客户需要得到销售人员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务。能否站在客户的立场上，为客户着想，给客户充分的关注，让客户觉得自己很重要，这才是决定销售能否成功的重要因素。
虽然在与客户沟通的过程中，销售人员总是千方百计地围绕着客户的需求展开销售活动，似乎销售人员处于绝对的被动地位。可是，在客户看来却不尽然，他们常常感到销售人员就像在对自己展开进攻，因此，他们经常将自己置于一种严密防守的被动状态当中。
客户在心理上的严密防守其实正反映出了他们期望得到关注的需要。销售人员应该明白，在你向客户施展各种销售技巧的时候，你的目标通常很明确，即说服客户购买你的产品。可是对于客户来说，他们此刻的心理却并非如此“单纯”：一方面，他们希望自己的某些需求被关注并最终得到满足；另一方面，出于种种顾虑和猜疑，他们又对销售人员的销售活动躲躲闪闪。
客户在与销售人员交流的过程中虽然有着某种相互矛盾的复杂心理，但是产生这种矛盾心理的最终根源还是他们的不安全感。客户的这种不安全感使得他们从内心深处更加渴望得到销售人员的关注。一个优秀的销售高手会理解客户的这一需求，因此他们会力求在每一次的客户沟通过程中都主动给予客户足够的关注。
此时销售人员如果具有以下几种表现，客户就会感到自己没被对方关注：
销售人员只顾自己说话，或者当客户提出某一异议时急于反驳；
当把自己表达的主要问题抢先说完后，就表现得无所事事，不主动询问客户的意见；
当客户说话时，销售人员心不在焉，无法聚精会神地认真倾听；
忽略客户表达的重要意见；
说话时观点比较主观，看问题的角度明显不全面。
一旦客户认为自己没被销售人员关注，他们就会失去继续保持友好沟通的耐心。所以，销售人员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴。
甲、乙两个销售人员到同一个客户那里销售商品，销售人员甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量多么地好，多么地畅销，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我知道你的产品很好很畅销，但是很抱歉，我完全不需要；因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。
等到销售人员乙到该客户家里销售时，却是另外一种情况。乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察客户的家具布置，揣测客户生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益。比如，会给客户省下多少开销。最后乙并没有把自己的产品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。
乙的一番言语让客户非常感动，因为销售人员乙切实地从客户的立场出发，为客户考虑了很多，表现出对客户的真诚的关心，使客户得到了真正的实惠，赢得了他们全家人的信任。当乙再次来到客户家中的时候，还给客户的小孩带了些小礼物。乙受到了客户的热情接待，并且很顺利地购买了他的新产品。之后，销售人员乙和客户建立了长久的销售关系，客户从他这里买走了很多产品。
上面的例子让我们知道，客户需要得到销售人员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务。销售人员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你建立长期的伙伴关系，实现彼此的“双赢”。因此，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员是在为客户谋利益，而不是为了获得他口袋里的钱，这样才有助于消除彼此之间的隔阂。
【专家点拨】
曾经有一位销售专家说过：“销售是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。”因此在销售活动中，最重要的不是销售人员自己而是客户。“客户至上”，才是销售人员应该遵循的根本原则。能否站在客户的立场上，为客户着想，给客户充分的关注，才是决定销售能否成功的重要因素。
那么，销售人员怎样表达对客户的关心和体贴呢？当然是要通过自己的服务态度和销售技巧让客户感受到你的关注和重视。
1.认真倾听客户的谈话
当销售人员认认真真地倾听客户谈话时，客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求，这除了可以满足他们表达内心想法的需求，也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。客户希望得到销售人员的关心与尊重，而销售人员的认真倾听则可以使他们的这一希望得以实现。通过有效的倾听，销售人员可以向客户表明，自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求。
2.友善对待客户
销售人员对客户的关注要建立在友善基础上，否则销售人员在接近客户的一切努力都将白费。销售人员与潜在客户进行第一次沟通的时候，就应该着手建立一种彼此和睦相处的友善关系，并且在今后的各个沟通阶段逐渐加深这种关系。任何一位不愿意失去成交机会的销售人员都会努力营造彼此友善相处的良好沟通氛围。如何缓和客户心中的紧张情绪，使客户和自己彼此友善地展开沟通呢？没有放之四海而皆准的诀窍，只有从内心深处真正地关心客户和尊敬客户，这是所有顶尖销售高手能够提供的唯一建议，也是与任何人相处时获得对方认可的根本所在。
3.真心诚意帮助客户
客户在面对销售人员时可能充满了警惕和防范，因为他们害怕一不小心就进入销售人员精心设计的“圈套”。客户如此小心翼翼的根源，就在于某些销售人员根本就不真诚对待客户，更不会积极关注客户的具体需求。为了达到自己的销售目标，他们可谓动足了脑筋，可是结果却常常是“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”。扭转这种局面的唯一方法就是用自己的真诚去关心客户，诚心诚意地帮助客户解决问题。只有这样，客户之前对销售人员的误解和疑虑才能消除，接下来的沟通自然会顺畅得多。
【有效沟通学精要】
关注客户的需求，让客户觉得自己很重要，才能赢得客户的认同，销售人员应该注意以下几点：
1.客户可能表现得冷漠、逃避，销售人员完全可以用自己的热情和关怀缓解客户的对立情绪。
2.尊重客户，任何时候都不要伤害他们的自尊心。
3.如果客户遇到难题时，你认真地帮其分析问题并有效解决问题，他们也会帮你解决销售中的难题。
4.当客户需要帮助时，就是销售人员对他们更加关注的绝妙时机，也是销售成功的大好机会。
尊重与认同——提升你在客户心中的地位
尊重是一种礼貌，更是人们之间友谊的桥梁。一个懂得去尊重别人的人必定会得到信任，在生活中体现对人的尊重也算是一种艺术。而要能有效的沟通，就必须在尊重的辅助下，才能事半功倍。在人与人相处之间，相互尊重是一个基础点，能否掌握就至关重要。
沟通就像在跳交际舞。必须要相互尊重。沟通的过程是基于相互尊重基础之上的收集正确的信息、给出好的信息和取得进展的过程。只尊重自己但不尊重别人会成为自大的人，没有人愿意与自大的人沟通。所以，对别人缺乏尊重会阻碍自己成为有效的沟通者。同样的，如果不尊重自己也会导致无效的沟通。如果我们自我评价很低，我们将不能说出我们的想法、目标、好恶。
每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。在维护客户关系过程中，我们会经常碰到不软不硬的钉子，甚至有的客户你根本听不懂他的普通话，这个时候，请你一定要拿出自己最大的耐心听他讲完，并且能准确的判断他想表达的意思。我们也会碰到一些素质不能与你齐肩的客户，那么也请你拿出自己最大的宽容，平和自己的心态，不急不燥，淡然待之。有的客户可以不尊重你，也许在他心里你根本就没有他值得尊重的地方，那么就请你拿出你的实际行动来获得他对你的尊重。
对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你，让他知道，你可以并且有能力为他解决问题。
要发自内心地对客户尊重，首先是要接纳客户本人以及他的企业，包括客户的外表，不管他长什么样子；接纳客户的个性，不管他的脾气有多么的古怪；接纳客户的信仰，不管他的信仰与我们有多么大的区别；接纳客户的穿着打扮，不管他的穿着打扮，我们有多么的不屑；接纳客户的要求，不管他的要求有多么不合理，当然不能违背基本道德和法律的前提；接纳客户的企业，尽管他的企业的规模可能如此小——总之，我们要放下自己的看法、观点、判断和主张，才能够尽最大可能地接纳客户，满足客户的需求，只有这样才能够实现自我。
有一天苏东坡与老和尚一起打禅。
老和尚问苏东坡：“你看我打禅像什么？”
苏东坡想了一下，并没有回答，同时反问老和尚：“那你看我打禅像什么？”
老和尚说：“你真像是一尊高贵的佛。”
苏东坡听了这一番话，心中暗暗地高兴。于是老和尚说：“换你说说你看我像什么？”
苏东坡心里想气气老和尚，便说：“我看你打禅像一堆牛粪。”老和尚听完苏东坡的话淡淡的一笑。
苏东坡高兴地回家找家里的小妹谈论起这件事，小妹听完后笑了出来。苏东坡好奇地问：“有什么可笑的？”苏小妹斩钉截铁的告诉苏东坡，人家和尚心中有佛，所以看你如佛；而你心中有粪，所以看人如粪。当你骂别人的同时，也是在骂自己。
这个饶有趣味的故事给我们的启示是：从批评者的言行能看出其眼界和见识。所以人的心里想些什么，就会说出什么样的话，这正好反映出一个人待人处事的风范和内涵。而骂人的同时也成为别人讨厌的对象，运用言语骂人的人，必定得不到对方的认同，也会失去别人的信任。一个良好的沟通应是建立在彼此尊重的角度，才能达到谈话的成果。
【专家点拨】
如果你已向别人表明，你认为人是交流沟通中最重要的部分，你的沟通会更加有效。要表明这一点，你可采取如下行动：
1. 学会倾听
当销售人员认认真真地倾听客户谈话时，客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求，这除了可以满足他们表达内心想法的需求，也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。客户希望得到销售人员的关心与尊重，而销售人员的认真倾听则可以使他们的这一希望得以实现。通过有效的倾听，销售人员可以向客户表明，自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求。
2. 不与客户抵触
别人可能会有与我们有不同的观点和看法，如果我们大胆而肯定地承认他们的观点和看法有道理，站得住脚，而不是不留情面地告诉他们其观点和看法有错误，就更有可能吸引她们聆听我们的观点和看法，如回答“您会那样想，也不奇怪”等。
3. 包容客户的观点
如果您能容忍与您的看法相左的观点，别人就会觉得她们的观点值得一说也值得一听。只要向它们表明您的观点和她们的一样或类似即可。越是能容纳别人的观点，就越能表明自己尊重她们。如回答“您的观点也有道理”等。
4. 别抢话也别插话
每当想表明自己的观点时，想马上插话的诱惑真是强烈得难以征服。但是，如果您插话了，您就会给人以这样的印象：您觉得她的话不值一听。您可以默默记下欲言的内容或者是关键词语，就能保证不至于忘记自己的观点，以便在适当的时机畅所欲言。如果待人接物时能够以诚相待，向人表明您非常看重她们的观点和看法，她们就会觉得很受尊重，她们也因此更有可能回过头来敬重您。
5.千万别戳穿客户的假话。
人性之中都有虚伪的一面。情场高手李敖大师曾讲：“千万别去戳穿情人的谎言。”其实，客户的假话也千万别去戳穿。面对客户的一些假话，不管是善意的，还是恶意的，我们都不要去戳穿它，自己心里知道就行了；否则就是伤其自尊心，结果可想而知。很多人都以为自己能够戳穿别人的假话为自豪，认为自己有能耐，其实，这不过是小聪明而已，绝非大智慧。
【有效沟通学精要】
销售人员应该如何让客户产生被尊重的感觉呢？在与客户接触式不妨注意做到以下几个方面：
1.引导对方谈得意之事，那你与客户的关系也会融洽起来。
2.记住对方说过的话，事后再提出来当话题，对方一定觉得愉快。
3.先征求对方的意见，尊重对方的表示。
4.选择让对方家人高兴的礼物，你将得到对方全家人的欢迎。
5.面带笑容、亲切、热忱地对待客户，让她产生良好的印象。
6.碰到客户正在忙，无暇接待时，应该懂得有所进退或留下名片，择日再拜访。
7.无论你与客户有如何亲密的关系，在第三者面前都要特别让客户保有自尊心，对客户要保持礼貌。
8.对于初次拜访的客户，勿将对方的姓名及职称说错。若不知对方的姓名及职称，可请教对方名片或技巧性的询问公司其他人员。
9.即使业务未谈成也要有礼貌的表示感谢。
10.对于客户的各种询问都要高兴、耐心的回答，愉快地应付，尽量避免用反问语气。
