开场白——吸引人才能有后续
一段精彩的开场白，不仅可以成功地向客户介绍自己以及自己要销售的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此，销售人员不妨在见到客户之前就针对自己的销售目标和客户的实际需求对开场白进行一番精心设计。
米尔顿·马文是汤姆·詹姆士服装公司的董事长，当他还是该公司一名普通的销售人员的时候，他曾经运用精彩的开场白给客户们留下了非常深刻的印象。米尔顿在见到客户时从来不会像其他销售人员那样拘谨地说上一句：“您好，我是××公司的销售人员……”，他经常这样与自己的客户开始谈话：
“××先生（女士），我来这里的原因是因为我要成为您的私人服装商。我知道您在我这儿买衣服，是因为您对我、我们的公司或者对我们公司的产品有信心。而我所做的事情就是要使您的这种信心得到不断增强，我相信自己能够做到这一点。您一定希望对我有所了解，那么请允许我做一个简单的介绍：我从事这项工作已经很多年了，我对服装的式样和质地以及它们分别适合哪种类型的人都有着深入的研究。所以，我一定可以帮您挑选出一套最合适您的衣服，而且这项服务是完全免费的。”
一段精彩的开场白，不仅可以引起客户对自己的重视，而且还能引起客户对你接下来言谈举止的强烈兴趣。可以说，一个吸引人的开场白，就已经使一次销售成功地实现了一半。对于销售人员来说，在与客户沟通的过程中，一段好的开场白能够起到的作用不仅仅是成功地向客户介绍自己以及自己要销售的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此，销售人员不妨在见到客户之前就针对自己的销售目标和客户的实际需求对开场白进行一番精心设计。
贝尔那.拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的著名销售专家，当他被推荐到“空中汽车”公司中，他面临的第一项挑战就是向印度销售汽车。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审未被批准，能否重新寻找成功的机会，全是特派员的沟通本领了。作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的沟通对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，拉弟埃的印度之行取得了成功。
拉弟埃印度之行的成功在于设计了一句精彩的开场白，它简明扼要，内涵却极为丰富。它不仅感谢主人慷概赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到印度，而且富有意义的是——印度是他的出生地，立刻拉近与客户之间的距离。
【专家点拨】
销售人员与准客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，销售人员可以通过以下方式来设计一段精彩的开场白：
1．发自内心真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
2．用省钱来吸引
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
3．利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
4．借第三人来引起注意
告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5．举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6．向客户提供有价值的信息
销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户的注意。这就要求销售人员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。销售人员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。
7．适时的进行产品展示
销售人员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起客户的注意。一位消防用品销售人员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。
8．利用产品引发兴趣
销售人员利用产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的腿力来吸引客户。
9．虚心向客户请教
销售人员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。
10．赠送小礼品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
【有效沟通学精要】
开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起客户的兴趣，增进与客户的进一步交流，达到成交目的。精彩开场白常见的几种方法：
1.30秒内给出一个惊喜。
2.陈述你的与众不同之处，如“最大”、“唯一”等。
3.谈客户所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”
4.赞美客户，如“我听您同事讲您在＊＊领域很有研究，所以，也想同您交流下”。
观点——清晰准确是关键
能说会道是销售人员必备的素质，向客户传达信息的过程中，将你的观点清晰准确的向客户传递才是表达的关键。销售人员应尽可能地用最清晰、准确的语言使客户获得想要知道的相关信息，一个优秀的销售人员必须善于提炼出核心观点，并能够清晰准确的表达出来。
销售人员与客户进行沟通，语言表述的准确性十分重要。销售人员必须准确地把自己的立场、观点、要求传达给客户，帮助客户了解产品信息，表明自己的态度。如果销售人员传递的信息不准确，那么客户就不能正确获知商品信息，势必影响双方的沟通和交流，使沟通朝着不利的方向转化，客户的需要便不能得到满足。客户常常认为，一个无法清晰地表明自己观点的人是无法弄清客户的真实需求的，他所代表的企业恐怕也缺少科学的组织性和系统性。如果销售人员向客户传递了错误的信息，而客户又因错就错地达成了协议，那么就会招致巨大的利益损失。
所以，销售人员在了解和掌握足够的产品信息的同时，培养和锻炼自身的语言组织和表达能力也十分必要，在沟通过程中尽可能地用最清晰准确的语言来表明你的观点。
从某重点高校计算机专业毕业的小孙刚到某软件公司不久，在市场部实习。一次给需求方的客户代表们做新软件宣讲，虽然小王的技术研究得很深入，但是在语言表达能力上有所欠缺，宣讲会结束后，客户们仍然没有弄懂产品的性能以及使用方法，因此没有客户愿意购买软件。小王有点着急了：“这么好的软件怎么就没人愿意要呢？”一旁的老员工老陈告诉小王：“你我知道你对软件的技术是很精通的，但是对于客户来说，他们只关心需求，只关心你的软件有没有帮他们把问题解决，你只要把你的软件有哪些功能介绍清楚就可以了，但是你却没有将你的观点表达清楚，那么客户就不能正确获知我们产品的信息。”小王觉得很惭愧，决定以后一定要好好锻炼自己的语言表达能力。
小王没能顺利拿到订单的原因在于，他没有把产品的核心信息清晰准确的传递给客户，客户当然不可能产生购买意愿。销售人员应该在平时努力提高自己的表达能力，极力避免出现这样的局面。
【专家点拨】
许多销售人员，甚至一些自信语言表达能力很好的，都经常是说不清楚想要说的事。就拿产品介绍来说，能够讲得让客户十分明白的销售人员并不多，能够让客户真正领会产品特点的销售人员就更少。怎样才能做到观点表达的清晰准确？专家建议可以通过以下方式来提高语言表达能力。
1. 密切掌握相关销售词汇
首先，客户并不全是专业人士，很多对于销售人员来说是司空见惯的词汇，客户却可能觉得非常晦涩难懂。销售中经常遇到的问题就是：面对极不专业的客户，销售非常专业的产品。其次，即便是销售中并不涉及晦涩的词汇，不同的行业甚至是同一行业中的不同人员，他们对于某些词语的理解都会有所不同。中国的语言经过数千年的演变，每个字词都有着丰富的含义，因此不同的人对于同一句话往往会有完全不同的理解。如果销售人员与客户在词汇内涵的理解上出入很大，那么他们虽然在交流，但却像是在“自说自话”，信息难以得到准确的传达。第三，即便是词汇的理解没有问题，还存在用词是否准确的问题。这一点似乎是我们语言天生的缺陷，即便是语言专家都不能保证完全做到。准确用词不光能够提高销售人员的表达能力，还能有效地提高客户对产品特性的理解力。
2.学会逻辑清晰的表达
除了词汇之外，还应注意逻辑表达能力，也就是叙述内容的组织以及叙述的方式。很多人表达不清楚，正是逻辑性出了问题。例如，有些销售人员非常习惯于滔滔不绝，但所说的话题总是东一榔头、西一棒子，主线非常混乱，让人不知所云。客户必须非常仔细地听，并进行有效的归纳总结，才能够明白他在说什么。但客户中具有这种归纳能力的人并不多见，而且就算有这种能力，客户又有多大的耐心听完全部内容呢？因此，在陈述问题的时候，不光要表达清晰，而且还要在尽可能短的时间内完成表达，否则客户往往就只能是云里雾里地瞎听一通了。
3.善于归纳总结
沟通交流中，销售人员不光要将自己的意思表达清楚，还要能够听明白对方的意图，这就需要较强的理解力，而理解力的核心就是归纳总结能力。在客户进行表述的时候，信息可能非常散乱，有时还带有一定的隐蔽性，因此，销售人员必须在纷繁复杂的情况下，做出正确的判断。
【有效沟通学精要】
简洁明晰的表达观点可以使客户清晰的获得产品的相关信息，销售人员在与客户洽谈沟通时要记住以下几个要点：
1．简短的言语更有力。
2．谈话要清晰有力，在开口之前先组织好语言。
3．抓住所要表达观点的核心。
4．言语表达有条理，分清层次。
5. 表达的程度直接影响到结果的成败。
6. 传达信息要用准确的语言，不要相互矛盾。
7. 保持和缓的语速，不要急促不清。
给客户优越感——他的需求是你的工作中心
没有人喜欢处处表现得比自己优越的人，向对方示弱，让对方表现得比你更优越，可以消除对方的敌意，并站在客户的立场，以客户的需求为工作的中心，就能赢得客户认可、赞赏，甚至友谊。
客户的需求是销售人员工作的中心，首先销售人员应该充分了解客户的心理需求，其基本需求可以分为以下几类：受欢迎的需求、及时服务的需求、被理解的需求、被帮助的需求、受重视的需求、被称赞的需求、被识别或记住的需求、受尊重的需求、被信任的需求等等。总之，销售人员要及时满足客户的各种心理需求，给客户以优越感，这也是达成销售的关键因素之一。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。
但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部份的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。
彭奈的第一个零售店开设不久，有一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。
店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”
那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”
店员就把最好的一种“多佛”牌搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”
“是的，而且是牌子最老的。”“多少钱？”“120元。”
“什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。”
“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱呀！”
“差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面露不悦之色，想掉头离去。
彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”
男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”
彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”
“多少钱？”“54元。”
“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”
“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”
“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”
“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因：一是它的牌子信誉好；二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。
男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”
