开市场，成为中下层家庭主妇们购买生活用品的首选。同时，帕特尔也没有忘记推出新产品。在推出洗衣粉后的几年时间里，帕特尔先后推出了块状的洗衣皂和香皂。这些产品一投入市场，就立即引发了一股购买热潮。
随着产品的不断推新和公司的发展壮大，尼尔玛公司慢慢开始确立起了自己的市场地位，并在很多领域对达斯坦·勒维尔公司构成了严重威胁，而这个时候达斯坦·勒维尔公司还毫无察觉。
到了1988年，经过20多年的努力，尼尔玛牌洗衣服的销售已经达到了50万吨，占据了市场的绝对份额，而老对手达斯坦·勒维尔公司的冲浪牌洗衣粉才销售了20万吨。直到这个时候，达斯坦·勒维尔公司才如梦初醒，发现尼尔玛公司对他们构成的严重威胁。
达斯坦·勒维尔公司竭力反扑，力图抢回已经失去的市场地位，但此时的尼尔玛公司并不是蹒跚学步的婴儿了。它的产品在消费者的心目中已经占有了重要的地位，而且资金充足，实力也颇具规模，完全有能力与勒维尔公司在市场上正面交锋。
经过几番较量，尼尔玛公司不但没有被打垮，势力反而更加壮大，达斯坦·勒维尔公司不得不面对失败的现实。
帕特尔的胜利是一个很好的榜样，他为我们提供了办事的经验：如果从正面无法取得胜利，那就从侧面采取行动，迅速出击，出奇制胜。
11．钓鱼舍饵，失小争大
象棋玩家都懂得舍车保帅的道理，会办事的人，也深谙此道。在利弊取舍间，他们敢于吃眼前亏，放弃蝇头小利以获得更大的利益。不善于此道的人，小利舍不得，大利争不到，最终是捡了芝麻，丢了西瓜。
在办事的时候，想要获得更大的利润，把事情办成功，往往需要放弃一些小利，这就像钓鱼的时候必须给鱼钩放上鱼饵。
美国西部城市得克萨斯州有一位年轻人，名叫艾伦，是做通信销售的。刚开始的时候，他的销售成绩并不理想。为了扩大销售，艾伦曾经想了很多办法，还做过大量的广告，但是这一切并没有起到预期的效果。这让艾伦非常苦恼，后来他想到了一个主意。
由于艾伦的货物基本上都是家庭用品，所以他在一家影响很大的妇女杂志上刊载了“1美元商品”的广告。广告上罗列了大量的商品，这些商品都是由有名的厂商供货，信誉度非常好。此外，艾伦在广告上罗列的商品有1／3价格高出1美元，有2／3的商品刚好是1美元，这一点对于那些家庭主妇们来说具有非常大的吸引力。
广告一刊登出来，订货单就如雪片般纷纷而至。如此一来，艾伦的销售额大增。当然，收到的汇款越多，也意味着他亏损得越多，毕竟他的商品有1／3超出了成本价。但这只是艾伦的初步目标，因为他的最终目的是要以小额的亏损来赢取顾客的信任。一个商人拥有了良好的信誉，顾客才会相信他，才愿意购买他的其他商品，这样一来自然就能弥补先前的亏损，赢得利润。
于是艾伦在寄送商品的同时，还会给顾客寄去一张货物名称以及价格的说明书，说明书上的货物价格都在3美元到100美元之间，这才是艾伦真正希望顾客购买的商品，而他前面的一美元商品只不过是敲门砖、是鱼饵。
事实证明，艾伦的办法是成功的。他的生意越做越红火，一年之后，他成立了一家通信销售公司。三年以后，他的公司规模已经很大了，有50多名员工。再过了几年，艾伦公司的年销售额已经高达5000万美元，而这个时候的艾伦还仅仅是一个29岁的小伙子。
当看到树木的时候，不要忽略了大片的森林；如果害怕失去眼前的利益，最终可能什么都办不好。因为有些事，表面看来能获得暂时的利益，但从长远来看，却是“因小失大”。做事灵活的人不会被眼前的利益所迷惑，而会着眼于长远利益，从长远考虑。他们为了长远的目标，经常会舍弃一些眼前的利益，却往往因此获得巨大的成功。
美国食品加工业巨头——美国亨利食品加工工业公司的总经理亨利·霍金士就是这样一个做事灵活的人。
在很长一段时间里，为了让食品保持新鲜，大量的食品加工公司使用了有保鲜作用的添加剂。但是偶然中亨利·霍金士发现：在那些生产食品的配方中，起保鲜作用的添加剂有毒。虽然毒性并不大，而且非常隐蔽，但长期食用会对身体有害。另一方面，如果食品中不用添加剂，又会影响食品的新鲜度和保质期，给食品加工的厂家带来巨大压力。
亨利·霍金士面临着两难的选择：如果隐瞒，那很好办，只要什么都不说就完了，可是这样做有违自己的良知。可如果把真相公之于众，则会影响自己的食品加工厂的生意，而且还要面临着同行的指责，很可能落入众叛亲离的境地，导致公司破产倒闭，但这同时也是一个打造自己公司信誉的绝佳机会，一旦事实得到证明将会赢得所有民众的认可。
经过再三考虑，亨利·霍金士决定走后一条路。虽然这么做将会面对各种各样难以预料的后果，但他还是毅然向社会宣布：防腐剂有毒，长期食用会对身体有害。
消息一经公布马上就激起了千层巨浪，霍金士虽有预料，但是也没有想到后果会如此严重：不仅自己的食品加工厂销售额锐减，而且所有从事食品加工的厂商们都联合起来向他施压，指责他的行为。在这种产品销量锐减、又面临外界抵制的情况下，亨利的公司一度到了破产倒闭的边缘。
在内外交困中苦苦挣扎了四年以后，亨利·霍金士的公司已经危在旦夕，但让他欣慰的是，他的行为开始获得了民众的认可，人们称赞他是一个富有良知的商人，他的名字家喻户晓。也就在这时候，亨利的命运有了转机，政府站出来支持他。
在政府的支持下，加之亨利公司在这次食品添加剂事件中的突出表现，亨利公司从一个不起眼的小品牌一跃而成为食品加工业的金字招牌，产品也成了人们购买食品时的第一选择。在这种情况下，亨利公司在很短时间里便恢复了元气，而且规模扩大了几倍，一举登上了美国食品加工业霸主的宝座。
艾伦和亨利的成功有很大的相似之处，那就是先牺牲了一些小利，获得最后的成功。这就如同钓鱼，如果想成功地钓到大鱼，舍得投放鱼饵是前提条件，只有舍小利才可能争大利。
12．巧妙包装，突破陈旧老套
陈旧老套的东西跟不上形势的发展，但是如果巧妙包装一番，也会给人以耳目一新的感觉。
如今分期付款买汽车已不是什么新鲜事，但这种销售方式曾经引领了一个时代的发展。这种看似换汤不换药的销售策略在汽车发展史具有重大的意义。
每个人都明白，销售是一切经营活动的起点。在充满竞争的今天，能否把产品更好地推销出去，直接关系着企业的生死存亡。艾柯卡从做推销员的第一天起，就明白没有推销就没有经营的道理。他打破传统的推销模式，使用新瓶装旧酒的办事方法，让自己直接走向了成功。
艾柯卡加入福特公司以后，凭借着聪明能干很快就独当一面，成为地区经理。公司当时新推出了一款福特58型汽车，然而销售情况并不乐观，尤其是费城地区，销路极差，迟迟打不开局面。
