用顾客发展顾客有两种情况。其一是“回头客”即原来的顾客；其二是受现在顾客影响而来的顾客，这种影响也有两种，一种是受顾客直接的宣传与鼓动，另一种是受顾客间接地感染，这种感染可以是潜移默化的，也可以是引起强烈欲望的。潜移默化式的，如：经常看到顾客盈门，自己也进去看一看。强烈意识式的，如：大家争先，于是自己也挤进去。
(4)“利益”扭转公共形象
做生意，讨价还价是难免的。讨价还价的实质是多争取利益，而争取顾客也是为了利益。有时候，你可以一反常规，用利益招揽顾客。例如一些商店常贴出“放血性大削价”、“自杀性大拍卖”、“赔本大降价”等海报，这无非是一种经营方式，可称为利式推销。有的语言似乎耸人听闻，但也常有些效果。现在，不少企业都学会用“利益”来招揽顾客，有奖大酬宾就是一种。
K在墨西哥一个叫奥莱拉的超级市场里，有个颇有趣的招揽顾客的怪招。凡是在该市场购货的顾客，走到出口处收银机前，可以按一下显示灯的按钮，若是绿灯亮了，这次购买的货物不论多少全部免费，若亮的是红灯，就得付清货款才能出去。国外有的银行的信用卡也是每月摇奖，只要中奖，本月信用卡所购的货款全部由银行支付。
某大厦是著名的白酒厂创办的企业，出了件很犯忌讳的事情——被查获出售假冒商品，商厦的信誉因而大受影响。为了扭转企业的“公共形象”，以求在激烈的竞争中不被“吃掉”，大厦利用各种传播媒体大造舆论：奖赏伪劣商品举报者，鼓励顾客参与监督。此举高潮未落，又推出有奖销售，将写着特等奖品字样的一辆长安面包车停在了大厦前。其他同行者也“东施效颦”，大搞有奖销售，其手段有过之而无不及，奖励酬码越来越高，奖励花样越来越新奇，金项链、彩电、住房、轿车、出国旅游……对顾客产生很大的诱惑力。该大厦平时日营业额约八九万元，实行有奖销售后，猛增到二十多万元；另一大厦的柜台被人们围得水泄不通，就连值班经理台最后也变成换奖券的柜台，商店的生意也因此大大兴旺起来，一天的营业额最高达到45万元。
当然，利益招揽法的招数还不止这些。比如，有些饮料公司专在包装上做文章，当你购买了百事可乐、可口可乐，或是健力宝时，打开瓶盖或拉开罐盖时会发觉“祝你下次走运”，或是中奖号。这种顾客花上点小钱碰碰运气的心理，使得饮料的销路扩大了几成。
利益招揽法，让顾客明白自己可能得到的利益从而积极消费。企业虽然让出了一部分利益，但招揽来的生意却远远超过让出的部分，随之而来的是营业额成倍增加，资金流通加快，企业的知名度提高。由此可见，利益招揽法是行之有效的经营方法，它使经营者得“益”无穷。
4、市场营销新思路：重视最终用户
“满足顾客需求”和“顾客最优先”，是20世纪９０年代企业营销众口一词的声音。但是，仔细观察现实不难发现，企业关心的仅仅是自己直接的顾客和用户，为了满足直接顾客的需求不遗余力，但却很少注意到“顾客的顾客”，即最终顾客。
出现这一问题的原因，在于对顾客概念的肤浅认识和忽视顾客效用连锁效应的存在。长期以来，企业认为顾客就是为自己提供商品和服务而支付货币的个人或组织。按照这种理解，当然只有直接顾客才是企业的顾客。但实际上不直接向自己支付货币，而向自己顾客支付货币的个人或组织也是企业的顾客，我们可以称为间接顾客。这些间接顾客之所以是企业的顾客，是因为顾客之间存在一种效用连锁效应。
不同层次用户之间的效用连锁，起源于需求的派生性和需求的同源性。任何需求都是由最终用户需求派生出来的，从需求的派生性上看每一个用户的采购行为都会受下一层用户采购行为的影响。不同层次用户之间存在共同效用，与它们的需求同源性密不可分，在同一需求源上，市场利益是相对恒定的，对恒定利益的分配将不同层次用户联结在一起。
很显然，重视最终用户是企业营销深化和提高营销效果的重要一环，是现代企业营销管理的创新。
(1)最终用户和效用连锁分析应关注的问题
不同层次用户之间的效用连锁使之形成一种效用链，企业在这个效用链上处于一定的位置，加强最终用户的管理，实际上就是合理地确定企业在效用链上的作用。从战略上讲，应当关注三个问题。
①合理确定与最终用户的距离。企业是否重视最终用户及其需求，体现在与最终用户保持多长的距离。这种距离有客观与主观之分。客观上企业与最终用户的距离，受企业类型和关联企业行为的影响。生产企业相对流通企业来讲，距离最终用户较远。除了个别直接服务于最终用户的企业之外，大多数企业不是直接服务于最终用户，必须借助关联企业才能实现对最终用户的服务。
如果这些关联企业真正履行职责，那么拉近本企业与最终用户的距离，相反则会拉大距离。
客观距离虽然不取决于企业自身，但通过自身的努力可以缩短与最终用户的距离，这种距离称为主观距离。
过分地远离最终用户，会带来很多问题。远离最终用户后，由于不能洞察需求变化而做不到及时处理，使企业丧失很多机会。我们经常看到，市场已经饱和而企业仍错误地认为市场还在成长，这种失误的主要原因是被效用上的某一方需求增长所误导。如果能接近最终用户，就不会出现此类错误。
②合理地判断效用链的收益性。很多企业往往从总体上或平均值上判断企业界的收益性。从效用连锁效应的角度上讲，企业与各层次的用户组成效用链，这个效用链的不同位置具有不同的收益性。有的是在效用链的上游有高收益，有的是在中游或下游有高收益。在一个效用恒定的效用链上，自己企业如果获得的收益多，则意味着下游的用户获得的收益少，长此以往可能与用户发生摩擦。因此，从保持和增进与其他企业和用户关系上讲，取得“合理的份额”就是理想的。分析效用链收益的目的就是不要把用户培养成竞争对手。
③合理地判断效用链的主导权。按照上下用户关系组成的效用链，存在一个主导权的问题。所谓主导权，是指对效用链最强大的影响力，它可分布在效用链的不同位置。例如，有的效用链受原材料供应企业影响最大，有的效用链受最接近最终用户的流通企业的支配等等。这样，流通企业就掌握主导权。放松流通管制后，新的流通渠道不断涌现，流通企业的主权也就丧失了。分析效用链的主导权，可以帮助企业认识关键用户。
(2)最终用户的分析
更有效地接近最终用户的关键，是要充分分析最终用户的情况。事实上，许多现有的分析直接用户的方法，可以在间接用户分析上得到有效利用，只不过重点可能不同。
①最终用户的财务状况。由于效用链的不同环节的收益性有差异，因而不同用户层的财务状况也就会有差异。
②对顾客而言的重要顾客。直接顾客中必然存在主要的顾客和次要顾客。主要顾客分析应关注：主要顾客的市场目标，即交易对手的多寡；主要顾客的地理广度，即顾客的地理集中程度；主要顾客的市场和行业变化。
③间接顾客的战略方向和优先顺序。具体分析间接顾客的投资方向、是否利用直接顾客的产品或服务？在向拳头产品线和市场转换中本企业的技术能起什么作用等。
④间接顾客的市场地位和竞争力。要分析间接顾客是市场领袖还是时尚创造者？或者是追随其他企业？间接顾客在市场上执行什么样的差别化策略？是技术革新？还是积极地开展营销？
或通过成本降低实施价格战略？
⑤间接顾客的采购、库存战略。分析采购战略要注意顾客企业采购决策的权利机制，集权采购或分权采购对于营销策略的制定有不同要求。最后要分析间接用户的库存战略，因为库存战略与其采购行为有直接联系。
(3)捕捉最终用户的方法
①要区分现实的最终用户。现实的最终用户是指以某种方式接受本企业产品或服务的用户。
②要区分潜在最终用户。所谓潜在的最终用户，是指尚未接受本企业产品或服务的用户。潜在最终用户的出现，往往是由于只注意直接用户所导致的。
(4)捕捉最终用户的措施
无论是对现实用户或潜在用户的把握，都必须具备充分的“效用链”理论。
①与顾客企业的最高经营者和核心管理人员定期召开战略研讨会。〖HT了解间接顾客的战略取向，必须经常与间接顾客的经营者发生联系，保持沟通。双方之间定期召开战略研讨会的目的，不在于推销产品或打打高尔夫球，重点是与间接顾客在认识上保持一致，摸清顾客的财务、市场战略，确认问题所在，寻求问题解决的方法。
②学习有关最终用户的知识。很多企业之所以远离最终用户，主要是因为与最终用户缺乏直接联系，不了解最终用户的情况，因而谈不上如何服务的问题。解决这个问题的方法，是从顾客中了解“顾客的顾客”的情况。
###三、依法行事，签订各类合同
成功箴言
在法律制度日益健全的市场经济社会中，依法行事是创业者应首先具备的素质。创业者在创业之初会遇上各种各样的风险，合同风险也是其中一种。签订各类合同时要牢记：遵守法律是合同成立的前提，运用法律是保护自己的有力武器。其次还要考虑签订合同的各种细节事项。
1、订合同时应注意的重要事项
首先要审查合同的主体是否合格。如果合同主体不合格，那么所签订的合同书无效。在谈判正式开始之前，要认真搞好主体审查，看对方有没有资格做这笔交易，看对方的营业执照，了解其经营范围，以及对方的资金，信用，经营情况，其项目是否合法。如果他有担保人，也要调查担保人。
一般来说，重要谈判，签约人应是董事长或总经理或企业法人，但是，对于具体的业务谈判，出面签约的可能是某业务代表或推销员等，这时候，也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书，委托书等，了解对方的合法身份和权限范围，以确保合同的合法性和时效性。
审查对方是否具有签约资格，一定要一丝不苟，切不可草率行事。对签约的另一方进行信贷调查，了解对方具体情况是十分必要的，另外，不能轻易相信对方的名片，有时候，名片头衔很大，实际上却是空的。此外在涉外商贸谈判中，要注意把子公司和母公司分开，若与子公司谈判，不仅要看母公司的资信情况，还要调查子公司的资信情况。因为母公司对子公司不负连带责任。
其次是合同文本的起草。当谈判双方就交易的主要条款达成一致以后，就进入合同签约阶段。一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动权。因为口头上商议的东西要形成为文字，还需要一个过程。有时候，仅仅是因为一字之差，意思就有很大区别，起草一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同中的每一项条款，斟酌选用对己方有利的措词，并安排条款的程序或解释有关条款。所以，我方在谈判中，应重视合同文本的起草，尽量争取起草合同文本。
要起草合同的文本还需要做许多工作，例如，在拟定谈判计划时，计划确定的谈判要点，实际上就是合同的主要条款。起草合同文本，不仅要提出双方协商的合同条款，及双方应担负的责任和义务，而且我方还要全面而细致地讨论和研究所提出的条款。搞清楚在哪些条款上不能让步，在哪些条款上可作适当的让步，以及让步多少等等。这样，双方就拟定合同的草稿进行实质性的谈判时，我方就掌握了主动权。
再次是合同必须有严密的条款。谈判所涉及的数量、质量、货款支付以及履行期限、地点、方式等，都必须严密、清楚，否则会造成不可估量的经济损失，合同太笼统了也不利于合同的履行，例如我国北方某企业向南方某公司购买了一批奔腾机芯的电脑，注明原机主要部件须为进口产品，而南方电脑公司提供的机子除机芯为进口产品外，其他部件均系国内组装产品。因为原合同用语“主要部件”表意含糊不确切，导致了本想购买一批进口主机的北方企业买了一批国内组装产品。
签定的合同对商品的标准必须明确规定。有国家标准的，按国家标准执行，没有国家标准而有专业标准的，按照专业标准执行；没有国家、专业标准的，按企业标准执行。如果有其他方面的问题必须写明。例如，北京有一个单位与一家蔬菜公司签订的合同只有７个字：“大白菜2０万斤。”但在运输过程中出现了许多问题，白菜损失了一大部分。在双方交涉过程中，因购货方没有明确质量标准，只能自食苦果了。
签订合同时，对于双方在买卖过程中所牵涉到的商品，它的名称必须准确而规范。若国家统一了名称的，用国家统一的名称，若没有国家统一名称的谈判双方应该统一名称，必要时还要留存样品。因为有时候一物异称，异物同称的现象是普遍存在的。如，土豆又叫马铃薯，陕西那一带称为“山药蛋”。
此外，签定合同不仅要做到字斟句酌、反复推敲，而且要注意合同的条款有无重复，或者前后是否自相矛盾，以免使对方钻了空子。
又次，合同必须明确规定双方应承担的义务和违约的责任。在现实中许多合同只规定了双方交易的主要条款，却忽略了双方各自应尽的责任，尤其是违约应承担的责任。这样自然削弱了合同的约束力。另外，有些合同条款虽然规定了双方各自的责任、义务，但却写得十分含糊笼统。这样，即使一方违约，也无法追究违约者的责任。
由于权力和义务是密切相关的，规定了双方承担的义务和违约的责任，也是对签定合同双方的权力的保障，否则一方违约，另一方就可能遭受重大损失。如果当事人一方不履行合同中规定的义务，或者履行的合同义务不符合约定的，应当承担继续履行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任，当事人一方明确表示，或以自己的行为表明不履行合同义务的，对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。若履行合同应按当事人的约定承担违约责任。
若对违约责任没有约定或约定不明确的，通过双方协议仍不能明确的，受损害方根据标的性质以及损失的大小，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或报酬等违约责任。当事人一方履行义务不合格的，在继续履行或采取补救措施后，对方仍有其他损失的应当赔偿损失。由于当事人一方不履行或履行合同义务不符合约定而造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，还包括合同履行后可以获得的利益。
