松下幸之助在总结创业60年的竞争历史时，深刻地体会到：竞争的本身是一件好事。由于存在着竞争，为了不败给对方就要发挥智慧，努力工作。但必须排除那些过分的竞争，因为那是一种罪恶。尤其是资金雄厚的大企业，以及在同业界中起统帅作用的企业，更应力戒于此。规模较小的企业即使有些稍稍过分的竞争，而统帅性的企业如果毅然贯彻正确的竞争路线，同业界也不会造成一片混乱。如果统帅性的企业率先开始过分的竞争，其结果就会给同业界造成如同业界大战一般的大混乱，使同业界陷入极端的疲惫之中，还会使自己的信誉极大地衰落。松下幸之助的分析与结论真可谓入木三分！
竞争是企业发展的动力，竞争对手可以说是无所不在，无时不在。作为企业的经营管理人员在处理这些比较棘手的问题时要保持冷静、谨慎的头脑，努力创造良好的竞争气氛，不要陷入违反法律和道德的泥潭。
现在，许多西方企业经营者意识到信誉竞争的价值，有的企业在与竞争对手的对抗中，甚至还积极采用这种光明正大的竞争手法，并取得了显著成功，也为我们社会主义企业经营者提供了借鉴材料。请看下例：
美国柯达公司总经理的办公室里挂着日本富士山的彩照。该公司印制的发往日本的1987年贺年卡上又专门设计了一艘印有柯达字样的飞艇向富士山飞去的图像。对此，有的人大惑不解：柯达与富士历来是竞争对手，柯达为何又义务宣传富士呢？原来，近些年富士后来居上，销售额将近是柯达的4倍。柯达进行反思，并承认自己已经落后，提出以富士为目标，先做富士的学生，然后才努力去超过老师。柯达以富士为榜样，改进质量，学习富士式质量管理和推销术。这样，柯达的快艇在竞争中又逼近了富士山。
柯达在实际落后于竞争对手的情况下，没有穷凶极恶地攻击对方，施展各种下流手段，而是虚心承认落后，研究和学习对方的长处。以弥补自己产品形象的不足，不仅获得了良好的信誉，同时也提高了企业效益。这才是企业竞争中的高级境界。
我们的企业和对手较量时，要吸取经验教训，对诸如价格、质量、广告宣传方面要特别注意。
案例介绍：IBM的成功秘诀：感情投资
IBM──国际商用机器公司是一个广为人知的名字，它是全球最大的电子计算机公司。自1911年创办以来，特别是最近的40年该公司以惊人的速度在增长，目前已经当之无愧地成为全球计算机工业的巨人。
IBM的光辉道路作为一个成功的典范吸引着全球企业家们的注意力，它的成功秘诀究竟在何处呢？
随着巴克·罗杰斯，原IBM的副总裁，一位有着34年工作经历的IBM人出版了他的著作《IBM道路--国际商用机器公司成功秘诀》，这个秘密终于真相大白。
全书一开始，巴克·罗杰斯就写道：拥有40万职工，年销售额超过500亿美元、业务范围几乎遍布世界各个国家的IBM公司完全能够防止由于其巨大和惊人的成绩所导致的惰性。然而，要了解IBM公司，就必须了解它的公司精神、感情和行为准则。或许，某些人难以想象出像IBM这样规模巨大的公司也有人类感情，然而，事实上是这样。我深信正是这些人类感情’,对IBM公司取得令人惊讶的成功起着极为重要的作用。IBM的第一条宗旨就是必须尊重每一个人。
正是认识到了人是企业经营中最关键的因素，最重要的资源。IBM才能够从人的感情需要出发，进行大量的感情投资，从而取得了今日的辉煌。他们的具体做法有以下几种：
①尊重人，信任人
IBM认为，只有尊重人、信任人，帮助职工树立自尊和自信，才能使他们尽心尽力地为公司服务。所以，IBM把必须尊重每一个人作为自己的第一条宗旨，并将其作为经营的核心在实践中严格地执行。典型的方式有：
信任职工，授权管理。IBM认为，责任与权力是密不可分的，要使职工对工作负责任，就必须给他应有的权力，这就是对人的信任与尊重。上级对下级从不说三道四，指手划脚，只有这样才能发挥职工的主动性和创造性。
在对公司销售代表的管理中，IBM采取了极为灵活的政策，先是废除了他们的按时上班制度，接着又免去了每周的工作计划。IBM告诉自己的职工：由于我们信任你能胜任工作才雇佣你的，没有人监视你。同时公司帮助销售代表确立区域所有权的概念，即让他们在自己的区域内，像一个独立的经营者一样，综合利用各种资源，自由地进行探索，公司不影响他们的决策。IBM认为，这样做销售代表会犯一些错误，但重要的是他们能够学会怎样处理、改正错误，一旦销售代表成熟后，他给公司带来的利益是不可估量的。
实际结果怎样呢？每到年终，IBM的销售代表们将会发现：年初令人望而生畏的销售定额并非那样困难，65~75%的销售代表能够超额完成任务，仅有5~10%的人不能完成定额。这里面的大多数人是遇到了始料未及的严重麻烦，但他们能够在下一年漂亮地完成任务。
其实，销售工作是非常困难的，但是在许多公司，销售代表的地位并没有受到尊重，他们的薪金较市场部、财务部的工作人员都要低很多，这就严重挫伤了销售人员的积极性，而这种消极情绪所带来的不如人意的销售业绩又会被管理部门视作无能的表现，从而形成恶性循环。这是许多公司失败的重要原因。但是在IBM,情况就截然不同了，销售是经营的中心任务，销售部门是最重要的部门，销售人员是最受尊重的职工。这样，IBM骄人的销售业绩也就不难想象了。
上下级保持平等、密切的关系。
在公司中，上下级间总有领导与被领导的关系，但是从人的角度来看，所有的人又都是平等的，平等、融洽的上下级关系是企业文化的重要组成部分。IBM的上层管理人员经常深入到职工中去，鼓励职工经常提意见和建议，提倡职工参与公司事务，使得职工意识到了自己存在的重要性，感受到了尊重。由于职工的建议，IBM在1974~1985年间节约了3亿美元，其中6000万美元作为奖金奖给了那些提出设想的职工。在IBM,有一本《你的想法具有价值》的小册子，在该书的导言中，IBM的总裁约翰·阿克斯写道：当前，我们公司的目标之一是使我们所做的每一件事情都最有效率。另一个目标是使我们的产品达到最高质量。为了达到这两个目标，我们比以前更需要想象力和降低成本的想法。因此，我鼓励你们去寻找更好的经营方法，并提出你们的建议。
IBM公司有一条不成文的规矩，公司所有职员不论职位高低，着统一的公司服装，以显示上下平等。同时由于IBM良好的企业形象，职工都为自己是IBM的人，能够穿IBM的公司制服而感到骄傲和自豪。
关心职工的生活。巴克·罗杰斯在他的书中讲述了一个亲身经历的故事：
在我最初遇到小托马斯·沃森不久，就了解到了他善于为人师表。当时，我作为一名新职员正在纽约波基普西的销售学校作最后的培训。尽管当时我感到很幸福，为能有机会进IBM公司而高兴。但与此同时，我也不得不考虑一下自己的私事。当时，我的妻子有孕在身，且即将分娩。
虽然我们曾商定必须完成这个培训，但无论如何我仍难免分心。我想和海伦在一起，可我又不敢请假，特别是我并不知道婴儿究竟何时出生，或许就在现在，或许在明天、下周，甚至更长的时间。
小沃森正在讲课。下课后，他留在教室里和学生们闲谈，当他向我走来时，我正在考虑是否可向他请几天假。
日子过得好吗？发生什么事了？我不得不实言相告。
但是，当他打断我的谈话时，我简直一句话也说不出来了。
你在这里呆着干什么？你应该回家和你的妻子在一起立即上飞机回俄亥俄州去。
在这之后的短短时间里，这位IBM公司的总裁亲自为一名普通的学员作出了妥善的安排。我在当天下午就登上了去克利夫兰的飞机。
在讲座中，我听到了许多有关尊重个人的内容。通过他这次的所作所为，以及他所讲的人的价值高于企业的演说之后，使我对讲座的内容有了更加透彻、清晰的理解。
我的女儿一出生，小沃森送来的鲜花立即被送进了海伦的房间，使我感动不已。
海伦问道：
我可以知道他是谁吗？
我们可以想见巴克·罗杰斯此时的激动之情，我们也可以想见在他34年的IBM的工作生涯中将会把这件事牢记在心，并据此对待他的职员们，我们也可以想见这种关心和爱护将会产生出多么巨大的凝聚力和创造力。正是这种尊重、信任、关怀造就了一个响亮的名字--IBM.
②对用户的感情投资
对用户的感情投资形式多种多样，但最根本的一条还是为用户提供最完善的服务，处处替用户着想，急人所难，这是一个优秀企业必须具有的素养。IBM始终把必须为用户提供尽可能好的服务作为自己的经营宗旨，全力以赴地为用户提供尽善尽美的服务。
一次，在感恩节的前一天，费城信托保险公司发生了一场大火，正好发生在计算机房，整个公司运转陷入瘫痪。IBM的基层经理在早晨5点钟就得知了这一情况并迅速赶到现场，但直到早上8点半才得以进入计算机房，他发现所有的导线都熔化了，而且许多机器都已损坏，包括20个键盘、10个磁盘驱动器、1台激光打印机、20台磁带驱动器、5套通讯系统和18套键套键盘输入器。IBM公司的服务小分队从最初24小时的应急照明就开始连续奋战，到了星期一早晨，信托公司又恢复了运转。由于IBM的服务人员在假日里全力以赴的工作，信托公司几乎没有受到损失。
对于大的客户是这样，对于小的顾客IBM也一视同仁。在巴克·罗杰斯担任市场营销副总裁时，收到了一封只注着市场营销经理收字样的信。原来是一个买了IBM公司的打印机的老人来信抱怨说，他订了3个黑色打印带，而送货时却搞错了颜色，他几次试图澄清这个问题，但始终没有满意的答复。巴克·罗杰斯立即写了回信，对造成老人的不便表示了歉意，并向他保证将迅速、准确地发出他的订货。几天以后，巴克·罗杰斯又打了个电话以确认他是否已接到了打印带。
对于一个拥有40万职工，客户范围遍及全世界的大公司来说，发生一些服务上的问题是难免的，但重要的是能及时加以纠正，IBM做到了这点。
IBM非常注重与客户间的感情沟通，每年都要召开一次客户规划会议。一线工作部门和后勤部门两方面的人员每次利用3~6天的时间来讨论一项客户的总体安排情况。在这些会议上，要讨论用户的状况，审议长期和短期的战略计划，回顾用户的计算机系统的安装与应用、系统的储备、档案管理等多种问题，探讨IBM的产品应如何满足用户的期望。级别最高的客户规划会议是主要领导讨论班，即总裁班。在这个班上，来自工业、教育和政府部门的领导人聚集一堂。来自工业界的代表要么是总经理，要么是董事长，这些公司的年销售额至少达10亿美元。而教育界人士都是名牌大学的校长，政治家则是政府中的要员。这种讨论班并不是为了推销产品，而是集中讨论如何采用先进的管理技巧和最新的计算机技术来改善用户的管理工作。
这些会议促进了客户与IBM人间的工作关系的发展，保证了合作的长期和稳定，推动了IBM服务工作的进步。
IBM的成功经验有力地证明了：在现代企业经营中，感情投资是一个极为重要而有效的方式。通过感情投资，增强了企业内部职工的凝聚力，塑造了良好的企业形象，营造了一个有利的经营环境，从而为公司的持续繁荣与成长奠定了坚实的基础。
